【亿邦原创】7月3日消息，在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上，超级导购CEO李治银发表了《品牌流量模式再升级 导购角色带来新的制胜机会》的主题演讲。李治银认为，数字化武装每一个导购，数字化经营客户的能力建立在每一个导购身上，这才是零售企业抗风险的唯一出路。他在演讲中分享了如何把网红资源、玩法、做法赋能每个门店导购，让每个导购都可以做直播业务。
据了解，“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节，聚集30余位行业玩家，一起揭开直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
李治银：大家好，我是超级导购李治银，我们是草动科技的CEO。前面的部分因为没有听到，这次主题是“上位”，不知道上位是做屌丝逆袭还是小三转正。
今天在疫情情况下，很多企业面临生意没有流量、没有客流的情况下应该怎么做，导购的作用在哪里？我和大家探讨这个话题。这段时间，我们总结了两句话和大家分享。
数字化武装每一个导购，数字化经营客户的能力建立在每一个导购身上，这才是零售企业抗风险的唯一出路。
这是什么意思呢？这次很多企业遇到了一个非常大的问题，就是一夜之间我们和客户断了联系，后来开门之后，客户也没有上来。就像上海建的那几栋最高的楼一样，我看了几个纪录片，那几栋楼可以在上海的地基下把楼建起来，举的例子就是怎么在豆腐上把模型搭起来，其实是下面打了地基。这些高楼可以建得这么好，在非常不好的地质上有很多根扎在大地里，我想作为大部分的企业都是这样，特别是零售企业，只有把能力建在每个导购身上地基才扎实，基础不牢，地动山摇。
今天讲的是直播，本质上讲直播这个事，如果大家有记忆的话，和2010年、2011年、2012年的团购是一个风潮，相信这样的能力会变成每个零售企业的普遍能力。和大家分享几个案例。
我们有个客户是九牧王，九牧王在春解复工专场3个多小时做到了100多万，做了这样的打样以后，他们总结出一个经验，就是怎么把每个门店的导购发动起来，不是今天看到的要签很多明星帮我们做直播，而是让每个导购变成明星，让每个导购变成网红。变成常态以后，后面就可以他们的业绩已经做到2000万了。
今天我们的视角把网红资源、玩法、做法赋能每个门店导购，让每个导购都可以做直播业务。怎么做的呢？我们分为几个阶段：
第一，要有流量触达的通路，本质上零售企业都是做流量。说起流量，就是所谓的私域流量，私域流量就是我们的导购。中国大部分的品牌企业像九牧王基本上有3万名导购，每名导购在朋友圈能触达的人员不少于100人，所以流量是比较大的。
第二部分，如何把用户发展为超级用户，通过导购和超级用户积累私域的流量资源，整个流量怎么做呢？我们总结了一个范式，通过对导购的动员，要让每个导购都能做网红，每个导购都能做直播，怎么能做？或者说导购群体当中，有60%、70%甚至80%都可以像明星一样做直播，要有这样的能力，必须要对导购有动员能力。其次，必须导购能把刚才说的私域流量、私域用户抓起来，这就有相关的做法，要和用户形成内容的互动，通过私域用户建立的信任关系，有更多的链接以后，变成超级用户。通过这些超级用户去做潜在的链接以后，把流量资源聚集起来。把流量聚合其他以后，一个非常重要的是导购，另一个是超级导购。
二爷介绍了我们的一个产品叫超级导购。我们研究导购，发现导购。关注两件事，导购关注的是做什么精准动作，做了以后对她有什么好处，所以对他的即时激励就非常重要。要对导购有即时触达，就不能通过人的方式，要通过系统的方式，驱动导购。怎么驱动导购，首先让他加粉，要告诉他怎么加，还要把存量资产沉淀下去，这样就可以流量触达起来。
流量触达以后，还要做流量聚合，我们总结出来几个范式，导购要有客群资产数×营销传递率×场景转化率×客单价，形成流量池，形成流量传递，才能形成聚合和转化。零售企业的组织链条比较长，有总部、大区、分公司、区域、分点、导购，导购再到消费者，所以这里面临的是两个问题，你的效率能够不能动员起来的问题。第二个问题是导购怎么对潜在用户做触达和聚合，这才是效果能不能出来，全国几千几万名导购做直播，怎么把业绩做出来，有很多玩法。
流量聚合之后，形成了客群资产数，有平台的流量和其他平台的流量。我们建议很多企业有会员基础，要把会员沉淀下去，会员下沉，不要放在CRM的系统里。不是让公司人员不能运营会员，要把会员下沉给每个导购，只有导购才清楚每个最近的会员基本属性和特征，形成这样的流量聚合。
流量聚合之后，还必须做第三件事情就是互动。把客户聚集起来，必须要有相关的内容，我们实践下来内容种草有几种方式：一是导购自己可以形成IP矩阵；第二，种草的内容要丰富、多元化；第三，口碑反馈非常重要；第四，形成私域的造势。
过程中怎么种草？（PPT图示）这是我们的种草剧本，第一周做什么、第二周做什么、第三周做什么、第四周做什么，第一周必须要给出一些诱饵和噱头，通过文章、视频、动画等等，让导购形成分发，要在朋友圈或者是微博、微信里。然后做预热的造势，甚至要有一些口碑的佐证，要有一些用户的反馈。第三周就进行精准的推送，继续做种草的动作，动草过程中，前面很多嘉宾已经讲到了。
（PPT图示）这是我们的一个客户做了种草案例，通过明星种草，有图文等等推送给每个导购，导购只需要做的转发就可以了，一键转发。这是九牧王做的剧本，穿搭、制作工艺、明星同款、销售晒单等等，形成了种草剧本。
形成种草之后，最后要形成转化，讲三个核心的转化场景，通过流量的触达、流量的聚合和流量的种草就完全了转化的基础。私域流量的构建以后，转化的基础就有三个路径：第一，授权怎么做；第二，直播怎么做；第三，精准推荐之后的业务怎么达成。很多私域流量都会做社群，社群和节介率、转化率有关系，直播和直播转化率、流量、复购率和客单价有关系，精准的推荐成功率就和有客户的链接次数、链接频率和匹配度都有很大的关系。
我们发现整个过程中，现在整个零售模式和以前相比发生了很大的变化，以前是所有门店的销售和导购执行来自大区和分公司的决策和安排，今天倒过来了，完全形成了以门店为中心的社群组织，有群主、管理人员、超级导购用户IP还有普通成员，组织内部也形成了调整，不再是商品部门、销售部门，而是以每次活动为基础，以每次门店的活动改造和调整组织，每次操盘都有商品策略组、话术素材组、市导购运营组、设计技术组、客服组，每次活动之后组织马上拆散。
今天的社交电商的运营过程中，是从总部的指令到一线的导购，今天反过来了是一线的驱动到总部支持，变成了这样的模式。
特步3.5天的时间业绩怎么突破1000万的？这里面有不断的战报、清零等等，他们的客单价可以做到137，连带率做到1.39，还有曝光次数，这些数据都可以看到。而且所有的营销都是通过把客人引到门店进行销售，不仅仅是线上完成销售，这对线下零售企业具有非常重要的意义，就是今天怎么把客人引到门店完成成交。
当然还有其他的企业，通过社群的启动完成了业绩的复苏。这是一部分。今天大家都在讲直播，我们和很多企业合作直播的过程中，驱动所有导购的过程中，很重要的一点是把业绩和每个导购绑定，导购做直播的时候可以随时看到哪些客户下单了、成交了。前面说了不能给导购群体太复杂的东西，不能用给所有的明星、达人的能力的要求来要求导购，只要告诉他需要做什么动作，做了以后有什么好处，整个过程中让导购来做，在整个过程中必须实时看到直播过程中的业绩。
第二个，在发动导购的过程中，一般持续时间是两个小时作用。这两个小时会分为四个阶段，每半个小时一个阶段，在不同的阶段这里面所安排的主题、推介的商品、相关的内容都是完全不一样的，很多企业都在做，这样的做法就是让每个导购都会做直播，把业绩拉起来。
（PPT图示）这就是我们的一个客户真实的图片，九牧王的导购就在门店里做直播，直播的时候商品就可以出来，就可以看到客人的下单情况、提成情况。另外一家企业多门店同时开直播，形成全国联播以后，会把直播平台和独立的门店小程序对接起来，可以直接看到门店的业绩。
接下来是精准推荐的成功率，要让每个导购非常熟悉，前面探讨要把公司里的所有会员数据下沉给每个门店的导购，让每个导购去做日常的互动、日常的关怀，加强自己的人设，而且通过她能够非常清楚的掌握到所覆盖的所有客群，他们所发出的信息以及浏览的次数了长度，再对客人做分群分组的管理。
在精准推荐的过程中，（PPT图示）是客户真实的内容，大家可以看一看。我们的合作企业通过导购驱动以后，通过草动平台进行分享，他们的语言自己他们能听得清楚。很多零售企业的管理者和导购讲的是一件事，但语气完全不一样，这里的语言非常零碎和口水化，但导购一看就懂。
讲了这么多，无论是做直播还是做社群，还是做电商，零售企业发生一个非常重要的变化，我们把每个第三方平台上的专业能力通过数字化的工具赋能，变成每个导购的普遍能力，这我们这种所谓新零售的智慧服务商的一种能力。以前我们通过很多电商和第三方平台来做，我们把每个企业的自有电商能力建起来了，今天还不够，通过小程序还是直播等等，以前通过每个零售部门、企业自己电商部门的能力，很多品牌企业嘉宾都讲了这个问题，他们的能力能不能变成每个导购的能力，要把这种能力建立在最前线连接客户的连接点，只有把每个导购发动起来，变成雄兵，零售才会更扎实。
我们是上海向心云网络科技有限公司，是腾讯投资的一家企业，服务了300多家零售客户，我们有两个产品：一个是超级导购，一个是草动营销。每天和我们合作的企业中，每天活跃导购将近300多位，无论是导购还是社群以后，这样的普遍能力只有建立在导购身上，那我们的蚂蚁雄兵的战略才能真正的凸现出来，零售的基础才能铺得扎实。谢谢！
文章来源：亿邦动力网
