【亿邦原创】12月19日消息，在2019亿邦未来零售大会“新消费 新国货 新品牌”峰会上，微盟集团智慧商业事业群副总裁凌芸发表了《从流量到销量的数字化零售新征程》的主题演讲。
她表示，微盟希望门店通过数字化升级之后，能够实现门店交易场景的扩容，通过升级场景的扩容，使客人不在店的时候也能购买产品，同时还能将更多的用户引导到店进行二次成交。微盟也希望门店数字化之后能够提升店铺的效率，在没有货的时候能够形成客单价值的提升，这是微盟在做门店数字化升级时候的初心。
据了解，2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。
大会以“上新”为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。
微盟集团智慧商业事业群副总裁凌芸
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
凌芸：各位尊敬的来宾，下午好！
非常荣幸能够在广州亿邦动力的现场跟大家分享交流。在开始演讲我的方案之前，请允许我会先简单介绍一下微盟公司，介绍一下我们的业务，我们是谁，我们能够为零售企业提供什么样的价值。这对于各位在理解我后面的演讲主题的时候，可能会比较有帮助。
我们是上海的一家公司，一家数字商业和数字营销解决方案的提供商。我们的解决方案落地到技术层面，提供的是一套数字化零售的SaaS和一套全域的广告营销解决方案。通过我们的SaaS和我们的流量获客解决方案来帮助零售主实现零售的数字化转型。从2013年到2019年，我们有3000名员工，加上1600位渠道代理商，一起在全球服务了超过300万家的零售企业。在过往的6年当中，我们也获得了一定的市场认可，包括和腾讯的智慧零售团队，也达成了深度的合作，成为了腾讯智慧零售的官方指定合作伙伴。
而我今天带来的演讲主题是从流量到用户的全渠道数字零售新征程。我是从昨天到今天第25位演讲嘉宾，这25位演讲嘉宾有12位都提到了一个名词，这个名词叫做“私域流量”。可想而知，私域流量作为行业黑话必将在成为未来一年热门商业模式。然而，获取流量仅仅只是一个开始。获取流量后，如何让流量对品牌产品连接，成为品牌的忠诚用户、乃至超级用户，才是每一个零售主的终极目标。
从2018年之后，我们跟越来越多拥有终端门店的零售企业开始探索零售企业数字化转型。其中，我们跟两位客户进行了一个非常深入的沟通。其中一位就是梦洁集团，另一位是新零售的标杆客户-林清轩。
首先是梦洁集团。在说梦洁具体案例之前，我先给大家分享2组数据。第一个指标，80%以上的核心加盟商上云。第二个核心指标指标是它的经营利润增长了30%-50%。这两个数字应该是很多零售主在追逐的一个目标。为什么梦洁能做得到？
我们总结了一下，主要是它作对了三件非常重要的事情。第一：共建门店上云能力。梦洁在中国线下有超过1000家门店，而这1000家门店当中80%都是属于梦洁代理商的门店。很多零售主、品牌主线下渠道业态与之类似。我们与梦洁一起打造了这套解决方案。核心解决的不仅仅是梦洁品牌的小程序社交零售能力，更为重要的是让梦洁80%的核心经销商门店具备了上云的能力。也就是说梦洁是联合了核心终端代理商共同创造新零售的转型。
第二：共享供应链。梦洁打造了一套完整的供应链，加盟商不用花一分钱来进货就可以成为品牌的云代理。也就是说，加盟商可以在不扩容门店面积和商品的情况下，让门店可销售SKU数量翻10倍以上。
第三：共创导购业绩增量。我们让梦洁万名线下导购都成为了KOC， 每一个导购可以全时全域触达、服务客户，实现业绩增长。
说完梦洁直营+加盟的零售业态，接下来分享的林清轩就是纯直营的零售企业。目前，我们已经实现了255家门店的集体上云。11月1号，林清轩小程序商城开业，开业之后的短短10天内，我们跟林清轩一起在它的小程序商城实现了4000万的销售。其中它的明星单品山茶花润肤油预售活动上线仅2小时售罄了2万瓶。
而林清轩又做对了什么？ 首先是直营门店上云，同时运用微盟导购APP让每一个导购的生意效率提高。导购可以通过APP助手发送云店商品给客户，与客户通过微信交流促进成交效率。最后，林清轩运用到店自提送礼的营销方式把线上的用户引导到线下门店里，通过门店的产品体验和导购的推荐体验来实现用户对于林清轩品牌的忠诚和超级用户的转换。
除了这两个客户，在整个数字化零售进程中，微盟今天还服务了许多来自于行业里面的零售大拿，包括我们所熟悉的世界五百强企业之一的沃尔玛、联想集团、巴拉巴拉集团、都市丽人集团。这些企业的数字化零售行业解决方案，都是由我们微盟进行提供与服务。
下面跟大家分享一下在这一年的过程当中，这些零售主他们是如何逐步上云，而微盟在整个系统上输出了哪些能力。
首先是获客的能力。通过社交裂变、商业广告获取私域与公域流量。获得客户之后我们看过一组数据，如果通过广告，通过社交裂变获得的客户至少我们要跟这个客户之间互动六次以上才有可能成为一个品牌的公众号粉丝，或者成为一个开卡会员。所以在完成获客之后，每一个零售主都要去考虑如何跟自己的用户进行互动。而在这个场景下，我们输出了互动营销的能力。
互动之后的下一个环节是什么呢？来体验我的产品，这个产品可能是一个实物，也有可能是一个服务类的体验。总之我们希望每一个用户能够到店，由我们的店铺，由我们的商品，由我们的导购来给他提供最近距离的一个服务体验。所以，我们提供了一个全渠道服务数字化升级能力。最后一个就是把我们通过各个渠道拉来的用户沉淀到自己的私域流量池里面来，以精准化的营销实现用户单客价值最大化的提升，这个就是会员数字化的能力。
先来看一下全渠道获客。我们今天可以触达用户的触点非常多，涵盖线上、线下，门店各个领域。而这些触点怎么让我的品牌跟这些用户形成连接，带来流量呢？其中有一套非常好用的方法是裂变营销。可以让每一个零售主在自己的社群，在自己的线下门店，甚至是让导购成为第一拨种子用户，以种子用户+ 福利，以种子用户+趣味的方式快速形成用户的增长。
如果我们没有存量用户怎么办？既然有私域流量就会有公域流量，那么如何来获取公域流量呢？广告是腾讯开放出的一个能力，同时微信支付今年也推出了支付后有礼这样一个营销落地页能力的提供，微盟同时提供了广告以及微信支付后落地页的运营能力，帮助企业获得公域流量到私域流量的转换。
最后是场景获客。零售终端门店和导购一定是我们近距离接触用户两个非常重要的触点。所以在我们整套方案里面，我们也通过小程序的商城，通过导购工具的赋能来实现店内用户从线下到线上的整个流量的转化。
有了流量之后，如何与他们发生互动？让用户对品牌产生兴趣呢？
今天的用户时间很宝贵，如果我们的很多互动只是在门店内举行，可能用户的参与度就会下降。有没有一种方式方法，可以利用移动互联网，利用线上的便捷性跟用户去形成互动呢？我们又开发了一系列的互动营销互动，让每一个用户可以在公众号里面，在小程序商城里面跟我们的零售主进行互动。
右边做的一个示例是林清轩做的一个叫答题吃鸡的游戏。答题成功之后，通过的用户就可以获得一个林清轩的小样。而获取这个小样就需要用户到线下林清轩的专柜进行领取。在这个过程当中林清轩既把他的品牌植入了用户的概念，同时又给线下门店带来流量的增长。对于导购来说，门店客流提升就会一定程度提高导购的转化成功率，使我们的到店客流变成林清轩的品牌用户。
另外，我们提供预约到店的互动能力。今天在很多线下的门店他都有非常好的货场体验，比如说可以举办一些沙龙的活动，举办一些造型师推荐的活动。所以，我们也推出了一个线上预约到店的营销工具，让品牌主可以在线下发起活动，线上传播，用户可以在线上去预订到店的活动体验来进一步的增加门店的客流，也同时是一个商品、服务内容和用户非常好的互动的解决方案。
用户来了，来到我们店了，这是我们梦寐以求的事情，但是如果当用户无法到店的时候，是不是我们的生意场景就无法继续了呢？既然用户大部分的时间是在手机上，所以我们也想了一个办法，把我们的整个终端渠道进行数字化的在线，终端渠道有哪几个角色？门店、导购，以及有很大一部分的店外导购或者是离职导购，所以在我们做整个渠道解决方案的时候，我们分别做了门店、导购以及微客的三套解决方案，来帮助零售主进行一个全域用户的服务。
先来看一下门店。我们希望门店通过数字化升级之后，能够实现门店交易场景的扩容，通过升级场景的扩容，使客人不在店的时候也能购买产品，同时还能将更多的用户引导到店进行二次成交。我们也希望门店数字化之后能够提升店铺的效率，在没有货的时候能够形成客单价值的提升，这是微盟在做门店数字化升级时候的初心。
针对零售不同业态，我们推出了两套不同的解决方案，一套叫做品牌商的全渠道商城，来实现直营门店的解决方案，另外一套我们叫做加盟商的全渠道商城，来和品牌商一起赋能加盟商，让加盟商有意愿、有能力进行上云。
先来看一下针对直营渠道所推出的解决方案，除了常见的电商能力之外，我们做了五个能力的升级。第一个能力叫做多渠道触点的升级。今天小程序不仅仅是在微信，我们看到了快手、抖音、百度、QQ每一个流量主都在推出他的整个小程序的能力。微盟提供整个小程序商城，可以接入七个大流量入口，同时成为七个大流量入口承载体的小程序的能力，我把这个能力称之为叫做多渠道的接入能力。
第二，在商品的展现上，常规的小程序里面只能用图文来介绍商品，今天在我们的整个商城里面，我们植入了非常火爆直播的能力，让每一个小程序商城都能够进行直播，甚至是让每一个导购在店铺里面就可以进行店播。我们在巴拉巴拉线下挑选了100家门店，让这100家门店里面具有KOL网红气质的导购开始实行店播，虽然第一次店播的时候不多，但是我们进行了五场、十场不断的训练和效果的提升。今天巴拉巴拉每一个导购的店播都已经能够产生至少5到10单的交易，我们相信这个生意的空间会越来越大。
第三，我们的整个系统会去尝试跟每一个品牌商品库存系统进行对接，通过和ERP的对接，我们实现的是什么呢？我们实现的是库存通、商品通和促销场景通。这不是一个单一的电商小程序，今天做的是一个门店和线上全渠道的小程序，需要保证的是一个用户到店和到商城体验的一致性。我们通过系统对接的方式，让用户在线上和线下所能够看到的商品、库存、价格是完全趋同。
而下一个是属于我们的商品交付能力。今天商品的交付能力多样化，在电商里面我们用到最多的是快递，但是当我们做了门店这个体系之后，我们发现门店自提是用户非常喜欢的一种包裹的领取方式。有很多用户在写字楼上班，工作时候在办公室里下一张单，下班的时候直接到就近的门店取货，这是用户越来越喜欢的一种商品交付的方式，这也是目前我们在系统里面已经完成的一个能力打造。
既然商品通了，用户身份也要通，所以我们现在也会跟CRM进行系统的集成，让每一个会员线上和线下的身份统一，实现会员身份通，积分通和权益通。
说完直营的全渠道小程序商城，来看一下加盟商的小程序商城解决方案。早期的电商一直是品牌主的阵地，而加盟商并没有真正参与到这个进程当中，最主要原因是加盟商和品牌主之间的经营利益在数字化的进程当中没有被很好的进行分配。我们把它总结为“四冲一阻”。四大冲突是客流，商品，资金和经营，一大阻力就是线上经营能力的不足。
基于这些问题，我们提出了品牌赋能加盟商上云的三大能力。首先是经营赋能，让每一个加盟商都有一家自己可以做生意的商城。在这个商城里面，经营赋能可以拆分成四个点。第一个点，用户和商城的关系可以基于地理位置进行区域用户，进入区域商城的保护政策，同时我们将服务导购也跟用户之间进行了绑定，让用户只会进入服务导购的商城来解决加盟商所担心的客流问题。
第二，让加盟商有权去管理自己的门店商城的商品，把经营权交回到他的手上，店铺的商品加盟商自己定价，自己定库存来解决经营的冲突。商品跟资金是不可分割的双胞胎，既然加盟商可以自己管理商品之外，每一个加盟商商城也可以具备独立收款的能力来解决资金的冲突。最后把经营过程当中会涉及到的促销、营销装修和售后，以及导购连接的经营权利都给到加盟商来解决自己商城的经营玩法。
第二个能力是供应链的赋能。每一个加盟商的门店商城至少可以接入两个以上的仓库，其中一个仓库是它的店仓，还有一个仓库是品牌的云仓。也就是说只要打开加盟商的云商城就可以享受总部所有的SKU和所有的在线库存。有效的去解决门店无货或者是门店断码情况下流量的变现。
资金与货是不可分割的。基于此，微盟推出了分账的资金解决方案，让每一个加盟商在销售总部商品的同时可以实现批零差的分价模式。如果单笔订单里面出现了跨店的商品，也可以让不同的货主都可以拿到自己应收的货款。
最后是管理的赋能，针对一些缺乏数字化能力的加盟商，释放了营销管理能力、促销、装修、物流、售后、客服这一些加盟商不具备的能力，让总部来进行能力的搭建，搭建之后分发到每一个加盟商的商城里面，实现让加盟商拎包入住，一步云商。
在导购方面我们又赋予什么样的能力呢？今天很多导购的痛点是门店没有客人，我怎么做生意呀？所以在导购的能力上提供的能力是五个。第一，可以让导购更快的获客。
第二，导购可以在自己的手机上面可以进行快速客群的分类，实现精准的营销，从洞察到营销的过程。同时我们也让导购在他的手机上面能够处理一些订单，处理一些优惠券码，但凡导购做的生意也好，开的卡也好，对导购来说这都是他的业绩，以数字化来驱动导购更加努力和更加有意愿地进行销售。对于零售主来说，导购那么强大了，万一离职了怎么办呢？导购但凡使用微盟所提供的工具，全程的数据链路全都会留存到企业的后台，即使导购走的话，他跟用户互动所有的点位和数据都会留存在我们的数据库里面。
同时，在微盟的系统里面，我们也提供了分销的能力。今天在梦洁，当有一些导购离职不再作为梦洁专职导购，而是离职导购的时候，就会让他加入分销的角色来实现生意的增长。
最后我们通过了刚才所说的所有方式获取到了流量，获取了用户，接下来放到我们的会员资产库里面，对所有的会员进行标签化的运营，进行不同权益的分发，来提升用户的忠诚和单客价值的最大化。
今天我们说所有的能力是围绕着数字化。只有在线化之后，才有可能进行经营的提效，我们把刚才提到所有生意、客流、服务等数据都进行了在线化的留存。不仅仅总部可以有数据，每一个门店和每一个代理商的数据都可以在线，代理商可以进行店铺运用提效，总部可以提升代理商的经营能力。
到这里为止，我已经完成了整个解决方案的介绍。在未来，我们也希望可以跟更多的零售主进行数字化零售的探讨，希望能够以微盟的能力来帮助和支持更多的零售企业快速地上云，快速地实现数字化的转型，感谢各位！
文章来源：亿邦动力网
