【编者按】带着“增长还能持续多久”的焦虑，双11迎来第十个年头。今年双11，对一些人来说是灾难，对另一些人来说却是渴望。因为，决胜的路很长，最后脱颖而出的注定是那些能够在风口屹立，抓住机会刷新认知，又有长期战略定位的企业。亿邦动力将通过系列报道展现一批勇于“逆生长”的企业代表，并借此呼吁热爱电商的朋友们继续奔跑，不管顺境还是逆境，拥有生命力比生命本身更值得敬畏。
一点资讯总编辑吴晨光对多年前杨浩涌分享的一个关于“如何下沉到四五线城市”的PPT追悔不及：“当时真的是听不懂，现在想明白了，如果当初按照浩涌的思路做了，现在也许拼多多就是我做的了。”
饭局一席玩笑话，透露出在广域的市场面前，企业家如何能不带偏见，避免走入“苏格兰黑山羊”的误区：你所看到的，也只是在你认知的边界内看到的。潜在的对手，并不来自于认知边界本身。
和杨浩涌交谈的一个小时里，亿邦动力一直在思考一个问题：当经济形势充满不确定性的时候，企业家是如何突破自己的认知边界？由此衍生的思考则包括:
①为什么杨浩涌可以看到别人看不到的“认知盲区”？
②汽车新零售真正的市场增量来自哪里？
③如何确信自己已经捕捉到机会，并迅速实施？
作为赶集网的创始人，杨浩涌经历了和58同城的大战。赶集网和58合并后，杨浩涌再次出发，成立了车好多集团，旗下包含瓜子二手车、毛豆新车和车速拍三个板块业务。
杨浩涌进入汽车领域的时候，这个市场已经是巨头林立。在此情势下，他带着车好多集团一路狂奔，瓜子掀起广告大战“砸市场”，瓜子、毛豆不断开线下店，将大数据、人工智能引入车好多等。近期，车好多获得1.62亿美元C+轮融资。
在杨浩涌看来，汽车流通领域，无论是价格体系，还是经销流通模式，都缺乏创新，没有围绕用户真正的各种需求去服务。车好多“以用户的需求”为原则，通过产品创新和智能技术趟出了一条新路。作为创业老将，他认为，任何创业，从行业市场规模和团队基础来看，都是有边界的，是有限的，但如果一直围绕着用户服务不断延展，那便是没有边界，是无限的。
那么，车好多如何逆势增长？如何围绕用户需求去进行“无限战争”？以下为亿邦动力与车好多集团创始人杨浩涌的对话内容。
汽车进入存量市场 二次增长靠“下乡”
亿邦动力：数据显示，中国汽车销量在下滑，你们是属于汽车新零售，怎么看待这个事？
杨浩涌：大家会觉得新车市场，从一个增量市场到一个存量市场，该买的都买了。现有的汽车流通领域，无论是流通经销商4S店模式、还是厂商的价格体系，以及汽车流通的产品，本质上都没有什么太大的突破。除了电动车以外，整体好像Windows一样不断地更新。
毫无疑问，中国已经是全世界最大的汽车市场，汽车数量甚至比全球第二名还要高1.6、1.7倍，有2900多万辆。所以中国汽车已经进入存量市场了。汽车跟新房一样，已经进入二车时代。
随着新车进入成熟区，隔了五六年之后二手车开始变得越来越多。在发达国家，二手车跟新车基本上是2.5∶1。中国是倒置的，新车发展太快，所以越来越多的存量二手车开始不断地交易，一个新车交易一次，二手车交易很多次，所以二手车的量今年还是两位数增长，这在所有大的行业里算是比较少见的。
另外，我们还是看到一些机会，我们管它叫新增量。我拿成都举个例子，成都大概每千人车用量为277辆，既277辆/千人，比发达国家肯定是要少。像美国是800多辆/千人，但是成都277辆已经算挺多了，成都周边的三四线城市，每千人大概只有80多辆，只有成都的一半不到。区域的不平衡，也是我们看到的机会，真正想买车的人，目前受各种的影响，还没有被激发出来，这是我们看到的一个新的机会。
汽车可以像当年的家电一样通过下乡促进二次增长。当年出现的一波家电下乡，真正让家电行业迎来了第二波增长，我觉得这是在中国现有环境下汽车领域很大的机遇。
亿邦动力：今年大家讲消费升级，尤其是渠道下沉的消费升级。我们看到中国经济正处于调整期，充满不确定性，很多企业家也在思考去哪儿寻找增量的问题。从你个人来讲，对这个市场的认知有没有变化？
杨浩涌：市场一直都是存在的，只不过是你有没有好的产品和方式能够触达。消费者的需求永远都在，只是看谁能够找到打动消费者的点。
回到车来说，有消费不平衡，有新增量的需求，但是另一方面总体消费量在下降，说明现有的产品和模式再想持续增长是挺难的了，必须要新的方式。
传统的4S店比较大，靠维修保养去挣钱，消费者选择相对比较少。另外，传统的贷款模式也让想买车而缺钱的消费者望而却步。贷款买车，0到1成的首付，在发达国家是很普及的，在中国最低要有3成首付，而且还得有央行的信用记录。大部分买车人群是被这样的东西压抑在外面。这块需求，如果你有好的产品就可以释放出来。
在二手车领域，很多人买二手车不放心，担心这个车有问题，比如有没有改过里程、有没有泡过水、出问题去找谁等。这是过去几年二手车领域很大的痛点。用户贷款也挺难的，维修保养就不用说了。所以，整个二手车领域没有好的增长。我觉得三四线的市场是永远存在的，十年前就存在，现在也是，最关键的是要能够找到好的产品和方式去服务用户。
亿邦动力：汽车行业有两个关键点，一个是金融，采用以租代售或融资租赁的方式去突围，第二个关键词是智能，用科技来提升整个生态运转的效率。从你的判断来讲，整个汽车电商行业往下发展，这两点哪个更重要？对于车好多而言，更侧重于哪点？
杨浩涌：我觉得这两个都是方法。以租代售，包括所谓的智能汽车，对于车好多而言，不是说大家都在提智能、大数据，我们就做智能、做大数据，因为金融很重要，我们就做金融，关键还是看消费者需要什么。
我们在做金融的时候也用大数据，对人群做画像处理。车好多能够做到不到千分之一点五的坏账率，能做到秒批。这样快速的授信，其实都是大数据对人群的画像做出来的。
至于智能的东西，比如说我们在开线下店的时候，是想着怎么样能够让门店展示的车多、价格好。开出可以呈现上千辆车的门店让买家去看，肯定比去小门店好。而且我们的门店要做到一站式服务，消费者能一次看很多车。从门店车的周转率来看，我们能比最好的门店的周转率快3倍。
车好多的逆增长：数字化+规模化
亿邦动力：今年整个汽车零售市场，创新和变化带来的效力还大不大？
杨浩涌：回到刚才说的话题，还是能不能找到方式满足这些消费者没有被满足的需求。刚才提到的两组数据，一个是277辆/千人，一个是80多辆/千人，说明他们是有买车需求的。
现在毛豆的门店大概在150个城市落地了。在很多三四线城市，店还没有开就卖了7辆车，所以需求是存在的。这反而是互联网企业的机会，能够应用互联网的规模效应和网络效应，利用这些新的渠道、新的方式，给消费者提供一个买车更好的渠道，也提供更好的产品、更好的价格。
但如果企业还按照传统的路，继续一成不变的往前走，那肯定是不增长的，毫无疑问。所以，现在这个市场有挑战，但也有新机遇，我还是非常乐观的。
亿邦动力：好多车如何抓住汽车电商的本质逆势增长？
杨浩涌：我们进入二手车行业的时候，中国15万个汽车经销商做了1000多万/年的二手车销量，每家平均100辆，每一家都是夫妻老婆店，连锁都没有，更别说后续的金控、保险，他们没有能力提供这样的服务。
二手车有没有改过里程、有没有问题、有没有保养记录，这些在以前用户根本没办法查。于是，瓜子开始一件件通过技术去做这些事情。我们跟保险公司合作去验证二手车，用大数据去做定价，跟银行合作提供金融产品，跟保险公司合作做保险，然后再把后续的维护保养做起来。这其实就是在逆势寻找增长。
新车的问题更严重，去年之前，4S店都是跟某个品牌绑定的，这是很奇怪的一个事情。用户为什么要在这家4S店去看宝马，在那家4S店去看奔驰？应该有一个汽车超市，用户可以在一家门店看到想看的各种品牌的车，有各种各样的选择。而且，汽车经销商、4S店不靠买卖车挣钱，靠后续的维修保养挣钱，这是一个非常畸形的市场。
此外，新车经销商地域化很明显，一旦跟某主机厂商绑定以后，这一片只能卖这个品牌的车。而且经销商如果每月能卖超过六七千到一万辆车，就算新车前十的经销商了。3000万的市场，一月买车超过几千辆就进入前十了，简直不可思议。理论上，3000万的市场，全年应该是几十万辆，才有可能进入前十名。所以这也给毛豆这样的新车电商平台以逆势增长的机会。
电商给毛豆新车带来的机会，首先是效率的提升，可给买家更好的体验，不管是买车的效率，还是价格的优势。因为，电商结合线下的规模越大，效率就越高，库存周转就变得越快，供应链规模也会变大，于是，新车提取价格就会相对更便宜，能够让消费者像去沃尔玛购物一样买车。
“有限与无限游戏”：持续围绕用户需求做延伸
亿邦动力：王兴最近热衷的一本书，叫《有限与无限的游戏》。有限游戏是以输和赢为结论的，这场仗打完就结束了，无限游戏不是以输赢为结论，是要看长期主义，看改善行业效率过程中怎么让更多的人参与到这个游戏里来。从你的判断来讲，汽车电商本质上是一个什么样的游戏，有限的还是无限的？
杨浩涌： 所谓的有限与无限，其实对我们来说是一样的。
我们刚开始做瓜子的时候，只是去解决价格问题，随着不断地深入，我们去做保卖，去开几万平的线下场地，因为我们觉得这样做才能让买家买车更方便。而卖车，你给他一个确定的价格，想卖得快的用户需求是可以被满足的。之前汽车C2C模式，大家老担心到底什么时候能卖掉。现在我们有保卖，我一次性当场给你价格、把钱付给你，确保15天售出。这些服务都是基于我们不断深入行业一步步的升级的。
之后我们又想，用户买了二手车，能不能让他在车好多买新车也跟买二手车一样方便，所以我们又做了毛豆新车。今天毛豆的销量，超过一半是来自瓜子用户的导流。
我们又想，用户在这儿买了车，再买个保险，后续服务我们再帮他解决掉。于是我们就不断做了很多后续服务。现在发现这条路可以一直往下走，会越来越长。
我们其实都是围绕用户的需求一步一步迭代往前走。这其实就是从有限到无限的过程。
我们进入二手车市场，抢了别人的饭碗，拿到市场份额，然后我们去做后续服务。我们总在想用户需要什么，以我们的能力和我们的DNA，能够提供什么样的服务。沿着这个思路在这条路上一直往下走，我们发现已经很少再看竞争对手。
拿二手车领域来说，可能打了两三年，线上我们已经到了一定的体量，再往前走的时候，基本上很少有竞争对手。从这个角度讲，这算是有限游戏结束了。然而我们还得一直把服务做好，用户最基本的需求，我们要能够不断抓住、不断满足。从这个角度来说，我觉得它又是一个无限的游戏，因为再往下5年、10年，永远能找到用户的需求。
亿邦动力：所以你很认同王兴的理论？
杨浩涌：可能他说的跟我想的是一样的。企业不是为了竞争而活着的，而是为了不断满足用户的需求。竞争是大家看到的表象。所有人都说瓜子竞争打得很厉害，但是从我们内心来看，不是这样，我们都是基于用户需求不断前进的。
亿邦动力：你一开始就这么想的，还是中间慢慢地发生变化的？
杨浩涌：肯定是变化的。
亿邦动力：你刚刚讲这两年开始不太关注竞争对手，说明之前还是关注的？
杨浩涌：一开始进入这个行业，你要生存，要跑到前面去把规模做大，所以你要去抢其他人的市场，这是必须要竞争的。当你有很大的市场后，你考虑的肯定是围绕用户需求不断提供服务，对竞争对手的关注会淡很多。创业早期肯定会面临竞争对手的挑战。
亿邦动力：那时候对竞争的理解和现在相同吗？
杨浩涌：可能对竞争的本质会有不同的看法。我最早做赶集的时候，可能跟对手是抢占市场份额的PK。做瓜子的时候，我们是后来者，进场的时候，别人已经做了四五年了，我们更多就是想怎么能够跑得更快、怎么去抓到用户的痛点，持续的把服务体验做好。
创业老兵的变化：从重术到知势
亿邦动力：基于对市场走势、对整个战局的判断，这两次创业，你的心态最大的变化是什么？
杨浩涌：要说变化，我觉得现在看长期会看得更多一些，看势会多一些。
我一直在举一个例子，第一次创业就跟上一个你从来没有上过的楼梯一样，这个楼梯可能有很多的危险，你担心一脚踩空就掉下去了，所以每走一步都会低着头看有没有踩实，每踩下一步之前都会先试一下。而第二次再走楼梯的时候，这些问题很快就过了，因为可能经历过一些事情，你都是知道的。
创业也是一样，比如说节奏的把控、该不该发力、到底是多还是少、什么时候去融资，这些有关“术”的事就会好一些。因为第一次都关注过了，所以第二次想长远的“势”会想得更多一些，比如说战略是做什么、不做什么，先做什么、后做什么。
亿邦动力：说到未来的“势”，最近你思考的问题里，哪个问题是总会不由自主地闪现在脑子里的？
杨浩涌：有三件事是我一直在想的。首先是新能源电动车，其次是共享汽车，再往下可能是无人驾驶。我觉得这三个事对我们行业的影响会是很深远的。
亿邦动力：新能源汽车、共享和无人驾驶，按照轻重缓急，你会怎么划分？
杨浩涌：如果按五年期限来讲，这三件事对我们来说都是相对比较战略级、重要但又不那么紧急的。
对我们来说，现阶段最重要的事情是搭建一个全国高效的新车、二手车流通网络。这是我们立命的根本。而这个网络怎么去适应未来电动车和自动驾驶的到来，怎么样去提供更多元化的服务而不仅仅是买和卖，这是我未来会想得比较多的。
亿邦动力：感觉你是看到了边界，也试图想突破边界。
杨浩涌：我觉得对任何一个企业来说，机会永远是足够多的。从这个角度来说，企业是没边界的。反过来说，今天我们这个团队，能够去做好一到两件事情就已经不错了。所以从团队去看，企业又是有边界的。
亿邦动力：你从第一次创业到第二次创业，最明显的变化可能在这儿，在切入一个新市场时更知道它的边界在哪里。
杨浩涌：是。我们是很冷静的，不是说所有的机会都是你的。市场上的机会很多，每一块领域都有可能出现百亿、千亿的机会，但这个机会是不是你的跟你的团队相关，也跟你的资本是相关的。我觉得这些东西也需要创业者冷静地去想。
回到边界问题，战略上要做什么、不做什么，先做什么、后做什么，从这个角度我觉得企业必须是有边界的。所谓的做什么和不做什么其实就是边界。从另外一个角度来说，抛开企业本身，你所属的这个行业，它的机会很多，你怎么去持续抓住这个机会、围绕用户不断服务，它又是没有边界的。
文章来源：亿邦动力网
