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B端客户分群运营:长尾客户的运营策略

运营官张沐 2021/06/21 11:12

在B端的客户运营过程中非常有意思的事情就发生了,大家都在讲二八原则,80%的精力放在20%的可以带来高收益的用户身上,这个策略放在公司的层面没有问题,如果放在个人的运营工作中就存在很大问题,这个问题也给我们一个很好的用户运营解决思路。

01

大客户运营的误区

在公司的运营人员,大多数情况是接触不到核心的用户群体,这些用户一般由公司战略级的支持,从销售到高层,无一不对用户产生着浓厚的兴趣,用户有了问题,高管的紧张程度比你要高很多。

你如果想要运营这些用户,基本无从下手,用户的获取、管理体系都不是一个小运营可以左右的。

这个误区也会让运营人员真正的陷进去,不能自拔,而事情的结果与运营人员本身的关系不大,如果有关系的话,也是作为后备补充的力量。

在目前的情况来看,通过运营人员撬动20%的高高客单价的用户基本上无望,并不是运营人员没有了价值。

02

大客户运营方式

大客户的运营方式,目前来看是给客户提供应有的支持,比如客户的培训、内容体系、方法论的输出等等,在客户需要解决问题时,你可以通过自己的内容体系给公司内部的同事做赋能,也可以根据客户的需求,构建客户需要的内容。

大客户值得你去这么做,维护好一个大客户,对于公司的价值是非常高的。

03

客户的分类

在国内对客户的分类分为:头部客户、腰部客户、长尾客户,而运营人员最能发挥价值的在于长尾客户,通过长尾客户培养腰部客户,做出自己的品牌力量,让用户能够对公司产生信任,腰部客户要解决的问题比较多,他们介于专业性方案和通用性功能之间,头部客户要求专业性方案,一篮子解决问题,那么对于这些用户的运营策略就要产生。

04

长尾客户

长尾客户最好的状态是自主化,让用户能够轻松的使用产品,不需要过多的人工干预,而你能够吸引的用户大多数也是长尾客户。

这些客户的体量非常大,贡献的价值不高,依然有很高的运营需求。

1、产品的品牌度

产品的品牌是怎么来的,知道你产品的人多,用你产品的人多,能够给好评的产品多,而且产品在这些用户中需要不断的去渗透,不断的曝光吸引用户的目标。

比如:很多用户会对免费的产品产生莫名的好感,即使是核心功能收费,而且也是比较能做出知名度的方式之一。

对于SaaS类的产品,有没有免费的必要,需要看自己产品的形态,这个话题可以引入一篇文章来讲,这里不做过多赘述。

2、用户的认知

现在的SaaS行业基本上饱和,如果不对长尾用户进行强运营的模式,用户对于你的产品就没有认知价值。

通过自己的活动、课程、内容等方式,不断的吸引长尾用户试用产品,试用结束之后也没有必要跟进的做转化,有意向的用户自然会转化。

你的产品在用户的心智留下了一丝丝的印象,这时就够了。而且用户背后是一个圈子,如果产品能力可以满足用户需求,产品也会在用户的圈子内进行自我传播,从而实现口碑效应。

3、未来的价值

SaaS产品面向的是公司,公司内部面向的是使用人,也就是直接受益者,而员工的流动性是公司也不能左右的。

有可能你现在孵化的是长尾公司的用户,而直接受益人离职再入职其他公司,他依然在这个行业,依然再做类似的事情,那么你公司的产品就是首选,所以培养长尾用户的直接受益人才是公司未来最大的资本。

而这件事情也是一件长久投资的事情,很有可能在1-3年内见不到收益,也要看公司对这块的投入价值,是否有足够的时间和资源能够让你做这样的事情。

05

长尾用户的运营策略

其实长尾用户的运营策略比较简单,C端的技能都可以去使用,可以做活动、做内容、做公开课,通过这种方式培育用户,总有一天用户会有长大、跳槽,那个时候才是公司真正做收益的时候。

注:文/运营官张沐,文章来源:运营官张沐,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:运营官张沐

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