2020年2月，用友网络市值首次突破千亿，成为行业里程碑事件。
聚光灯下，质疑声也伴随而来，“用友市值被严重高估”、“云概念是炒作”。
多年来，市场对用友的质疑不止于此。“国产软件比不上进口的”、“To B端软件出不了市值千亿级的公司”，各种消极的声音从来没有间断过。
与此相对的，是欧美软件企业在市场上的强势位置。1989年，Oracle进入中国，以“关系型数据库”顺应了国民经济信息化浪潮；5年后，SAP在中国招兵买马，正式进场。近30年的企业管理软件经验，使得两家厂商进入中国后，很快“如入无人之境”，占据了大半壁江山。
直至2018年，两者仍占据中国53%的高端ERP市场，地位难以撼动，它们千亿美元市值，比国内所有厂商市值加总都要高。
直到用友成为第一个突破千亿市值的中国软件企业。
从“用友软件”更名为“用友网络”开始，“云服务商”便是用友给自己的新定位。然而，20多年软件市场的积累、连续15年ERP软件龙头的盛名，这些既是成就，却也是包袱。
即便到现在，大多数人的眼中，用友仍然是那个传统的软件企业。要想让市场重新以“云服务商”定义自己，用友的“大象转身”能成功吗？它的千亿市值，究竟有没有水分？
软件未来必将走向“云端”
2019年，资本市场发生了一件事，让全球SaaS从业者为之一振：Salesforce市值突破1790亿美元，首度超过历史悠久的软件巨头Oracle。
一方是SaaS开创者，代表了全新的云时代，另一方是称霸世界的软件龙头，代表了曾经辉煌的软件时代。两者市值地位的转变，早已暗示：云才是软件的未来。
而在中国，SaaS真正起步已是2007年，较美国晚了近10年。“SaaS模式在中国很难成功”，这样的论调在网上时而有之。或是因为中国企业保守的态度，或是因为信息化落后的现实，又或是因为复杂的市场环境，对SaaS不信任的大有人在。
然而，中国距离企业云服务市场大发展，真的有这么遥远吗？
需求端的数据否定了这一点：当前，企业上云意愿已是十分强烈。2018年，有43.9%的企业使用了云服务平台。其中，大型企业上云比例更是高达55.3%。大企业因为更注重企业管理，对云需求更高。
IDC2018年在中国对ERP调查显示，大企业未来12个月内计划使用云ERP者占比40%以上。
工业软件知名企业正业玖坤的技术副总卢亚男表示，正如国人花了10年时间去接受可口可乐，云软件也正处在快速培养企业习惯的阶段，整个市场在过去四年扩容近两倍。
从工业软件厂商的角度，他们感受到，无论是出于企业自身需求，还是政府层面推动，很多企业早已将软件云化提上日程。
“一是能为企业节约初期巨量一次性投入成本，二是能为企业节省大量IT人员，使其人力更聚焦主业。出于这两个原因，云一定会代替传统软件。”卢亚男认为。
IDC数据显示，2019年中国第三方云管理服务市场规模为5.6亿美元，增速高达86.2%。预计到2023年，整个市场规模将达到32.1亿美元，年均复合增长率超过50%。
迫切的需求，支撑着中国企业级SaaS市场高速增长。那么在供给端，又将呈现怎样的格局？
国产替代的时代大背景，决定了国外厂商再不能像30年前那般“大行其道”，控制住企业服务最黄金的市场。“信创”风口下，国产化动作已是相当明显：
2019年6月，华为参观用友软件园，8月即宣布鲲鹏系统与用友软件展开合作；
协同管理软件上市公司致远互联（688369）执行总裁向奇汉曾表示，在高端ERP聚焦的政务、大型集团等个别领域，已有明确的国产化目标。受益于此，致远互联与中石油方有机会深度合作。
“云上如果涉及到核心数据，国外厂商很难有市场”，机器人上市公司哈工智能（000584）旗下云服务子公司51cloud高管黄周义说道，“选择国外云软件服务，就意味着平台、服务器全在国外，数据也被传输至国外”。
本土云服务提供商面对的机遇是空前的，机遇出现的时候，谁能把握？
SaaS赛道风头最盛者
如纷享销客、红圈营销这样的云原生厂家，尽管是SaaS领域先行者，却错过了建立市场的黄金期：
Salesforce之所以为王，很大原因在其“先发优势”——待SAP等软件巨头闯入时，它已独自在SaaS赛道打拼了10年，发展出5万以上用户，营收上百亿元。而当金蝶、用友等巨头从“隔壁”闯入时，SaaS付费用户数最多的红圈营销，收入不过千万元。
这些软件大厂一方面每年豪掷数十亿元，用于研发转型，另一方面利用软件时代的垄断优势，慢慢将老客户“裹挟”迁移至云赛道。
在来自大厂的业务、资金两面夹击下，没有足够客户积累的云原生厂商，渐渐相形见绌。曾连续6年保持市场份额第一的八百客，近两年营收止步不前；发展势头最猛的纷享销客，在积累了30万客户后，被金蝶以5000万美元投成第一大股东。
当前风头最盛者，正是用友、金蝶。
在中小企业端，金蝶独占鳌头。2020年上半年，金蝶在该细分市场取得2.3亿收入，在疫情不利环境下，完成了2019年销售额的60%。软件时代，金蝶便是“中小企业之王”。到2012年云转型之时，金蝶已连续9年蝉联中小企业ERP市占率第一。
然而，到了云赛道上，金蝶却不甘“中小企业之王”的定位，觊觎起蛋糕更大的大中型企业市场。其“苍穹”自2018年推出以来，已累计签约106家大型客户，上半年取得营收6270万元，同比增加310%。其中型企业市场亦有5.01亿收入，同比增长30%。
截至上半年，金蝶云收入占总营收比例已达57.5%。前行节奏飞快，但金蝶的步履却略显“踉跄”：自2012年转云以来，扣非净利润仅有4年为正。常年占比超过50%的销售费用率，极大拖累了公司业绩。
云计算厂商租赁收费的模式，以及前期开拓市场需要，导致销售费用高企成为行业难以逃避的问题。2019年，Salesforce销售费用率高达45.7%，Workday、Ariba等领先SaaS厂商，销售费用率均在30%以上。
但在金蝶这里，这一问题尤其严重。作为最早转云的软件厂商，又是更聚焦海量、长尾的中小企业市场，不难推断，金蝶承担了艰巨的“市场教育”工作。
上半年超过60%的销售费用率、25.8%的研发费用率，几乎吞没了金蝶全部利润。而这还没有算上，金蝶个别年份激进的财务处理手段：其研发费用资本化率历年波动明显，2018年曾一度高达19%，2015和2017年也在14%以上。
相比之下，用友的转型相对稳健。2015年，用友年报正式披露云业务收入，当年营收不过亿。至2018年，其云业务规模首度反超金蝶，达到8.5亿。大客户是用友云业务起飞的“主力军”。2018当年，用友大客户实现6.12亿营收，同比增长55.7%。2019年，用友大中型客户累计收入18亿以上，同比翻了一倍不止。
从25%的云收入占总营收比重来看，用友转型速度不如金蝶，但从财务表现来看，用友却更显稳健：
在云业务占比逐年上升的同时，其扣非净利润自2016年以来亦逐年上升。销售费用率常年稳定在20%左右，且自2015年以来呈下降趋势；
管理费用率则从2017年的36.8%下降至上半年的15%。
用友每年投入10亿以上用于研发，是金蝶的一倍以上，研发费用资本化率则控制在10%-15%之间。
用友在传统软件领域积累的垄断优势，正逐渐体现在云赛道。从客户结构上看，用友再次抓住了中国联通、一汽集团、南方航空等各领域标杆客户。
2020年上半年数据，用友云服务业务累计付费企业客户数为56.71万家，同赛道玩家无出其右。
市值飞跃还需爆款产品
Salesforce的20年，走出了一条云服务厂商从产品到平台跨域的标准范式：
最初的Salesforce，是做云CRM起家的。但若止步于此，它不会有今天的千亿美元市值。2008年底起，Salesforce迎来首波强劲的估值上升期。那个时点，正值Salesforce发布开发者专用平台Force.com，也即正式上线PaaS平台之时。
PaaS平台是Salesforce在定制化和标准化之间平衡的重要飞跃。中小企业需求轻量，细颗粒度的标准化产品即可满足要求。但要进一步伺候要求严苛的大型企业，却需要更多定制化能力。PaaS平台上，它将多年提炼的产品共性变为标准化模块，供使用者按需取用。
这样的平台要发展，离不开强产品支持。2008至2011年，短短三年Salesforce付费用户数从5万增长至突破10万，对应营收从10.8亿美元增至22.7亿美元。根据IDC数据，2013年起Salesforce便常年稳居CRM市场份额第一，且随时间推移，愈发一骑绝尘。
而正是有了“明星产品”培育的庞大客户市场，合作伙伴愿意在其平台开发应用，依托在其“荫庇”下生长。进一步地，围绕平台，Salesforce不断收购其他SaaS公司，将产品线从CRM扩展到营销、数据服务等多板块，不断推高成长天花板。
总结Salesforce的经验，云服务厂商要实现市值“连环飞跃”，从产品到平台的身份转变至关重要。而这样的跨越，在于“强产品积累客户——平台凝练共性——延伸产品线，形成平台生态”。
参照此范式，中国厂商尚未打造出一款有能力常年占据市场前列的爆款产品 ，完成第一步“原始积累”。
Salesforce在2008年用户数突破5万时，已有营收10.8亿美元，每用户平均收入2万美元以上。而用友2020年半年报显示，其云业务营收7.5亿，累计付费用户56.71万家。按此口径，其每用户仅贡献收入1300多元。无论是营收体量，还是用户收入贡献力度，用友产品离10年前的Salesforce都有不少差距。
究其原因，在于其云产品仍有很大“软件”痕迹。
用友官方客服透露，其面向大客户的重磅云服务产品NCC，公有云版本部署时间短，可按年订阅，而私有云版本定制化程度高，往往要1年以上才能部署完成，且多是推荐用户一次性买断。
NCC是用友软件产品NC停售后的替代品。2019年，用友NC软件老用户被告知，NC产品不再提供更新服务，如有更新需求，必须迁移至其云版本NC Cloud（NCC）。
能够“迁移”就意味着，两者保持着业务系统的连续性，也暗示了，NCC还留有软件时代的痕迹，而离真正的云产品有差距。
如此推测，如用友云是一次性收费居多、仍与原来的软件老系统共通，就暗示了其还是以“软件”思维运营云产品，不是真正租赁付费的SaaS，更难言“爆款品”。
用友产品数据端的表现，也印证了我们这种推测：
用友曾在2018年二季度表示，要全力打造爆款产品作为抓手，以奠定市场领导地位，NCC这款产品曾被寄托厚望。但到了2019年三季度，NCC收入1.09亿，其中来自公有云收入仅100万。2020年上半年，用友调研中披露，NCC积累了大型用户300多家，多为私有云+定制模式。
某大型数据中台厂商CTO谈及SaaS时表示，如用友这样的软件厂商在转云时，不可避免沉重的历史“包袱”。其新产品大部分板块不是重构，而是在原有产品上打补丁，没有真正满足客户需求。很多客户在用友体系转云，有种“被绑架”的感觉。
诚然，站在当下这个时点，不管是出于满足客户多样化需要，还是二十几年ERP经验积累，用友抛不下这种“历史包袱”，却也因此难以打造真正的明星云产品，以复制软件时代“老大哥”之路。
在云服务赛道上，整个业界都在等待着一款如Salesforce云CRM般横扫20%市场的“爆款”，以复制其10年市值翻10倍的奇迹。目前，用友网络凭借软件垄断优势，成为呼声最高的选手。
但过去有多辉煌，而今历史包袱就有多沉重。用友的云产品，还留有很多软件时代的痕迹，难言强竞争力。要在新赛道上保持龙头之位，用友还需更大的“颠覆”，即便这意味着风险与不安。
注：文/黄依婷，公众号： 亿欧网（ID：i-yiou），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
文章来源：亿欧网
