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还债一年全网第三 “罗永浩”还想搞“蓝翔技校”

黄青春 2021-04-15 15:09

罗永浩正在逃离北京。

4月6日下午4点,中国导演中心,交个朋友办公楼里密集如雨的键盘声倏忽中止,昨日员工还如齿轮般在格子间奔忙,此刻只剩下撕扯胶带及搬运物品碰撞的声音。

交个朋友科技创始人黄贺一眼看出虎嗅的疑惑,指着身后空荡荡的货架笑称,“团队计划4月23号晚就要启用杭州新场地,那留给我们搬离的时间其实只有一周,这些货架原本摆满了样品,现在都被打包发往杭州了。”

正是在这个逼仄的直播间,罗永浩一年内将价值30亿的货品推销给了全国各地的粉丝。如今,老罗的直播团队规模早已从去年4月初的7名追随者扩充至超400人,“虽然队伍急速膨胀,但进来每个人都是严格筛选,要不老罗都不答应”黄贺在介绍团队时对虎嗅说道。

不过,在谈及罗永浩与其他头部主播的区别时,黄贺双手交叉沉思了一下缓缓说道,“除了超强的带货能力,严格意义上说,老罗是一名具有企业家特质的顶流主播。”

以下内容由交个朋友科技创始人黄贺和虎嗅的对谈整理而成:

关于罗永浩,争议总是如影随形。

从雅思名师到牛博网公知、从打假斗士到锤科CEO、从社交新贵到电子烟清流,罗永浩都算不上一个成功的商人。他因行业选择上的行差踏错被戏称“行业冥灯”,但其人生却在不断转变的人设中螺旋上升。

2020年4月1日,在媒体唱衰、债台高筑的绝路下,罗永浩裹挟着巨大的流量在抖音开启了直播首秀——这场持续3小时的直播共计卖出91万件商品,累计实现了4800万人观看,交易总额一举超过1.1亿。

说实话,习惯了罗老师往日怼天怼地的彪悍,一时间竟难以接受他在直播间笑脸迎客的样子。

诚如《时尚先生》杂志评价的那样:

“无论看过多少新闻,当第一次看到48岁的罗永浩出现在手机的直播屏幕里,如同一个慈眉善目的大叔那样,给大伙推荐物美价廉的好产品时,有那么一瞬间会让人以为自己是在看电影,罗永浩甚至是在扮演罗永浩。”

后来的事大家都知道了,罗永浩用一年的时间完成了30亿带货额的成绩,累计观看人数超6亿人次,成功跻身全网带货前三甲(最新电商统计数据显示,罗永浩仅次于薇娅、李佳琦),他终于在一路蹒跚摸索中踩准了直播电商的风口。

他说过,“我不是在乎输赢,我只是认真”。如今,至少消费者用真金白银认可了罗永浩的认真。

避坑“三步跳”

“3、2、1,上链接。”

当罗永浩在交个朋友直播间习惯性喊出这句话时,他已经坦然接受了主播这个身份。但不同于其他主播,罗永浩在推荐某款产品时也一定会善意提醒谨慎购买,正是这种真诚、负责任的态度为“交个朋友”直播间圈了不少路人粉,用粉丝的话说——“这很罗永浩。”

不过,一年前黄贺陪罗永浩去和抖音签约时心情并不轻松,“当时去找抖音签合约,抖音提出来签一年独家且要播够36场。结果老罗聊得很兴奋,说36次太少,我们要播100场,后来第二版合同人家就悄悄改成了72场。”

老罗的盲目乐观,很可能让这项新事业半途而废,好在他“坚持下来了”。“我一直觉得他非常适合做这个事,但很担心他坚持不下来。因为我此前做了很长时间秀场直播,知道一晚上光在那儿说3个小时多难,但这一年他都坚持下来了,非常欣慰。”

事后再复盘,黄贺将交个朋友一年来对“货”的摸索分为三个阶段:

第一阶段,等待别人“喂”。

“数码、食品、小家电甚至房地产都会主动找过来,一开始为了制造话题我们就想到了卖火箭,不过后来被淘系的人知道后告诉薇娅,她就卖了卫星,当然也因为字节这块搞不定北京的一些资质,等于为别人做了嫁衣。”

不过缘于罗永浩的偏好和执拗,交个朋友直播间最开始主推数码产品,团队很快发现“卖不动”,“数码产品价格透明且管控严格,毛利没法和美妆、服装比。比如,一根口红卖399、199甚至50都可以,一件T恤卖199、129、50也都可以,但苹果降噪耳机官网1999,拼多多1500就是最低价。虽然数码、家电的客单价高,但消费者对它们的价格感知很敏感,真没有食品、美妆这些东西卖的多。”

鉴于第一阶段的被动,第二阶段团队开始主动找不同品类谈合作,罗永浩不再只专注推数码,公司内部食品酒水组、数码组、日用百货组、虚拟组(比如猿辅导、飞书推广,不知怎么算转化就归为虚拟组)依次成立,“食品组就去联系可口可乐,日化组就去联系宝洁。”

但是,与品牌合作后销量明显开始下滑,“因为品牌要控价,所以合作也给不到很低的价格。况且,各个品牌方在淘宝、京东都有旗舰店,让它们入驻抖音还要专门成立新部门做抖音电商运营,宝洁整个审批流要三四个月,合作力度非常有限。”

第三阶段,开始直接找平台及供应链去合作。

黄贺坦诚,最初团队思路局限于对标其他带货主播,只想找更多品牌方合作。后来转变思路于2020年8月7号与苏宁易购首次合作,当天2亿的销售额不仅打破了罗永浩首播纪录,也让“0807”成为团队GMV上扬的转折点。此后,京东、唯品会、洋码头等平台陆续敲开了罗永浩的门。

“苏宁那场合作后发现,跟平台、渠道方合作能一次性解决品牌问题。另外,平台因为缺流量,一些货能给很低的折扣。比如,戴森敢比淘宝便宜200块钱,新款iPhone敢比淘宝便宜50到100。”

如此庞杂的选品自然也会遭遇“翻车”,“假皮尔卡丹”事件就曾在网上掀起轩然大波。“当时媒体、微博没有人发,是四个消费者主动反馈说商品有问题,公司召回15件去检测发现确实是假的,就赶快发声、赔付、道歉。你知道当时代理商签了假一赔十的合同,但他们还是送真样品发假货。”

事后,交个朋友科技成立了一个跟SGS合作的质检实验室,定期送检商品。至于发货不一致的情况,内部则启动了“神秘客机制”,“让内部同事遍布一、二线甚至地市级的亲戚去下单,然后集中再寄回来做检测,只要自查有问题,就会第一时间处理。”

等于说,一次危机倒逼罗永浩团队完善了资质审核、质检的链路。

对此,小葫芦大数据CEO曹津就在“第四届中国网络红人营销大会”上表示,“相比于其他同样有大粉丝量的红人,罗永浩背后300人规模的供应链团队才是他的核心竞争力。”

如今,各大平台为让流量更精准变现,快手电商部门搬到了杭州,抖音电商部门搬到了上海,罗永浩也举公司之力南迁杭州。

为什么大家都开始往江浙沪挤?

首先,北京供应链相对弱于杭州,江浙沪美妆、服装、食品、钟表首饰(广州厉害一些)这几个类目直播带货有巨大的优势,比如服饰类目在杭州一次性能去几十个工厂;其次,直播带货本质上就是电商,不管运营还是主播,北京都没有杭州人才积累丰富。

团队人数每天+1

去年4月1日,罗永浩在抖音直播首秀时只有7名追随者,不论锤子科技1号员工朱萧木还是共事过一年半的黄贺,亦或是罗永浩的助理孙瑶、厨师秦延庆、首席文案草威都曾是老罗的心腹。

如今,这支直播队伍的规模已经扩充至超过400人,平均每天团队都会进一个新人。“虽然队伍急速膨胀,但进来每个人都是严格筛选,要不老罗都不答应”,黄贺在介绍团队时对虎嗅说道。

“就拿选品部门来说,此前一周一播,一场直播30个产品,每个产品还要核对规格、口播、价格,很容易出错。后来进了一批管理人才将各个环节流程化,现在一周六场直播,每场直播产品增加至60个,几乎不出错。”

在与黄贺的深度交流过程中,虎嗅发现这支400人的团队可谓“五脏俱全”,粗略可以划分为五个部门:

第一选品部门,负责整个直播产品的筛选,严格按照电商的二级类目将货品分类。“最早只有4个类目,现在已经拆成11个类目了。”

第二商务部门,负责去和品牌、平台谈商务合作条件。其中又涵盖了信息部、供应链部、MCN部。“供应链部是服务好别家机构、品牌方、平台方,给他们做代运营,这是供应链部。还有一个MCN部门对接签约的明星达人。”

黄贺重点强调了这个80多人的MCN部门,正在研发一套系统让明星、网红能在签约之后‘拎包入驻’,“他(她)只要看我们商品库里有哪些想播的产品,挑几个打勾,然后安排一下日期就可以上播了。”

第三客服部门,解决客诉问题,“直播带货主要靠商家解决客诉,但是抖音目前客服体系没那么完善,所以我们需要自己搭建一个桥梁。”

第四市场部门,需要的时候为团队发声,承担一些策划、执行的工作。

第五个支撑部门(财务、法务),法务团队审核所有上播产品的资质、链条是否完整、有没有检验报告。“包括每一场直播的口播稿都要逐字审查,最早七个人的时候抖音派了两名法务全程支持,现在成立了自己的法务部去对接他们。”

至于罗永浩本人,其带队亲历了直播电商的混乱与洗牌,现在的状态明显松驰了不少:

“原来做企业辛苦还不赚钱,现在辛苦但赚到钱了,所以整个人状态不一样。比如,此前开发布会都跟打仗一样,非常紧张还特别抠细节,现在直播之余会有更多时间去思考,也会有闲暇时间去参加综艺、录音乐、学吉他、接广告代言。”

批量“制造”罗永浩

虽说这一年下来,直播带货为罗永浩“真还传”贡献了核心收入,但其团队的野心远不止于此。

在交个朋友科技的规划里,黄贺坦言最终的愿景是成为一家品牌管理公司——第一,旗下有一群明星达人,并拥有自己的供应链体系;第二,有自己的分发平台;最后,有自己的品牌营销团队,这些全部加起来就是一个品牌管理公司。

“举一个例子,LV本身是一家品牌管理公司,旗下有超级多品牌也能轻易将某个品牌推向公众视野,因为它掌握了非常多明星、流量资源;第二个,它有很强大的供应链资源,所以它才有跟商场议价的能力;最后,LV设计能力是溢出的,怎么样能快速火就做什么样的品牌营销策略。”

当然,抖音的电商逻辑也在发生演化,“最早,抖音电商的玩法是谁掌握流量达人多,谁就能享受巨大的流量红利;第二阶段是谁代运营的企业、平台越多,谁就能吃到这个红利;第三步,我们推测是谁掌握的爆款越多,谁就能吃到流量的红利,主播就是这个逻辑里促转化的关键点。”

基于此,交个朋友科技接下来主要分三大业务。

一是直播和抖音代运营。

黄贺认为,除了团队代运营的ted熊、only及一些饰品品牌外,会有越来越多的品牌有这方面需求。“爱康国宾是我们直播间某一款体检类的产品,他们老板曾跟我说,‘你们一晚上的量顶一个省一个总代一个月的销售,效率很高’,企业以后势必会开自己的直播间,因为互联网产品的进化都是为了改善生产力、提高效率。”

二是明星、达人签约及供应链业务。

交个朋友科技现在签了李诞、杜海涛、戚薇、吉克隽逸、主持人李晨,接下来还会签思文,主要出于两方面思考:补充自身不足和注重垂类明星、达人。

对于补足自身不足的思考,黄贺拿戚薇举例,“第一个签戚薇是因为老罗粉丝男女比例7:3,非常不健康,而戚薇粉丝男女比例性2:8,两者特别互补;另外,我们有强大的美妆供应链自己消化不了,戚薇可以。”

至于签约垂类达人,首先可以解决罗永浩个人天花板的问题;其次,有利于更快的业务扩张。“目前公司其他业务的收入基本上已经占到了接近50%,这并不是在弱化老罗,而是其他业务、其他签约艺人都有增长目标,那他的整体占比就会下降,这才是一个健康的生态。”

三是MCN代运营(行业叫MP)。

目前市场上,无忧传媒、愿景传媒这类MCN手里有大量签约主播,他们希望找互补的公司做带货,正好与罗永浩互补。

不过,现阶段交个朋友代运营品牌方加平台一共70多个,人才缺口依旧很大。“此前试图从抖音上找自然生长起来的主播,但品牌方并不愿意用这种主播。一来部分中腰部主播吆五喝六、不断逼单不太得体;二来国际一线品牌方还是希望找薇娅、李佳琦这样的主播。所以,我们不如自己做一个培训学校,输出优秀主播。”

虽说培训学校尚处在立项阶段,但黄贺坦诚,前期资质、师资力量、设置课程的工作已经着手做了。“培训学校第一期在杭州,随后会陆续扩大到广州、山东、沈阳等地。”

这正印证了罗永浩前几日在抖音电商大会上的豪言,“去年完成了30个亿的销售量,今年要把直播电商、代运营、品销合一营销推广、培训业务以及供应链业务加一块,希望完成100亿到150亿。”

也唯有将交个朋友打造成主播的“蓝翔技校”,才能批量“制造”罗永浩。

至于怎么保证直播培训学校输出的主播被市场认可?

在黄贺的思考里,捧红一个人难,捧红一个号并不难。“我们要做号而非捧人,要稀释主播对号的权重,最终让大家记住这个号,而不只是人。”所以,交个朋友科技会陆续孵化“交个朋友”美妆号、“交个朋友”鞋服号、“交个朋友”数码号等垂直类目号。

另外,通过一年的摸索,黄贺发现直播经验是可传承的。“比如提醒用户下单就讲究技巧,卖某一款t恤说库存2000大家无动于衷,但你说XL只剩15件了,15件就没有了;再比如看直播弹幕,把用户关心的问题前置写到稿子里,在观众问之前就把他们最关心的问题回答了。”而不做主播的话,这些技巧其实很难被观察到。

最后,采访接近尾声,黄贺毫不避讳地表达了团队对上市的觊觎,“最终,我们是奔着上市在做这项事业。”

注:文/黄青春,文章来源:虎嗅,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:虎嗅

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