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连续盈利的云集 如何靠“精选+社交”开采新流量?

马蹄商业评论 2020/06/05 18:17

6月3号晚间,会员电商平台云集(NASDAQ:YJ)发布了2020年第一季度财报。

财报显示,云集GMV从2019年同期的68亿元增至70亿元,其中,与商城业务相关的GMV为41亿元人民币,而2019年同期为3亿元人民币。在美国非通用会计准则的统计口径下,云集实现两个季度连续盈利。在今年第一季度,云集调整后的净利润为2610万元,2019年第四季度调整后的净利润为2531万元。

云集创始人兼CEO肖尚略表示,当前是一个充满挑战与可能性的特殊时期。本季度云集的GMV增长低于预期,主要原因在于新冠疫情的爆发对公司运营计划造成干扰,公司的供应商、业务伙伴以及物流服务合作伙伴也同样受到影响。

盈利背后,云集要挖新流量

疫情在持续冲击全球的商业和供应链。这个特殊时期,云集在纳斯达克敲钟的一年后,一边实现首次连续盈利,一边仍在“摸着石头过河”。

数据显示,在2020年第一季度,云集的营业成本从2019年同期的27.31亿元人民币降至11.48亿元人民币,营业成本在总收入中的占比从80.7%降为69.6%,降幅为58.0%。

对此,云集方面表示,公司会不断完善资源配置计划,提高自营商品平台、商城平台和平台商家的运营效率,以此来实现降本增效。

云集首席财务官陈晨表示,云集第一季度的GMV得到了提升,并且与上一季度相比,在商城业务中获得了更高的佣金率。在此期间,尽管受到疫情的影响,云集商品毛利率从2019年同期的19.3%提升至30.4%。云集在不断提高运营效率,发展中高毛利率的新兴品牌,以及发展自营品牌和合资品牌,从而推动业务的持续性增长。

值得注意的是,截至2020年3月31日,云集过去12个月的交易会员增长至1180万。数据显示,在第一季度,云集持续保持良好的平台活跃度。

实现业务稳健增长后,刚刚满5岁的云集也一直在“折腾”的路上。在2020年开春的疫情冲击下,收获持续盈利和交易会员增长的同时,肖尚略和云集也开始思考:如何为会员和合作品牌带来更厚的价值?如何持续创新寻找更多的新流量?

具体来说,在内、外因相互作用下,疫情期间,云集社区团购业务“邻居团”通过“微信群+社区团购”模式,开采线下社区流量。

去年年中,“邻居团”作为云集新孵化的社区团购业务在苏州进行试点,年底开始在全国推广。截至目前,已经拥有约9千名团长,入驻全国近万个小区。在5月25日至31日,邻居团上的河南大蒜、四川柠檬分别卖出超11.5万斤、13万斤,总销售量近25万斤,总订单量超6.4万单。

除了盯上线下流量的全新业务“邻居团”,云集的另一个业务——直播,则是在以新方式获取线上新流量。

据悉,云集直播业务从去年6月启动,进行了独立的测试和发展。如今,为了提供更丰富的内容形式和销售路径,经过大半年打磨的直播业务成为了云集的核心战略之一。目前云集的直播间内已经聚集了一批人气值超百万的会员KOL每天参与直播,最高单场直播的观看人次可超10万、带货超百万元。

云集的“小目标”:让KOL都进直播间

在5月15号——云集五周年庆的前夜,肖尚略首次上场直播带货,4小时带货5150万元,三分钟卖出鸡蛋超过216万个,被网友戏称为“中国蛋哥”。而当晚,和肖尚略共同直播的4位云集KOL会员,也从“精选家族”变身为了“蛋哥家族”。

5月15日,云集创始人兼CEO肖尚略在直播带货首秀上

在直播首秀上,肖尚略更是感慨:“在2020年,不会直播的CEO不是好老板。”但对于千万级的云集会员而言,CEO直播背后,更重要的是肖尚略的亲身示范效应。

云集直播负责人刘剑雄表示,云集直播的核心出发点就是带动会员做全民直播。云集是以社交属性为基础的精选会员电商平台,每一位会员都自带分享属性,也可以说拥有一定的私域流量,很多会员原本就是社群内的KOL,直播可以帮助会员更加直观地分享商品。云集直播不是以快捷卖货为主,依然是种草加卖货的逻辑。

相对于其他平台的主播,云集主播具备一些差异性和独特优势:社群KOL自带分享属性、生产和传播商品内容的能力以及对平台商品的熟悉程度,但对于一直擅长图文分享和社群交流的会员KOL来说,突然间面对镜头侃侃而谈,需要实现身份的转换。

目前,云集注册会员均有申请成为平台主播的权益,在完成指定的身份认证后,便可以在后台开播。为了帮助更多的会员尝试、学习并掌握直播技能,云集还针对性地为会员们准备了一系列的培训和分享,帮助会员将社群属性和个人特色相结合。

在今年Q1财报的电话会上,肖尚略透露,云集挑选了一批有商品销售能力、镜头表现能力的会员KOL成为主播并走进直播室,而其他一些擅长分享的会员KOL负责把用户引导至直播间。会员下单后,商品主播和负责引导用户的会员KOL都可以获得销售提成。

创新的底气:“精选+社交”

对云集来说,直播不是新业态,而是新的赋能工具。

无论是基于直播业务,还是平台自身的差异性,云集要做的事情和其他平台都不一样。刘剑雄相信,云集作为一个S2b2c平台,依然会通过会员kol触达更多用户,让他们利用直播工具更高效、快速地分享商品和理念。

在流量侧,社交作为云集的生长基因之一,依旧有着丰富的多重潜力可以挖掘。在此前依靠强流量导入和强资源集结打造爆款的方式之外,通过持续调动小b的积极性,让他们在包括直播、邻居团等在内的创新业务中,释放更大能量。

而在商品侧,坚持“精选供应链”战略的云集,则希望把差异化的供应链建立成壁垒和优势,通过“性价比和产品力”为直播等新业务铺垫差异化基础。

刘剑雄也强调,云集直播的首要目的是提供图文、短视频外的销售路径,平台希望和商家共同挖掘新的合作模式,而不是借着风口挤压品牌的生存空间。

目前,品牌和云集直播有两种合作形态:一是品牌直接申请账号自行开启店铺直播,另一种是品牌和云集主播联合直播。例如,在肖尚略直播带货之后,服装品牌茵曼创始人方建华联合云集头部KOL,进行了茵曼的品牌专场直播。

由此,直播业务就实现了流量侧、商品侧的双向加持。

对云集来说,无论是直播业务抑或邻居团,背后都有着两大相似驱动力:精选供应链和社交基因。精选供应链为云集的创新业务提供商品端的基础支撑和保障,用户从云集全渠道均可购买到相同品质的商品;而社交基因,则是指通过会员KOL、邻里社群等,进一步释放社交带货的势能。

云集实现首次季度连续盈利,并持续重仓直播、邻居团等创新业务。云集作为会员电商这片处女地的开垦者,保持创新力和生命力是一直要追寻的命题。毫无疑问,云集的挑战仍将继续,但机遇会留给有准备的人。

文章来源:马蹄商业评论

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