每年新增2000亿，B2B这个广阔的万亿市场为诞生千亿级大办公互联网平台提供了充足的条件和空间。
【亿邦原创】根据中国产业信息网，2018年国内办公用品的市场规模预计约1.9万亿元，未来3-5年 CAGR约 9%，到2020年市场规模可达2.2万亿元，到2022年有望突破3万亿。
过去，公共采购领域存在太多痛点，质量差、价格高、效率低、腐败频发……剔除采购过程中的人为因素、提升采购的效率和透明度一直是政府、企业的共同诉求，因此，从2014年开始，中央国家机关政府采购中心开始探索建立政府采购网上商城，并陆续出台了一系列政策。
自此，国内政、企单位的采购逐步开始向电商化、集中化、集成化方向转变，包括中央及地方政府、央企、银行保险、军工、大型民营企业等在内的单位纷纷开始就办公物资、MRO工业品、员工福利、劳动用品、企业服务等产品的采购向社会公开招标，以实现电商集中采购。
从政府、央企的招标结果来看，目前中国办公文具直销市场主要玩家还是以得力、齐心、晨光等为代表的文具制造企业，京东、苏宁为代表的综合电商，以及像领先未来等由传统协议供货商转型而来的垂直电商。
龙头品牌竞争，谁是最大的获益者？
在外界看来，相较于京东、苏宁企业购等电商平台，得力、齐心、科力普等垂直服务平台的优势在于自有产品生产制造能力（更具专业性、直销价格优势）、落地服务能力包括配备专门人员/团队长期对接，沟通更流畅，服务更精细、更贴心等。
实际上，这个说法很对。
“齐心与京东的竞争区域主要集中在To B端”。齐心集团杨俊介绍，从数据上看，在头部大客户上，包括国家电网、南网这种一年会有五六亿甚至10亿以上业务的大客户，齐心所占比例更高。
最大的原因在于理念上的差别，杨俊介绍，京东的核心基因是To C，因此，京东整个大架构整体服务是C端，如果要把整个资源导向B端，这个工程量非常大。
“这是一个现实问题，To B要解决的不是最后一公里的问题，而是最后一百米的问题。”
举个典型的场景，比如在服务于政府、国企或央企，货不是送到前台就结束了。比如送一台电脑，客户可能还要求你把它安装好。但目前京东还只能做到把货放在前台，而齐心却能在服务上把电脑安装好，带给客户更好的体验。
从2000年起，齐心就着手布局B2B领域了。因此，相较于科力普，齐心在办公直销领域沉淀时间更久、资源经验更丰富，产品品类更齐全、SKU数量更多、供应量能力相对较强。
而科力普的优势在于晨光文具自有品牌地位、自有产品品质、专业研发实力和仓储物流投入方面。因此，在招投方式，晨光的竞争力并不逊于齐心。
“从整个行业来讲，办公用品属于一个快速流通的打群架的产品线组合，竞争非常激烈。”杨俊介绍，齐心与得力相比，得力处在长三角这个具有制造优势的区域，虽然它的一些业务和政府绑在一起，也做一些房地产业务，但得力的主赛道目前还在制造上，而齐心在制造板块的占比已经不到20%。
同时，也因为得力与齐心所处的地理位置不同，导致两家公司对整个B2B大办公方程的理解也不同。从产业互联网大环境来看，相较于厦门，深圳在人才、技术及意识文化等方面更占优势。
“因此，在战略上齐心先闻到市场先机，于2007年提出了大办公战略，而得力在2014年才把名字从得力文具改为得力办公。”杨俊介绍，在数字化商城建立上，从2015年开始，齐心已经实现了产业互联网的转型，把所有订单从线下搬到了线上。
因此，在自有品牌业务及制造业务方面齐心与得力竞争激烈，因为这两家企业所做的都是把办公用品卖给用户的生意。
“但在服务大客户上，齐心与得力又是合作关系。”杨俊介绍，因为齐心是以客户为导向，客户需要哪个品牌，齐心平台上就要提供这一品牌，因此，得力也是齐心的采购平台。
为了更好地满足高度差异化的客户需求，有序统筹和管理数以万计、复杂繁琐的SKU，高效整合办公产业链上下游各个环节，是每个办公直销企业所面对的挑战。
根据山西证券前期调研，目前得力集团、齐心集团和京东企业购均是几十万SKU，科力普由于起步较晚，目前共有3-5万 SKU。
但长期来看，各方面能力和资源尚需一定时间去培育和积累，但最终是得供应链整合与落地服务能力者得天下。
文章来源：亿邦动力网
