开直播、组战队、抢红包，这个五月，10万+导购员度过了与以往截然不同的“520”。
5月19日，有赞2021年春季金牌导购大赛正式开幕，发令枪声响起，来自服饰、百货、亲子行业的数百个知名品牌与近2万家门店整装待发，跃跃欲试。他们期待在有赞导购助手产品和百货导购收银台产品的助力下，收获亮眼的成绩单与奖金等额外惊喜，更希望在比赛中探索出导购数字化与线下销售高效结合的方式。
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组队出战，金牌导购如何打造？
此次大赛的主角是10万余名组队出战的导购员，在他们背后，奥康、都市丽人、红蜻蜓、探路者、丹尼斯百货等品牌商家纷纷加入备战，以组队PK赛制激发出导购员澎拜的热情。
作为内衣品牌都市丽人的一名线下导购员，宋苗的参赛态度格外积极。比赛正式启动前一周，她就开始动员身边的小伙伴结队参赛，并且与两位姐妹组建了“双楠铁三角”小程序销售群，以密集“攻势”鼓舞身边的人参与其中。从分析活动奖金池，到根据当前的线上业绩销售趋势讲解活动奖金额度，宋苗最终鼓动了全体员工报名参赛。
制定赛时销售目标、提前宣导活动方案、进行库存陈列调整以及话术培训与会员邀约……决定参赛后，宋苗的战队行动果决、目标明确，以完善的前期准备和高昂的信心奔着大奖一路前进。
然而对于门店导购来说，线上销售模式与线下并不相同，曾经的经验也难以完全复制。即使宋苗曾经有过通过线上形式维护客户的想法，但朋友圈点赞、节日发祝福、微信发优惠活动等简单的举措很难打通私域经营路径，更别谈实现销量的转化。
线上销售既要有想法、敢尝试，更要把握技巧、克服困难、归纳经验，通过流程化的运营与专业的工具协助，来深度挖掘导购数字化的发展空间，从而实现从线下到线上的延伸。
金牌导购大赛作为有赞在私域经营领域的探索和创新，通过将竞赛模式与营销结合，来帮助导购快速了解私域经营的理念与执行路径，并以在线PK的方式调动参与者的积极性。与此同时，有赞还提供工具、技术支持以及丰厚的奖金，对于参赛的十万多导购员来说，这一次尝试无疑是学习与收获的过程，但同时也面临着较大的考验。
参赛期间，宋苗的战队曾凭借高排名距离奖励一步之遥，但因为队伍没有达成全员开单这一条件，空欢喜了一场。
赛事的过程难免激烈，但团队中的协作精神与共赢理念也由此体现。在宋苗的队伍里，当业绩瓜分门槛达成后，大家都会在群里分享喜悦，此时如果有没开单的队友情绪低落，战队中的其他人也会做成功案例分享与心态安抚，为团队的共赢做出自己的努力。而随着奖金的增加与业绩目标的提高，导购们即便面临着愈发激烈的竞争，也时刻保持着充足的干劲，每天都能实现新的突破。
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线上新零售兴起 导购角色时刻更新中
作为零售终端的重要环节，导购的成长对于品牌有着至关重要的意义，有赞举办的这一赛事也让导购员对于自身职业有了新认知。
“在门店客流有限的情况下，线上能发动销售。” 宋苗觉得，线上销售如今已经深入人心，毕竟疫情期间，就连年迈的老人也能从电商平台下单买菜。但带来便利的同时，线上销售需要解决的是客户的信任问题。导购作为线下实体店员工，首先应当与顾客在面对面的交流中建立信任基础，再帮助顾客体验小程序的好处及操作流程。有了一定的信任基础，顾客就能从线下走到线上，今后有需求可以线上下单享受便利，门店也提升了客流与成交量。
其次，有赞导购助手、企业微信助手等专业工具的使用，也让导购对于线上销售这一模式从认知走到实践，在降低导购操作培训成本的同时提升他们对于线上销售的积极性，从而赋能终端业绩的提升。
不论此前对线上销售与数字化的认知如何，这次大赛，导购们积蓄的能量都完全释放出来，其产生的良性影响也在赛事结束后得以呈现。
活动期间，参赛商家的销售额同比增长262%，其中百货商家销售额同比增长543%，时尚类商家销售额同比增长210%，增长幅度创造新高。导购员带动的业绩占到活动商家整体销售66%以上，排名第一的团队带货超过151万，单人“带货王”取得了带货113万的好成绩。与此同时，活动期间用户粘度大幅提高，产生二次购买的用户数量占比28.3%，新用户的转化效果也十分显著。
一系列数据显示，导购角色的变化对于门店的赋能愈发重要，导购数字化的价值也需要被重新认识。
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有赞模式优势凸显 导购数字化为企业赋能
其实，随着新零售模式的发展与私域经济兴起，导购这一传统的销售角色正在不断转变。以往的门店导购以线下为主战场，他们坐镇店内期待着客户上门，并常以辅助者的身份协助客户完成购物流程。这种模式下，线下门店既是精心设计的产品呈现区域，却也使导购被限制在其中，缺乏主动性。客户往往离店便 “失联”，获客渠道单一，回头客的比例也不高。
而新零售模式无疑拓展了导购的工作区，当一切实时在线，客户在线、商品在线、员工在线、经营在线，每个导购都能开辟线上推广的“第二战场” ，加速业绩增长。门店导购也能成为品牌构建私域流量的核心抓手和超级触点，帮助零售企业探寻新的流量入口。正如金牌导购大赛所呈现的那样，导购实现线上带货，无视时间与地域的限制，既提升了销售转化效率，也为零售企业盘活了私域资产。
除此之外，导购数字化能够凭借精准营销实现更高转化，从而解决门店推荐无效、转化太低问题；透明的销售数据脉络清晰明确，解决瞒报漏报、数据混乱问题；统一的客户资产管理帮助企业解决客户盲区、客资流失等问题。一系列优势帮助企业高效地管理会员资料，掌握客户信息，从而明确门店的销售爆发力。
至于如何做到导购数字化，有赞销售员系统或许可以带来答案。有赞搭建了总部总控、门店分控、导购推广三大体系。由总部制定规则运营、归属查询、推广赋能与业绩结算；而门店作为分控部分，决定销售员的开通、审核与清退，商品佣金自定义也为门店管理赋予灵活性；终端导购作为体系中的执行者，进行客情维护、推广、裂变、客户分析等内容的执行。三大体系的统一构建了有赞销售员营销裂变系统能力矩阵，让导购数字化的流程变得愈发简单，品牌实操性也更强。
在具体执行层面，有赞也通过设定不同场景，解析导购数字化进程中会遇到的不同问题，并提出了相应的解决办法。例如通过二维码、海报推广、创作好货笔记等内容来实现销售员推广；通过专属优惠券的推送来实现运用「销售线索」精准营销提转化；通过开启等级制度、制定任务奖励、设置销售排行榜等方式提高导购的积极性，让“能者多得”。
这一套系统结合了导购数字化的需求，更重要的是为品牌提供了切实可行的方案指导。鞋业品牌奥康就在有赞的帮助下形成了对于数字化的新认知，并通过企微助手的运用实现线上线下全渠道运营，让线下门店的店长、导购员也能具备线上服务的能力，从而更全方位、更主动地触达并服务消费者。
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2020年疫情期间，服装行业历经了长达数个月的萎靡期，鞋帽服饰各品类都难寻增长点。而经过长达一年的调整，鞋服市场终于迎来回暖态势。前段时间，国家统计局公布了最新的社会消费品零售总额主要数据，1—4月份，社会消费品零售总额138373亿元，同比增长29.6%。其中，服装鞋帽、针纺织品类零售总额达到4440亿，同比增长48.1%。
市场发展的步伐不会停息，品牌也需要在重重考验中思考传统零售模式的更新与变革，而随着零售经营从信息化到数字化逐渐转变，品牌的数字化转型显得尤为关键。
从门店、导购到卖货形式，对于品牌来说，实现线下渠道各方面的数字化，才能实现真正数字化。而在云店盛行的当下，在千店千面的基础上深挖“人”的价值，打破地理、空间、营业时间的限制，探索导购的无限可能，才能在“云上竞争”中实现差异化，为品牌探索新的增长点，实现品牌赋能。
注：文/陈一，文章来源：中服网，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
文章来源：中服网
