【亿邦原创】7月3日消息，在“上位·2020亿邦直播社交电商云峰会”上，超级导购CEO李治银发表了题为《品牌流量模式再升级 导购角色带来新的制胜机会》的演讲。李治银认为，数字化武装到每一个导购，数字化经营客户的能力建立在每一个导购身上，才是零售企业抗风险的唯一出路。
“无论是做直播还是做社群，还是做电商，零售企业应该把每个第三方平台上的专业能力通过数字化的工具赋能，变成每个导购的普遍能力，要把这种能力建立在最前线连接客户的连接点上，也就是说，只有把每个导购发动起来，变成雄兵，零售才会更扎实。”他说，
那么如何通过数字化导购，完成流量的触达、聚合、种草和转化，助力直播业绩和社群业绩提升呢？
对此，李治银也做了以下四点总结。
第一， 要有流量触达的通路，其中私域流量就是指门店导购，通过对导购的动员，让其中60%至80%的导购都可以像明星一样做直播，借鉴斯坦福说服力科技实验室主任BJ Fogg的福格模型，要想成功触发导购的行为，需要三个关键因素：一是动机要足够强，二是任务要足够简单，三是需要外部触发。
“借助我们草动营销系统里的导购任务机制，可以实现以上三个要素，真正动员起导购角色。激活导购积极性后，还要打造导购和用户之间的温度链接，将更多用户升级为超级用户，帮助品牌传播，从而链接更多流量资源。品牌商将导购和超级用户两个角色结合，可以打造成品牌的私域KOC。”他说。
第二，流量触达以后，还要做流量聚合，其中对私域业绩的考核可以通过“导购客群资产数×营销传递率×场景转化率×客单价”来完成。
“导购客群资产数是我们提出的一个运营关键指标，是指品牌导购手上分散的流量资源通过私域社群等形式聚合起来的、可触达、可动员的客群数量。我们建议有会员基础的企业，要把会员下沉给每个导购，只有导购才清楚每个会员的基本属性和特征，形成流量聚合。”李治银强调道。
第三，把客户聚集起来后，必须要有好的内容，形成流量种草机制，其中包括导购IP矩阵、丰富多元化内容、口碑反馈、私域造势等种草方式。此外，内容种草也不是一朝一夕的事情，而是一个阶段型策略。
“我们可以给到一个内容种草的剧本，通过文章、视频、动画等形式，结合任务机制提醒，让导购形成分发。例如，在我们的合作案例中，某品牌服装商家在一场为期三周的活动中调动了全国的导购力量，跟随总部活动节奏做内容分发，从穿搭建议、制作工艺、明星海报到销售晒单，通过导购定点传播高质量的内容，实现了预热造势。而公司总部可以通过后台系统实现相关操作的一键录入。”李治银具体分析道。
第四，通过前期流量触达、流量聚合和流量种草之后，就到了流量转化环节。这里具体有三种转化路径，一是社群怎么做，二是直播怎么做，三是精准推荐之后的业务怎么达成。根据公司以往服务客户的经验，可以总结出三个范式：
第一，精准推荐成功率=（温度+信任）*链接频次+需求匹配度；
第二，直播GMV=流量*直播转化率*复购率*客单价；
第三，社群业绩=社群启动量*激活率*转介率*转化率。
李治银表示，企业应该更多地给门店导购赋能，让导购成长为促进流量转化的重要角色。比如说，借助系统工具，每个导购都可以和客户做日常的互动、日常的关怀，加强自己的人设，触达客群资产。还可以根据客户发出的信息以及浏览的次数和时间长度，对客人做分群分组的触达。
在直播过程中，由于导购业绩与提成是绑定的，因此导购可以充分发挥其助推作用，在直播的预热环节传播造势，直播的过程中答疑解惑，直播后定向沟通推荐或发券，成为直播的推手。
而在以门店为中心的社群结构中，优秀的导购可以在团队支持配合下，自主运营多个社群。数据显示，很多客户结合草动营销的系统，社群转化率平均水平都在8%以上，好的可以达到16%。
“做好导购管理，结合内容种草，聚焦社群、直播和精准营销中的关键指标，发挥导购角色能动性，并且把每一个第三方平台的专业能力，通过数字化工具赋能给每一个导购，是智慧零售服务商的必由之路。”李治银最后总结道。
文章来源：亿邦动力网
