【亿邦原创】12月18日消息，在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上，VT美妆中国区合伙人华玉峰发表了《从3亿到10亿，新锐美妆国际品牌靠什么倍增？》的主题演讲。他表示，拥抱新流量打造韩妆品牌或境外品牌分为三个阶段，分别为0到1的阶段即产品在中国市场的孵化阶段，1到10阶段即产品的沉淀和成长期，10到100的阶段即线上线下结合达到更广市场的拓展。
华玉峰表示，VT中国在不同阶段用不同方法将VT美妆产品在国内的销售额从2017年的不到2000万做到现在的3个亿。他分享了VT在中国市场每个阶段的打造经验：爆品突围、多平台的协调运作、差异化产品策略。他提出了打造核心爆款的要素：差异化的竞争优势、强化品牌的故事符号、多渠道同时引爆，以及提供充足的产能。
据了解，2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。
大会以“上新”为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。
VT美妆中国区合伙人 华玉峰
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
华玉峰：大家下午好，我是韩国VT品牌的中国区合伙人华玉峰，今天非常开心有这样一个机会被邀请到我们亿邦动力年度的上新大会，这也是我第一次来参加这样的盛会。之前我们品牌拿的奖项更多的都是什么呢？都是年度最具潜力或者爆发可能性奖。
在短短的三年时间里面，说到VT品牌，相信在座很多人都相对陌生，因为VT是韩国新生本土品牌，实际上诞生于2010年。品牌成立之初就是把韩国纯天然的一些复合配方结合韩国本土的护肤科技，打造护肤产品。我们品牌在韩国本土的市场占有率是非常高的，而且代言人是韩国的一线顶级明星BTS防弹少年团。
在2016年的时候，我们有一个契机，当时在韩国成立了韩国买手联盟，把大量的中国的买手、全球购买手带到韩国来。所以在2016年的时候，VT品牌首次进入中国。2017年之前，我们的品牌概况是韩国什么样的产品热卖，我们就在中国卖什么样的产品。
2017年之前，VT品牌中国市场的份额小于2000万，但是在2017年新年的时候我们做了一个战略调整，推出了一整个系列以积雪草为核心成分、专注修复功效的护肤产品，也就是“老虎”系列来打开中国市场。2018年的这一年里面，我们打爆了三个爆款：老虎气垫、老虎面膜、老虎防晒喷雾，于是在2018年我们斩获了3亿左右的市场份额。
在中国市场，2019年我们沿着这一整条产品线的思路继续开发，打爆了5款产品，使整个中国市场的份额来到了10亿以上。今天我带着我们品牌不到三年的时间里如何从2000万到3亿，从3亿到10亿这样拥抱新的流量创造这样的一个非常好的结果来到会场。
这样小众的韩妆品牌，我们分为三个阶段，0到1的阶段是产品的中国市场的孵化阶段，大概以三个月左右为一个时期。1到10的阶段，是产品的沉淀跟成长期，这个要花掉一年左右的时间。10到100的阶段是线上线下结合，达到市场的拓展。
0到1阶段对于韩妆品牌来说最容易做的，最容易的成功方式就是爆品突围。如何打造爆款？通过一个爆款打开一片市场，让市场的消费者认知到你的品牌，认知到整个系列的产品。这里面有一些核心爆款的要素：差异化的竞争优势、强化品牌的故事符号、多渠道同时引爆，以及在爆发期的时候能不能提供充足的产能。
稍后我会就这些展开来讲我们VT品牌做了哪些，也许值得大家来借鉴。过程中我们也踩了很多坑，今天也会跟大家共勉。
1到10的持续沉淀期，由于天猫标杆效应，我们今年市场份额突破了1.2个亿。多平台的协调运作，天猫、唯品、考拉、京东等等这些平台如何协同，包括价格，包括市场策略，品牌力的打造，以及如何培养运营自己的品牌粉丝。
10到100的阶段，这个阶段我们已经做了一年多的准备，即将在2020年2月份的时候开始启动，我们匹配了线上跟线下价格相匹配的价格体系，做了差异化的产品策略。线下更多的是体验馆，为线上源源不断地创造内容，并提供流量回流。
接下来给大家就我们的品牌具体来给大家做一个分析。刚刚说爆品思维，我们VT品牌这样一个海外小众品牌，如何能够在短期内快速的让市场认知我们，记住我们？爆品思维最重要的一点是什么？要给人印象，要让人能够记得住你。所以大家看我们VT品牌整个产品线会有一个强烈的感知，我们一直在给外界传达一些符号，强化我们的标签。这个标签是什么呢？第一，积雪草；第二，绿色；第三，老虎，专注修复，以及针对敏感肌跟痘痘肌。
关于积雪草，我们整个的系列是以积雪草这种中草药为核心成分，专注功能性修复这一个功效。其实三年前市场对于积雪草的认知并没有像现在这么热，而消费者对积雪草的认知又没有直观的感受，它只是一种草药。于是我们打造了一个故事，这个故事积雪草又叫老虎草，这是我们整个系列叫老虎系列的原因。因为老虎草这个核心成分，相传古时候猎户发现老虎在受伤的时候会到一片固定的草丛中吃草，或者是打滚，很快它的伤口就会愈合，于是猎户采摘回来发现，它对伤口修复具有神奇的疗效，所以命名为老虎草。这是我们塑造的一个故事。能够给用户一个认知，就是什么是老虎草，什么是积雪草。
我们发现今年很多的国际大牌在用积雪草为核心成分的时候都引用了我们这个故事。而我们现在努力在打造的一个标签是什么呢？积雪草等于VT，等于老虎。而且现在在韩国提到积雪草成分，那就只有VT。我们一条展现形象就是这条绿色，我们抓住了市场差异化的竞争优势。
这里具体说一下今年我们在市场打爆的五款产品当中的三款。第一款是我们的二代的老虎面膜。我们一代的老虎面膜10片妆，以前是89块钱的客单价，后来打破到69块钱，后来卖到39块钱，已经把面膜的价格打穿，应该说完全没有利润可做了。所以二代的老虎面膜在这个基础上做了差异化的规格。我们做了六片装，定价在59块钱，同时做了一个专门针对直播，专门针对网红转化的特别优惠的条件：第二盒半价。49、59、39，其实价格都差不多，而且很便宜，但是加上第二盒半价就是“巨划算”，但是实际上再分析一下，我们一片面膜的价格是多少钱？是七块三毛钱，这个在韩国现在的面膜当中属于高价了。
第二个例子是老虎洗面奶，单月突破了100万盒的销售。第二个就是老虎洗面奶，它的核心成分积雪草，我们抓住了一个特别大的特点，就是性价比之王。我们做了300毫升的容量卖59块钱。实际上我们在座的里面做供应链上端的知道洗面奶200毫升、300毫升价格差不多，所以我们做了一个超性价比的一款产品，当月全网销售大概50万瓶左右。
第三款是我们的老虎睡眠面膜，它是一款夜间修复的睡眠面膜。我们有针对性地把它做了条状的可拆分销售的价格策略。大家知道今年的流量是碎片化的。抖音的平均客单价79，快手据说是39块钱，还有一些不同平台的直播，很多网红带货，他们需要这种高转化率的产品。我们这款产品可以单条卖，也可以五条卖，也可以十条卖，也可以整盒卖。当然我们还有一款产品小布丁的清洁泥膜，今年收到了非常好的市场反馈。
第三，我们打造了新形式的代理关系。大家知道，传统的韩妆品牌更多的像是一个做供应链的，它不像品牌，它做出的产品自己都不觉得把自己当品牌来看，放出去的总代可能会放很多，也可能今天换，明天换，随时换总代。当然我们说的新时期的拥抱当前的变化是分阶段的，如果按照刚才的阶段分0到1、1到10的阶段，那么0到1的阶段是以市场可控为前提条件，争取一切可以发挥作用的力量，各个击破，就是每一个团队、每一个渠道都有它的价值，但是它都有一些代理独家、价格这种诉求，所以我们做出了新形式的代理关系，分产品、分渠道、定制阶段性各种形式的独家。
举个例子，我们现在的淘宝渠道有7支分销团队，加起来大概有400名的销售专门维护淘宝客户。我们给一个团队代理的政策是你可以做这款产品，淘宝渠道6个月的一次的独家。但是你要做每个月稳定保底的销货。6个月什么意思呢？韩妆大部分的品牌，爆发一款产品一个是三个月为一个周期。我们做了两个周期，如果6个月这款产品持续的比较火，下个阶段可以由你来决定要不要继续下个六个月。如果6个月之后这款产品已经出现了颓势，你觉得有库存压力，你可以结束这个代理关系，当然我所说的这些开发出来的新形式的代理关系，都是在0到11这个阶段。而且放出去的平台，所谓的这些渠道都是特定的渠道。这里面还有一部分被很多人忽视，就是在0到1发挥重要价值的代购群体。
我们的总部核心一直在韩国首尔，因为我们发现做品牌战略中国市场，在韩国可以看得更全面一些，我们能看到很多的渠道，尤其是如果在中国你是永远看不到代购这条渠道的，几十万的代购大军，每一个代购其实是一家淘宝店。1到10的阶段，这个阶段是以沉淀品牌来为首要任务的。比如说你的天猫旗舰店，你在各平台的这些旗舰店，包括10到100线下的这些渠道，这些旗舰店是帮你做你自己品牌形象的规划、形象的展现，以及自己的整个品牌沉淀的，这个靠第三方的团队是无法达到的。
我们打造了自己的涉媒团队，每一家公司，每一家品牌都应该有自己的内容生产，要有一支属于自己的涉媒团队。我们从渠道为王变为营销为王的时期，又懂内容生产，又懂市场传播，又懂用户需求的涉媒团队，营销矩阵的打造，新时期该怎么打造呢？我们知道淘宝直播、小红书、B站等等这些流量的载体，在里面明星的KOL、KOC的矩阵，第一，我们认为你应该依据品牌的不同阶段打造不同的营销矩阵组合。比如说你在品牌的初期，就应该思考你的ROI，我们在2007年的时候整个市场投放只花了500万，做了两到三个亿的收入，初期的时候一切不以ROI的产出为目的的我觉得都是低效的营销。第二，依据产品市场不同的节奏期来打造自己的营销矩阵。比如说你在打爆这个新品这个环节期内就是应该以声量为主要原则，比如说依靠这些比较高效的主播。
关于KOL的合作，这里面有非常重要的，大家可以借鉴的一点，KOL往期数据分析可以作为重要参照，但是真正能否达到预期或者更好的效果，取决于你跟KOL的深度沟通。我们有自己的营销团队，大概50人的规模，我们有自己的数据分析。实际上通过及时的监控，我们能看到哪些平台上的红人带货可能产生爆发。
下面这三个人，第一个是去年抖音里爆发出来的张凯毅，她在第二拨上新的时候，我们做了老虎气垫，后来这款成为它全店所有销售的代表，销量最高。她也以此产品为她的成功案例和标签。
今年我们邀请呗呗兔在抖音带货。她到现在为止全店销量的第一还是我们的小布丁的面膜。当时我们在第一时间内就获取到了呗呗兔即将能够打爆产品的第一信息。而且我们的合作实际上非常深入，就是以最终的结果为导向：如果这次没有效果，那么下次给你补上。这对于初期品牌来说特别有帮助。
第三，双11期间卖得全店最高的面膜，创造了销量的纪录。这些都得益于我们在第一时间内追踪监控到了数据爆发的可能性，我们“吃好了前三口肉”。为什么强调“前三口”？第一次上新会有风险，你也不知道它会不会卖得好，但是一旦赌到了也许就成功了，第二次、第三次我觉得是最佳时机，因为后几次不是卖不好，而是我们认为后几次它很难形成品牌标签。前三次很容易形成网红自己跟你品牌的深度结合最佳时机，所以我说“吃好前三口肉”。
快手平台，辛有志的带货能够非常强，两次直播卖了3500万的VT品牌的产品。此外我们也做了各种形式的联名合作。在天猫店我们做了尝试，6000瓶的产品，在3分钟之内全部秒光。在2020年，今天我觉得是一个非常好的主题：上新，我们即将迎来又一轮的上新。期待和在座的各位，无论做营销的、品牌的等各方面的，我们期待跟大家联手合作，这里是我们的联系方式，再次谢谢大家，谢谢！
文章来源：亿邦动力网
