日前，两家马蹄社成员企业——来自马蹄社长沙分社的梦洁家纺与来自马蹄社安徽分社的高梵——同时宣布开启快手电商，并在与马蹄社的快手连麦直播中，共吸引到超过210万人观看。
此前，梦洁家纺在3月14日晚7点开始的工厂直播活动中，销售额在22点20分突破2000万元，23点10分突破2500万元，同时访问人次已超过60万，订单数已超过25000单。
3月27日，马蹄社长沙分社召集人、梦洁集团CEO李菁与长沙分社的马蹄兄弟连及来自全国各地的马蹄社同学们召开线上会议，探讨零售品牌直播突围的三板斧，揭开梦洁单场直播带货2500万背后的秘密。
本次马蹄兄弟连在线会议共有10位嘉宾从各自视角分享了直播的当下与未来，马蹄社摘选了会议部分内容整理成文，特分为上下两部分以供参考。
本文为下篇，分享嘉宾为：
段雨欣 胡美兮创始人
苏 华 九度优品总经理
潘淑真 多样屋创始人
阮百奕 散打家族招商总监
贾鹏雷 亿邦动力总裁、马蹄社发起人
胡美兮：社群+全员直播
段雨欣
胡美兮创始人
马蹄社成都分社
今天跟马蹄社的同学们学到很多东西，感谢大家的分享。
严格来讲，我们的第一场直播是在2017年，前面有一位同学讲直播一定要形成规律、一定要有数量，我非常的赞同。从2017年到2019年，我们大概做了十几场直播，每一场直播观看人数都还是很多的，不过当时还没有想过要形成一个流程化。但是在今年春节前，我们开始把它形成流程化了，每周星期二和星期六固定会有两场直播。
直播对我们公司来讲，已经是一个工具了，我们对用户、对代理、招募代理甚至招商会，都会用直播，内部的培训用的也是直播，基本上所有东西都在用直播，只是用不同种类的直播来完成这些事情。
接下来，我们所有的代理都要开直播，全公司的人都要开直播，预计今年整个直播矩阵的人数会非常多，这对整个公司中控端的运营来讲，要求很高，但是目前我们基本上架构已经形成了，接下来复制就会很简单。
对于素人直播来讲，一开始就让他像朱总那样去多多直播，还能拿流量，我觉得不太现实。没有流量、没有供应链，那么他最有可能做起来的，应该是从看点直播和微店直播开始。微店有两到三级的分销在里面，每一个群其实是可以挂一个微店的，微信号也是可以挂一个微店的。
我们是公司开了一个总的微店，所有的代理开的是小微店，总公司就会有非常多的一元拍甚至是几毛钱分享的引流产品，总公司支持各地直播间，帮他们出这些引流品、发货这些引流品，他们在前端去拓客引流看直播卖货正价产品，也连接全国各种地方村。
我们有从直播间到社群的一套完整的引流流程，我们的直播实际上是引流的一个工具。
第一，直播这件事情可能对很多品牌来讲是出货的一个工具，但是对我们的体系和公司来讲，我们把它定位为引流工具。
第二个，直播对我们来讲是一个招商工具，总公司做的这种直播，实际上它是招商直播。
第二，直播也会成为我们出货的工具，特别是直播+社群这种模式，很容易做到。有一些返利高的产品，他们在直播间就会讲、会推广，然后会直接通过直播间进到微店去成交。
我们每上一个比较好的活动，第二天公司销量会有一个小峰值，可以看出来，直播是有增长的，它的增长在于帮助用户了解和理解到你产品的用法和使用场景。
我们的做法是：公司首先会直播一场给大家看，代理看完之后，我们会在社群内给出直播的课件模板，甚至包括应该化什么样的妆，应该怎样说话等等。接下来是他们在自己微店直播发布到自己社群。
直播这个工具，对于我们用内容连接用户，是一大福音。要鼓励全员直播，所以今年我们的一个任务就是要让全体系大概一万人以上，形成一个直播矩阵，所有人能开的店都开了，能上直播的都上直播，因为只有这个端口是最便宜的，能够让素人都能很好的开始。
然后我接下来会跟着马蹄社去搞一搞公域流量，我觉得只要你会玩私域流量，你会有核心的用户运营的认识、真正的核心运营能力和整个运营体系的能力，那么越往公域流量走越是自己的世界，我认为未来会更好。
核心要点，我觉得大家还是要学会私域流量的运营，从群到播，都是在学习私域流量的运营，然后是转到公域流量去大拓展，引流过来的时候就要想办法，用自己自身的能力来把他们搞成自己的死忠，不要让他们再往任何公域流量跑了。
精武鸭脖：品牌+头部KOL合作
苏华
九度优品总经理
马蹄社武汉分社
直播这个内容，我就以精武鸭脖来举例。精武鸭脖是武汉的地方特产，这次受疫情的影响很大，中间有两个多月的时间一直都没有复工。
今天主要来说说跟带货网红达人之间的合作。咱们群里也有散打哥的招商总监，我们过去跟散打哥这边也有过一、两次的合作。
我们最开始接触直播，是从跟薇娅合作开始的。跟薇娅合作这一年下来，我们也感受到了，跟这些大的网红达人之间的合作，确实爆发力很强，差不多一场直播做一百万应该是比较容易的。所以呢，要积极的拥抱，无论是从卖货的角度还是从扩大新顾客的角度，还是你想方设法把他变成自己的私域流量，这都是一个可以对接的一个新兴的渠道。
总体来说呢，我觉得感受有这么几点，值得跟大家分享一下。
第一，大主播以及一些大的机构之间，他们的人设不同、定位不同，对选品的要求差异也很大，有的人需要站在卖点的角度，有的是追求极致性价比，有的可能是完整的顾客解决方案，所以需要差异化去对待，根据你合作的这个主播的特性，针对性的选品、给解决方案，这样才能满足他们的需求。
第二，总体而言，对于这些网红们来说，除了所谓的性价比、流量款之外，可能更符合他们需求的是一些新奇特的东西，其实新奇特也不需要原创，可能仅仅只是包装的不同，或者是搭配的不同，或者是概念的不同，或者是口味的不同等等，只要在某一个点上面能够让直播有新的概念可以挖掘，那都有可能打动用户。
我们现在也正在为网红直播单独制定一些供应链，也在改造工厂。
关于店播，比如说你的淘宝店，或者是拼多多店播，有很多人都在尝试，平台也在鼓励。但是在我观察当中，食品类目并没有任何一个品牌能够将店播做的特别好。它有点像标品，非标的这个特征呢，又不太明显，或者是用户能够感知的差异不是太大，如果要用直播的形式，你跟用户能够沟通的点除了优惠，真的难以找到让用户感兴趣的话题。
但是对于当下的业务，还是建议所有品牌，要积极地去拥抱这些达人，尤其是一些头部的主播们，去进行积极的合作，他们带给你的价值是很大的。
我们以往在天猫、淘宝去打爆款，要把一个新品打造出来，可能都需要二三十天的时间，但是现在可能靠直播一场就搞定了，再稍微辅助一下，一个爆款就形成了，速度是很快的。所以不管怎么说，尽管还有一些疑问，但是当下还是建议积极的去拥抱。
希望马蹄社的同学们在各自拥抱的路上，有资源可以共享，因为毕竟一个品牌不能够对接到所有有价值的主播，一个主播也很难建立一个完整的招商团队去服务所有的品牌，都不现实，所以还是需要资源整合的。
多样屋：人人分销+小程序直播+看点直播
潘淑真
多样屋创始人
马蹄社上海分社
非常开心多次在马蹄社的讲堂上，在空中跟大家一起交流。
先简单介绍一下，我是在2013年就认识了我们的班长（马蹄社发起人贾鹏雷），然后从2014年，微商的元年就在跟着亿邦疯人会一起走，再到2016、2017年的“无内容不电商，无社交不电商”，反正就是一路跟着马蹄社的，我应该是创始的一个社友吧。
我觉得直到2019年，真的感受到直播电商化以后的迭代，这将是一个非常先进的一对多的、非常好的一种互动沟通的方式，所以这个的落地是必须即刻去行动的。还是非常感谢，跟着亿邦动力、跟着马蹄社一路的学习，马不停蹄。
去年十月份，从杭州马蹄社的游学回来以后，我们就决定，把过去的直播一定要好好把它捡回来，一定要快速去落地。我觉得一个品牌事实上就是一个内容的生产者，就是一个内容的输出者，我们就是一个中央工厂，中央工厂怎么样把品牌全方位的输出呢？其实直播是一个非常好的方式。
在疫情的这个这个阶段，我们一方面在学习，一方面在实践。在2月1号，没有办法正常的复工，但是这并不代表说我们不能复业，所以我们在这段时间就启动了全员营销，把多样屋过去的导购销售、导购分销到全员营销、人人分销，其实这个是在2014年学习到的微商，在2017-2018年学习到的社交裂变，目前5G时代到来，重构一个新的商业打法和玩法。
在这里非常感谢马蹄社的同学、驿氪创始人闵捷，我们一直在用驿氪底层的系统，大概在2月7号到10号之间，三天的时间，我们很快跟驿氪达成很多在体系上、系统上、工具上的一个提升。我们在2月12号就推出了全员营销、人人分销，启动了社会化的营销。
以前确实并没有百分之百站上新赛道、真的跑起来，因为毕竟线下还有很多的习惯以及在线下的一个交互，所以没有百分之百的往线上走。所以走投无路其实也是一个策略，当线下的门店都关掉的时候，唯一的出路就是那个曙光。全公司上下就卯足劲，往那一线曙光去跑。一个月下来，确实也跑出了一些成绩来，我们目前在二月份三月份，增长同比去年门店销售还是远远超过的。
在过去一个月里头，我们大概直播了10场，我们在测试看点跟小程序直播，其实各有利弊。看点直播因为是官方的公域流量，所以是拉新比较好的一个平台，但是因为要转到小程序商城的时候，会有跳出的风险。小程序直播，非常好的就是在运营私域流量，直播确实是导流的一个非常好的方式，跟小程序无缝的对接是比较好的，但是它对引流和分享裂变的灵活度会弱一些。
在腾讯系里面，非常好的就是它支持分销，因为我们已经启动了社会化营销，也看到它的一个成效。
目前一方面是经营用户，同步经营营销合伙人。在微信的生态里头，在私域流量里，应该是看点跟小程序直播交互应用，我觉得是一个非常好的方式。
针对班长要率队进场的快手，我是非常看好的。在公域流量里，我们要去大大的拓展，特别是利用直播、利用连麦。还有就是我们马蹄社同学们的排兵布阵，我相信班长一定有一个排兵布阵的好的玩法，我呼吁大家要积极参与，在公域流量里去捞流量、去拉粉，然后回过头来在我们的私域流量好好去深度进阶的运营。
刚刚朱同学提到怎么样去娱乐化、怎么样去取悦我们的粉丝跟围观的观众们，我觉得未来多方交互变得非常的重要，我们跟粉丝、跟我们的会员、跟我们的用户怎么去一起玩起来，整个直播间的设计跟直播的可看性和娱乐性。我也觉得未来是一个大商业融合的时代，可能不只是传统的买卖，更多是娱乐文化。所以确实是要团结一切可以团结的力量，我也期待马蹄社的同学们一起融入这个变化，一起打出一个不一样的新商业。
散打家族：数千万粉丝的头部达人+快手
阮百奕
散打家族招商总监
先给大家介绍一下，在散打家族整个的主播体系里边，超过一千万粉丝以上的是有七个人，散打哥的粉丝已经超过了五千万。
对外界来讲，头部主播是从泛娱乐做起来的，并不是专门卖货的，最早是娱乐为主，所以说他们整个电商体系的建设还不是很完善。
我们第一步做的事情是建立一个自己的供应链中台系统。去年跟我们对接的大小商家差不多是五万家，但是到后期总结的时候，会发现我们的供应链就会有重叠的，很难形成自己的系统。建立中台系统之后，形成商品池，把之前那些反复的工作做了一个梳理。然后对于供应商建立一个录入、报名、寄样品一系列的流程。
在招商方向上，分为三种，一个是品牌专场，第二种是极致单品，共同开发产品来销售，还有一个方向是日常百货，食品啊日百啊，因为利润率都比较低，所以我们会做福利秒杀，利润可能只加几个点。
快手现在还有很多机会，尤其是垂直账号，各种类目的垂直账号，目前来说，我觉得这一块还是有很大的市场。
再分享下我们最近几场直播的情况，这个月我们做了几个专场，一个是散打哥的森马专场，一个是小沈龙李宁专场，都是大几千万的销售额。
互动问答
在快手，新手应该避免哪些坑？
想做快手的话，有些人要去拍段子做内容，但如果站在我们这个角度去看，如果你这样做，有可能会起来，但是时间比较长，有可能还起不来。如果真的想非常迅速地达到五百万粉丝、一千万粉丝的话，可能就是跟大主播连麦，很容易就把这个名字打出来了。
散打家族吸粉主要通过短视频？还是通过直播？
通过直播多一些。但是初期的话，你可以发一些好的内容。
班长总结
贾鹏雷
亿邦动力总裁
马蹄社发起人
刚刚听了两个小时四十分钟的干货，我总结一下，首先我觉得今天这个会是一个全景看直播的会。
其实直播，它以后一定是标配。我们如果回头看，从2014年，整个腾讯系开始做电商这件事情开始，到今天直播变成一个爆发口，它本质上是一个零售在不断数字化的进程，让任何一个品牌、任何一个手艺人可以直接跟他用户再近一点、再近一点，中间只不过是介质发生变化，从图文到短视频再到直播。从这个角度来讲，直播一定是秒杀过去图片和短视频的。
整个互联网就是所有的介质不断被数字化、无限接近消除所有鸿沟的一个过程。直播电商其实累加了过去很多的能力，它累加了社群能力、社交能力，介质更加数字化，用户能够更全面地去真实体验产品和服务的能力。这也是让整个品牌变得更加真实的一个过程。
从整个基础设施进程来讲，未来所有的品牌离用户是越来越近。直播展现的是一个真实的人，而不是一个被包装出来的人，这也是直播比短视频强的地方，也是短视频比图文强的地方，所以说这个进程是不可阻挡的。
如果说同学们咱们自己去学直播、做直播，每个公司、每个产品、每个人都会有不同的特点和选择，你可能是特别适合某个平台，也可能是适合所有平台。也有可能是，谁都能变成你的公域，也都有机会变成你的私域，就看你怎么去做、有没有能力驾驭。差别在哪里？差别在于，每次风口来临的时候，留给业界、留给我们的窗口期，其实没有那么多。
从大的逻辑来看，就是一个公域的直播，比如天猫、京东都是公域直播；然后再到半私域，就是快手、抖音都是半私域，可以跟用户沟通，可以有很强的运营逻辑、内容逻辑；第三，就是最后一定要回到你的小程序，这是各位的私域，也是最安全的。
从马蹄社角度来讲，以前我们就是一个社群，同学们在这里交流、学习、连接，然后马蹄社提供的一个标品就是课程，但在今年这个疫情的变化下，它的确扭转了很多商业模式。咱们现在在快手的所有动作，都是在测试这个新型的商业模式，我们也可能除了课程之外，再次升级，为大家提供更深度的服务。
在我们跟这些平台合作的过程中，发现快手是一个非常接地气、非常真实、无限接近用户的平台。内容才是快手真正的一个特点，电商只是一个变现方式而已。
今天在直播时代和短视频时代，有一个特点，这个特点就是人类的猎奇心非常重，所以就看到很多人真的是纯粹在直播自己的生活，不加修饰，就是原生态，就有好多人看。
目前，马蹄社是快手电商首席合伙人，因为快手是一个纯内容和达人的平台，其实在电商化还是一个非常非常初级的阶段。在这个阶段，马蹄社代表整个亿邦以及咱们所有同学背后的资源，成为了快手的合作伙伴，我们在做共创，一起把很多模型不断地去完善。
接下我们会打造几个栏目，第一个，我们前面测试了几期，叫《电商大佬百人讲》，每周我们大概会做两期到三期，每次一般不会低于两百万的观看量。接下来，还会尝试快手的顶级资源，会冲击达到四百万到五百万的观看量。
接下来马蹄社会推出第二个栏目，由马蹄社的张伟和帆帆两位同学，来做快手电商官方政策解读的一个直播栏目。
第三个，马蹄社会做一个联盟，这段时间已经有不少同学报名了，要进快手的这个通道。一类是普通普通入驻，开账号、做内容，然后逐渐在马蹄社的协助下把粉丝养起来。第二部分呢，我们会有一些优秀的大品牌，来做快手电商的品牌标杆计划，是快手、马蹄社还有品牌方三方共建一个逻辑，让品牌尽快熟悉快手的环境。
马蹄社会把咱们所有的同学，做一个矩阵，我们这么多的同学、这么多品牌、这么多号，我们在快手可以做很多事情。
还有一个，马蹄社前两周打磨了一个“青年品牌创始人计划”，这批青年创始人品牌，我们会再申请更多流量来打造。
本文内容为《超强干货！10位嘉宾全视角剖析“直播”这件事》的下半场分享，上半场的内容→戳这里←。
文章来源：亿邦动力网
