弘章资本翁怡诺：消费领域的机会在下沉市场

【亿邦原创】3月28日消息，在第十四届星创论坛上，弘章资本创始合伙人、零售领域的资深观察家翁怡诺发表题为《新零售新品牌的投资趋势》的演讲。

消费领域的机会在于下沉市场

当前，一线市场的流量呈现出碎片化的趋势。以弘章资本投资的山东零售公司“家家悦”为例，其主要收入来源于烟台、威海两个城市，这是因为下沉市场的互联网渗透率低，商品供应效率不高，反而会让产品提升价格。因此，翁怡诺认为，消费领域的新机会，会出现在下沉市场。

在这当中，人口的流动成为观察消费的一个重要维度。据了解，一线城市的周边城市呈现人口外溢的特征，这背后则意味着产业的转移，从而带来人口转移。对此，弘章资本开始关注以55后、60后为代表的老年人的需求及消费行为的变化，因为当中国进入到老龄化社会以后，就会带来全新的消费行为。

而对于中老年人来说，他们更需要的是服务和体验。在中老年人的消费行为中，他们对线下的消费场景有着高度的信任，同时也会使用很多新型工具，所以下沉市场是值得品牌商挖掘的蓝海市场。

新零售是对流量方式的一种思考

翁怡诺称，所谓“新零售”是对流量方式的一种思考。在他看来，从传统零售到电商的出现，体现出流量碎片化的过程，正是消费者行为的变化，才使得获取流量的方式不断发生变化。

“之前都是‘人找货’，B2C是‘货找人’，这让到家服务成为了一种可能性。”翁怡诺如此说道。

但是中心化的B2C，流量获取成本非常高。那么如何从线下获客，打通线下消费场景，使消费者获得更多触点，最后把线下的数据和到家服务结合起来？则成为品牌商需要思考的问题。这就是新零售，也是无界消费的一个超级融合的趋势。

在这个过程中，无界消费是双向流量的，融合了更多的创新玩法。比如“服务型零售”在于供应链效率的提升，全场景服务型零售。因为在整个消费三段论中，第一步是流量端，零售行业的第一战就是流量之战；再进一步是服务和体验。但到达某一阶段后，人们对于品牌的认知效率逐渐下降。所以，新品牌是由运营用户驱动的。

为此，弘章资本针对新零售整理出一套逻辑：通过线下的场景数字化获客，然后把流量上翻，留存到工具中。另一方面，要留存用户，建立自己的私域流量。

供应链能力成流量端获益的重点

在流量碎片化的大格局之下，优质制造供应链也开始集中化。翁怡诺指出，从前投资机构从来不考虑工厂，因为觉得没有价值，但今天工厂开始集中化，这让零售商与工厂之间的博弈关系发生巨变。从中也可以看到一个特别大的机会，即从 “中国制造”走向了“中国质造”。除此之外，跨境电商也让中国超强供应链有了出海的机会，它可以更好地对接国外的各种流量。

2018年9月，马云曾提出“新制造”概念。在翁怡诺看来，“新制造”意味着供应链端领域存在巨大的机会。

以“新国货”为例，是指优质的品牌对接新的流量，它呈现出一个特点，即是一个从工厂端到品牌经营和产品经营，再到流量的价值链条。但是当流量端有产品意识时，也要增加其产品能力，实际上它削弱的是产品经理的能力，变成了自有品牌。

翁怡诺觉得，从长期来看，零售端有更大的动力侵占供应链的毛利，并且会逐渐增强做产品的能力。

所以流量端要想长期获得收益，不仅仅是简单的贩卖流量和广告，更重要的是要攫取供应链的能力。

流量红利是新品牌崛起的机会

“最近大家不断在做一件事情，叫品牌创新。不断试图做出更新的产品，来迭代掉以前的产品品类。而在这个产品品类创新的过程当中，恰恰是我们今天做新品牌的内核。” 翁怡诺指出，新品牌不仅是包装的一个变化，更多的是创新，比如让产品能够留存数据。

另外，要提及的就是商业模式。“我们整体上认为就是B2B2C，最后平台实际上内核是供应链。但是需要去构建更多的小B去形成生态，让小B去转化C，这个才是效率最高的一种模式。”他表示。

对于一个新品牌的成长路径，简单来说就是渠道变革引发的品类结构的升级，而品牌实际上还依赖于流量红利。品牌定位这些理论，它增强的是认知效率，但是今天消费者的认知效率主要呈下降趋势。

很多大品牌的困境，在于流量碎片化带来的经营效率的下降，那么，应该如何应对？简单来说，结论就是新品牌的消费机会在于媒介的碎片化导致了定位理论的逐步走向低效。

消费品的长期三大壁垒在于：产品力、渠道网络，以及口碑认知。翁怡诺表示，最佳的商业模式，是建立具有场景特征的快消品品牌，因为它不仅可以对接各种流量，还可以通过产品自带流量。

用低成本做品牌，口碑是核心，最后是增强服务型的流量。所以他在设计这一套新品牌核心流量逻辑的过程中，可以得出结论：它本身具有服务性的特征，而且还可以通过服务构建壁垒，以及形成品牌，又可以通过技术，构建自己的私域流量。