【编者按】海外疫情持续，转型国内贸易成为当下不少外贸企业的共同选择。不过，实践过程中，对国内市场的陌生、营销成本高、缺少内贸人才、产品需求“不对口”、未形成品牌化等诸多问题都造成了外贸企业在内贸转型上的困境。
日前，亿邦动力专栏作家、宁波新东方工贸有限公司总经理、纵横四海品牌创始人Harris朱秋城通过与多家外贸企业负责人探讨，对外贸企业转型内贸的真实情况做了一个总结，并对当下各外贸企业转战国内市场提出了切实建议。
“外贸企业应该事先进行充分的市场调研，根据企业自身情况进行内贸人才的内部培训或招聘，实践上关注收款现金流，摒弃价格战。更重要的是，要拥抱互联网，利用互联网完成品牌化、开拓营销路径。” 朱秋城谈道。
以下为朱秋城的分享原文：
2020年对于中国的外贸出口企业来说，真正可以称得上“生死之年”，目前海外疫情持续，外贸出口企业面临包括客户取消订单、跨境电商平台销售数据断崖式下跌、海外各国因为疫情的爆发，纷纷选择封国和减少航班航次等危机，中国的外贸企业正在面临最严峻的压力和挑战。
面对困境很多外贸企业纷纷都选择做内贸市场解决企业的生存危机，目前很多地方政府和媒体都在倡导外贸企业转型做内贸，但是习惯做传统外贸大单的外贸企业转型做内贸市场，是不是真的合适？外贸出口企业转型做内贸能不能真正给自己的企业带来实质的利益？转型带来的是利益还是倒贴更多钱，是给企业带来转机还是更大的困境？其实这应该是很多外贸企业应该深度思考的问题。
外贸企业转型做内贸的众生相
外贸企业转型做内贸市场，广大外贸企业真实的市场实践体验是什么样的，外贸企业是不是真的适应这样的转型？为了写这篇文章，我特意访问了我们社群一些外贸企业家朋友。这些外贸企业家转型做内贸的心态和面临的问题，其实都在证明外贸企业转型做内贸市场的困难和压力更大。
宁波陈总：内贸环境复杂，水土不服
宁波的陈总是做户外箱包外贸出口的，前段时间因为美国疫情爆发，一个美国客户线下店铺全部关门，所以一批30万件户外箱包的定单被迫取消，企业损失巨大，面临海外疫情带来的外贸危机，陈总的第一反应也是转型做内贸市场，但是经过一段时间的市场调研和运营探讨，陈总最终因为内贸市场的复杂性而停止了尝试。
做生意的最终目的还是为了企业赢利，陈总首先说。然后陈总给我算了一笔外贸企业转型做内贸的亏本账。
这批本来出口到美国的户外箱包生产成本大概是16元人民币，发给美国客户的毛利润率大概是15%，现在如果转型做国内市场，首先面临的就是渠道的问题。
国内的渠道目前无非2个，线下实体店和在线渠道，虽然国内疫情已经控制，但是内需的恢复还需要一定的时间，而且随着疫情的冲击，国内的实体店模式更是存在很大的危机。
谈到目前的主流渠道电商渠道，陈总表示，目前电商渠道的成本已经非常高了，无论是阿里巴巴，淘宝天猫，还是拼多多，包括平台的推广费，运营成本，客户服务，还有大量的售后成本。他曾经听一个做天猫的朋友分享，一天天猫直通车的费用高达5000人民币，所以其实通过在线渠道去赚钱非常非常难。
而且相对于传统外贸的一次性大额定单，内贸更多是2C零售模式，这让长期习惯于做大额定单的外贸企业家，更多处在水土不服的状态。
更为严峻的内贸市场问题在于，其实相对于因为海外疫情持续而“临时抱佛脚”的外贸企业转型做内贸，国内市场已经市场饱和、产能过剩，国内内贸市场企业之间的竞争也早就是“分厘之战”了。
深圳于总：转型做国内市场，互联网营销成本太高
于总是一家深圳的玩具礼品的外贸企业，因为深圳是中国外贸企业电商程度最高的城市之一，所以于总在做外贸的同时很早就开始通过电商平台做内贸市场。目前于总的国内渠道包括1688，淘宝，天猫，拼多多；近几年短视频营销非常热，于总也做了快手直播和抖音直播带货。这几年尝试下来，于总感叹道，外贸企业转型做内贸，因为高昂的互联网营销推广费，要赚钱真的非常难。
于总给我举了一个做某电商平台上活动大促的真实案例。为了上活动，前期需要大量的推广投入，甚至直通车推广费用一天投入5000人民币，以产生好评和客户评价率；然后上活动还要给平台活动坑位费（大概是10万）和平台业绩销扣点（销售额5%）。外贸企业的产品利润本来就非常微薄，所以在这样的大促活动，企业真正赚钱其实是不容易的。
目前短视频营销非常火，疫情持续下，于总也尝试找快手的网红直播带货，谈到网红直播带货之路，于总也是感叹颇多。于总表示，因为现在很多网红的粉丝数据并不透明，甚至做假，前期通过网红直播带货甚至还亏了不少钱。
而且网红带货的分成比例让外贸企业更显弱势。抖音的佣金抽成大概是15%，单单这一个成本，基本上已经抵消了于总的产品利润。如果选择人数付费，推广投入成本大概是1元一个流量，这对于于总这样的传统外贸企业来说更是承担不起。
温州王总：外贸企业缺少内贸营销人才
温州的王总是做皮鞋外贸出口的，属于这次疫情影响最大的行业之一。选择做内贸市场王总首先面临的就是内贸营销人才缺乏的问题，王总属于非常典型的外贸中小企业，企业规模大概是50人，工厂又在郊区。
王总跟外贸打了20多年交道了，公司无论是销售和生产都是针对外贸出口进行的团队配备，转型做国内贸易首先的问题就是找不到国内市场的运营人才，甚至不知道应该找什么样的国内运营人才。
王总说他属于典型的靠早期外贸红利起家的外贸人，文化程度也不高，企业更是小微模式，无论是理念还是企业的文化，都很难吸引优秀的国内运营人才来公司。更何况做了20多年的外贸的他，对于如何做内贸也缺少整体的运营思路。
杭州盛总：外贸企业缺少品牌化和产品适应力
对于外贸企业转型做内贸，盛总的观点是，对于很多传统外贸企业来说建议谨慎选择内贸市场。
盛总的企业是出口欧洲和美国的壁炉的，这类产品在中国的消费市场其实并不大，所以盛总对于转型做内贸热情不高。
对于其他外贸企业转型做内贸，盛总也谈了自己的观点，盛总认为很多小微外贸企业长期以来靠廉价、靠跑量进行外贸出口，缺少品牌化运营，而在中国市场建立一个品牌又需要大量的前期投入和市场沉淀，没有品牌进入内贸市场的外贸企业很多时候会陷入得不偿失的境地，各种流通费用基本上是很多外贸企业不能承担的。
很多外贸企业的产品更多是订单生产，无论是口味需求还是尺寸更多是适合欧洲和美国人的需求的。
绍兴朱总：外贸企业转型内贸具备优势
绍兴的朱总是我们的访问到的为数不多的认为外贸企业转型做内贸具备优势的企业。
朱总的企业是做成衣的，企业已经有14年的发展历程，作为一个典型的外贸人，朱总对于企业成衣的品质一直有非常苛刻的要求，优质的品质也是朱总认为他们企业可以在内贸市场扩张成功的关键。
朱总从一个外贸企业扩张内贸市场已经有3年时间了，海外疫情持续下，他们2020年的内贸市场投入更大。朱总目前国内的渠道主要是1688的在线批发业务，通过1688招募代理商。因为朱总很早就有品牌意识，企业的成衣做了一个整套的VI设计和品牌定位。通过这样的在线招募品牌经销商的模式，朱总目前国内市场发展的非常好。
谈到外贸企业转型做内贸市场，朱总的总结分享是，外贸企业首先都具备非常过硬的产品品质，生产设计制造能力又非常强大，如果互联网运营能力强大，具备一定的国内市场调研和定位，又有自己的品牌，朱总认为外贸企业的内贸市场机会还是很大的。
关于内贸市场渠道的选择是实体店还是在线渠道，我也非常认真的很朱总进行了探讨，朱总还是坚持自己的“互联网”渠道。他表示，疫情之前，在线已经是主流了，因为现在的90后00后基本上长在“手机”里，并且后疫情时代，实体店面临的压力会更大，所以互联网趋势应该是最佳的选择。虽然目前互联网渠道的成本已经非常高，但是互联网真正代表未来趋势，朱总最终说。
关于外贸企业转型做内贸的总结
通过上面的5个案例，我们基本上能大概了解目前外贸企业转型做内贸市场的真实情况是什么，笔者也是一个外贸企业的经营者，其实对于外贸企业转型做内贸，我们企业也有过尝试。
我们当初是做一个木制作手工帆船模型的产品，我们参考谭木匠的模式发展内贸市场，前期做了很多品牌推广和线下渠道投入。天猫和淘宝趋势下，我们也布局在线渠道。最终经历了几年的市场开拓，我们自己的总结是，相对于外贸市场，内贸市场更复杂，面临的情况更系统，所以我们最终还是放弃了内贸市场的扩张，目前主要以跨境电商为主。
总结一下，目前外贸企业转型做内贸市场面临的问题主要是以下几点：
1.外贸企业转型做内贸，企业对于国内市场的流程和规则比较陌生，无论是在线模式和实体店模式；
2.外贸企业转型做内贸市场缺少品牌；
3.外贸企业部分产品更多适合海外消费者需求；
4.渠道软肋，实体店渠道和互联网渠道推广投入成本过高；
5.小微外贸企业缺少内贸市场运营人才；
6.内贸市场饱和，竞争白热化；
7.利好的方面是内贸市场人口基数大，消费能力持续提升；产品品质好，研发能力强，具备品牌优势，互联网能力强大的外贸企业转型内贸机会大。
关于外贸企业转型做内贸的几点建议
写文章的此时此刻，中国的外贸正在经历最为复杂和严峻的挑战和压力，而且根据目前的趋势来看，海外疫情估计会有很长一段时间的持续，海外市场受阻。外贸企业开拓内贸市场，虽然面临着这样那样的问题，但是中国市场毕竟有着10多亿人的市场规模，国内疫情也已经得到有效控制，市场也在慢慢恢复。因此外贸企业开拓内贸市场，有不适应的地方，但也有优势和基础。
我个人认为外贸企业转型做内贸市场应该充分考虑到下面几点：
1.企业成功的核心最终还是靠产品
其实无论做内贸还是外贸，企业成功的逻辑应该都是相通的，就是应该专注于产品，真正去满足市场的需求。
外贸企业转型做内贸首先应该对内贸市场有非常充分的市场调研，可以选择专业的市场调研人员或者第三方商业咨询，再结合自己的产品和生产能力做出市场定位，优质的商品永远是开拓市场的第一位。
2.切忌内贸市场再打价格战
目前海外疫情持续下，大量的外贸产品转销内贸市场，本质上近期流入内贸市场的总商品量增大，而市场需求还在复苏过程中，可以说市场需求有所变小。外贸企业转型做内贸市场，切忌再走价格战的老路。通过价格战这样的模式，不仅仅自己企业得不到任何利益，而且从长远来说，是真正在破坏整体内贸市场的价格体系和需求总量，从整个行业趋势来看，价格战是负面的，不利于行业和市场健康，最终影响的还是所有的外贸企业。
3.品牌化是必须
外贸企业转型做内贸市场，我认为品牌化肯定是必须的。其实在互联网时代一个品牌的建立也未必像大家想的这样高不可攀。
首先作为一个企业经营者，你应该具备品牌驱动的理念，因为品牌可以带来差异化价值，提升产品附加价值，最终让自己的产品和企业走向良性循环。
对于小微外贸企业来说，首先注册一个商标，也可以问第三方买一个商标，然后设计一整套的VI形象系统。投入也不贵，大概3000人民币。然后通过互联网模式推广品牌，比如通过企业网站，网店，短视频，抖音，快手，公众号等。再通过讲故事的方式传播品牌价值和理念。其实小微企业做品牌核心靠企业经营者的用心经营。
4.关注收款现金流
外贸企业跟海外客户做生意，一般是选择30%预付款和TT模式，虽然利润薄但是收款非常及时，我相信这也是很多外贸企业家多年热衷做外贸的核心理由之一。但是做内贸收款情况就复杂很多，比如压货，账期，账期分成等，所以外贸企业在这样一个特殊时期一定要关注内贸市场的收款现金流，账期过长或者收款风险过大的生意，宁愿不要做。
5.关于内贸销售团队的建立
对于内贸人才团队的建立，我个人建议是内部培训培养和招聘。
比如培训企业优质的外贸人才，使其发展成为内销人才。内部人才对于企业产品和企业实际了解深刻，对于企业忠诚度也比较高。
外部人才招聘得看企业的发展程度和发展规模，如果企业是小微外贸企业，建议招募一些刚刚毕业的内贸营销人才。
6.互联网渠道是主流
虽然目前互联网渠道成本已经不低，但是后疫情时代，互联网渠道肯定是主流，包括阿里巴巴，1688，淘宝，天猫，拼多多，JD，抖音和快手。首先对于外贸企业来说，我们应该认同互联网是主流的理念和价值观，然后去持续的学习和拥抱变化，多去结合自己的产品特点和企业特点，通过摸索和尝试最终走出一条属于自己的互联网营销之路。
文章来源：亿邦动力网
