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白加黑 脑白金为何多年的营销套路一直火

i黑马 2020-09-17 15:47

企业行为的终点是市场,起点也同样是市场,而不能是办公室或计划书。市场是检验企业活动正确与否、成功与否的唯一标准,胜与败都取决于消费者选择的理由。

不论在内部会议、商业计划和广告宣传中如何阐释自己正确、诋毁对手错误,只要市场不认可,都算失败。

同样,分析敌人和自己要在市场上进行分析,不能拍脑袋按照自己的想法想当然地解释。

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给市场一个选择你的理由

黑马哥之前听某位投资人说过这么一句话:“中国的创业者更多的只是模式的创新,真正技术的创新越来越少”。

所谓的消费升级就是让更加理性成熟的消费群体,在哪里买、买什么、为何而买以及购买后的反思等等成为消费时更优先的考量。

冬天是大家容易感冒的季节,虽然黑马哥身体比较好,但是还是免不了会感冒发烧,但是再吃完感冒药后总会有昏昏欲睡的感觉,上班也打不起精神,造成工作状态的下滑。

说到这大家不知道还能不能记得有一个耳熟能详的广告语“白天吃白片,不瞌睡;晚上吃黑片,睡的香’”

但是这种分白黑片的感冒药跟普通的到底有什么区别呢?

其实它和普通感冒药一模一样的配方,只是白天那一片没有加有镇静抗过敏效果的盐酸苯海拉明而已。

黑马哥认为这就是在办公室里分析与在市场上进行分析的差别。但是事实只是营销所追求的市场背后藏而不露的深层次原因。

只要消费者认可,就是新品类,就是创新。在市场中,我们所要求的创新,在技术上改变并不大,但它通过了产品的概念包装--包括商品名、推广用语、宣传方式等进行放大,强化了物理层次的差异和创新,消费者心中的新品类自然就诞生了。

还有那个每年换一身衣服,一边跳一边说着:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的老头老太。

但是大家不知道的是其实 “脑白金”的有效成分是褪黑激素,人脑的松 果体会自行分泌褪黑激素,调节作息规律,诱导自然睡眠。

作为一种比较安全、常用的安神、安眠用品,褪黑激素已经被广泛使用。虽然在技术上几乎没有创新,但史玉柱独辟蹊径地开辟出“孝敬爸妈”的送礼用途,冠以响亮的商品名,开辟出巨大的市场。

市场充满了奇妙和奇异,对手的成功往往就在于你不了解或想不到的奇异,对手对你的致命攻击也往往出现在你意想不到或自以为是的地方。

所以白加黑与脑白金的成功并不是因为他们技术有多厉害,跑出来有多幸运,只是他们懂得策划,懂得怎么去占据消费者的心理。

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自己走出去

经验带回来

分析敌人除了了解消费者,了解市场,更要走出去和请进来,培养自己随时随地关心市场的习惯,正所谓处处留心皆学问。要对自己所经营的行业充满着好奇,充满着热爱,要对自己的产品无限着迷。

相信在北京的很多同学都吃过一家叫做“小恒水饺”的水饺,为什么这家水饺店在餐饮行业整体不太景气的前提下,在12个月三次融资,开了80多家直营店。

小恒水饺的创始人李恒是黑马营十三期的同学,这个学音乐出身的创始人,怎么做到把饺子这个每家都能做出不同口味的食品,做到让大家都能喜欢呢?

这个就不得不说他跟团队用4年的时间,吃遍全国上万家水饺店,花了几百万的研发费用,最后大家才能吃到这个经历了80多道工序制作而成的饺子。

李恒曾经给大家分享过他们当时找著名天使人投资徐小平,想让他投资,当时他带的不是商业计划书,不是多优秀的谈判高手,而是一盘饺子,就是这盘饺子打动了徐小平,最终成为了他们的投资人。

因为李恒认准了水饺这个事业,所以他要走出去,吃遍水饺;然后请进来,把别人优秀的地方请进来,最后就变成自己的东西。

认准了要从事的行业,就一定要走出去,去了解行业的领先者,去了解最主要的对手,去寻找在这个行业成功的牛鼻子。这并不难,因为竞争对手往往会教会你一个市场选择他们的理由。

一个真正得销售型企业家,一定是先了解市场,了解对手,也防御对手,自己企业在发展的同时才不会成为炮灰。不论是为了企业,还是为了员工,市场调研一定要习惯化、经常化。对于对手,一定要时时关注、研究,经常分析,你才能够最终战胜他。

注:文/i黑马,公众号:i黑马(ID:iheima),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:i黑马

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