在互联网家装发展的风口过后，家装行业的发展呈现出这样一个趋势：基本上还是沿着互联网家装主材包的家装材料的多品类集成模式发展。其表现形式，一是整装运营，这也包括了大量传统家装公司的整装运营；二是整装供应链的发展。
但是整装供应链的运营模式却有不同。有纯线上运营的，也有在各地开展厅样板间的。这其中的差异，也就是所谓做轻做重的区别。
斑马仓就是一家在各地开设展厅的供应链企业。
供应链企业的兴起对泛家装行业结构的改变起到怎样的影响？斑马仓的供应链是整装供应链吗？供应链运营中遇到最大的问题是什么？与斑马仓供应链对接的家装公司究竟具有怎样的特征？斑马仓的加盟商赚钱吗？斑马仓素所希望打造怎样的家装生态体系？
就以上这些问题，我和斑马仓创始人林子翔进行了深入的交流。
唐人：我们先来谈谈斑马仓当初做供应链的初衷。为什么供应链？斑马仓希望通过新的供应链运营模式的打造来解决行业的什么痛点问题？经过这几年的实践，斑马仓确实能够解决这些问题吗？你们给家装公司带来的改变是什么？
林子翔： 家装消费者通过广告或者在线上商城看到心仪的家居商品后，由于是大宗采购，而且投入成本大，因此线上下单的概率不高。更何况定制家居的服务链路比较长，消费者大多会线下进行咨询和体验。
家装消费者来到门店后，导购或者客服会进行门店接待，然后就达成意向之后会去客户家进行量尺、复尺、设计方案，确定之后，定制商品去渠道工厂进行生产，成品商品会去到不同的供应商进行采购，然后统一送货到客户家，安排师傅上门安装。
所以可以发现在这个过程中，对消费者服务的角色繁多且复杂，改变其中的某个交易链路，减少沟通缓解，将大幅提升效率。
斑马仓选择做供应链的初衷是为本地消费者打造更前沿、更贴近生活的人性化设计、更环保健康的新材料、更智能化的家居、更优质的工程品质以及更完善的售后一站式贴心服务，最终成为业主家里装修和家居建材产品选购的首选平台。
经过这几年的实践，我们为家装公司提供更多的流量，更多的管理提升，包括从设计到物料、工程全方位的提升。独创产业路由器模式，通过先进的大数据、云计算、区块链和AR&VR技术及SaaS系统，整合泛家居领域核心资源，全面赋能B端，提高其核心竞争力，解决整装行业供应链痛点，打造泛家居行业发展高速公路，为中国房企和装企输出优质供应链。
评论：通过供应链系统来切入传统家装，不乏为一种提升家装消费体验和运营效率的有效途径。
传统家装运营，消费者是在家居市场一个品类一个品类地选购家装材料，然后再找家装公司来施工。不但选购材料过程复杂陷阱多多，而且施工管理中也存在很多不合理的因素。这就给用互联网技术来改善消费者的选购材料的过程，以及改善施工管理过程有了更多的机会。
供应链似乎也不再是纯家装材料的运营，而更多包含了通过运营信息管理系统构建起来的家装业务流程的固化，它能够使家装运营与管理更科学、更规范、更具效率。这样，供应链系统就变成了一个家装运营的平台，从流量获取，到设计材料选购，再到施工管理，都通过信息系统形成了一个有效的闭环。
问题是：这样的家装运营系统还只是一个供应链体系吗？我们又应该如何来理解互联网条件下的家装运营生态体系呢？
唐人：当前在传统家装材料渠道还占主导地位的条件下，你们的供应链体系实质上是对传统家装材料渠道的变革，这势必会招致传统渠道的抵抗。你们在运营中遇到传统经销商哪些冲突？材料厂家也有压力吗？你们又是如何解决这些冲突的？
林子翔：我们的供应链体系并不是对传统家装材料渠道的变革，而是赋能，可以理解为家居建材领域的“美团”，通过线上斑集商城、线下共享展厅和后台科技工具、SaaS系统和大数据处理，线上线下高效协同，为城市合伙人在当地打造集产品平台、销售平台、物流平台、服务平台和金融平台为一体的一站式家居建材供应链平台。
在运营过程中，确实遇到过困难，毕竟家装建材行业比较传统，他们对新思维、新模式的接触存在时间感。为帮助他们更好地转型，斑马仓推行落地为王原则，实行战区责任制。总部通过管理渠道下沉，在每个区域配备展厅和家装设计师、产品供应链运营、SAAS运营、斑集运营、商家运营和营销策划等相关人员，培训、指导、协助城市合伙人组建团队、搭建平台和进行目标管理等，就地解决城市合伙人在实际运营中碰到的问题，为城市合伙人提供全流程保姆式帮扶。斑马仓还整合了160多家一二线品牌厂家，可为城市合伙人搭建共享展厅和斑集运营直接提供当地合作商家。
评论：从斑马仓的运营模式我们看到泛家装行业的几个变化：一是家装消费者选购家装材料的环境改变了。他们先是从设计软件中看到整装产品的设计效果，然后再到斑马仓的线下展厅来体验和确定家装材料；二是家居零售渠道不但小型化，而且开始向多品类集成方向发展。家装材料的经营完全融入到家装消费过程中，不再是一个独立的消费过程；三是家装消费实现了完完全全的线上线下一体化。泛家装行业的新零售，是从整装开始实现的。
当前家装材料的经营模式正在发生改变，从传统单品类经营向多品类集成经营发展。斑马仓正是其中的代表之一。注意到在新旧经营机制交替的时候，传统的力量与新生的力量之间总是在进行着博弈。斑马仓的巧妙之处是利用了传统的家居经销商的力量来建设新的经营模式，这期间甚至还可以充分利用经销商提供的单品类家居服务。但是未来又该如何来处理与这些经销商的关系呢？这可能是整个行业都应该关注的一个问题。
唐人：谈谈你们的加盟商。你们是怎么定义加盟商的功能？一般来说，加盟商展厅面积有多大？展厅具体展示的是单品类材料还是多品类集成的样板间？加盟商所面对的具体是哪些客户？又具体提供哪些服务呢？一个非常重要的问题是：加盟商赚钱吗？
林子翔：标准说是合伙人，因为斑马仓推行“平台经济+合伙人”的模式。一般来说，展厅面积最好在600到2500平方之间。我们的展厅准确来说是围绕生活化、人性化、科技化的共享智能展厅。具体客户为装修业主，提供更前沿、更贴近生活的人性化设计、更环保健康的新材料、更智能化的家居、更优质的工程品质以及更完善的售后一站式贴心服务。
截止到2020年初，斑马仓在全国已有630个城市合伙人，已建展厅370个，在建展厅150个，平均展厅面积1200平。
评论：斑马仓的落地展厅与传统家装公司的展厅有什么差异？其差异就在于，传统家装公司的展厅是专属的，是只为一家公司服务。而斑马仓的展厅，却是同时为许多家装公司服务。而这些家装公司，往往都是微型家装公司，甚至只是独立的设计师或施工队长。
可以说，像斑马仓这样的供应链体系，不但悄然改变着家装材料的经营模式，而且还在悄然改变着家装公司的运营模式。斑马仓只是一个供应链体系吗？当然不完全是。事实上，斑马仓的供应链运营模式，正在形成一种新型的家装要素的组织形式。从设计到材料到施工，都开始在一个更大的平台上，通过信息系统的管理进行运营。
这是未来的家装运营平台模式吗？传统家装公司的运营模式也会发生改变吗？家装材料的经营又将发生怎样的变化？斑马仓经营模式或许能够向我们揭示更多行业未来的发展趋势。
唐人：最后，谈谈供应链发展的问题。据我的逻辑判断，当前和你们供应链对接的可能大多数还是小型家装公司或者是个人，其基本特点是老板在一线决定购买家装材料。大的装企基本上自己解决材料供应，而对那些由设计师来决定材料选购的大多数装企，你们的供应链可能就很难出货，因为设计师需要的是给个人回扣最高的材料品牌。面对这样的问题，你们的对策是什么？这种状况未来会发生变化吗？为什么？
林子翔：提供一站式品牌采购、满足整装需求听起来确实是供应链企业的优势，但对于低频、高价、极其分散的家居行业而言，供应链领域的买单方一定不是C端消费者，而是不具备建立供应链体系的小型家装公司和极易被价格战所影响的工长，也包括你提到的设计师。这也是部分供应链企业获得了不错的融资，企业的发展也在正轨上，但利润表现依旧令人不满意的原因之一。
尽管如此，在家居业流量日易分散的背景下，越来越多的主材商、辅材商需要新的渠道帮助他们完成既定的销售目标，供应链企业也因此敲开了厂家或经销商的敲门砖。但供应链市场整体玩家的体量依然太小，业内并没有出现一家规模能达到几十亿的供应链企业，更别谈百亿了。
目前来看，家居供应链企业普遍面临着利润率低、获客难、服务优势不明显、供应链整合难度高、部分地区过度竞争的困境。面对这样的问题，我们的对策是先解决中小装企的需求。未来通过我们不断的资源整合，和集采体量的增加，最终解决大装企的材料需求。
另外，摆在人们眼前的事实是，家居行业前端过度重视营销与设计，设计师会“帮助”业主选定其中几款主材产品，但以设计为主导的前端目前无法决定以生产厂家为主的后端，更不用说让设计师主导家居业前后端的整合了。
更好的方式是通过供应链企业的整合，在达到一定体量后，由工厂决定产品价格、产品数量，反向推动家装公司的营销和设计环节，从而改善家居行业销售导向、渠道分散化、单量不集中的现状。
这并不是意味着装企需要关注“产品导向”，而是表明未来后端供应链与前端设计、营销等环节将经历一场从后端往前端走的逆向整合，将结合消费者需求进行合理的产品预测，倒推工厂生产出合适的产品、从而完善整个施工交付、安装服务以及其他售后环节。
家居行业的市场容量非常大，低频、高价的特点造就了“大行业、小企业”的市场格局，与此同时，如供应链等潜力巨大的市场的可发展空间也逐步露出水面。
尽管家居后端供应链市场的发展还谈不上规模化，但未来规模化、标准化一定会成为家居后端供应链的重要特征，它与消费者的个性化需求、丰富的产品选择并不冲突。至于这个“历史时刻”何时将会到来，唯有供应链企业一同携手、努力前行才能看得到希望
评论：我们通常是从家装材料的经销来理解供应链运营的。但是在实际的运营过程中，却发现可以通过供应链运营，将前端的设计以及后端的施工交付都有机地结合在一起。
我们已经无法将家装材料的运营从家装消费者过程中独立出来经营或思考。
家装材料供应链的运营也会逐渐走向标准化的整装产品运营模式，因为这样才有可能不断提升用户体验和运营效率。我们需要从“更好的用户体验与更高的运营效率”的基本发展原则，来认识家装材料供应链发展的方向。
传统家装要素组织形式已经不能适应更好的用户体验和更高的运营效率的发展基本原则，所以正在被新兴的家装要素组织形式所逐步迭代。其中值得关注的，就是新型的多品类集成经营模式的供应链体系。
文章来源：唐人对谈
