【亿邦原创】在神秘的北纬30度上，武夷山24.7万人口都与茶产业脉脉相通。
大红袍这一茶叶品类，让武夷山远近闻名。印象中好茶难求，茶叶似乎是一门暴利的生意。
实则不然，销路无门、陈茶堆积，众茶农只能将茶叶半价销售，茶农的生活也像茶叶一样，“闻起来香，喝起来却有几分苦涩。”
随着电商兴起，武夷山的茶产业出现了天翻地覆的变化。一些新锐创业者已经开始用钉钉低代码开发搭建自己的私域流量池，给行业打开了想象空间和发展新思路。
1. 电商盘活了武夷山的“口粮茶”
电商出现之前，贩茶通路主要靠着线下各地的茶叶专营店。
这种门店属于典型的“开张吃半年”，平价的“口粮茶”销量不高，原来的进货库存仍有富余，对新来的茶叶供应商基本都拒之门外。
武夷山老徐茶厂老板徐道权说，他整个家族都是以卖茶叶为生。“为了找销售通路，跑遍了大江南北，吃过无数次闭门羹，只能在小旅馆的房间看着堆积的茶叶盒叹气。”
“茶叶年复一年，生产成本和获客成本都很高。原来一批货大约1000斤，走线下得找二、三十人才能消化掉，现在线上电商走量一个人就可以办到。虽然线上价格相对便宜，但是不用出去到处跑，也节省了很多获客成本。”徐道权说。
据武夷山电商协会会长胡永海介绍，武夷山电商体量正每年以翻倍上涨，一年产值大约20亿元，占整个武夷山茶产业销售额的40%。
“以前账期问题严重，线下批发供求基本靠电话联络，经常出现跑单的情况，等去异地收款时才发现门店早已经不在了。电商创业主要是大学生居多，而且平台回款很快，很少有拖欠的情况出现。”徐道权说。
电商支付保障解决了以往的账期诟病，据胡永海介绍，不仅如此，快手、抖音等二类电商相比于淘宝、天猫等一类电商在支付方式上也不尽相同。
茶叶的消费群体年龄普遍在40岁以上，他们使用淘宝这类平台还是多少有些问题。但是快手、抖音这样的小店直接填电话、姓名、地址就可以了，能够实现货到付款，不用先线上支付，对于消费者来说心理上会有安全感。“一类电商和二类电商之间没有优劣，只是各自适用不同的人群。”
在《2020阿里农产品电商报告》中，武夷山市凭借茶叶销售，高居“全国农产品电商销售50强县”的第7位。
电商逐渐盘活了武夷山的茶产业。
2.流量红利已过，巨额广告费难以负担
虽然电商给厂家带来了极大的便利，很大程度上解决了滞销的问题，但是经历了电商混战之后，靠电商获客越来越难。
2014年，27岁的黄平炜结束了两年的北漂生活，出走“大厂”，决定回武夷山卖茶，他在2017年创办了“大茗茶仓”。
作为第一批茶叶短视频直播电商创业者，黄平炜确实吃到了一波流量红利。他用五年时间，将大茗茶仓从一栋占地30㎡的3层小楼，扩大到了1000㎡的大仓库，年营收达到1300多万元。
但市场说变就变，短视频电商的红利期，仅仅持续了不到一年的时间。
茶叶总体上仍然是消费品，消费者看中性价比。要“好喝，不贵”，特别是电商发展起来后，武夷山茶叶越来越亲民，可能挤掉了20%-30%的价格，几十块、百来块价位的“口粮茶”成为市场主流。
短视频电商卖的这些中低端产品，本身利润就薄，进场的卖家一多，竞争一激烈，广告费水涨船高；投入产出比越来越低，ROI从最高时的3-5降到了2-2.5，只能花钱买流量，逐渐触及亏损线。
2018年，是短视频最疯狂的一年。黄平炜当时最大的痛苦不是没订单，而是订单太多接不过来；生意最好的时候，一天能接到1-2万多单。相对应地，一天也能消耗掉三四十万广告费。但由于前期投入不足，人力、仓储各方面跟不上，每天实际上最多只能消化2000多单，跑满一定的单数后就只能暂停投放广告。
“交易在往线上走，薄利多销，毛利率不高，现在流量红利见顶，靠传统电商模式赚钱越来越难，我去年就差点亏损。”因此，黄平炜痛定思痛，开始思考这门生意的其他机会。
3.救亡图存，线上交易变熟客生意
直播就是赔本赚吆喝，这已经是当地茶叶电商人的共识。
一场直播下来30-50个人观看，能拉到一两个新客户就算可以了。而且直播的价格也明显低于市场价，“前期亏本是很正常的，茶叶和其他消费品不一样，讲究的是客户复购率，私域流量的运营很重要。”黄平炜说。
在运营前期，用Excel表格来给客服分配订单，然后再汇总发货，一天几千单很难不出错。2020年三四月份，黄平炜把市场上常见的CRM产品和电商管理工具全部找来，一个一个试用，试了七八款，始终没有遇到满意的。
价格太贵了，如果开发一个新的系统，至少20-30万的费用，每年还需要几千块钱的维护费。再加上服务器的成本，小型的商户根本用不起，而且找第三方搭建，对方也不懂茶叶这门生意。近500个品种如何分类？客户喜好如何打标签？这些个性化的需求，也很难得到满足。
为了管理公司，黄平炜日常办公使用钉钉，后来无意间看到一款叫“氚云”的低代码开发工具，号称不需要懂代码，就能“零基础搭建业务应用”。
在好奇心驱动下，黄平炜用了一个月时间想清楚了业务逻辑，用两三周的时间学会了低代码开发，成功搭建出来一套自用的后台系统。
这套系统主要有四个应用：仓储、快递、客服、财务，并接通了抖音等电商平台的接口。客户每下一笔电商订单，订单信息都自动同步到钉钉的氚云上，可以查看状态；并连同客户信息，自动分配给某个客服人员，责任落实到人，由他跟进服务好客户。
客户的历史订单、喜好、投诉、意见等都可以在后台查询，根据这些信息，黄平炜开始了数据化运营私域流量的道路，20万客户数据全部在后台载入。
原本贩茶做的就是熟客生意，而现在隔着手机或电脑屏幕，交易往往是一次性的，如何把线上交易也做成熟客生意？这就与提高复购率有极大的关系，而茶叶这种非标的产品更加考验产品质量和对消费者的洞察。
“我们给客户寄送样品，做个性化推荐，不少人被我们发展成了回头客，复购率上来了。原来只喝一种茶，现在越喝越多了；原来只喝一百块钱以下的，现在两三百块的也开始尝试了。”据黄炜平透露，目前，私域流量运营的销售，已经占到了大茗茶仓销售额的30%左右。
“这是个数字时代，相比于流量，更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业，只要想得比别人透、动得比别人快，办法就比困难多。”他说。
4. 茶产业数字化仍任重道远
在快节奏的生活状态下，年轻人很少有懂茶文化的。奈雪的茶等一批新茶饮对于武夷山的茶农来说，是另外一个概念；而真正的茶叶，对于Z时代的消费群体来说，并不是日常消费的一部分。
“因为茶叶不是必需品，我要指望年轻人对茶叶的那点消费力早就饿死了。要让年轻人养成喝茶的习惯太难了，这是茶产业变革的一块顽石。”武夷山电商协会常务副会长杨平苦笑道，但是茶产业需要这块消费市场，一旦突破将会有巨大的利润空间。
在快生活与慢喝茶之间妥协后，一些厂家开始生产一些杯装茶，利用茶包和纸杯的形式来培养年轻消费者的用户习惯。
杨平十分认可小罐茶对茶产业发展的贡献。小罐茶就是在茶叶和年轻消费者的消费习惯之间，找到了一个很好的突破口，将茶叶这种非标品利用品牌做成了一个相对标品；让茶叶有了社交属性，而这正是消费者如何认识茶叶价值的一大因素。但归根到底，最终茶叶的价值还是在于茶叶本身的品质。
市场在飞速变化，一大批年轻创业者正在用数字化改变传统产业，但是这条路并不平坦。传统产业带的数字化程度明显更低，虽然现代农业的规模化、标准化的特征明显，但是在传统产业带仍有一批农户用“小农经济”的方式自给自足。
“我们现在工厂的库存、财务都是人工手写记账的。”当亿邦动力问徐道权是否考虑用一些互联网工具时，他笑着摇了摇头，“我们对这种新东西，用不到也用不来。”
从整个产业链来看，零售端的数字化程度已经相当成熟，但是越往上走数字化水平越低，升级转型也更加困难。或许，未来当武夷山茶园的生产、加工和管理都实现数字化时，又将是另一番景象。
文章来源：亿邦动力网
