近期随着瓜子大规模关店的消息，二手车电商行业也再次受到关注。经过十年，耗资数百亿的缠斗，二手车电商并未角逐出一个寡头，曾经的行业领先企业几乎都难以为继。
就在疫情和资本寒冬下的2020年，B2B电商平台“卖好车”却持续稳健成长：4月中，卖好车完成新一轮逾2000万美金的融资，4月底又获得建行10亿授信。市场上，卖好车已经服务车商4万家，超过国内车商总数50%。2020年营收超4亿，估值达到了8亿美金。
同在汽车行业，为什么不同的汽车服务公司会走向不同终局？汽车行业当前存在什么痛点和机会？哪些汽车服务模式才能代表未来呢？以“卖好车”为案例，我们尝试对以上问题进行浅析。
二手车电商失利 消费互联网是不是汽车电商正确模式？
国内二手车电商在2010年前后起步，2014年随着资本进入繁荣期，二手车电商也开始受到关注。大量热钱开始涌入，新平台不断涌现，二手车电商进入史无前例的广告大战。瓜子二手车、人人车等头部企业的魔性广告词开始响彻全国。
和多数用互联网撬动行业变革的想法一样，二手车电商的起点也是希望用互联网模式去创造一个新消费场景。不管是早期的C2C，还是后来重线下的B2C，二手车电商采用的是直接把车搬到线上售卖的消费互联网模式。
但是消费互联网+密集广告战的策略显然忽略了汽车消费低频次、重线下的特殊场景，这种用高频快消品的模式去打低频重消费行业的做法，一来难以形成高效的转化，二来难以维持长久的用户黏性，而且盲目的广告战并不能解决这个行业存在的一些问题。
互联网颠覆一个消费行业的前提往往是解决了行业痛点，再通过产业互联网和数字化对行业效率的提升，对供应链的高效整合。试想阿里没有菜鸟和支付宝，如何搭建起电商帝国？京东没有数字化物流仓储体系，如何在3C电商领域突破？
纵观国内二手车电商，一直没有找到高效解决二手车行业痛点的办法，整个行业一直在战略的反复和混乱中。十年时间里，二手车行业并没有基于产业互联网建立起一套促进二手车高效流通的数字化基础设施，也没有建立起一套被广泛认可的估值标准来解决消费信任难题，而这些恰恰是重构二手车消费方式和建立新交易场景的前提。
如果一个汽车电商只聚焦“销售”，那最终多出的只会是一个线上分销渠道的效果，竞争壁垒不高，模式也没有本质上的改变，甚至一定程度上会和线下车商产生对冲。那么对二手车流通行业甚至整个流通行业来说，最大的痛点又是什么？
隐忧重重 汽车流通行业最大痛点并不在“销售”
中国有着全世界最大的汽车经销网络。2020年，有2家汽车厂商营收超过千亿，7家过五百亿。与此同时，还有近8万多家中小厂商，分布在下沉市场的二/三网、综合展厅中，构成整个经销网络最密集的毛细血管。
然而，庞大的市场规模下，处于产业互联网末端的车商群体却困难重重。例如，许多中小厂商处于产业链的下游，议价能力偏弱，经常迫于上游车厂的业绩压力超额拿车，造成资金压力和经营风险明显增大。又因为渠道和资金有限，不敢轻易拿车，导致客户有需求时，又很难快速找到合适的车辆。
另一方面，汽车厂商和4S店虽处于上游，但也并非高枕无忧。汽车本身就是大件商品，对物流、仓储的要求很高。由于缺乏高效的分销渠道，他们也经常担心“车卖不出去”，导致经营成本过高。
无论是新车还是二手车，汽车流通行业最大的痛点其实是特殊产品形态下，信息不透明、基础设施不完整带来低下的流通效率，给各级车商带来沉重负担。汽车流通行业缺少的其实是那种能帮车商快速的把库存车分销出去，帮小车商解决车源、金融、仓储物流等问题的企业。
对这个行业来说，市场上从来不缺“卖车的”，缺的是“帮人把车卖好的”。
后来居上 核心秘诀在于“长路径、深布局”
2015年前后，在资本助推下，国内出现大量汽车电商平台。但是经过几年的大浪淘沙，真正留下来的玩家却寥寥无几。卖好车是在2016年上线的，起步不算早。能坚持到最后，不仅是因为选对了赛道，切中了行业痛点，很大程度还是因为“长路径、深布局”的策略。
卖好车创始人李研珠认为，汽车是个大产业，不可能一招就彻底改变这么大的行业，要撬动这个大行业的整体变革，需要有战略定力。在对汽车行业深入研究后，他最终确定了卖好车“以数字化和产业互联网为基础，从供应链金融切入，把交易服务的规模做大，用交易业务换取交易规模，最终形成渠道转变”的发展战略。
卖好车的产业互联网是围绕流通中必需的仓储物流环节，开发出互联网+物流仓储平台“好车物流/仓储”。通过软硬件的技术创新，其物流效率能比传统平台高出60%以上，更重要的是把流通的实车在线化，形成了数字资产。
基于这些数字资产，卖好车切入供应链金融，用数字签章和区块链证明交易的真实性，通过大数据风控，卖好车解决了传统金融基于个人征信流程慢、覆盖面窄的问题，卖好车的供应链金融能实现对车商1秒放款，解决了车商融资难、融资慢痛点。因此也受到市场欢迎，2016年供应链金融上线当年，交易额就达到百亿。
从2017年初开始，卖好车又开始拓展物流范围，并启动自建智能仓。这些动作的投入和成本不可谓不高，创始团队最开始也担心会不会“用力过猛”，但坚持下来后发现，银行、主机厂、经销商越来越愿意合作了。因为卖好车的数字化使得车辆流通的各环节透明度变高，所有商品和交易行为在平台上都一览无余，各方信任感增强，运营效率也提升了许多。
2018年中，卖好车已经完成全国性仓网铺设，卖好车业绩也开始飞速增长。在2019年，卖好车在线交易金额已经突破千亿，市占率超过50%。从服务的新车交易量上看，卖好车已经达到中国第七大经销商集团规模。
卖好车的产业互联网模式也不断受到资本机构关注，2020年即使在疫情肆虐和资本寒冬下，卖好车依旧完成过亿元的新一轮融资，公司估值持续不断上涨。还拿到建设银行10亿人民币的金融授信资金，成为国内唯一跟国有四大行合作的平台型供应链公司。
未来已来 汽车产业互联网模式呼之欲出
2021年的政府工作报告明确提到，国家要加快数字化发展，打造数字经济新优势，协同推进数字产业化和产业数字化转型，加快数字社会建设步伐。通过数字化驱动产业变革，加快产业链协同效率，已是大势所趋。
汽车此前一度被认为最难被互联网颠覆的行业，关键在于高难度的供应链整合。卖好车实践证明，汽车流通行业并非不可颠覆，问题在模式的选择和发展路径上。对汽车这样一个又大又重的行业来说，通过产业互联网和数字化去重构整个流通供应链，搭建起全新的交付网络，才会有未来的新消费变革。
通过平台建设及上游资金方打通，解决金流问题；通过自建仓储及铺设物流线路解决流通问题；通过数字化解决信息不透明问题之后，2020年年底卖好车将自身所有产品整合形成会员产品并上线。针对大、中、小汽车经销商，及平行进口车商，分别上线了不同梯度的会员产品。将不同市场细分的车商，收入卖好车盘中，重构了汽车流通行业供应链服务流程，这是新渠道之下交付网络整合的一个集中体现。
和传统分销渠道相比，这条新交付网络的优势在于数字化、轻量化和高效率，而且能满足未来多样化的汽车消费需求，产业互联网和数字化基础设施也为汽车分销渠道的下一轮变革打下基础，新渠道下的未来流通方式呼之欲出。
腾讯董事会主席马化腾曾表示，我国数字经济正在迈向一个以新基建为战略基石、以数据为关键要素、以产业互联网为高级阶段的新时代。站在万亿级的汽车流通行业变革风口上，卖好车未来还有很大的想象空间。
文章来源：亿邦动力网
