广告
加载中

单点突破 全面开花:SaaS公司如何发展会更好?

运营官张沐 2021/06/17 17:06

国内的SaaS企业在发展的过程中避免不了进行扩张、扩大,丰富产品线,这也是行业和企业发展到一定结果的必然步骤,那么产品的扩张必然引来其他问题,在抉择上会存在A模式和J模式的摇摆。

国内的发展大多切合J模式的发展方向,亚太地区的经济和公司都存在这种问题,这是以日本快速发展为基石,其他国家跟进,公司一旦到了一定的地步,就会涉及到很多的领域,美国以小而美著称,极力发展一个产品,先把产品做到极致,然后再考虑其他的问题。

这也带来两种现象,J模式发展的摊子比较大,企业的利润很低,导致大多数的企业需要获得政府的补贴,A模式比较专注,盈利能力充足,自己可以发展的很不错。

那么国内是A模式还是J模式呢?国内的发展大多采取的是J模式,公司可能盈利能力不行,政府会进行一定的补助,也就引发了国外的反倾销。

不扯远了,J模式的发展方式在ToB的企业中有什么启发呢?

接和千亿大佬沟通继续书写,ToB公司的发展模式。

01

市场急剧的变化

在ToB企业发展的前期,公司的市场足够大,用友、销售易这一类的老牌SaaS厂商并没有贸然进入对方彼此的领域,因为另外一个领域不是自己能够做的事情,在一个应用上做到极致,占领足够的市场份额。

市场的空间也会有很多的后起之秀,这些后起之秀不单会蚕食老大占领的底盘,而且也会毫无底线的开展其他的业务,简单来说,市场竞争加剧,导致公司的增长乏力。

C端的公司由于走不出国门,海外增长乏力,大多数公司都开始布局ToB的市场,近两年我们看到各大厂每年都会有架构调整,而且ToB的业务线一直保持高地位、高投入的模式,而且大厂在进入任何一个行业的时候,都会把各个行业搅起一滩浑水。

公司都会考虑第二增长曲线,在这种情况下,只能通过横向拓展占领其他厂商的市场,以此缓解公司业绩增长的压力。

于是,SaaS混战的时代就到了,也有人叫后SaaS时代,至于是不是后时代还有待商榷。

02

环境决定

国内五千年的文章和规章制度,不是一朝一夕可以更改的,国内做生意讲究合作、共赢,更多的时候还要看关系。

国内小公司的付费能力低,生存环境恶劣,虽然工商注册的公司很多,生存超过3年的公司都比较少,这样导致做小客户的产品有两个问题:

客户的单价低,单价一般在几千到上万,能做到三五万的产品都比较少,特别是一些增效类的产品,在国内的形式并不太好。

客户续费率低:国内的生存环境导致了他们的生存困难,很多公司在第二年就倒闭了,第二年续费就无望。

于是,国内的SaaS企业都开始瞄准腰部以上的客户,这些客户典型的特征,产品能力基本达标,解决方案看似专业,关系一定够硬。

特别是以政企单位,如果没有一层关系,不走动一下,中标的可能性极低,国内的大公司现在也存在这种问题。

这就导致,一旦拿到一家政企单位,那么就期待把他们的业务都做下来,自己做总包,把部分业务分包到其他公司。

这就要求,你公司有足够实力,能够在SaaS的江湖中号召部分厂商,大家一起把这件事情做好。

根据你产品的能力,拓展上下游的应用,自己进行拓展,也可以自己组建团队研发,总之要能涵盖用户的所有需求。

其他,客户也有这种需求,他们期待在一家供应商进行一站式采购,而不希望自己把所有的事情都做了。

03

公司的抉择

在产品拓展的时候就有意思,不可能把产品都进行拓展,贸然进入一个领域大概率要面临失败的风险。

目前国内的SaaS产品拓展有两个方向:

在场景中深耕

公司对于某个场景理解比较透彻,可以根据场景的需要,补充需要用到的SaaS软件,丰富场景的解决方案。

在核心能力上深耕

公司一定要有一项产品做到头部,然后根据核心能力拓展产品,实现第二增长曲线。

最可怕的拓展方式,不结合公司的当下情况,直接进行产品的拓展,拓展的产品与当前产品的场景以及核心能力没有任何的关联。

盲目的拓展应用,极有可能导致自己无效的投入。

所以,SaaS公司的拓展和发展,可以总结为一句话:单点突破,全面开花。在公司的前期选择A模式,把一个产品做透、做大、做强,然后在开始拓展进入J模式,把公司扩大、提高、占有。

注:文/运营官张沐,文章来源:运营官张沐,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:运营官张沐

广告
微信
朋友圈
收藏 +1
点赞 +1
评论
微信好友 朋友圈 新浪微博 QQ空间
关闭
收藏成功
发送
/140 0