试水抖音直播，累计销售6000余万，跨境美妆供应链企业云客国际正在发生新的变化。
面对这一成绩，创始人吴紫云笑言，原来“搬运工”还有更多可能性。
创业12年
80后孕妈遭遇转型难题
2008年，带着200元钱，20岁的吴紫云孤身一人来到深圳创业，投身到彼时如火如荼的手机领域，从出口到生产再到做研发，赚到了人生第一桶金；随后转型进入美妆赛道，赶上了2013-2014年左右进口美妆的黄金时期，并于2015年正式成立跨境美妆供应链企业深圳市云客易购电子商务有限公司（已升级为“云客国际”）。在外界看来，对于生意，吴紫云有着潮汕人特有的商业嗅觉。
吴紫云在马蹄社游学现场
但随着近几年美妆供应链企业的竞争加剧，云客国际面临重重考验。“其实做传统进口供应链，就是从品牌或者渠道商那里获得比较有优势的货源，供给国内平台、分销渠道以及批发市场，进入门槛不高，赚的就是搬运工的钱”，吴紫云坦言，云客国际如果不转型，利润只会越来越薄。
激烈竞争叠加疫情考验，美妆行业的新变化接踵而至：
美妆品牌和产品正走向细分化，为了适应消费者越来越多的个性化需求，主要企业的单品数量能到达数千至上万个，行业单品数量甚至多达百万；
线上渠道也在飞速发展，传统渠道优势衰减，仅在2019年，化妆品网上零售额便以45.3%的增速位列各品类第二；
社交种草、短视频、直播等新营销方式的出现，品牌与用户、商品与消费者的触达方式生变，对美妆渠道建设、快反能力也提出了新要求。
亿邦动力商学院副院长、马蹄社青年品牌创始人扶持计划（以下简称“青创计划”）主理人王剑平表示，美妆供应链企业需要应对外界的变化和多样性需求，在不确定的宏观经济和市场环境下找到确定性。而青创计划的推出，也希望能在2020年的不确定中，通过盘活亿邦动力及马蹄社的电商顶级资源，把握行业创新发展机遇，助力企业实现确定的高速增长。
王剑平提及的青创计划，是由亿邦动力旗下高端电商社群马蹄社发起的陪伴式赋能计划，计划的终极目标是让更多创业者从有口碑的“卖家”走向有行业影响力的“品牌”。这一计划仅面向马蹄社内部的青年创始人并采取审核制报名的方式，截至目前，共有6位青年品牌创始人入选第一期名单。吴紫云便是成员之一。
其实早在2018年，吴紫云便加入了马蹄社，一直在电商经理人社群里泡着，时常会参加一些马蹄社组织的行业头部企业游学课、专题课。2020年5月，马蹄社正式推出青创计划后，在一次杭州聚会召集中，怀孕数月的吴紫云报名参加，此时的她心心念念的就是云客国际如何转型升级。
会上，吴紫云与6位创始人交流了各自企业在供应链、品牌规划、转型升级上的难题与思考，在当天的思想碰撞中，吴紫云的转型焦虑得以缓解。经过4个小时的热切讨论后，创业12年的80后孕妈，最终决定加入青创计划。
青创计划杭州交流会
在吴紫云看来，企业转型升级的核心是企业自身，内因是决定性因素，但青创计划为企业和创始人成长提供了外部视角、智力支持和资源连接，这些很多企业都不具备，“不能只低头干活，还要抬头看天，企业成长需要两张图，一张是战略图，一张是路线图”。
美博会首日成交1487万
云客国际的变化，首先从行业声量开始。
据了解，目前云客国际的主要业务布局为跨境美妆供应链、品牌管理及品牌分销，在跨境美妆供应链方面，整合了多家亚洲及澳洲免税店、海外品牌方、欧美美妆连锁店及药房等货源，在国内外拥有7个仓储基地，销售品牌超过500个，全年供应市场的SKU超过10000个。尽管2019年营收已经突破5亿元人民币，云客国际在行业中的声量却不高。
TO B影响力是一家跨境供应链企业的关键能力之一，通过对商品供销、渠道资源的影响，供应链企业可以构建端对端的供销管理和跨区域的营销协作，进而提升供应链上下游的效率，提升自己在产业链上的话语权。
“加入青创计划后，首先是认知升级，特别是在品牌、企业传播层面上，我发现云客国际在to B端的品牌势能一直比较弱，在经历了青创品牌访谈、品牌故事溯源、领路人问诊、矩阵式传播后，对企业树立行业影响力慢慢有了感觉”，吴紫云说。
2020年7月9日至11日，第25届中国美容博览会在上海新国际博览中心举行，吴紫云第一时间决定参展，这也是云客国际首次参加美博会。这一次，云客国际积极在媒体上发声，同时对展会上云客国际的动态进行发布，持续连接外部需求与合作。
云客国际参加第25届美博会
据介绍，此次美博会上，云客国际共展售50余个欧美及日韩美妆品牌，展会首日与53家渠道商成功签约，成交额共计1487万元。
在之后的两个月内，云客国际又在国际品牌代理与渠道合作上取得新进展：
8月，云客国际与日本面膜品牌米屋麻优酱达成战略合作，双方将就除淘系及京东POP外的全渠道拓展展开合作，完成米屋麻优酱品牌在国内线上线下的渠道布局。公开资料显示，米屋麻优酱面膜曾在日本@cosme榜单半年内即获5.7星超高口碑评价，2018年还入选了日本Frau知名女性杂志，有“面膜界趋势产品”称号。
云客国际相关负责人介绍，双方合作的初步目标是在2020-2021年完成150万支产品的销售。
据了解，米屋麻优酱2017年成立于日本东京，于2020年1月正式进入中国。
9月，云客国际与意大利连锁香水美妆专卖店LUBI S.R.L.达成战略合作。LUBI S.R.L.总部位于罗马，是专营欧美一二线香水、化妆品及个护品牌的连锁专卖店，在意大利拥有60家零售店，主力销售品牌包括Estee Lauder、Lancme、MAC、La Mer、YSL等100多个欧美知名品牌。
根据协议内容，云客国际成为LUBI的中国区业务代理，未来将以更具优势的成本进行中国区跨境批发业务。此外，云客国际获得LUBI代理的意大利美妆及个护品牌中国区总代理的优先权，双方将针对国际品牌的引入展开积极合作。
行业资深人士表示，目前美妆供应链行业已经进入第三个发展阶段，从最早的借助进口贸易、供应链分散薄弱；发展到资本催生下跨境电商风起，大批供应链开始公司化运作；再到现在自建海外仓、跨境直邮等新模式加入，商品也从爆品为主走向全线覆盖。在各品牌和新品竞争激烈的当下，优质供应链的价值得以凸显。
在消费者需求极度细分、渠道不断变化的当下，供应链企业对消费趋势的把握、选品能力的深耕，将直接影响企业的生存。对此，吴紫云表示，目前，云客国际在国际品牌的合作上，更加注重选取“趋势性”、“高品质”的海外产品，通过加强货源优势和货源深度，优化美妆上游供应链。
布局新渠道 探路自有品牌
对品的把控之外，云客国际还在试水新渠道。
在2020亿邦动力11.11云峰会上，吴紫云透露了这样一组数据：双11期间，云客国际首次试水抖音直播带货，在与抖音主播合作的20场直播带货活动中，平均每场直播成交200-300万，累计销售额达6000万元。
“直播带货的灵活性比较大，直播前一天或者直播当天就有产品需求的变化，需要我们把产品供应链做得更深，能及时反应和应对。”吴紫云表示，云客国际试水直播，一方面可以满足新流量平台、带货主播对优质货品的需求，另一方面云客自身的供应链能力也得以提升。
吴紫云在马蹄社抖音训练营上
吴紫云表示，下一步，云客国际还将持续拓展和整合全球供应链资源，形成自己的优势品类，提高货物周转、产品运营、仓储物流的运转效率，同时根据不同平台的流量规律，满足不同平台主播和商家的供应链需求。
在云客的规划中，直播电商已经成为其增长的重要一环。据透露，云客正在与北京一家企业成立合资公司，发力直播带货。
对于云客国际的新渠道建设，青创计划主理人王剑平表示，从今年疫情开始，马蹄社便联合主流平台高管、电商企业创始人、投资人等举行了为期30多天的马蹄在线公益课，围绕直播、小程序、跨境电商、社交电商等进行分享解读，为马蹄社成员认知新趋势、把握新机遇提供了智力支持，云客国际更是在随后的青创计划认知私董会、季度会、连接会持续赋能下，开启了新渠道建设和增长之路。
在他看来，从转型压力下加入青创认知突围，到参加美博会建立行业势能，再到布局新渠道取得GMV新增长，云客国际加入青创的三个月实现了三级跳。
在青创计划助力下，目前云客国际供应链已经成功入驻蜜芽、聚小仙、纷来、爱库存等短视频电商、社交电商平台。数据显示，在多元渠道加持下，3个月内云客国际GMV增长破亿。
据了解，云客国际现阶段仍将围绕“供应链深度、国际品牌合作”两方面进行深耕，吴紫云表示，在供应链建设和渠道布局上，云客国际将继续把美妆供应链做深做透，同时整合更多有一定流量基础的平台，开拓品牌销路；在国际品牌合作上，将更关注选品能力、市场快反能力建设，提升品牌运营能力。
在更长远的战略规划中，通过对供应链全链路的把控，特别是对货品端和快反平台消费端需求变化的理解、沉淀，云客国际将在品牌管理和运营上积累宝贵的经验和数据，而这一切都是在为未来推出自有品牌探路、蓄势。
吴紫云坦言，现阶段云客国际仍需要提升更多能力，而拥有自有品牌是云客国际不变的战略级目标，后者也是她最早加入青创的初衷。
文章来源：亿邦动力网
