【亿邦原创】开心人网上药店总经理史文禄之前一直在互联网行业，参与过几年前金象大药房的线上的运营，是第一批尝试医药网上零售运营的人。2010年，史文禄应邀到了开心人集团，负责网上药店的全面运营。开心人网上药店由开心人大药房投资，1年多发展，开心人网上药店的月营业额接近了650万水平。资料显示，现在的医药网上零售企业，月销售达到100万以上水平的不过5家，经营仅1年的开心人网上药店日订单800左右，客单价230多，这样的销售如何而来?
亿邦动力网通过史文禄了解到，正是一些看起来平常、简单的策略成了开心人高速发展的核心动因。
初级阶段 快速规模化
很多企业家说，盈利对企业很重要，也是对商业模式和自身良好运营地肯定。但开心人没有看重盈利，史文禄说，开心人网上药店从去年6月上线到2011年9月一直没有盈利，战略定位中即如此。
史文禄称，以开心人网上药店现在650万/月的销售，砍掉一些额外支出可以轻易实现盈利，但想做大进而影响整个市场，每月盈利几十万并无意义。“现在投入小，可能会丧失开心人未来的市场。”
现阶段，开心人选择了快速发展。国内医药零售市场约3000亿，按5%计算，线上有150亿市场，史文禄认为150亿足以成就一家非常有影响力的网上药店。数据显示，现在线下医药零售企业做最大规模的不过年销售二十七、八亿。相比线下市场，药品网上零售发展速度较快，史文禄认为，快的市场里，开心人步调必须与市场一致。
传统企业正面临线下门店租金上涨、人员费用增加、单店效益难扩大等问题。很多线下传统企业便寻求网络突围，甚至直接砍掉线下部分，完全转移至互联网。
但开心人这样的大型医药连锁零售企业触网，只是顺势而为。“我们只是和一些同行共同进入这个空白市场。”史文禄透露，电商项目已经成为开心人集团的第一战略。
同样，对于医药行业本身的低毛利，开心人并不刻意拉低价格，只是顺应，在现有毛利基础上加大单量。开心人不纠结如何吸引线下用户来到线上购药，他们看来中国3亿网购用户，对药品的需求是刚性的。
专注网购 做好数据分析
前不久一些第三方购物平台被药监局下令暂停药品的网上销售，但进入医药网上零售领域的企业却越来越多。对开心人这些有互联网药品销售资格的药品企业，将面临更多压力。史文禄告诉亿邦动力网，大量企业进入药品网上零售行业，对开心人大有益处，“越多从业人员进入行业，市场会发展越快，我们非常希望盘子迅速做大。”史文禄说， “当竞争无法避免时，就要改心态积极对应。”
亿邦动力之前在一些其它医药网上零售企业处了解到，很多药企老板对医药的网上零售前景并不乐观。但史文禄却认为“既然做，为何不乐观行业?很多人根本不把这个当成自己的事业，只是当成了工作而已。” 他认为，当当网之初几乎没有书商与之合作，但因为乐观行业，发展至今，没有一家出版社不愿意与其合作。当当网的力量已经冲击了很多实体书店。“不必多考虑行业，如果等到网上药店一切明朗，一定没有开心人的机会!”史文禄称。
有些已经上线几年的药品B2C不温不火，而上线短短一年的开心人却拉到了更多用户，对用户行为路径和消费心理路径进行深入分析，从而对目标用户做精准营销，即最核心方法。
依照开心人方面的数据，其主要用户活动在搜索引擎、比价网站、39健康等网站，此外门户的健康频道也聚集很多。所以开心人和这些网站、频道展开合作便成为最直接推广手段。没有正式投放过大额网络广告，转化率就已经达到了1.8%。此外，通过后台数据分析，开心人开始着重打造数十款单品。
对于新用户，开心人选择了把各环节体验做好，让新用户可以清晰地找到想要的商品。当找到所要商品时，如何在最终页面里把用户想知道的信息传递出去，如何把握用户的心理购买路径，如何通过互联网口碑来影响用户的购买决策，往往就是最核心的。而对于老用户，史文禄称，只要保证了第一次购买的良好体验，老用户群体自然会形成，这两种用户做好，转化便会上去。
现在，开心人网上药店的重复购买率已经接近40%。用户关心更多的也从药品质量，转移到了物流服务等方面。
开放式药品超市路线 相对独立运作
开心人连锁实体中不仅售药，还有很多相关食品在其柜台有售，其模式类似于美国的药店。近几年开心人线下一直再部署药品超市战略。
药品超市的形式其实在美国、日本的药企里早已体现，在美国、日本很多药店里，药品占得份量很少，而个性化的生活用品很多，中国药店还做不了这些，高效的信息系统和超高的物流管理能力，仍然在制约着中国药企的发展。
但随着中国用户诉求的日益精细，国内药店也在缩减纯药品所占销售份额。开心人网上药店已经把药品超市路线列做了未来的发展方向，但现阶段的核心目标还是以抓主业为重。
开心人网上药店是开心人大药房完全投资的，在商品管理和内控体系上，大家都是用的一条内控，包括引进商品、GSP认证等。医药行业不同于其它行业，网上药店跟线下药房并不能完全分开，网上药店要取得互联网销售药品资格，必须要有线下实体资质。
除此之外，开心人集团、高层一致认可，开心人网上药店和线下实体药房在运营上是完全不同的两种思路，有必要分开运营，网上药店具有独立运营权。与很多企业不同，开心人网上药店的整体价格水平较开心人线下店偏低，但史文禄认为，即使这样其实对线下市场形不成冲击，线上、线下是两个完全不同的市场，用户是完全分开的。于是，网上药店内部常常调侃，“能冲击到自己的实体销售，说明医药网上零售的趋势已经无法避免了，那岂不更好?”
B2C上线就需要面临传统渠道和线上渠道的出货管理问题。形式上看，网上和线下只是零单和整单的区别。真正差别在于后续一系列的管理。开心人现在有北京和南昌两大仓库。传统渠道大件分配，网络渠道小件订单，都会从北京、南京两仓库出货。而开心人在同一个仓库里设立了两套不一样的拣货流程，业务完全分开。为了明确分工和提高效率，采用了两套人马进行操作。现在的每单物流成本约在10元左右。
相关阅读：
文章来源：亿邦动力网
