【亿邦原创】在日前举办的第五届中国智慧三农大会暨2020中国农产品电商品牌峰会上，石榴花开创始人之一、团队操盘手陶丽婷发表了题为《如何打造三农直播电商头部IP》的演讲。
据陶丽婷介绍，石榴花开主做“三农”的头部KOL及IP的孵化，核心就是打造单个领域的品类之王，目前石榴花开在全国设立了很多的版块，在昆明、在广西等等城市中都有运营操盘团队，服务于当地的新农人，并已成功孵化了很多当地的小网红，也合作了很多头部的IP，同时自己还孵化了一些IP，以及KOC矩阵。
就在去年，石榴花开也落地了很多的“三农”活动，比如携全公司所有达人做了全国各个地方100多场的扶贫活动，包括像“县长来了”一系列活动，但在落地的过程中，陶丽婷发现了一些问题。
“一个达人带货量厉害，今天到当地卖货，但明天怎么办？带动当地销量这个问题并没有得到真正的解决。”
陶丽婷说，基于此，今年团队深入到更多各个地方和直播基地，进行主播的打造与孵化，只有将当地的网红直播基地资源盘活，真正能够有一支运营团队和主播在基地里长时间的直播，并通过直播转化成销量，同时根据标准的SOP流程，进行管理以及数据化运作，才能真正意义上长期的解决卖货问题。
基于此，石榴花开在全国各地设立了很多版块，如新农人等，并在很多城市中有专门的运营操盘团队，以福建漳州的柚子直播基地为例，通过在当地孵化的一批新农人主播，一个月时间每人每天销量达到300-500单。
流量外，在“货”一端的把控上，据陶丽婷透露，目前公司的逻辑是“爆品模式”。
“今年我们也在知名原产地布局供应链公司，采用爆品模式，公司一年以供应链的方式打造5-6款爆品，让5-6款爆品单品销售额在行业内做到很突出，同时依靠单品打爆实现上下游产业链的并购，包括源头的土地、果园，从而构建起几个垂直的纵深赛道。”
陶丽婷认为，全国每个地方都应该有一个自己的代言人、一批当地的主播，能够代言当地的产品，这样才是直播工具化的标志。
“红人的孵化只有实现工业化才能够实现规模化，实现规模化才可以体量化，体量化才可以不受制于某一个人或者一个地方，真正实现销量化，带动当地产业链的发展。”陶丽婷最后说道。
据悉，第五届中国智慧三农大会暨2020中国农产品电商品牌峰会主题为“数字引领农业进化、电商驱动品牌增长”，于11月29日在南京江苏白马农业国际博览中心召开。本届大会由中国农村电商供应链博览会组委会主办，中国电子商会智慧三农专委会联合主办，亿邦动力承办。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
陶丽婷：大家好，我是石榴花开的创始人，主要负责石榴花开的网红打造。我是做传媒行业的，主要运作头部IP以及今年运作了大规模的批量化的KOC、KOL。
我一直做直播行业，从最早微信自媒体，到淘宝直播，然后到美妆领域，还有到“三农”领域的抖音生鲜，都有比较多的经历。
石榴花开农选定位是一家品牌管理公司，但是主要是做“三农”的头部KOL及IP，致力于细分领域，也就是我们公司主要是做细分领域的IP打造。主要是衔接供应链端，商业模式也是比较垂直，我们做的核心事情就是打造单个领域的品类之王，像石榴、柚子、沃柑、苹果等等，我们公司的口号就是“让天下没有滞销的农产品”。
在整套思路下，在全国设立了很多的版块，在全国各地有搭建这样一个团队，比如说在昆明、在广西等等各种各样的城市中都有我们运营的操盘团队，服务于当地的新农人，也孵化了很多当地的小网红，也就是KOC矩阵，也合作了很多头部的IP，以及自己孵化了一些IP，以及KOC的矩阵。
今年更多把精力放在KOC运营商，头部IP数量非常有限，数量有限的情况下实现单点突破，头部IP单场销售额比较高，但是为能实现持续性的直播，所以今年一整年时间，我们致力于区域的直播电商，也做了很多的探索和尝试，包括今年在福建漳州的柚子直播基地，在当地孵化了一批新农人，将他们孵化为主播，一个月时间让每个人销量达到300-500单每天，给公司定一个目标，明年年底达到全国孵化出500个优质的主播。一年实现每年日发货量达到10万单的目标。在头部IP，我们也在孵化和合作越来越多的头部IP。
还有比较重要的一个点，我们自己比较重视供应链，我们和很多公司的供应链不一样的是，大多数公司的供应链，比如说展会、褚橙等等，我们都是有过一些合作，我们公司更偏向于直播电商这个赛道，有做过抖音的人知道，抖音生鲜的要求严格程度会高于大多数的平台，比拼多多都要高，因为延迟发货就可以把店给封了，比淘宝、京东严格很多，所以整套服务体系，包括邀约评价体系、售后体系、供应链发货体系、速度、物流上，目前行业内可能我们公司也算做的比较优质的，我们和抖音直播平台合作供应链生鲜版块，也是基于我们虽然没有最强的供应链，但是我们有最强的抖音平台，基于这个平台的生鲜供应链服务能力。
今年我们也在知名原产地布局供应链公司，我们公司的打法是，整个公司运作过程当中，采用爆品模式，我们公司一年做5-6款产品，以供应链的方式打造5-6款爆品，让5-6款爆品单品销售额在行业内做到很突出，通过单品打爆实现上下游产业链的并购，包括源头的土地、果园，做了几个垂直的纵深赛道。
之所以这么做的原因，可能是基于我的基因，做事情比较专注，我在浙大上学的时候就是创业，我学生时代开始创业，到今天这么多年创业我一直做一件事情，就是流量的运作和KOL的打造，所以我们公司也非常精准在做垂类品类的打造，也就是说在这个点上一直以来做的比较深，包括上下游的资源，也是通过单品的销售额和单品的力量，能够实现对一个地区的影响力。比如说这几个爆品在政府端，到农户端，还有当地所有的果农和我们很熟悉，因为影响力做的比较大，我们主要也是以这样的方式在操作。
为什么选择“三农”这个赛道，我以前在美妆领域做的比较久，选择“三农”这个赛道，当时觉得“三农”和每个地方政府相结合，其实这是一个很好的政商关系的平台，可以更多的为接下来的服装类目、当地的其他品类的类目做铺垫，也是很好的自全国布局的方式，所以今年昆明政府也有和我们聊过，当地落地直播基地，我发现全国各地都有生鲜直播基地、农产品直播基地、网红直播基地，但是98%以上没有真正落地做运营，这个点上我们和全国各地的直播基地合作，真正的给当地孵化出主播，所以我一般都是对赌的，我在你当地基于当地的企业也好，和当地企业合作、当地政府合作，给当地孵化多少个主播，这样才能够真正解决问题。
我们形成从素人到KOC、KOL工业化生态矩阵，去年我们做过很多“三农”的活动，去年比较有名的是“县长来了”去年整个所有达人做了100多场各个地方的扶贫活动，县长来了做了四五十场，这么多的扶贫活动，我最大的感触是什么？
我们并没有真正给当地解决到，治标不治本，无论一个达人带货量再牛，但是到了当地以后，今天卖货以后明天怎么办，当地政府没有解决这个问题，所以可能达人收了出场费，最后卖了销售额，不一定能够成正比，有的时候不一定能够达到。
即使是达到了或者卖的多了就是这一天时间，并没有真正解决这个问题，今年我们深入到比较落地的地方，包括这么多的基地，团队在各个基地打造主播，将他们当地的网红直播基地的概念变成真正落地实操的运营团队和主播在那里长时间的直播，然后变成销量，我给他们定了一整套SOP流程，对他们进行管理以及数据化运作这样的方式。
这是丽江石榴哥的案例。这是去年8月份做了一场石榴节，当时没有多少达人直播，生鲜领域卖的不多，我们当时20多分钟卖了600多万销售额，今年石榴节卖了30万单，加起来2000多万销售额。
这是我们合作的胡子哥，也有非常多的案例，2018年8月抖音小店达人榜，红人影响力达人榜，云南案例是云南小花，也是相关的话题和带货量。
这是助农扶贫的案例，两小时两万单，不一一介绍了，去年我们统计下来去年做了100多场，包括给《人民日报》、国家会议中心也做扶贫，也到各个地方政府做扶贫活动，同时也落地了当地的网红培训学院以及网红孵化团队以及基地。
真正在中国的每一个地方，能够把我们的整套孵化的模型、模式、方式方法能够复制到当地，在当地组建优质的团队，让当地有源源不断的优质主播出现。
包括四川的丁真，整个扶贫也是要和我们，其实每个地方都应该有一个代言人，能够代言当地产品，各地方有一批主播，这个才能够实现直播工具化的标志，不是主播、网红是稀缺资源。
这个赛道中，大多数人痛点是难以孵化或者孵化不出来，我们今年做了很多尝试，还是有很多很多的主播能够出来，这里涉及到很多的流程，比如说从你们的选拔、筛选机制、中间的孵化环节以及管理机制等等综合的东西，最终实现销售额，所以这些东西需要很精细化的运作，所以我用了“工业化造星”，必须实现工业化才能够实现规模化，实现规模化才可以体量化，体量化才可以不受制于某一个人或者一个地方，真正实现销量化，带动当地产业链的发展。
我们公司所有达人去年上热搜上了57次，节日也很多，给各地做宣传，通过网红把当地话题带动，我们公司从来不刷数据，基本上都是真实数据。
我的演讲到这里，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
