【亿邦原创】公司墙上贴满了打气的内部宣传语，连女厕所也不放过。
“努力搏一搏，拥抱王一博”、“迎接新挑战，赢了有肖战”、“可盐可甜小光环，销量一路上五环”、“给自己打气，把竞品‘打光’”。
这里是上海金沙江西路1555弄35号——4INLOOK（美目美佳）、POPMAGIC（流行魔法）、HYPERSIZE（大美目）、HALO（光环）、RICHANGLE等新锐美瞳品牌的聚集地——上海视互力商贸有限公司的总部。
站在前台，面前是一整面荧光绿色的墙，左右两边是业务部门。沿着右手边这条动线，路过HR部、电商部，和几间会议室，到达创始人陈裕的办公室。在他本人来到公司前，大门一直是紧闭的。
下午3点，我坐到他的办公桌前。陈裕身着一件纯黑色短袖，额头上方有一处头发被挑染成奶奶灰色，左手握着一杯星巴克咖啡，身体向后躺在黑色的老板椅里，等待我的发问。
“一台电脑，一个相机，就开始了。”陈裕简单几句话带过了自己的创业史。我问他有何契机接触到美瞳行业，他只告诉我因为有些日本设计师朋友，很早就在关注。
公司成立于2008年——“美瞳纳入三类医疗器械”新规颁布的四年前、淘宝京东等电商平台初露头角——他挑选日韩两国的美瞳，放在自己的官网（4INLOOK.com）上卖。产品毛利超过70%，巅峰时他每年卖出5000万元。
自2010年起，他陆续创立自主品牌大直径美瞳品牌“大美目”、潮流时尚品牌“流行魔法”等。2015年4INLOOK首家线下店在上海开业，定位于美瞳集合店，其中约80%为自主品牌。“第一个月赚了18万元，到第三、四个月时，保持稳定收入在30万元以上。”他说。当年，4INLOOK全渠道销售收入接近1亿元。
截至目前，全国已有320家4INLOOK线下店、超30家POPMAGIC线下店，为国内门店数量最多的一家美瞳公司。2020年，全品牌全渠道销售额突破5亿元，线上线下渠道各占一半。
在刚刚结束的618活动期间，POPMAGIC旗下单品“元气小光环”开售首日（6月1日）全网日抛美瞳销售额排名第二位，单月销售量突破20万单。
为此，亿邦动力前往时尚魔都上海，专访4INLOOK创始人陈裕、品牌总监胡震环，试图追溯美瞳行业十余年的变革历史，和美瞳创业的财富密码。
以下为专访对话内容，经亿邦整理发布。
1.
每月上新是百里挑八
美瞳款式极大创新“可遇不可求”
亿邦：4INLOOK有几家代工厂？产品研发设计是由工厂完成，还是有专门的设计团队？
陈裕：四五家代工厂，在日本、韩国和中国台湾。
胡震环：设计是双向的，工厂有关于花纹、工艺的建议，我们也有自己的花纹设计师、选品负责人等。我们选品负责人是位美妆博主，她曾在make up forever美妆学院学过化妆，且有广告公司市场营销背景，同时还是美瞳、二次元深度用户，能快速捕捉年轻人潮流趋势。
亿邦：4INLOOK上新频率如何？
胡震环：4INLOOK每个季度，上新大概20-30款，平均每月上新8款左右，POPMAGIC每月大概上新4款。每月选品池超过100款，最后选出来7、8款。
这算是行业内较快的，行业平均每月上新一两款。我们的新产品分两类，一类是讲一个产品故事、赋予它价值和意义，多体现在产品不同的主题上，比如“天使与恶魔”、“塔罗牌系列”等等，另一类是花纹、款式上的极大创新，这种是可遇不可求的。
亿邦：我关注到4INLOOK和许多品牌/IP都有过联名，你们内部是如何划分的？
胡震环：大概分三类。第一类是大英博物馆、故宫等博物馆、图书馆的联名，我们通常会从名人画作中汲取灵感。比如莫奈《花园里的女人》联名款，我们用的花纹叫洛丽塔，给人一种非常温柔、午后的感觉，迎合艺术匠人的精神去诠释产品。
第二类是与化妆品品牌的联名，比如橘朵、纽西之谜。我们的美瞳结合他们的眼影、底妆、遮瑕等等产品，去打造整个眼部彩妆的概念。
第三类是与年轻人的兴趣产品联名，比如阴阳师、草莓音乐节、漫展等等。我们在活动现场有展台露出，分发试戴装，吸引粉丝。年轻人喜欢的东西就是所谓的流量，这是做联名最大的意义。
亿邦：你觉得美瞳创业的核心竞争力或者壁垒是产品的设计能力吗？
陈裕：理论上，我觉得任何行业都是这样的。
亿邦：4INLOOK的优势是什么？
陈裕：美瞳是一个健康与美的行业，健康放在第一位，尽管美瞳做得再好看，首先它要非常舒适。在好产品的基础上，拼的就是各自的设计能力。
我们会跟工厂合作非常多创新项目，比如对镜片造型的改良、产品内加玻尿酸等等。加玻尿酸的原因是，早晨大家的眼睛很干涩，希望戴了美瞳之后，马上感觉就有改善。
亿邦：4INLOOK目前产品团队的组织架构是怎样的？
胡震环：产品部从分工上来说，分为产品开发和产品推广。开发包括选品、包装设计、花纹设计师、摄影师、C4D剪辑；推广包括社交媒体投放、门店推广，这个团队甚至要教会门店店员如何向顾客介绍产品。
亿邦：如何看待行业内抄袭的风气？
胡震环：曾有一个品牌完全复制我们的商品页面，包括售后电话都一样，这非常可耻。再比如，我们是行业内最早用C4D包装视频做天猫主图的品牌，但是现在全网大家都在做，几乎是一夜之间。这是无法避免的，只能不断突破自己去做更好的。
亿邦：那你们会如何保护产品上的创新？
胡震环：我们跟大部分的工厂会签订独家供应合同。
亿邦：美瞳诞生10余年来，产品设计功能上发生了怎样的变化？
陈裕：变化很大。上一代美瞳产品用户大部分是80后，现在基本是90后、00后，他们之间本身就有文化代际。
比如，80后接受的教育是比较内敛的，不会是非常张扬的个性，他们要求美瞳一定要自然，大家也不互相交流；今天这一代的消费者，非常追求个性，且愿意交流，就像年轻人对待轻医美的态度，今天隆个鼻子，闺蜜之间会交流好不好看，但这在80后、70后那代人身上，不可想象的。
2.
全国近400家门店
“纯互联网品牌很难”
亿邦：美瞳款式众多，还有不同近视度数，即SKU较多，新锐美瞳品牌往往不开拓线下渠道。4INLOOK为什么坚持做线下渠道？
陈裕：做品牌单纯靠互联网很难的。用户的需求已经不再是目标明确，而是商品是否能够在渠道、视觉等各方面刺激和触达到他们，他们可能会考虑购买。
门店可以发放大量试用装给用户，但线上渠道不行。而且，线上投放美瞳广告不如成熟品类回报那么高，因为你既要让消费者知道你在卖美瞳，同时还要解释美瞳是什么，和卖鞋、卖口红不一样。
亿邦：有门店选址的偏好吗？如何判断一家店铺能否持续经营下去？
陈裕：4INLOOK门店都是开在一二线城市购物中心。POPMAGIC更下沉一些，集中在三四线城市。开店是跟着人群画像走的，人在哪里，就要开到哪里。10年前是步行街时代，今天是shopping mall时代。4INLOOK第一家店是在上海美罗城1楼，大概50平，旁边是资生堂，对面是喜茶。
判断1家店能否持续下去，可以看租售比（店铺租金占门店收入的比值）。30%以上就还不错，租金加人力成本控制在40%以内，这个店基本就能持续经营下去。美瞳用户生命周期比较长，门店第一年生意不好，不代表他第二年不好，第二年增长20%-30%，第三年可能就是翻倍增长。
亿邦：目前，各大自主品牌分别有多少家店？
陈裕：4INLOOK有320家，省会城市基本全部覆盖。POP现在大概30家，开放加盟，今年的目标是超过100家。很多加盟店，都是我们总部先开，开好之后，转让给加盟商，费用在30万左右。
亿邦：去年有受到疫情影响吗？业绩如何？
陈裕：大部分门店有三个月没开门。但总体业绩是翻倍的，2019年大概3亿，2020年5亿元。
亿邦：去年双11，4INLOOK全渠道销售额破亿，这背后有何故事可以分享？
陈裕：有个契机，去年双11从10月20号开始到11月11日，期间大概有1个月时间。我们300多家门店和线上活动同步，在抖音上投放大量的LBS定位的广告，线上发体验券，引流到线下店，效果非常好，双11期间全渠道销售额破亿元。
电商大促时间延长对线下有好处，因为线下做活动需要时间预热、收尾，没有10天时间很难撑起来。新客在门店体验更好，很多用户知道美瞳，但就是没用过，因为她不会戴；我们在店帮她戴到眼睛里，她们喜欢自然会开心地买。
亿邦：抖音、小红书、快手这类新流量平台，4INLOOK是如何利用起来的？
陈裕：小红书种草是个长期的事情，一直在做。抖音还没开通美瞳这个品类的直播。我们现在有10多位快手主播在直播卖POPMAGIC，单场大概400-500万元。
基本上和大多数新消费品牌的运营动作一样。只不过，因为美瞳品类特殊，属于三类医疗器械，这些新流量形态并没有在行业内完全发挥出来，包括美瞳也不能请流量明星代言。
3.
MOODY和4INLOOK
谁是美瞳第一品牌？
亿邦：2012年，新规颁布，美瞳被纳入三类医疗器械管控，经营者需取得销售许可证。当时公司的生意是否受到影响？
陈裕：新规之前，美瞳一直在灰色地带，国家没说允许，也没说不允许卖。美瞳分不同近视度数，0度美瞳没有矫正视力功能的作用，严格说不属于医疗器械。2012年之后，无论有无度数的美瞳产品，统一按照三类医疗器械的标准监管。
当时，我们办许可证很费劲，前后花了两个多月，每天和政府部门沟通，他们从来没办过这个许可证。
亿邦：从2010年起，您就在打造自己的自主品牌。在五个品牌中，有怎样的不同定位？哪些卖得最好？
胡震环：4INLOOK其实是渠道品牌，旗下有两个产品品牌HYPERSIZE和RICHANGEL。4INLOOK、POPMAGIC、HALO对应着主牌、副牌和潮牌。
陈裕：我们有两大品牌卖得最好，POPMAGIC和大美目。POP定位于元气满满的美少女，可能是你18岁踏入社会戴的第一副美瞳，颜色年轻粉嫩、款式个性，性价比极佳；大美目定位于为都市女性在不同使用场景打造的，比如职场通勤、面试、相亲、旅游度假等场景。
元气小光环产品图 图源：popmagic旗舰店
亿邦：你如何划分美瞳十多年的发展历程？
陈裕：第一阶段是2013年之前，美瞳是一个很小众的市场。第二阶段是2015年到2019年，我们开始开线下连锁店，之前大家都是通过代购或者官网上买，现在可以在购物中心买到，售前售后有保障，新用户可以去体验、试戴。第三阶段是从去年开始，需求驱动和资本催化作用下，很多新品牌出现。
亿邦：美瞳是门暴利的生意吗？
陈裕：2015年之前，竞争没有那么激烈，毛利超过70%，营销成本就几个点。现在，我们常开玩笑说，其实都是在给平台和KOL打工，产品成本差别不大，营销费用高了很多，到手还剩30%-40%利润空间。
亿邦：创业10年后，即2018年拿到虎童基金3000万元A轮融资，是之前没考虑过融资吗？
陈裕：之前确实没有考虑过。2016年，我们开到第10家店时，虎童基金就找过我们。当时我是不太想拿钱的，因为当时我们利润很多，账上有很多钱，融资也不知道怎么花。
后来慢慢跟资本接触多了后，我发现资本除了钱，还能给你带来其他的东西，比如说眼界，就说想做的事情不一样了。以前对我来讲，做品牌就是赚钱的事，现在是真正想把它做成一个有影响力的品牌。我觉得，这对于大部分创始人来讲，是比钱更有诱惑力的。
亿邦：拿到3000万后，是怎么花的？
陈裕：一年开了100多家店。
亿邦：迅速开店是否会带来一些问题？比如说库存管理。
陈裕：问题是存在的，但是成长得很快，可以掩盖很多事情。库存问题上，我们生成了自己的数据库，想各种办法优化终端的库存，提高周转率。2019年，我们成立数据分析小组，从以前“门店想要多少货，我们就配多少货”，变成“数据分析小组根据数据预测，告诉门店应该拿多少货”，从原来很粗放变得精细化运营。
亿邦：目前美瞳市场规模有多大？其中，微商渠道能占多少？
陈裕：去年市场规模过百亿，线上占比大概60%-70%。未来三五年内，国内美瞳市场会有500亿元，现在每年的增长速度都接近翻倍。3年前，美瞳市场只有20多亿，现在已经破百亿。微商这个不好说，应该不低于10亿。
亿邦：MOODY、CoFANCY、可啦啦等新消费品牌逐渐火爆，会对你造成冲击吗？
陈裕：谈不上冲击。整个市场在快速增长，更多实力玩家进入，其实是加速这个行业的发展。
亿邦：MOODY和4INLOOK都是美瞳头部品牌，业界对“谁是第一”较有争论。你认为MOODY和4INLOOK，谁是美瞳第一品牌？
陈裕：看从什么维度上解读这个问题。从去年GMV上看，我们超过5亿，他们才1亿多，我们肯定是第一的。今年，我们仍然有信心，全渠道GMV上，我们仍然是老大。从增速上来看，MOODY确实是很快。如果抛开国内新品牌来看的话，海昌是第一，海昌早就十几个亿了，对不对？
亿邦：你认为5年后，4INLOOK将会是什么样子？
陈裕：营收百亿。
文章来源：亿邦动力网
