【亿邦原创】7月3日消息，在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上，梦洁智慧零售副总经理昌圣恩发表了《O2O+直播，梦洁找到了一套联动全国经销商的新打法》的主题演讲。
昌圣恩表示，直播引流，首先是要做线上触点，梦洁和腾讯打造了一个模式，可以通过网易和腾讯引流，线下触点是通过门店进行引流，社交触点是通过微信、QQ，甚至是默默、探探等社交软件做更多的用户连接，再进行转化。新零售未来有两个发展方向：一是借助互联网工具，提升零售效率；二是社交触点转化。三是商业触点，就是购买线上线下的流量。当人通过三个触点进行引流之后，要用什么载体承接私域流量呢？有的人是用自己网站，也有用社群、小程序，梦洁主要是通过“社群+小程序”的方式来做。
据了解，“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节，聚集30余位行业玩家，一起揭开直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
大家好，我是“家有喜事买梦洁，不买梦洁不结婚”的昌圣恩，非常高兴有这样的机会和大家做分享。前面有老师已经基于直播的角度，基于平台、工具等角度做了分享，接下来我将就梦洁做直播营销的维度和方法论和大家进行讨论。
今年疫情给大家带来了很多困难，在疫情期间，梦洁门店营业不到10%，对于我们和线下的门店来说是有很大的困难。梦洁是一家拥有64年历史的年轻品牌，为什么说是年轻品牌呢？因为无论是我们的董事长还是每位员工，还有智慧零售的同频都是必须到位，2018年成立了智慧零售事业部，2019年开设了电商平台“一屋好货”，这是为了多维上云，我们做了导购上云、商品上云，有了这样动作之后，才有线上销售的方法和渠道。
2月份疫情期间，不知道大家是怎么度过的，我大年三十下午和大家吃了团员饭，初一就开始为云店做上线，也就是每家门店都有线上商城，可以在商城上进行活动的设置、商品价格的调整，应该说这是基于直播的基础动作。
在疫情期间，我们一共上线了1000多家，2月份“宅神节”三天销售量突破了1000多万，日均订单超过了3万多单，这都是基于多方面的配合，由于时间的关系，就不多介绍了。
3月14日我们做了大型的直播，完成了2000多万的销售，这就是社群+直播“一屋好货”结合的方式。2019年我们的社交电商做了1个多亿销售，今年2月份就做到了1个亿，要往5个亿冲刺。今年疫情确实遇到了客流量减少、库存压力大以及线下门店做活动都遇到了一些问题，所以我们才开始做线下门店的赋能，帮助他们做线上能力的提升。
说到我们为什么要做，其实作为梦洁智慧零售，我们是“四化转型”的目标：一是客户私域化，这个很容易理解，刚才很多老师提到了从公域转到私域，做二次精准营销，做私域运营。二是产品在线化，对很多企业来说，线上商品和线下商品是两盘货，对新零售或者智慧零售是一盘货，零售商和加盟商肯定是打架的。三是渠道数字化，我们所有的数据要归口进行营销。四是销售在线化，我们通过“一屋好货”的云店和门店实现了24小时和线上化，不会受时间和地域的限制。
说了这么多，其实很多品牌和企业都在这样做，基于直播，这都是我们要完成的基础能力。在完成基础能力之后，梦洁零售打了一套自己的社会化分销模式，就是S2B2C的模式，现在“一屋好货”好已经有活跃导购、活跃分销3万多人，大家可以搜索电商小程序“一屋好货”看一下。
“一屋好货”只是其中一个能力之一，更多的是对线下门店的赋能，从商品、工具等各方面的打通。我们的商品和分利是比较难打通，需要一些方法才能打通的。
我们知道引流+转化+留存+复购，我们也形成了自己的零售模式，2019年我们的千城万店，铺天盖地的智慧零售，我们是会通过线下万店引流，梦洁的覆盖人数也有几十万人，每个加盟商都有一套我们赋能的社区运营方法和机器人的维护；然后是“一屋好货”进行留存，所有数据进入平台之后，都会出具相关的分析报告，加盟商可以通过小程序的后台和客户线索进行客户的精准营销，最后是快销，家纺是低频的产品，我们要通过快销加快客户的复购。
说了这么多，应该说直播风口是我们无意中做了一些基础筹备。梦洁是怎么做直播的呢？现在梦洁已经做了大大小小500多场销售，最大的就是刚才说的直播，我们会做无人机还有大咖主持马可等等。家纺主持如何做快销呢？家纺是低频产品，我们会通过快销品提高客户价值，提升家纺的复购。
谈谈直播营销的五大能力，这么多场直播下来，零售经常提到人货场三个要素的重构，但对梦洁来说还有两个：一是器，就是工具；二是情，也就是情感服务，为了直播，从五个方面打造能力。
关于人，已经说了S2B2C的社会化分销模式，现在我们的店内分销和店外都可以销售分润。关于引流，首先是线上触点，这是我们和腾讯打造的模式，可以通过网易和腾讯引流，线下触点是通过门店进行引流，社交触点是通过微信、QQ，甚至是默默、探探等社交软件做更多的用户连接，再进行转化，新零售未来有两个发展方向：一是借助互联网工具，提升零售效率；二是社交触点转化。三是商业触点，就是购买线上线下的流量。
当人通过三个触点进行引流之后，要用什么载体承接私域流量呢？有的人是用自己网站，也有用社群，还有小程序，现在我们主要是通过“社群+小程序”的方式。对于梦洁来说，有会员群、分销群、活动群等等，比如说630购物狂欢节等等，都会为直播变异，为直播服务。社群都有操盘手，具体怎么操盘后面再和大家分享。
关于货，我们要打造爆品和各种各样的玩法，我们主要是基于三个方面进行货的运营：
一是宽品类。梦洁是做床上用品，进入“一屋好货”，会发现除了优质的床品还有非常多的全球精选的家居好货，比如说纸巾、毛浴巾、牙膏、牙刷等等，但是在疫情期间和疫情之后，除了宽品类的床上用品，还就其他的商品呈现。
和大家分享一个小案例，疫情刚开始还没有那么严重的时候，我们做了一批口罩，当时我们做了线上活动，0.01元购买口罩，到门店免费领取我们的口罩，就这样为我们的门店引流了三四十万的新增粉丝，应该说踩到风口、找到对的动作和对的方式还是可以快速为我们引流。
二是分阶梯。对梦洁来说有很大的模块，首先是进行秒杀。一场直播刚开始观看人数并多，前30分钟主要是做品牌的介绍、游戏的玩法、抽奖以及商品的秒杀，再到后面推进，热销商品、主推款和黄金时段的新品首发都要进行分阶梯的货品。如果大家看过梦洁的直播，应该可以知道梦洁直播的现场奖品非常诱人，像华为P40、戴森的吹风机、电风扇等等经常出现，无论是品牌的大型直播还门店的导购自播，或者是门店大型营销活动的直播，奖品一定是非常吸引人。吸引人可以进行策划，奖品可能没有那么高价值，但可以通过陈列形式让它显得高价值，这是套路。
和大家分享爆款的打造公式，有兴趣的朋友可以试试，爆款=热销方式×销售策略×热销氛围，最近我们公司还在学习爆品战略，就是怎么打造爆款。
三是场战略。我们分为直播的秀场和社群的推场，我们把直播当成一综合综艺秀，今年630的好购狂欢节都是按照综艺节目打造，主持人请到了马可和无人飞机等高逼格的玩法。直播间的打造方面，很多品牌直播就是一张桌子，桌子上放了自己的产品，再就是一个打光灯加上手机，最多还有一个背景版，一场直播就可以完成了。应该说这是梦洁导购自播的基础配置，下次有机会，可以分享给大家。因为梦洁家纺需要的直播间的区域比较大，一般有三张展床，有主展床、副展床和配合的展床，同时还有奖品区域的展示，还包括了其他商品无法在床上展示，还有其他区域的展示，直播间的氛围打造非常重要。
还有直播间的设备，刚才说导购人人自播这是智能零售赋能给传统的加盟商，他们导购的年龄比较大，不知道直播的时间、怎么开播，我们是通过一些形式让加盟商进入直播的领域。一些专业的直播会采用推流设备、专业的灯光等等。
第三个模块是项目人员，项目成员非常重要，包括导流。进分享的都是私域流量的大型直播。包括导演、服装师、化妆师、刀具师，还有直播人员和推场人员。
第四个是直播秀，我们说它是直播秀，分享一个有意思的案例，梦洁有一场直播，当时有4万多人正在观看，我们邀请了长沙刘昊然和河西范冰冰，长沙刘昊然是我们的设计师，穿得非常妖娆，因为这样的直播，造成了很多导购的分享。
基于流程下的场景重构，空间+时间，空间的折叠加上时间，就是一种新的商业模式的出现，基于这样的定义，我认为直播是一种新的商业模式。
还有社群推场，我们所有社群的操盘手都会在社群里进行推发，比如说1号商品上来了，操盘手会把1号商品的特点、使用方式等进行分发。这是关于场的两个方面。
关于直播工具方面，有很多的直播工具，公域流量有抖音、淘宝等等，私域流量有微吼等等，现在我们是用微盟的直播方式进行共创，在直播的关键动作等方面合作都还不错，我结束之后我们的合作伙伴也会和大家进行分享。
还有就是图片处理，门店要做一场活动，要做一张海报，会把需求提交给营销公司和总部，由总部走流程，由设计师设计，一张海报下来需要一个兴趣，找外面的广告公司做可能调性不会好，时间效益也不高。怎么办呢？2019年我们完成了390多场终端培训，有各种各样的形式，就是从工具侧、方法侧和营销侧做了很多的赋能，工具就属于其中一块。图片处理推荐一款应用“搞定设计”，因为“搞定设计”，所以提高了整个海报制作的效率，基本上导购会使用，再加上视频处理剪映、VUE，社群管家方面梦洁也用了一些机器人。
关于情感维系是梦洁非常重视，首先是IP人设打造，每个导购都是梦洁的管家，至于具体的体验如何，以后大家可以特来体验。
文章来源：亿邦动力网
