【亿邦原创】10月16日消息，在今日举行的“2020亿邦未来零售大会”上，洋码头联合创始人兼CMO蔡华发表了题为《海淘十年，唯有需求是确定性》的主题演讲。
她提到，海淘一直有，因为这么多年中国消费者旺盛的购物力一直都在。
今天我们不单纯看所谓中产阶级在海淘这一块的迅速增长，因为今天已经变成了一个全民消费时代。但全民消费也不是单纯讲今天消费升级一定把进口品叫做消费升级，因为从买一瓶普普通通的油变成精心提炼的山茶花油，也是一个升级，消费升级就是让用户日子过得越来越美好，购买决策反而更多样化。
她表示，洋码头发展10年过程中，最明显的感受是每一波的流量潮时间越来越短，而今天的流量变化速度要求每一个平台方、营销方快速跟进。
洋码头联合创始人兼CMO蔡华
据悉，2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论，聚焦新流量变革，见证新消费崛起，理性穿透2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接http://www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题报道。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为蔡华演讲实录：
洋码头在8月18日刚刚过了10周年的生日，我们这样子走过了10年，10年过去了，还有海淘吗，还有跨境电商吗？我们认为海淘一直有，因为需求在这里，但是我们是一个海淘电商还是一个跨境电商已经不重要了，我们就是一个为中国老百姓能够满足世界购物的需求而存在的平台在其中。
这么多年中国消费者还有旺盛的购物力，海淘购物体量也是很大的，今天中国老百姓买海淘商品已经没有那么强的国别感。什么叫做消费升级？就是把过去没有经历的、没有体验的，变成了今天的亲自去体验、亲自去经历了。
今天我们不单纯看所谓中产阶级在海淘这一块的迅速增长，因为今天已经变成了一个全民消费时代。但全民消费也不是单纯讲今天消费升级一定把进口品叫做消费升级，因为从买一瓶普普通通的油变成精心提炼的山茶花油，也是一个升级，消费升级就是让用户日子过得越来越美好，购买决策反而更多样化。
我从互联网的发展过程来讲，今天大主题就是不确定和确定，从说不确定来讲：第一个不确定性，大家都提到了，无论是哪一个场子都会提到的是群体变现，几年之前我们还在说90后的消费兴起，但是今天我们都谈到了一个词叫做Z世代的崛起。
整个Z世代，就是95后到2009年的时代，总共有3.69亿人口，每个月可支配的收入已经高达3500块钱，这个数字让我很诧异，今天这么一个Z世代可支配收入已经达到3000多块钱了。
大家可以看到，从85后、90后、95后变成整个消费群体最主流的消费对象。还有一个数字，Z世代消费对象，他们64%每天都会使用电商平台。95后每天把逛各种电商平台作为了一个消遣的过程，这就是Z世代他们的消费行为的变化。
洋码头创业10年以来，基本上跟着中国移动互联网的高速发展的过程，我们深刻感受到作为一个平台，在市场上获得了很多的流量、获得了很多的转换，能够获取更多的新用户。
所以，我们这10年当中最明显的过程是，每一波的流量潮的时间越来越短，从最早的微博，到微信的自媒体公众号的结合，前面抖音宣布自己日活到6亿，每个周期可以看到抖音就是两三年。
我们需求流量获取来源来讲，今天流量变化的速度让每一个做平台方的、做营销端的、做市场的人都觉得来的那么迅速、变化那么快。
电商成长太快了，每一个做品牌的、每一个做产品的都离开做线上，但是本身来讲从各种各样的数据去表达中国广泛的市场中，线上和线下的比例其实是旗鼓相当的，今天用户在很多的选择上，还是喜欢线上和线下相结合，从消费群体、从流量、从消费场景，这些不确定让我们觉得每一天都像是在打仗，作为一个电商人，从来没有觉得自己的节奏停下来过，因为每一天都是新变化。
但是有一个确定性的认知，我们是做电商平台的，或者做品牌的平台，今天唯一不变的就是用户需求。以我们自己的平台为例，洋码头的10年可以和大家简单的分享是，1.0的时候，就是2011年-2013年，大家都知道海淘那个时候聚焦在一个品类，叫做母婴品类，因为那个时候因为各种各样的事情，包括新一代80后和85后兴起，大家认为买进口商品是放心的，我拿我自己的经济水平可以让娃娃体验到全世界的好东西。所以当时来讲，整个海淘母婴产品是半壁江山。
2013年国家开始宣布自贸区，2014年开始全面试点，包括国家讲要大力发展跨境电商行业，在这个时间点中，跨境、进口、海淘才真正的走到每一个消费者面前。这个时候商品呈现了很多多样化，从保健品、从美妆品、从服饰箱包，中国消费者开始接触可以不出国，可以在移动端足不出户买遍全球。
这两年来讲，消费者的需求变化了吗？没有变化，要买进口洗发水的照样买进口洗发水，要买奢侈品的照样还是买奢侈品。但因为95后Z世代用户的消费兴起，以前我们追求的是大众消费品和大众奢侈品，很多95后会追求需求个性化，这些个性化的需求在很多小众的，或者听上去名字不那么熟悉，但是很多是通过网红、通过KOL把它宣传的很好，大家一窝蜂跟随、去购买这些商品。所以3.0阶段大家买海淘商品无奇不有，包罗万象。
所以，唯一的确定是所有风口都是需求驱动的，只有满足了消费者的需求，我们的平台、我们每一个品牌才能够坚持的生存。
这10年对洋码头也是变化特别多，但是我们帮助中国消费者去全世界找好的东西，帮助消费者挖掘全世界的好东西，所以洋码头每天在线商品100万，直播这个词更加放大了海淘这个场景在消费者端的体验。
最早做移动端产品的时候从图文直播开始，到2017年开始上线视频直播，本身海外各种各样的场景，通过视频直播是有很多的互动化的、动态的展示在其中。比如我们会让消费者在早上跟着美国的买手逛奥特莱斯，中午跟着日本买手看一看日本的东西，下午6点钟欧洲人民起床了，跟着欧洲的买手逛一逛店，一天用户可以跟着视频直播看遍全球，群逛遍全球商品。
因为视频直播，让本身不属于主流消费品的东西，让消费者通过视频直播体验，比如说我们会有尼泊尔买手直播卖唐卡，卖当地的特色商品，也有的跟着买手逛一逛大家旅游都不会逛的意大利古董集市。
我们一直想说，直播本书是因为这些前面不确定的消费者的行为变化，今天直播变成营销工具，我们从来不认为它是商业模式。但是这样的营销工具因为它动态的、互动的、实时的场景感，让消费者在购物这件事情上全面的满足了消费者从眼睛到声音、到互动的全方位的体验。
洋码头在直播中，目前在全球有15000个专业直播买手，我们直播和淘宝、抖音的直播最大的区别是，因为海淘是场景类直播，所以客单价比较高，客单价在1500元左右，但是直播可以看到不同于传统的或驾驶电商、搜索式电商的方式，就是我们直播复购率非常高，平时是50%-60%，大促高达70%，这个月通过直播第一次买东西，下个月会回来继续在直播看一看，今年是我从业电商第20个年头，70%的复购率哪里都有，只有在直播这个事情上看到了消费者的购物欲是多么的旺盛。
直播因为这样一个场景感、实时感、互动性，转化率也高于传统的货架式的电商。我们今天做不做直播？这个取决于大家怎么做直播，大家怎么看直播这个事情给自己的品牌、平台以及目标消费群体带来怎样的影响和变化。
直播因为这样一个技术，颠覆了很多消费者以前购物的习惯，比如说通过搜索，或者通过搜索的框打关键字，搜索出来很多商品一个一个选择，或者今天看了很多小红书的种草文，看了很多的微博上的种草文，找这个商品，但是直播是让大家打开直播，就被那个主播，或者被这个互动的商品吸引过来。
举个例子，10年前，我们开始做这个中古二手品类，但是这类商品有很多的特殊性，因为要看成色，看瑕疵，但是有了视频直播，二手让消费者欲罢不能。 日本中古直播，消费者因为1800块钱爱马仕丝巾抢的头破血流，日本中古的产业链，把一条丝巾没有使用过就用二手的方式去销售，一下子让大家打了三折买一条丝巾。这个过程如果有一点点小瑕疵，主播会给消费者看，你们是否介意，消费者不介意，因为可以便宜3000块钱买一个东西，何乐而不为。
今天我看到头部大号讲古董商品，很多女孩子对这些东西是非常痴迷的，但是更多不懂这类东西，通过专业主播帮助你搜罗，让消费者可以买到70年代的香奈儿的耳环，80年代爱马仕的包，比之前价钱便宜一半以上，我们有一个96年的新同事，一进来就讲说我特别喜欢在洋码头买这些商品，因为这些东西都是我奶奶级的，甚至是太奶奶级的东西，流行就是一阵风，以前刮过一阵，现在刮回来，其实这就是消费者需求，满足消费者的需求，消费者才会爱上你。
我们在洋码头10周年的时候，也发布了新零售的战略，在接下来会推自己在全中国布百城千店，通过线上赋能线下，线下反哺线上，把消费者仅仅连接在其中。
从我们做10年海淘来看未来到底海淘市场能否做，怎么做。今年十一的时候，大家可以看到三亚的免税店人潮涌动，排队可以排几十米，海南免税本身购物是从3万块钱提到10万块，免税中从38种提升到45种，我们全国做海淘跨境的风向标是否在其中，我们拭目以待。
从这个事件可以看到，国家对于进入扩大进口商品满足消费者需求这个举措来讲一直是前进的，中国消费者已经不单纯满足于购买国内的商品，今天他们是放眼全世界买东西，今天消费者就是全世界最强的购买力，就是商品决策主要的贡献者。
作为电商平台，我们永远聚焦一件事情，就是怎样推出、选出更多能够满足消费者，不同消费者需求的商品平台。所以差异化和精细化的运营，是不断的往前推进，就是我们平台一轮又一轮的增长，不要谈过去了，谈过去没有意义，现在一定要往前看，但是还是那句话，不变的还是消费者的需求。
直播作为一个风口，大家怎样通过直播这样一个营销工具能够放大自己的商品的效应，能够放大自己商品的影响力，能够通过合适的人更好的影响你们的目标群体，今天消费者的行为就是被视频流、就是被直播的互动感影响他们的冲动消费，我们建议是风口就不要躲避这个风，但是是不是这个风口都按照一种模式走，因为直播也是可以做很多多样化的运营。
在座的各位比我们经验更加丰富，孙总他们在线下开了很多的线下店，怎样把线上线下融合，我们永远觉得这是一个不变的机会。
和大家简单分享这10年我们自己做的事情以及当下我们做的事情，希望各位在不确定的影响下，更多是抛开迷雾，想一想最终核心的我们要做这个事情到底有哪些是真正的影响力。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
