在行业多品类集成的趋势下，做整装的企业似乎越来越多。不但全屋定制企业纷纷涉足整装业务，而且家装材料企业也纷纷尝试做整装或整装供应链了。虽然不少家具企业在做拎包入住，与精装房的整装运营做配套，毕竟真正挽起袖子来做整装的家具企业还是少见。这其中，就有城市之窗。
在我国众多的家具企业中，城市之窗无论是在规模上还是在品牌运营上，应该都属于名列前茅。可是，为什么城市之窗决定做整装？其战略思考是什么？家具企业做整装靠谱吗？家具企业做整装有什么优势可言吗？城市之窗在家具企业整装发展的道路上又有哪些经验和教训？......
就以上一些问题，我与城市之窗董事长王东升进行了深入的探讨。
唐人：首先我们要谈的是：城市之窗为什么决定要做整装？这是赶时髦吗？在做整装运营这个决策背后的战略思考是什么？城市之窗为什么有自信能够做整装？
王东升：首先，是传统经营模式的衰退倒逼企业转型升级，从制造商向服务商转变，从单品类经营向多品类集成转变，从传统市场的红海向整装市场的蓝海转移。这不是赶时髦，而是对行业发展大局思考并反复论证的结果和行动。
整装是从消费者的利益出发，具有更好的用户体验和更高的运营效率的新的商业运营模式，契合新一代消费者的需求。整装服务可以让消费者置家更轻松、更愉悦，省心、省力、省钱和省时。
但是，当前的整装发展也有“千人一面”的痛点。城市之窗运用产品多元化、全屋定制化和家装工业化的“三化”战略，打造个性化的整装模式，从而可以破解了整装“千人一面”的痛点。
另外，整装运营还能使我们掌握设计主导权，促使销售入口前移，化解单品类家具产品销售的被动，变被动为主动，令客户流量和客单值成几何倍级增加。
城市之窗做整装，首先有庞大的、风格齐全的家具和定制产品体系作为产品体系的支持，另外加上较强的产品研发和空间设计团队。这样，一个普通家装从订单金额上切割，就已经完成50%以上了（定制墙门柜系统和活动家具占50%以上）。同时模块化和家装工业化也是我们基础的保障，我们也已具备了运营软件系统和ERP管控，所以只需要完成主材配套整合和整个供应链的管理，就构成整装运营。
所以我们对做好整装还是信心满满，通过温州试点也得到了验证。
评论：都说整装是发展趋势。但是到了具体的企业，可能也是仁者见仁智者见智。特别地，等到了做整装决策的那一瞬间，更多的还是勇气和胆略。
建材企业做整装，似乎从业务的逻辑关联上要更近一些。家具与整装的内在逻辑联系虽然更近，但是从长期以来形成的家装消费习惯来看，家具购买的顺序比较靠后，因而也就和家装的业务关联更远了。我也曾经专文分析过家具企业在整装发展中的特殊身份和地位的问题。
但无论如何，整装发展是家装消费者的基本需求。家具企业在这个发展趋势面前，似乎只有两个基本的选择：自己来做整装，或者参与到其他整装运营中去。
城市之窗选择了第一条道路。
对家居产品独立销售的问题，我也一直在思考中。比较国外，特别是美国，家具基本上都是独立销售的，为什么在中国就一定要和整装融合呢？这是一个值得我们深思的问题。
我们可能需要考虑这样一些相关的问题：美国的家装有装修风格吗？美国的家具有各种风格吗？美国家装的风格是如何确定的？......
唐人：从家装运营的角度来看，家具企业应该属于门外汉。很好奇的是：你们是怎么看家装业务的？它需要非常专业的经营经验和能力吗？你们是如何迅速在很短的时间内培养和发展这样的经营能力？就目前的状况来看，和一般家装公司相比，你们在家装业务上经营能力如何？
王东升：家装的服务链确实很长，管理的难度也很大，客户的认知也不同。我们调查了很多装饰公司，很多装饰公司管理并不严谨，安装完成的效果和前期确认的设计方案不一致，导致交付问题较多。而我们采用实景样板房做体验，所有的工艺、材料、家的效果都是看得见摸得着的，家装工业化的产品让交付标准更容易达成，施工落地管控更容易，所以能百分百做到让客户放心和满意。
经验当然是我们运营的助力器，但是我们更看重的是能力。在现下整装新时代环境下，我们将顺势而为及时调整经营方向，我相信我们的能力和运营模式更能和大环境契合，
因为我们前期设计出较多的标准化、模块化产品，让设计团队和施工团队快速应用，经营能力快速得到提升，同时得到较多客户响应。我们并没有做更多的宣传推广，但接到的订单成几何倍级的增长。跟一般家装公司相比我们运营可能更轻松，客户的满意度会更高。
评论：当我们家装公司在谈论自己的家装经验和优势时，我们可能也需要关注这样几个事实：一是家装无门槛。似乎任何人只要有了客户资源，就能够立刻进行家装公司的运营。因为材料销售是在商场完成的，施工也是承包给施工队做的，家装公司的功能似乎只是获客。
二是时不时地，家装行业会遇到所谓“野蛮入侵者”的骚扰。而这些“跨界”的“野蛮入侵者”似乎并不需要太多的经验，就能够把装修业务做到惊人的规模。并且他们最后的失败，并不是因为他们不懂业务，而是业务太多压垮的。在这里，经验和优势似乎并没有显示出太多的作用。
三是家装材料企业（包括家具企业）在产品生产和组织方面显示出更多的优势。与家装公司相比，其能力普遍要高出一个层次。家装材料企业来做整装，不说是“降维打击”，至少在生产组织上具有较大的优势。而且产品化的思维可能更适合整装的发展。特别是产品模块化组装的理念，可能将进一步推动整装运营朝着装配式的方向发展。
唐人：你们是怎么定位城市之窗家装业务的？为什么会选择整装？城市之窗的整装业务有怎样的特征？你们整装业务的核心竞争力是什么？目前你们的整装业务发展如何？开展整装运营以来最有价值的经验和教训各是什么？
王东升：城市之窗整装是以城市之窗家具产品为核心的整装业务，永远以最终呈现效果为导向的整装业务。
我们的核心竞争力还是我们强大的生产制造能力，我们的“产品多元化、全屋定制化、家装工业化”的战略方向预先做好布局和推进，将家装需要的关键部分由制造公司一体化完成，例如我们墙、门、柜的定制与活动家具形成一致，同款同色，保证了最终完美效果。集团内部材料共享，有较高的性价比。
最大的经验是订单收获，温州整装中心从去年9月份开业，当年签单额已经突破3000万，今年第一季度虽受疫情影响也是达成3000多万，2020年度计划整装是3个亿（仅是温州城市之窗家具整装中心销售计划）。
教训就是主材的整合和施工的管理是新的挑战，难度还是很大，处理不好口碑和效益都会有影响。但我们及时调整了运营团队，得到了快速发展。
评论：整装运营的核心竞争优势，一定体现在整装产品上，体现在整装产品所承载的整装企业的核心价值主张上。
往往人们对整装产品的认识还停留在是低端产品，满足家装刚性消费需求。但是这样的认识是错误的，它将随着如城市之窗更多中高端整装产品的出现及发展所纠正：整装产品也能够满足中高端消费人群的需求。
整装发展正在呈现出其多元化发展的趋势。
随着整装运营的发展，传统企业的功能在融合，企业物种也在进化演变。我们甚至不能用传统的家居企业和家装公司这样的分类来识别新的企业物种。我们需要用动态发展的眼光来重新认识当前企业的变化和发展。
泛家装行业新的家装要素组织形式正在形成，企业新物种正在演变进化中。
唐人：在你们的理解中，家具与整装之间的逻辑关系是什么？从设计主导权的角度来看，决定整装风格特征的因素中，家具起到怎样的作用？你们的整装业务与家具经营是分开执行的吗？在未来经销体系的发展中，家具经销与整装运营两者之间是怎样规划的？这其中最主要的战略考量是什么？
王东升：在我的理解中家具与整装之间的关系就是家具是家的灵魂，最好的效果是以家具为中心延展出软装搭配、硬装的协调，这样才能营造出一个完美舒适的家。
从设计主导权的角度看也是先定家具风格，再延展到装修风格，家具永远起到灵魂作用。因为能够让客户体验到感受到的不是墙上地面用了什么名贵的材料，而是整体的协调，家具软装与整体装修是不是完美的结合。
现阶段我们是家具和整装分开执行的。温州的运营是一个整体，客人可以先看样板房选定风格系列确定整装，已经装修的可以在零售部购买家具。未来经销商与整装运营者之间规划，有操作整装能力的经销商可以转化为整装运营商，没有操作整装能力的经销商可以转化为整装服务商。
城市之窗的优势是产品体系庞大，风格齐全。我们在传统的销售渠道也只有三到四个系列，其他的十几个系列都是走工程渠道，所以整装运营商和传统经销商不会有大面积冲突，而且传统经销商转化为整装服务商也是必然趋势。
评论：家具与装修环境之间究竟具有怎样的关系？家居与装修之间的逻辑是怎样的？究竟是装修风格决定家具还是家具决定装修风格？这些问题还需要我们整个行业都进行更多更系统的思考和实践。
整装运营的核心在于整装产品的设计，在于设计主导权的掌握。对家具企业来说，这就意味着是自己掌握家具产品的设计主导权，还是由其他整装运营来掌握自己家具产品的设计主导权的核心问题。
这又涉及到整装产品设计中的一个关键问题：整装产品的风格，究竟由什么来决定？其中关键品类是什么？从整装产品设计的角度来思考这一问题，可能将打破用传统品类产品思维的局限，真正系统地来思考整装产品的风格或特征设计的问题。
然后，我们再在这样的设计逻辑中，来确定家具企业与整装运营之间的关系，最终确定家具企业在未来整装发展中的战略定位。
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文章来源：唐人对谈
