【亿邦原创】11月25日消息，在“潮起钱塘·数字丝路”第五届全球跨境电商峰会上，Shoplazza店匠CEO李俊峰发表了题为《DTC新模式能实现品牌全球化吗？》的演讲。他表示，真正做的DTC品牌是通过提供更合理的价格、更有竞争力的价格，不断给消费者带来更好的体验。关于怎么做DTC，怎样把这件事情从0做起来，李俊峰表示核心就是做了三个要素，三层：基础体系、核心要素、品牌建设。
李俊峰表示从2021年开始，店匠准备把DTC和SaaS业务并成两条引擎的业务线，希望把客户从没有品牌、无牌变成有品牌、有DTC的调性的事情。
据悉，第五届全球跨境电商峰会由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办，于2020年11月24日-25日在杭州洲际酒店举行。峰会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，设置了全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块，展望贸易数字化新未来，为广大从事跨境电商企业提供更落地的参考方向和思路。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为Shoplazza店匠CEO李俊峰演讲实录：
李俊峰：早上好，非常荣幸能够受到亿邦邀请参加杭州跨境电商峰会，我已经有两年时间没有站在讲台上讲了。我们作为一家创业公司并没有很多人知道我们。店匠是中国本土的跨境电商的技术平台服务方，我们提供的技术和北美公司Shopify一致，我们不仅提供系统技术服务，同时还提供经验、人员等相关增值服务。
跟大家简单介绍一下我们公司的基本情况，公司成立了3年多时间，今年店匠平台交易额7亿美金，去年差不多在300万美金左右。我们在2020年一年做了7亿美金的平台交易额，我们从这个行业当中感受到了前面有非常大的机会还在等着。
今天我有一个特别想要和大家分享的观点，就是在DTC这波巨大机会当中，我们对这个事情的思考，以及如何抓住这波机会。
我们既要关注整个跨境电商的销售额，毕竟大家在这个行业当中希望挣钱、希望做生意、希望获得丰厚的利润，但是其实最后的本质还是产品和美，这是最后在我听完贾总的演讲当中认识到的最深刻的一点。
很多事情的底层逻辑是不变的，我们在看待DTC这个大的机会当中，其实更多的看到的是整个周期性的变化。早期在10年前就出现了最早的DTC，可以说像ANKER这样的企业，我们看到的是它是现在的样子，但是大家能忽略的是它做了很长时间，当初他们的选择和他们的判断以及他们要做的事情，其实已经代表着最早的时候一个DTC的萌芽期。所以在2010年的时候，已经出现了有一个人能够看到在一些领域上的消费者的痛点并没有得到解决，一些人已经看到产品本身的质量和体验并没有能够在这个行业当中得到完善，或者他看到一个行业洼地，他认为把这个洼地做起来达到90分的水平就能够占据市场。第一拨浪潮出现了很多并不是中国，大部分都是硅谷湾区、美国、加拿大、欧洲的公司，这些公司利用很多的技术、新的渠道，通过新的模式来做出更好的产品，耳熟能详的就是Casper、AWAY。
第一拨浪潮美国公司起来了，新的一拨浪潮在去年的时候来临。很多人做跨境电商的过程当中没有注重产品，更加注重是流量获取的第一个环节，因为流量获取完了以后无法完成更好的消费者履约，所以导致出现各种各样情况的损失。
第二波浪潮来临时，一拨人不断进行一些尝试以及下沉，他们把所有的精力不仅仅放在流量端，而更多放在产品端，进而进行产品迭代。疫情加剧了很多事情的发生，欧美市场大爆发的情况下，我们可以看到什么是变化的，什么是不变的，而我们看到这些周期性的节点以及机会都是来自底层逻辑以及不变的机会。
我们看到好的内容、好的产品、好的服务，所有这些东西是不变的，真正变化的东西是新的人群、新的渠道、新的供应链，为什么今年大家看到直播带货、抖音那么快兴起。很多中国的新的消费品大家以前都没有听过，但是却在天猫卖的特别好，在京东卖的特别好，现在是一个非常重要的拐点，我们的需求，尤其是80后的需求和00后的需求已经截然不同，大家选择产品的底层逻辑已经完全不一样了。
作为新的人群，他们出现以后，他们对于产品的诉求也完全不一样了。我们这一辈可能会线下逛街，会通过线上平台购买东西，但是00后选择的渠道和占据他们每天时间的媒体是什么？他们通过什么方式购买东西？现在很多供应链已经不像当年我们的供应链一样，需要通过订单计划生产提供商品，现在供应链已经通过人群的反向推倒来做定制化。所以变的是新人群、新渠道、新的供应链，但是永远不变的东西仍然是好的商品、好的内容和好的服务，只不过疫情让很多事情速度变快了。
我们在这里看到了机会，很多传统企业在变化当中是非常被动的，众所周知很多传统企业组织、能效一直都是比较固化的，所以在他们没有反应过来的时候有一些新的机会被新的品牌抓住了，他们通过占据新的渠道、媒体，通过疫情把整个销售额直接拉升起来，这是我们看到周期性机会的转折点。
我们看一下DTC模式下本质是什么？刚才有说到销售额的事情，我们销售额非常大，行业中一年完成的销售额比后面四五家加起来还要多很多，但是我们公司本质上也不关注销售额。我们关注的一件事情是在于谁是我们真正的客户。我们做3年、5年、10年，我们观察了这一年下来活下来的客户是谁，活下来的客户有着非常明显的特点，他们通过前端获取流量，然后把东西销售出去，他们不断尝试迭代自己的供应链，两三个月对一款产品进行产品升级，这样才是真正在我们平台上能够活得久的，能够把生意规模最大的客户。
我有一个卖家在平台上从每天1000美金现在做到一天10万美金，他们有不断的供应链迭代能力，最后得出来的结论就是，真正做的DTC品牌是通过提供更合理的价格、更有竞争力的价格，不断给消费者带来更好的体验，这些事情是不会变的，不管今天通过独立站出去，或者通过亚马逊渠道出去，最终要提供好的产品、好的体验，不断在价格上有竞争力，在市场当中能够活下来。
我们在面对消费者的过程当中，DTC品牌为什么能够快速的迭代，怎样三个月就迭代一次产品？我们会因为直面消费者，和消费者通过线上、通过独立站直接沟通，能够通过媒体直接对话，能够聆听消费者心中想什么，能够知道消费者做这件事情、提这样的需求背后逻辑是什么。因为我们直面了消费者，同时带来另外一个好处就是减少了中间商，减少了中间商加价环节，直接从生产的工厂把产品做好，通过国际物流线，通过小包直邮，通过海运直接发到消费者手上，这是我们在直面消费者当中享受到的好处。
在DTC上，卖家最难的是不懂流量，因为我们身处在国内环境当中，大家的思维、大家能够接收到的信息、大家能够运用到的媒体工具和国外不一样，怎样把流量获取到？其实获取流量本身并不是很难的事情，只不过我们获取流量的时候，经常性出现的问题是：我们需要自己在没有盈利前就要大量投入资金，本质上在这个点上是大家最困惑的，就像是一个黑洞一样，我想做起来一件事情，你让我先投几十万、几百万，对于我来讲，这件事情我不可预期，我没有办法相信我做完这件事情以后一定能够成功，所以在很多时候中国的电商客户、中国DCT客户最困惑的就是这一点。我们服务了很多客户，同样发现了这个问题。
公司觉得要给客户带来价值，所以我们公司做了一件事情，今年所有的客户，先把东西给我们，产生订单后，完成发货后，剩下的流量费赚钱了再支付。所以客户担心的需要的投入，我们把它通通加载在自己身上。
我们认为在这个领域我们是专家，我们至少知道什么时候能够止损，我并不保证每件事情能够成功，但是能够保证的是在绝对失败面前我们认知是非常清晰的，所以我们让客户把货发出去，所有前期费用我们来出，注重流量上大家有意识，但是是需要能力战术上不断迭代，因此需要失败帮助你提升经验。
我们公司怎样做DTC的，怎样把这件事情从0做起来，现在服务了20多个品牌，20多个品牌月销售额都是在10万美金以上。
核心就是做了三个要素，三层：基础体系、核心要素、品牌建设。
第一，基础体系中，大家很多时候说IT要建好、流量要建好，这个不重点讲，重点讲一下组织架构。我们看了很多国内好的产品、好的工厂，同时也看到过好的产品和品牌，最终做不起来的原因本质上是人的问题，这个公司里从上到下没有一个人能够真正理解这个商业模式，因为落地到每一件事情都是人来完成的，所以我没有专业人才，企业里没有人懂，就没有人做合理的规划、合理的测算、合理的投入，所以除了系统化之外，希望大家重视人的投入，重视独立站DTC一号位、二号位、三号位的人的建设，有了这些以后，才能够真正意义上做正确的计划和正确的判断。
第二，中间这一层是我们提供人相关的服务，人服务是非标的，我们更注重不是纯粹的投广告和获取流量，更注重的是通过现有市面上的海外社交媒体帮助客户和消费者，特别是核心消费群体做非常紧密的互动，因为产品要好、消费者需求要真实，所以需要和核心消费群体做非常紧密的互动来迭代你的产品。
第三，做完这两件事情以后，就完成一个动作，叫做自建渠道，DTC品牌中自建渠道和供应链两者是不可缺的因素，做的大一点的DTC品牌都具备自建供应链和自有渠道，有了自有渠道、有了流量的沉淀，能够把客户沉淀在一个碗里，持续获取客户，有了这个前提再考虑品牌的事情。品牌这个事情是一个零和游戏，如果没有好的产品就讲品牌永远都是零，所以我们认为真正意义上迭代好的产品以后再讲品牌、再讲调性，有了好的产品和真实的需求剩下的都不是特别大的问题。
我们公司成立时间比较晚，我是做技术、做流量的，对获取流量我有一些相对来讲比较深的认识，公司做到现在上线系统一年零七个月，现在系统正式开始跑，前三个月内内测，后来一年四个月跑到现在7亿美金交易额，我们怎么看待7亿美金交易额，我们对这个数字并不兴奋，不兴奋的逻辑在于，我们认为7亿中很多还是做一般贸易，还是B2C普通的性价比比较高的产品销售，其中真正的品牌占比的不足10%。所以我们看到这个点，我们很惶恐，消费者对中国的商品的认知还始终停留在便宜、性价比高，这个点是没有任何的行业壁垒的，今天可能是中国产品做的好，未来可能是是印尼人或者其他国家的人做的好，那时我们没有任何竞争力。
我们要做的是持续的打造自己的好的产品和好的品牌，持续的渗透在海外消费者心目当中对品牌的认知，对你的信任感。所以，我们从2021年开始，决定把整个DTC的业务线做全球化的布局，包括我们现在北美公司在加拿大多伦多也在发力招人，以前更多的是一家做技术的底层的系统服务商，从2021年开始，我们准备把DTC和SaaS业务并成两条引擎的业务线，因为我们希望把我们的客户从没有品牌、无牌变成有品牌、有DTC的调性的事情。
（PPT图示）大家看到在我的左手边，就是DTC上对于我们需要做的事情或者如果客户不清楚、不明白我们能够帮助他们做的事情，这里不见得所有的事情都是我们做，我们也有很多的服务商，也有很多的优质的合作伙伴，我们会和他们一起合作。
我们更多在自己做的部分当中，还是定位在一些软性上，主要就是媒体运营和流量，关于品牌的IP打造也好、形象制作也好，很多合作伙伴比我们更加优质，我们很多事情会交出去让合作伙伴帮助我们做。
店匠在2021年，我们更希望通过自己在行业中的对于品牌的认知和了解和自己能力的赋能，帮助更多的卖家、商家、工厂、国内的品牌真正打造自己的海外DTC品牌，走出国本，让海外的消费者心目当中有非常深刻的认知。
（PPT图示）这是我们服务过的所有客户的一部分的案例，里面在赛道当中已经是独角兽的至少有两家，也有国内大的像小米的，也有几家纯做海外的国内公司，在赛道上已经有独角兽的前置了，其中有几家客户在下一轮融资也是我们帮助他们解决完的，这些客户的特点，所有的出海、所有的品牌从0到1都是经过我们打造和服务的，更激动的事情不是有多少亿，最难的事情是这幅图上我们是不是能够从20个变成200个，我希望店匠不纯粹是一家技术服务商，我希望店匠未来给在座的、给中国的出海的品牌企业带来真正的、长期的、可持续的增长价值，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
