根据夜听刘筱发布的战报，2021年3月12日的直播，单场带货金额达1026万，直播间点赞数达2030万，成交单数达14081单。这也是我们接触到的视频号带货直播中，首个单场破千万的案例。
这是刘筱发力视频号直播带货的第5个月。很多人或许仍记得，2020年11月9日，刘筱的视频号直播带货首秀，最高2.6万人在线，甚至火爆到让视频号服务器一度崩溃，一时间成为自媒体圈最热话题。
5个月过去了，刘筱都做了哪些尝试，有了哪些心得？近日，我们和夜听刘筱聊了聊。
01
客单价高达728元
夜听从公众号起步，并打造了刘筱这一情感类头部IP。根据刘筱透露的数据，截至目前，夜听公众号粉丝已超3400万，主要用户群体是来自三四五线城市的25-40岁的女性。
针对这部分用户的需求，同时为了避开三八节激烈的竞争，刘筱团队策划了3月12日“女神返场季，从心宠爱”的活动。
为了给这场带货预热，刘筱一方面在“夜听”连续4天推文号召粉丝预约，另一方面在自己的视频号上打广告，预热视频的内容主打送福利。通过私域流量唤醒，最终有6万人预约了这场直播。
3月12日，下午4点，刘筱出现在了直播间。长达8个小时的直播，刘筱上架了60余款商品。这些商品中，一类是护肤品等满足女性本身需求的商品；另一方面，他考虑到很多女性同时也是母亲和妻子，上架了生活用品、食品等品类。
根据战报，本场直播销售总额最高的单品是iPhone12，达462万元，天气丹、雪花秀、Ulike蓝宝石冰点脱毛仪、欧诗漫珍珠白礼盒分别位列销售额Top2-Top5，销售额分别达133万、64万、52万、40万。同时，韩束面膜、蓝月亮洗衣液组合、苏菲卫生巾组合、金龙鱼五常稻花香大米、冰希黎香水、金六福荣耀小蛮腰项链，也都是本场带货的明星爆款。
按照单场带货金额1026万，成交单数14081单计算，本场客单价约为728元。
我们曾在《新榜独家专访：3000万粉微信大号夜听如何引爆视频号直播带货？》一文中报道过，刘筱视频号直播带货首秀中的商品包括东方之谜修护面膜、乐范护眼仪等十余款商品。
对比两场带货的商品可以发现，本场带货的商品，不仅丰富度更高，同时有了更多的大牌商品，客单价也随之提高了。
当被问及是否担心用户对高客单产品接受度的问题，刘筱坦言，肯定有这样的担心。不过，他在尝试后发现，三四线城市用户的购买力很强。“与一线城市群体有着过大的生活压力相比，三四五线城市的人群可能没有房贷、车贷，人均可支配收入较多。”
他特别提到了销售额占本场直播近半的iPhone手机。在直播前，刘筱曾担心三四五线城市的用户会不会更喜欢用华为手机，但事实证明，刘筱多次上架iPhone手机都秒空。
02
对待用户像对待朋友一样
从情感大V，到单场带货破千万的主播，刘筱的转型之路走得并非一帆风顺。
期间他遇到的最大的一次直播危机，要属2020年12月的“衣架事件”——由于供应商的疏忽，原本卖了4586单衣架漏发198单，同时，有部分用户收到的衣架和直播间推荐的款式不一致。这招致了用户的极大不满，很多用户因此恶语相向。
由于检测不到是哪些用户没有收到货品，刘筱决定自掏腰包，给所有用户再发两单。收到衣架后，又有很多用户跑来跟刘筱道歉。
这件事给刘筱敲响了警钟，未来在与供应商合作时，要更加明确责任边界，更加敬畏合作。
同时，这件事也给了他很大的启发。“很多用户一开始来骂我，后来又来跟我道歉，这是非常典型的熟人社交场景，也是视频号与其他平台的不同。在其他平台，用户可能会因为心生不满去骂主播，但很少会去道歉。”
“在视频号，用户不仅仅把你当成一个博主，也是朋友。”刘筱说道。
由于视频号直播间的用户大多是基于信任，而非流量推送而来，这也让刘筱在3月12日的直播中（这也是他在衣架事件后首次带货直播），更加明晰了自己的个人风格。他称自己为隔壁邻居的“筱哥哥”，还称直播间的粉丝是“筱朋友”。
直播时，他会向给朋友介绍自己使用过的东西那样，介绍直播间的产品。
此外，他还会特别提醒粉丝：“如有需要可以购买，如果家里有的话就不要冲动消费，特别是不要因为筱哥推荐就购买。”
刘筱曾有8年民生新闻主持人经验，当时报道的很多都是短鸡毛蒜皮、家长里短的小事，又做了多年的情感主播。对他来说，是将自己最熟悉的状态用在了直播带货上，并形成了自己的独特风格。
不过，其中的难点在于，刘筱带货的很多都是女性用品，如何将距离自己生活场景较远的产品讲好？刘筱表示，为了更好地讲解产品，他在直播前向女同事请教护肤品的使用步骤、了解香水的使用场景等，并提前多次试用产品，从而加深了对产品的理解。
通过现身说法，讲清每个产品的具体使用场景的方式，刘筱由此赢得了女性用户的青睐。
03
刘筱的两点带货心得
复盘这五个月来的视频号带货试验，刘筱总结了两点心得：
心得一：主播一定要做自己。
刘筱强调，主播可以向其他优秀主播学习，但最终一定要做自己，找到自己的风格。至于如何找到自己的风格，则可以结合自己的过往经历和特点，以及跟用户交流时最舒服的状态相结合的方式。
心得二：私域流量+个人IP+供应链资源=一场好的视频号带货直播
刘筱认为，除非本身有产品和服务，只把视频号作为线上销售的工具，或者本身有强大的团队和资本实力，否则不要轻易尝试视频号直播。
“视频号直播单兵作战的时代已经结束，正规军开始进场。”他认为，做视频号直播也要进行资本化运作，且私域流量、个人IP、供应链资源三者缺一不可。
目前，刘筱在私域流量、个人IP两方面都有了一定的积累，但供应链资源是他还需要补课的部分。对于未来在视频号上的发展，刘筱称，除了会继续完善供应链，还会加强与明星资源的联动。他希望，今年11月前，单场带货GMV可以比肩其他平台的头部主播。
注：文/常皓靖，文章来源：新榜有货(公众号ID：newrankTV)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
文章来源：新榜有货
