【亿邦原创】7月3日消息，在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上，畅移科技合伙人兼CMO张弦发表了《从淘宝到抖音，流量的生意真的变了吗？》的主题演讲。
张弦认为，直播能够解决的是销量问题，但是品牌是否有真正的品牌力，是不是继续能够提高附加值？只有品牌能够最终决定商家是否能卖出溢价。不要为了一时的回款或者冲销量去做直播，也不要把直播当做救命稻草。因此，他表示，短时间内迎合趋势做直播的行为是不可取的，品牌方和零售商要有一些长期规划，秉承更健康的心态去做直播。
据了解，“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节，聚集30余位行业玩家，一起揭开直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
各位亿邦的朋友们大家下午好，非常感谢到这个时间段还听我的分享，我是畅移科技的CMO张弦，畅移科技是一家科技型公司，主要聚焦在腾讯生态私域流量解决方案，今天会抛出几个问题，和大家一起交流探讨。
相信大家在京东、淘宝、抖音、快手上买过东西，我们都普遍感受到，确实在这些平台上只要一做直播，买来的东西就便宜，体验相对也越来越好。但是今天我们会做一个反思，什么样的品牌可以一直持续通过这种直播带货的形式长期活下去？老板心中会算一笔账：我投了多少钱，能带来多少ROI，这件事情是否可持续，是否可以成为新的生意模式和创新。我相信这些效果很多外部平台大家都可以看到，效率高不高是一个最重要的问题，商业的本质其实还是要算账。如果说从站外流量的效率角度来看，其实随着5G的发展，快手、抖音等站外平台引流到天猫、引流到京东，效率相对比之前我们直接投站内是高的，但是有一些问题，如果我们持续这样做的话，有哪些破局的点能让链路越来越短，把用户沉淀下来，这是很多品牌要持续思考的。
最近我看到一篇文章说李佳琦选品被选中的比例只有5%，以前说平台电商的流量贵，大家是不是能够持续的为头部大品牌供应更高毛利的单品或者更高的佣金，如果发现品牌没有办法支撑这么多高毛利商品的时候，这个模式可能就是杀鸡取卵。与其自己花重金砸头部主播，不如在这个时间点提前做一些反思，在“双11”来临之前做一些布局。
直播能够解决的是销量的问题，但是品牌有没有真正的品牌力，是不是能继续提高附加值？只有品牌最终能够解决我们卖更高价的问题，所以不要为了一时的回款或者冲销量，把直播当做要长效来做的救命稻草。
最终面对消费者要卖货，尽可能让品牌拥有自己最忠诚的用户，提高每次把用户拉回来给他做品牌教育、各种收割的成本，只有品牌拥有自己的用户，用户价值才值得深挖。
公域流量是一个倒三角，用户要覆盖面足够大，一层一层顺着漏斗下来，但是私域流量是反过来的，当用户产生一次购买开始，通过精细化的运营拉动复购，让人与人之间的社交关系帮助我们做传播，带来更高的传播转化力，这个才是私域流量的精髓，如果还是用左边的模式做直播，那其实我们是没有把分享、复购和激活、裂变这些做好的，这是非常重要的思维方式的转变。
畅移科技在解决的问题，就是把直播当做什么。从畅移作为一家科技公司的角度来看，直播现在是不得不做的一件事情，因为大家线下不去逛百货了，老板给的KPI有压力怎么办？直播的困境和当年线下渠道商博弈一模一样。
在直播困境过程当中，我们看另外一个例子，这个例子在前段时间引起了广泛讨论，就是董明珠卖货。她自己在小程序做直播效果很好，大家都认为格力是把货压给经销商渠道了。但后来我们做调研，也看了别的案例分享，发现并不是这样。董明珠每一场直播都是由先经销商在线下建群，把一些在犹豫的、在纠结的老客、以及到店的新客拉到群里，线上直播过程中，由董明珠做信用背书，在每一场直播中，其实品牌方出了营销推广资源，在线上做即时收割，抢的不是线下门店本来的生意。这个时间段想买美的、TCL空调的客人，线上返10%的佣金给渠道带来群里的所有经销商，经销商和品牌方没有冲突，10%返给门店，门店再逐级返给促销员，他们能够做到这个事情是因为已经可以激活线下经销商，激活经销商门店里的导购，所以真正可复制的应该是这套体系，而不是利用董明珠明星企业家的号召力、作为明星企业家的影响力。
数据带来的长效价值往往被品牌方、渠道商忽略了，我们现在可以大胆假设：内容+关系＝流量，场景+效率才能够促成成交。所有与场景和效率有关能够促进成交，靠的是数据管理和洞察，畅移科技是深度腾讯系的公司，核心创始团队也是来自腾讯，我们重点探讨是最大的私域流量池——微信的用户相关的方法论，我们底部做了三个系统，有自己的电商系统，还有完整的货架、商品管理各种玩法和功能，基于企业微信做了一套CRM系统，这个系统帮助品牌方、零售商进行导购的数字化赋能的，同时有另外一套CDP系统，解决品牌在微信生态中如何看数据，如何更好的卖货和管理的问题。基于三个系统提供综合解决方案，包括店铺运营的解决方案、流量整合的解决方案、线上线下整合营销的方案、用户关系管理的方案，这四种能力现在是开放的，开放所有的能力面向不同的阶段的用户我们提供不同的组合。可以看到我们的3+4+1模式，其中1就是1个业绩指标，健康的长效增长带动品牌GMV生意的增长。围绕这个洞察，我们更加愿意做一些有长期价值的、一些有门槛的生意，所以我们也判断，疫情会让大量赚快钱的老品牌在这个阶段可能会错失一个机会，但是一定会有一批新的善于用数字化手段做创新、做管理的品牌成长起来。
围绕“人、货、场”可以大胆想象一下，这里的人有哪些人：有消费者、有线下导购、有企业员工，可以给他们赋能。货，比如商品的一物一码，可以让商品包装变成流量来源，也可以大胆的做创新，做异业合作等等。最后我们可以认为，直播是我们做最后场景收割营销的场景，随着下一个5G时代的来临，可能会有新的直播赋能的营销插件出现，但是底层的思考，我们希望大量品牌方先把生意体系构建完整，才能实现最终生意的可持续增长。
大家在购买直播过程当中的商品的时候，会有很好玩的体验，现在很多直播是用来去库存的。做去库存可能就会出现一个问题，用户的体验可能不好，用户可能下一次在线下看到你的商品的时候就认为，你这个商品我曾经在线上买过，却被骗了，这里就有各种各样的问题。
这张图是基于微信的私域流量的运营模式，可以看到左边长期往小程序的商城里导流的动作要一直做，因为直播的流量也是贵的。我们做更多的探索的时候不要忽视我们手上是拥有我们的员工的，是有我们的商品的，甚至之前建了大量的私人微信群，尽可能把这些入口和能力激活，导向品牌小程序商城做长效运营。后链路与裂变和留存有关的，要做更加精细化运营，我们的小程序商城大家可以很容易的体验到，包括线上搜洽洽、江小白、维达、蓝月亮等等，这些品牌方用的都是我们提供的小程序商城解决方案。
我们还开发了畅移SCRM产品，已经上架了企业微信应用市场，它是以人为维度的，以导购为维度的，我们给每一个导购可以计算业绩，每个导购有一个店铺，清晰地明确让导购卖货，并且计算佣金，这些在我们看来，友商和我们在能力的角度大家彼此在现在没有拉开特别大的差距，关键是把三个东西用在一起，这个才是最重要的。
畅移CDP系统，相当于腾讯体系的生意参谋，我们接通了腾讯的社交大数据，可以针对不同的导购、不同的品类输出很多的标签，在运营过程当中，这些是可以很好地帮助我们的品牌、我们的零售商做各种营销策略，可以给不同的客户发不同的券，可以给不同的用户发不同的公众号消息。
我们现在做了一套体系给西安的百利商业，疫情期间很多百货的到店客流量越来越少，怎样解决这个问题？西安百利商业是西北头部的零售商，代理了59个品牌，拥有这些门店、拥有当地的导购，我们帮助他们搭建了一套系统，这个系统非常有实操性，企业微信上所有导购可以卖线上这，同时线上这盘货和线下一价，导购有自己的权限可以做各种营销、促销的组合，可以在企业微信上把商品促销的信息直接发送给它的老客。所有这套体系我们帮助他们做了大量的触点的打通，所有实操过程当中积累了大量的经验，百利商业是可以复用的，如果导购离职，即便把客人带走，这套经验也带不走，这套体系带来所有的解决方案也能完整沉淀下来。
还有一个客户案例，洽洽是一个坚果品牌，我们在这套体系中帮助他们打通了洽洽的公众号、洽洽的社群、洽洽的小程序商城。如果大家有兴趣可以搜，在公众号搜到洽洽可以和公众号里的机器人聊聊天，洽洽目前已经在线上积累了用户数已经过千万，并实现了一年时间从零到亿的GMV增长。所有的这些方法论其实背后都有一个深度的洞察，我们更多的是希望品牌不要把直播只当做救命稻草。
洽洽在“6·18”的时候已经做了一个直播，单场私域体系卖了二十几万的货。蒙牛也是我们的客户，是利用企业微信加好友，在企业微信中不断的做企业微信上的种草，企业微信加上近万名用户，通过这种方式在直播之前做了大量的群裂变，把我们的好友直接在群里做专场福利的告知，带来了业绩的倍增。
所以从整体生意的角度，希望大家从更多做一些深度的思考，把最终品牌的核心价值放大，只是不断卖低价商品的企业很难在下一个红利到来的时候获得新的机会，只有不断的持续积累用户，持续在用户心目当中强调你的价值感，最终才能够把品牌力爆发出来。所以，我们还是希望和更多的优秀的品牌、优秀的合作伙伴共同探讨一个完整的私域的营销解决方案。
文章来源：亿邦动力网
