“抓住小镇市场一定要找到关键人，要具备有价格优势的供应链，成本要足够低。”12月27日，京东五星电器总裁潘一清做客《联商网》与今日头条财经频道联合主办的“对话·零售人”第二季《本土零售进化》栏目，分享他对家电零售破局之道的理解。
近年来，随着越来越多的零售企业开始布局县镇、农村市场，下沉成为一种趋势。对此，潘一清认为，家电在一二线市场非常饱和，还有巨大增长机会的就剩下农村市场了。但小镇也有小镇的消费特色，熟人社会、价格敏感、消费分散。抓住小镇市场一定要找到关键人，要具备有价格优势的供应链，成本要足够低。
谈及家电零售行业的变化，潘一清表示，家电零售经历了电商崛起，互联网模式冲击传统渠道，后来又迎来了全渠道零售，电商巨头加快对实体零售的收编及对下沉市场的抢夺。但不管行业如何改变，零售的本质依然是更好地满足成本、效率和体验升级的要求。
以下为微访谈实录：
《联商网》：五星电器2019年的业绩表现如何？
潘一清：中怡康预测2019年线下家电零售不景气加剧。五星电器得益于京东投资后双方的一系列业务融合，全年预计可实现近10％的同比增长。通过和京东在 “流量下行”、“潜客转化”、“虚拟货架”等一系列业务上的融合探索，也明确了新的发展模式：五星实体店成为京东产品体验中心、形象展示中心及线下服务中心。
《联商网》：如果用一个或几个关键词来总结贵公司在2019年的发展，是什么?为什么？
潘一清：关键词“变化”。2019年是五星电器近五年来变化最大的一年，体现在企业股权结构、经营模式、营销模式等各个方面。
2019年京东战略投资入股五星电器，明确了五星电器的发展方向：结合“再造一个线下京东家电”的渠道下沉战略，实现京东在全国线下市场的布局。对五星意味着巨大的机会，全新的探索学习和更大的跨越。
门店模式从传统模式向全渠道模式转变，初步实现了线上线下产品融合、经营融合。
从传统营销向数字营销转变。数字工具引流销售占比已经达到五星整体销售的50％。
《联商网》：企业发展的关键是人才，五星电器在人才培养上有什么独特的做法？
潘一清：抓零售核心人才的培养：一线中坚管理层(店长及家电顾问)和年轻管理梯队的建设。
五星有自己的店长学校，为连锁输送89%店长。提供解决方案的“家电顾问”历经14年发展，贡献了五星近40%年销售，有严格的晋升制度读懂消费者需求。
通过硕士班和博士班项目选拔，分别培养25岁以下和35岁以下的年轻中高层管理团队，有权有责实战培养。硕士班项目用2年时间将大学生培养为柜长、职能线部长级以上管理层。博士班项目已经为各大区分公司输送了32%的高管。
《联商网》：近些年来，零售企业纷纷面临转型升级，你认为，实体零售的调整变革中遭遇的最大障碍是什么？如何破除？如何突破固有经验和思维？可否分享下五星电器转型的经验、感想？
潘一清：变革最大的障碍是打破固有的经验和思维，以及横向纵向利益平衡。
重大变革项目是一把手工程，自上而下推行。变革要结合自身行业特性，不能照搬别人。统一规划，分步实施，迭代前行。有一定的试错、容错心态、有浇水、培育、坚持的耐心。我们的“万镇通”乡镇店项目、舒适家居项目、全渠道数字化转型项目都走过了这一过程，现在都成为集团增长的核心发动机。
《联商网》：数字化是零售行业的趋势之一，但大家似乎都还在摸索中，您怎么看待当前的数字化？您认为有哪些难点和痛点？
潘一清：全渠道数字化是必然趋势，必须坚定不移的走下去。五星电器数字化转型第一步没有选择高壁垒的顾客C端，独辟蹊径从“员工”和“圈友”私域流量入手，把这些“人”用数字化工具武装起来，进而赋能一线销售。同京东合作后，采用数字服务中枢DSH，承接来自京东巨大的客流商机和巨量商品，进而全域营销，全渠道销售，全方位服务我们的顾客。
传统零售行业进行数字化面临以下难点：1、没有行业最佳实践；2，现在和未来的矛盾。一方面要为未来投入，另一方面也面临现下的财务考核压力；3，比起初创企业，传统企业的很多流程、模式都是为线下服务的，数字化改造的基础薄弱；4、人才压力；5，自身意愿与行业现状的矛盾。特别是家电业，多年来从品牌到分销商利益链的平衡要打破比较困难。
《联商网》：如今，越来越多的零售企业开始布局县镇、农村市场，更多的互联网巨头也开始下沉。您如何看待这一趋势的？您认为抓住这一市场，获得优势，需要做好哪些方面？
潘一清：家电在一二线市场非常饱和，还有巨大增长机会的就剩下农村市场了。但小镇也有小镇的消费特色，熟人社会、价格敏感、消费分散。抓住小镇市场一定要找到关键人，要具备有价格优势的供应链，成本要足够低。所以五星电器的万镇通乡镇店项目都是联合小镇上的个体店优势互补，利用他们的地缘优势、人缘优势、成本优势，输出连锁更强的品牌优势、商品集采优势、运营优势、供应链优势等，互补。
《联商网》：您看来，近些年家电零售行业发生了哪些主要变化？您认为家电零售的核心是什么？
潘一清：从2009年到现在，家电零售经历了电商崛起，互联网模式冲击传统渠道，现在网购已占据全国家电市场的三分之一。从2012年至今，迎来了全渠道零售，电商巨头加快对实体零售的收编及对下沉市场的抢夺。强者愈强，弱者愈弱的马太效应明显。
不管行业如何改变，零售的本质依然是更好地满足成本、效率和体验升级的要求。
《联商网》：如今各行各业都迎来消费升级，消费者对产品品质等要求逐步提高。您认为家电行业的消费升级有哪些特点？从消费品类和行为习惯、年龄结构等来看，你认为当前消费者正在发生哪些显著的变化？五星电器如何应对这一趋势？
潘一清：家电行业消费升级的特点：1、实现了从普及到更新换代的转化；2、产品功能上实现了从满足基本生活需要到改善生活品质的飞跃。比如传统家电不景气，但干衣机、洗碗机等品类增长强劲。主打健康、节能、智能、能让消费者“懒”得舒服的产品更受欢迎；3、家电核心消费人群已经转到85、90后。他们个性化、数字化，对服务专业度要求高；4、消费在向高端和低端两级分化。价格仍是是打动各类人群的杀手锏。
针对以上趋势，京东五星电器构建全渠道数字化的购物体验；加大与工厂的高端新品联合营销力度，推出以旧换新补贴，推动新品消费；网点下沉到乡镇；持续推动效率提升，给消费者高性价比的产品和服务。
《联商网》：作为老牌本土零售企业，五星电器如今业务遍布全国，也经历过不少调整。未来五星电器会如何布局？发展目标大概是什么样的？
潘一清：京东五星电器作为京东在线下的“战斗部队”，五年内计划要实现1000亿元的年销售。五星电器将和京东一起探索全新的发展模式，这种模式一旦跑通，将对目前的家电格局发生重大改变：在省会城市布局单店面积5-8万平方米的“超体店”，在地级市开设单店面积在10000平方米左右的“旗舰店”，一城一店。在县级及乡镇市场密集开设万镇通加盟店。成为真正的全国性连锁。与京东进行更深度融合。在线下，五星即是京东。
《联商网》：对于2020年，你对零售行业发展有着怎样的预判？贵公司提升的重点是什么？
2020年零售业将继续承压发展：中端消费进一步紧缩，零售业要向高端和低端两头市场挖掘机会。
潘一清：2020年五星电器的发展重点：区域变全国，再造线下京东。逆势发展，落地超体店和地级市一城一店。在县城和乡镇大力发展万镇通;传统变无界，打造行业标杆。与京东进行全方位融合，全渠道数据闭环。稳固传统品类，加大3C提升;稳健变进攻，抢占市场份额。同时投入数千万打造服务核心竞争力，逐步与京东主站“同款同价同服务”，给消费者真正的无界购物新体验。
文章来源：联商网
