【亿邦原创】9月27日消息，2019亿邦产业互联网大会上，国联股份涂多多CEO刘斋发表了《一切源于交易——垂直产业互联网的生意经》的主题演讲。会中，她认为，平台的发展逻辑，是从交易走向服务。
2019亿邦产业互联网大会，由亿邦动力主办，聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题，于9月27日在南京江宁会展中心召开，大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动，点“燃”产业互联网新纪元。
国联股份涂多多CEO刘斋
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
刘斋：我们是行业里被誉为2B行业第一股，7月底在上海上交所敲钟。我今天给大家分享的主题《一切源于交易——垂直产业互联网的生意经》，当时我选了一个细分的领域，涂料的垂直产业链，我今天就围绕涂料产业链如何从交易到服务到产业互联网的过程，和大家来做分享。
这是我们的历程，1998年国联股份开始做工业互联网的黄页。2006年我们启动了工业信息平台。2011年，我们启动了工业企业的互联网+，为更多的企业提供互联网的服务。2015年启动涂多多，7月份正式上线。再有就是2019年，所以我们做工业互联网平台就是冥冥注定的。
这是国联股份的三大平台，第一个是B2B信息服务平台：国联资源网，每年有1个多亿的营收。第二个是涂多多，2016年我们启动了卫多多和玻多多，今年我们还启动了纸多多。第三个是互联网技术服务，国联全网、蜀品天下和小资鸟。
这是今天我主要跟大家分享的产业互联网企业的发展逻辑。交易就是核心客户的需求，我们上下游的企业他都有交易的需求，所以涂多多启动，当时的定位第一件事也是交易。我们用交易自主地切入电商平台，快速地融入。
但是我们在启动交易时有一个定位：第一，不烧钱。我们是2B的，做垂直产业链的，我只要这个行业人知道我就OK了，所以我不需要烧钱。第二，要盈利。我们为这个行业做服务、做交易，一个小的贸易商，小的次终端可能几百万，几个人还能盈利，更何况我们这么大的平台，有更多的资金和技术团队，我不盈利没道理。
我们第二个发掘是什么？深度供应链为平台的核心客户发掘深度供应链的需求，为供应商向上延伸他的需求，所以我们在启动了从交易过渡到深度供应链，从深度供应链过渡到产业互联网的需求。整个行业、整个上中下游如何来做对接，如何来植入SaaS，如何为他降本增效，这就是我们产业互联网企业的一个发展逻辑。
当然这是我们认为平台的发展逻辑，从交易走向服务。刚才说交易是核心需求，产业互联网的铁三角（交易、物流、金融）是标配，所以所有的交易背后都需要服务，我们需要仓储服务、物流服务、金融服务，我们也需要为核心企业提供深度供应链的服务，我们能为核心企业做什么？这也是我们要考虑的问题。
今天我分享两个阶段，第一个阶段是产业互联网必然从交易开始，因为我们这个行业内的客户有核心的需求，我们怎么样为行业里的客户他们的核心需求提供服务。
交易怎么走呢？当时我们选择了几个部分，第一个，我们解决客户的核心需求；第二个，强链接属性，就是上下游怎么强链接；第三个，锻炼团队。其实产业互联网不难,当然它也是有需求的。为什么好多产业互联网做成功的都是从1.0开始的？因为他有资源。所以这个行业有了资源以后，有更多的资金进来，是可以做的。如果你只有资源，或者只有资金，这件事都做不成。我们从1.0的时候来筛选行业，只要行业选对了，有一个强有力的执行团队，这件事就可以基本做成。
这个是我们多多双十节，今年是我们国联第四届双十电商节，就是2B的电商节，每年这一天平台上所有的产品零元秒杀、拍卖等各种各样的活动。
2016年6—7月份，当时初步决定要做双十节。当时我心里真没底。我们就尝试，跟上游沟通一件事，通过电商节来快速地推动你的产品被别人认可，你把它当作宣传。当时上游比较给力。我们当时自己定这一天的营业额达到3000多万。但是我们自己没有想到，双十一天的营业额做到7000多万，逐步跟上游的供应商沟通，有更多的产品介入，这是我们第一年的双十。第二年第三年就不用说了，2017年三个多多同时起步双十，做出3个亿，去年超过10个亿，马上双十电商节还有十多天，我们希望更多的行业一起关注双十，一起打造2B的双十电商节。
我一直说做交易是做存量，为什么说是做存量？我们先做存量，再做增量。我所说的存量是行业的存量，当然也是企业的存量，因为一个电商平台说为这个行业做增量，我觉得为时过早，你也做不起来。但是我们可以为企业做增量，企业先把存量上平台，我们再为他做增量。我们怎么做增量？是因为我们把这个行业泛的需求转嫁给核心客户，我们为核心企业、核心供应商做了增量，但是你针对于这个行业还是做的存量。你只不过是在存量当中，我们植入了什么，我如何植入服务，如何提升效率，如何通过存量帮助这个行业里的企业降本增效，这是我们产业互联网的使命。
接下来，我们在启动涂多多的时候，第一件事就是单品突破。当时我们选择做钛白，是涂料的原材料，这个行业总共14家上游客户，下游几万家，所以它是一个极长尾的行业。当时我们选择用钛白做单品突破，做团购，做集采。这样来说是什么？我们要做的是什么？
第一个，我们集中资源的优势，更多的可以做集合采购，针对上游有更多的话语权。第二个，降低推进的难度，因为你做一个单品，所有的注意力都在一个单品上，你的服务、你的团队都可以全力以赴推进，这样来说速度就会快。如果我们什么都做，一开始启动这个平台选择N个产品，你在每一个产品里都没有影响力，意味着你在整个行业没有影响力，所以我们做的时候选择了从单品做突破。
第二个，单品突破以后，就做了深度的供应链，我们如何给下游的客户做复销做复购，如何给上游的客户做上游的延伸？现在我们有更多的产品已经在做复销了，这是下游，客户复购的逻辑。再看上游，我们在钛白行业有影响力以后，就开始植入供应链，为钛白的生产企业供应它的原材料钛矿。横向我们又发现四氯化钛，上游又是金红石，整体我们为钛白企业做了供应链延伸，我们做了上下游延伸的逻辑。我们在做什么？做深度供应链，我们就做了两个逻辑，一个是重复消费，重购的逻辑，一个是上游延伸的逻辑。
核心供应商和后向一体化策略，我们认为所有的利润不是卖出来的，而是买出来的。我们给上游的供应商做降本增效，优化他的每一个环节，在他的环节里去实现降本增效，我们和供应商沟通采购的过程中，在沟通和供应商到终端服务过程中，我们来做利润，这个利润我们可以和上游共享，所以利润的来源是买出来的，这是我们的定位。
第二个，我们定位的客户是为中小企业服务的，最大的上游不需要我，虽然是二八定律，上游的一个客户可能给我1000万的营业额，但是N家中小客户，每家客户给我100、200、300、500，我的体量一定比大客户多，而且中小客户我还有需求，我产生价值，所以我们服务的对象，我们当时选择是中小企业，从中小企业里获取空间，这是我们当时要做的。
因为中小企业对上游是最没有话语权的，而且化工行业是有长尾效应的，有一级二级三级四级五级，这个过程中层层有利润。不管你是什么，产业互联网同样需要服务，所以我们把四终端作为我们的服务商，来服务我们属地化最后一公里。这个环节，如果我们取掉长尾，为中小客户做降本增效，你在这个行业里也有竞争力。
团结次终端做服务赋能，我们要革命吗？我们不革谁的命，但是我们会选择跟我们志同道合的次终端和我们一起服务客户。我们做线上，他做线下的服务，这样我们帮次终端解决货源的问题，资金的问题，订单的问题，他帮我解决最后一公里服务的问题。所以我们要和他紧密合作，把他定位成我们的服务商。
库存的周转率，我们帮助客户干什么？提升库存的周转率，通过我们的大数据帮助客户做零库存管理，优化他上游供应的环节、下游销售的环节，再优化他生产的环节，直接就为他降本增效。最明显的就是我能不能帮他做零库存管理？如果通过数据你帮他做得到，你就帮他起到了降本增效的作用。
这是我们的分销仓，客户把货放到我们第三方的仓里面，我们为上游客户做仓储的赋能，解决最后一公里的问题。做金融的赋能，这是我们要做的。
这个物流、仓储、金融是标配，所以我不过多讲。
我跟大家交流一下社会化共享，因为我们的技术对接的把物流的在线化管理，把物流一键分享接单。这是我们通过技术跟北斗对接的一个物流的在线化管理，这上面所有的车现在都是涂多多平台合作的车，大概有2万多辆。我们通过数据划分出来他在哪个区域里，跑哪条干线，更多的订单下来一键发送，他们就可以自主接单，他是空车的时候自主接单给报价，就帮我解决物流服务，我全程留痕，客户收到订单收到物流，在手机里就可以看到他的货物是否发出，10秒钟定位一次，预计什么时间到达，都可以做到的。
第三阶段，以黏性为目标的服务多元化，最主要的是什么？我们如何为我们的客户服务？我们现在给上下游的客户免费提供净销存的服务，我们也可以在服务上面，在功能上面来做提升。他买一个ERP还需要十几万、几十万的费用，只要他是我的客户，我们免费提供。
这个是我们的平台数据，通过大数据来分析我们给客户提供产业地图，提供周报日报，提供价格走向。在我们平台上面，在涂多多现在上面有两个交易指数，一个是钛行业的交易指数，一个是纯行业的建议指数。因为我平台有真正的交易数据，这个交易数据是切合市场的。如果只是采集信息做交易指数，它是不接近真实的。但是涂多多的交易指数是真实的，而且通过我的平台大数据为整个行业做数据服务，而且这个数据服务也是免费的，这也是我跟客户的黏性，我给客户提供了服务。
最后，国联股份和大家一起携手努力，共创辉煌。我在此邀请在座的各位如果有时间欢迎到北京，到国联股份，一起来考察指点工作。谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
