【亿邦原创】4月21日消息，在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新消费峰会”上，有赞联合创始人蝎子发表了题为《从钟薛高到花西子，拆解“全域营销+私域成交”核心方法论》的演讲。他说结合有赞服务的案例，发现近些年来的新消费品牌有三大特点。
首先，消费品牌商家更加关注解决用户痛点，并且超出期望的满足用户需求；其次是新品牌更懂得商业和销售，面向不同的渠道采取针对性的营销策略。
“比如说在内容侧，有直播、短视频；在营销侧有分享裂变，同时在面向用户运营上，有私域成交等等，新品牌更加懂得借助目前的整个势头做很多营销和销售的事情。”
蝎子说，除以上两点外，新品牌还更加关注长期的经营和品牌活力，而不是将与消费者的互动视为一笔生意，因此这些品牌能基于长期的品牌价值和更长期的产品生命周期，所能给用户带来的价值进行思考，从而获取自己的价值，最终和用户共同成长的。
同时，据蝎子介绍，新消费崛起的背后，是消费者消费习惯和消费场景的变化，比如消费者从最早的搜索式购物，如到淘宝、天猫、京东购物，到了后来的导购网站购物，逐渐衍变到了现在推荐式购物。
“比如现在私域的到来，消费者通过关注小红书、什么值得买，甚至知乎上他感兴趣的达人和知识点，由此产生的一些商品的推荐，这些都是消费者开始基于自己兴趣购物的形式。”
蝎子说，正是基于这种趋势，对于品牌来说，私域经济、私域流量变得更加重要了，同时蝎子指出，视频号+企业微信是目前商家经营好私域和拓展公域流量的利器。
“对于品牌商、新锐品牌商家来说，现在要做的事情就是遵循着这些消费者的消费习惯布局自己的整个营销方式，在消费者活跃的地方发现他的兴趣所在，把自己的产品，内容植入到其中，让消费者种草，然后再通过自己对用户的运营，把这些用户拉到自己手中，沉淀这些用户的画像、兴趣、习惯、消费频次等等，最终把这些用户运营起来，这是在消费者消费习惯发生变化以后，都需要商家基于全域进行思考的。”蝎子最后说道。
据悉，亿邦未来零售大会新消费峰会，于2021年4月21日在上海外滩W酒店举行，峰会以“长红”为主题，设置了年度思考、消费重塑、能力革新、年度报告、全新增量、长红之道、行业预判等七大板块，探索新消费品牌增长之路，解析“网红品牌”如何成长为“长红品牌”，为广大从事零售的电商企业提供更落地的参考方向和思路。
有赞联合创始人 蝎子
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为蝎子演讲实录：
各位在座的朋友们，大家上午好！我是来自有赞的蝎子，在场的各位朋友大家有多少人知道有赞的？非常欣慰，大部分人还是知道有赞的，有赞是一家商家服务公司，我们做的是帮助商家拓展互联网的客群，帮助大家经营好私域流量，帮助大家建设线上线下全渠道经营的服务商。
今天我给大家讲的内容是关于新消费的内容，开场之前还是先给大家看一组数据。
有赞是一家商家服务公司，我们说帮助商家把生意做得更好、帮助商家成功就是我们的使命，所以在我们公司内部有一个非常重要的指标，我们帮助商家做了多少的销售额，3月底有赞发布年报的结果来看，2020年一整年时间有赞协同我们所服务的商家总共做了超过1000亿的交易额，达到1037亿，首次进入了网络零售领域的“千亿俱乐部”。
在这个背后，让我们更加欣喜地看到，在使用了5年以上的商家用了有赞的服务，这样的商家他们年复合增长率将近达到了60%，付出总有回报，此处应该给这些商家掌声。
今天的话题是新消费，再去看一下在现在整个大的环境下到底发生了什么样的变化导致了今天要考虑新消费。
我们看到整个网络零售上在整个消费场景上有了新的空间和突破，而新的空间以及突破给我们带来了市场的保有量相当高，比如说内容电商这件事情，2021年有数据统计，直播电商可以达到2万亿，这样一个大的市场的沉淀和积累，给到的机会是相当大的。在这个背后能够做一些什么事情？从所服务的商家，尤其是新品牌商家这些年总结出来比较有用的特质：
第一，消费品牌商家更加关注解决用户痛点，并且超出期望的满足这些用户，这是新品牌他们在产品上所作出的优势，满足这些消费者的痛点和期望。
第二，这些商家更懂得商业和销售，面向不同的渠道采取针对性的营销策略，比如说面向内容有直播、有短视频，面向营销有分享裂变，在面向用户运营上有私域成交等等，他们更加懂得借助目前的整个势头做很多营销和销售的事情。
第三，他们更加关注长期的经营和品牌活力，和用户共同成长，不是说只是做了一笔生意而已，把产品卖出去，是真正意义上考虑更长期的品牌价值和更长期的产品给用户带来的价值，最后肯定可以总中获取自己的价值，所以最终和用户共同成长的。
以上三个特点是我们这几年和很多新消费品牌或者是新锐品牌在合作过程当中发现的他们能够成功的很大的三个特点。
这个背后发现两个对消费者的变化：消费者的习惯发生变化，从最早的是搜索式购物，说去淘宝、天猫、京东上买东西，从大量商品搜索结果当中淘出自己喜欢的东西，这是以前，因为信息集中在这些平台身上，后来有了导购网站，让消费者更加便利了，但是还是属于中心化的消费，大家聚集在一个地方。今天私域来了以后，消费者的购物习惯开始变成推荐式的消费，他关注了一个达人，开始做了很多自己感兴趣的购物的形式，比如说小红书、比如说什么值得买，甚至有知乎上搜索他感兴趣的知识点，这些知识点背后有一些商品的推荐。所以，消费者消费场景发生了变化。
我们说私域经济、私域流量这个事情变得特别重要，对于品牌商来说，新锐品牌商家来说，现在要做的事情就是遵循着这些消费者的消费习惯布局自己的整个营销方式。
比如，全渠道经营、全域营销以及留存到私域成交，传统到电商平台打广告，把产品卖出去，这样已经不够了，现在要到消费者社交场所活跃的地方，比如说双微、QQ，还有内容发现平台，小红书、什么值得买，甚至短视频直播，在消费者活跃的地方发现他的兴趣所在，把自己的产品，内容植入到其中，让消费者种草，然后再通过自己对用户的运营，把这些用户拉到自己手中，沉淀这些用户的画像、兴趣、习惯、消费频次等等，最终把这些用户运营起来，这是在消费者消费习惯发生变化以后，商家开始全域发现这些消费者。
私域到底是什么？私域有几个特点：
第一，是品牌商自己的流量，不像原来说的在平台上买流量，但是平台不会把流量最终给到你，最终这个消费者还不是你的，还是平台的，私域是真正把流量放在自己手中了，是租房子和买房子的道理。
第二，这些人可以反复被触达，这些人在你手中，你可以一直和他有沟通、互动，甚至在沟通互动过程当中真正了解这些客户是谁。
第三，这些流量永久免费，流量在你手中，在平台上要经常买流量，你自己的私域流量是免费的，因为都是你自己在运营。
公域上我们一直在说ROI，就是看你的转化率是多少，多少流量转化了，最终根据你的客单价乘起来是你的经营效能，但是在私域里看的不是ROI，是长期的价值在什么地方，所以是私域客户人群以及长期运作过程当中带来的价值以及背后未来会带来多大的裂变的效能，再加上单客价值的提升以及客单价，这是在私域经济中运营这件事情以后你的运营方式以及背后的思考逻辑发生了很大的变化。
私域流量，流量不是流走了，而是真正把这个流有自己的缸，把水留下来，建立自己私域的蓄水池是客户积累的基石，这是私域流量这个流是流水的流还是留下来的留，今天一定要把这个流量留下来。
对于消费场景发生了变化，你关注了天猫的店，每到过年过节的时候或者搞活动的时候会发一条短信，你看到的只是短信的内容，甚至发一个邮件给你，只是商品静态展示的，你看商品详情页都是图文，今天可以看到消费者在看到这些内容形式发生重大变化因为可以看到短视频了，可以看到更加鲜活的产品展现在你们面前，可以看到直播了，可以看到每一个产品的细节，比在图文上看到的真实性更加可靠。在原来图文的时代，你的沟通是没有任何效能的，你在那边等，发一个问题以后客服还要排队，今天在直播可以实时向主播提问，他是可以实时给你反馈的，不断的在给你反馈，你提出的问题口播就解决问题了，一边看产品特性一边解决你的问题，这样信任增加了，转化率就提高了。这是今天看到消费场景上发生的变化是，短视频+直播加速了整个产品对消费者的信任感。
所以我们说在短视频和直播这个事情上，它的转化率比传统图文转化率高10倍，从传统0.3%-0.5%的转化率，今天可以到5%-10%。这是到2020年前三季度的直播GMV将近有4倍的增长，很多类目飙升了，除了传统的，我们可以看到数码家电、文化玩快、运动户外因为直播加持、因为产品呈现更加丰富多彩了，所以整个销量也有了非常高的增长。
对于新锐品牌我们应该做到什么？全域这个事情，无论有线上店也好，有门店也好，有各自的渠道，你要做的事情就是公域获客、私域成交，让私域成交的消费者产生更多的单客价值帮助你带来更多的分享裂变的方式。你把你的流量布到消费者所在的地方，全域做营销，把消费者放在自己手中，最后让私域单客变成有价值的客户，他们有了更多的复购、产生更多的性能，带来更多新的流量。
在现在这个阶段，大家会说到两个重要的话题：第一，视频号，直播这个事情上微信给了一个新的私域流量池子，叫做视频号。第二，积累自己蓄水池的时候用微信加，但是微信有好友限制，你的人员流失以后整个客服把消费者带走了，微信出了企业微信帮助商家更好的沉淀蓄水池。
那对于新消费品牌如何布局视频号？
首先，在整个业务流程上，在经营的思路上要达成一个共识，要通过视频号吸引消费者关注我，然后让它进入到小程序当中做产品呈现，用户有了以后，可以沉淀到微商城中的客户管理的池子，你就可以知道他是谁，有什么样的喜好，最后通过AARRR的模型，就是私域增长的模型，把这些人运转起来，再让这些人做整个分享裂变，所以从拉新到转化、到留存、到复购、到最后分享裂变，从视频号开始有内容开始，到最后这些人帮助你运转起来，整个生命周期你都要去把它做起来，这是私域互动和粉丝管理。
第二，有了视频号以后，对于有门店的商家来说，在整个节奏的把控上、人员的排布上，要求做到能够激励线下导购打通线上线下做一些全渠道经营，需要一个门店管理的中心，让导购作为你的流量的触达节点去触达它所能够服务到的这些消费者，他们服务了这些消费者以后，就可以帮助你把消费者慢慢聚集起来，有一个门店的管理中心综合的运营这些用户，让导购把流量布局到他可以触达到的地方，电商平台、广告联盟等等一系列平台可以接触到的地方都可以让导购去做，这是激励导购做线上线下打通，这是在操作手法上利用好现在手头上的资源。导购可以用到企业微信，去公域引流到私域成交，在企业微信上帮助商家做到引流和管理好用户的事情，企业微信也已经开放出来了。
视频号+企业微信这两个目前能够做的新的利器帮助商家经营好自己的私域，拓展公域上的流量，这是在视频号上、企业微信上给大家非常好的工具。
这里简单分享两个案例：
比如，钟薛高。这是高端的冰棍的，他们做的事情就是做直播，他们通过网红去做很多KOL的传播分享，帮助他们做品牌的拓展，所以他们也去做直播了，这是通过短视频和直播的方式。比如说花西子，也是通过有赞客的推广，让很多KOL帮忙，线上线下全渠道经营这件事情对于门店连锁商家来说是非常重要的事情，因为消费者的消费习惯发生了变化，消费者的消费场景发生了变化，所以你就应该知道遵循消费者整个动作布局你的运营思路。当然，还有很多品牌都在用有赞达称他们在公域营销、私域成交的目标。
欢迎大家关注我们的公众号“有赞说”，在其中每天都会推荐几篇新锐品牌、新消费品牌的商家他们自己的好的经营案例，这样的推送我们已经坚持了三四年，有将近上千篇干货。大家还有任何问题门口有我们的展位，大家可以去展位咨询，给大家更好的分享以及建议。希望大家参与2021年金牌导购大赛，也是给导购一个新的实践的机会，让线下门店商家的导购真正做好运营消费者的动作，给他们足够的培训，让他们帮助商家把业绩做起来，我们现场会送出“新零售营销密码”多年来沉淀下来的案例的册子，在展位，先到先得，这是作为结束之前两个重要的福利。
在最后，还是按照大会的主题“长红”这件事情，希望有赞能够在帮助大家做好生意的同时可以给商家更多有用的东西，你只需要专注于经营自己的客户，剩下的一切都交给有赞就可以了，祝愿各位商家在2021年生意兴隆、业绩长虹，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
