【亿邦原创】10月21日消息，在2018中国（杭州）国际电子商务博览会——跨境电商论坛上，卧兔网络CEO胡煜发表了主题为《海外红人营销制胜关键》的主旨演讲。他认为，如果把网红营销是定义成广告，有三大特点：第一，它是一个软植入型的广告；第二，传播的受众更加精准；第三是内容留存。
胡煜还分析了网红营销在全国两极分化原因：
第一，安全性差，可能当我们第一次做的时候，根本不知道这个红人是不是真实的，是不是有效的。
第二，不知道数据，他的粉丝量不知道是真实的还是虚拟的，他的粉丝活跃度到底是有效的还是无效的，他的受众是不是跟我的产品受众是一致的。
第三，海外的沟通，不可能每个商家去选语言，也不可能团队招这么多语言人才。
第四，过程无法把控，因为我们没有这样的合作系统性，我们不知道哪一个节点该做哪件事情。
第五，数据追踪，我们每做完一个活动不知道结果，可不可控，到底好不好？
据悉，本次会议以“新服务 新机遇 新挑战”为主题，围绕“新服务”赋能跨境贸易，跨境金融、国际物流新模式，数字化营销，合规化运营时代机遇、挑战及应对策略。进一步优化跨境电商生态链，带动传统优势产业国际化转型，提升跨境卖家效率。UMKA、PingPong、连连支付等企业参加会议。
（卧兔网络CEO 胡煜）
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是胡熠演讲实录：
各位大家好！非常高兴来到电博会，这已经不是第一次了，每次来都会看到很多新鲜的面孔，特别地开心。
今天跟大家分享的主题是海外网红营销，在场的很多都是制造业企业，也有很多是品牌方。大家在这两年中可能最关心的一个问题，就是我的产品怎么能够更好的让世界的消费者喜欢，让世界的消费者认可。我想今天这15分钟的分享，希望能够给大家一些帮助。
过去这一年中我遇到最多的一些商家的问题，就是和我谈：胡总，我们这个产品现在很艰难，做内销也很难，怎么办？我生产一双鞋子可能亏5块钱，我不生产一双鞋子可能要亏3块钱。所以他宁可多生产多卖也不敢不生产。在这种情况下，我们发现很多企业已经开始走向了全球化市场。
这里有两个非常重要的国家，一个是俄罗斯市场，我也去俄罗斯市场，在轻工业很不发达的俄罗斯是非常多中国商家的机会。第二是一个非常土豪的市场，就是中东。经常说一个案例，我们给中东商家卖一件衣服，1700美金的衣服，我们算了一下运费有差额，我们跟买家说你能不能补一点运费，然后买家打了1000美金过来，问够了吗？
分享这个案例就是想告诉大家，中东真的很多很多土豪。如果再看跨境电商交易的数据，目前在全球的交易数据可以看到，欧洲的客单价大概在20—50美金，俄罗斯可能10—20美金，东南亚可能是10美金以下，而中东的交易额客单价人均是在100美金以上。所以这是一个非常土豪的市场，这也是为什么今年执御，包括阿里巴巴品牌都在进军中东市场。
第二个想说的是渠道，其实现在渠道非常多，光跨境电商的平台，B2B+B2C合在一起有8万家，应该不少于30个主流的。所以非常多，不止是我们看到的亚马逊、ebay等等。
第三个是新的品牌，这两年非常开心的看到很多品牌崛起，有些可能大家很熟悉，比如安客，但是有一些大家没有听过的品牌，慢慢在俄罗斯，甚至在中东有了自己的用户。包括可能大家不知道的，包括我们现在看到的森马、巴拉巴拉，也在做中东市场。
我在这个行业大概十年的时间，再往前推十年就是1999年，差不多是跨境电商最早的元年。那时候只要有商品，有渠道就可以大卖，那是最早1.0的时代，那个时代很快就过去了。过去以后我们再回去看那个数据，我们发现是因为海外消费者对中国制造产品的需求发生了变化，他不再只关注价格，更关注的是品质。
我记得最早的时候，我们在华南城调研，一条数据线可能2毛钱，但是通过大卖可能卖到3美金、5美金，随着竞争者多了可能卖到1美金，一样还有几倍的利润。所以这是1.0的时代，叫做纯价格优势+渠道优势。
2.0的时代，很多卖家应该都经历过这个时代，就是我们讲的开始做商品质量的时代，以及开始做售后服务品质的时代。但是这个日子过的好不好呢？其实也不容易，为什么不容易？因为发现产品怎么卖利润都非常薄，产品质量要求越来越高。所以这个时候很多卖家开始做第三件事情，这件事情已经有很多卖家已经成功了，就是做品牌营销的事情，包括精准流量的事情。淘宝的成功也是源于把流量分层，像我们每个用户去搜索女装，你们能够看到的价格不一样，比如你看到淘宝女装，你从来没有采购过，可能看到的是30、50、100，但如果你是一个新中产的女性，可能你看到的女装就是在500、1000、1500元，一样的，海外精准流量就是做这件事情。
跟我们网红营销有什么关系呢？
在海外现在有很多营销的矩阵，比如可能大家都知道的，在中国有很多报刊、媒体、杂志、电视、资讯等等，包括我们还看到在FB、谷歌上面做广告的投放，但这一切都属于偏向于传统型和强制型的广告。网红营销是属于什么类型的广告呢？如果把它定义成广告，我觉得有三大特点：
第一个特点，它是一个软植入型的广告，没有一个红人很赤裸裸的像中国的直播间一样的卖产品。他其实是通过生活、故事、情节的引入去介绍优质的产品。
第二个，传播的受众更加精准，因为每一个红人都有自己的标签，这就是卧兔我们现在做的事情，我们在做红人标签化运营，我们判断这个红人到底属于哪一个生活领域的，细分到哪一个市场，他的用户到底是关注美容还是美发。
第三个是内容留存，经常有商家跟我说他投FB，投完以后就流失了。当你做网红营销的时候，你还能获得到的价值就是他留给我们的视频和内容呈现。
今天也有网红做的好，一个活动能够卖1万甚至2万件商品，但是我们也遇到过做的不好，可能一个网红营销一件上清都没有卖出去。所以网红营销现在的市场，在全国是两极分化的。
两极分化原因很简单，我这边罗列了一下：
比如安全性差，可能当我们第一次做的时候，根本不知道这个红人是不是真实的，是不是有效的。
第二，我们也不知道数据，他的粉丝量我们不知道是真实的还是虚拟的，他的粉丝活跃度到底是有效的还是无效的，他的受众是不是跟我的产品受众是一致的。
第三，海外的沟通，今天大家可能英语说的不错，但是大家肯定不会说俄语。如果我们去俄罗斯市场，但很多俄罗斯人英语并不好，怎么办？沟通会很困难，如果中东人说阿拉伯语怎么办？不可能每个商家去选语言，也不可能团队招这么多语言人才。
第四，过程无法把控，因为我们没有这样的合作系统性，我们不知道哪一个节点该做哪件事情。第五，数据追踪，我们每做完一个活动不知道结果，可不可控，到底好不好？当然也有些人找海外的MCN，但海外的MCN问题也很明显，不管是报价各个方面，肯定价格都比较高，因为在海外人工成本非常高。
今天很重要的一点干货，做海外网红营销这件事情，我们做了这么多年海外市场的经验，希望能给大家带来一些帮助。
PDCA大家都不陌生，如果大家做管理课程，经常会说我们经常去做一个好的PDCA，怎么去做一个Plan，怎么去做执行。这一切大家都不陌生，我们怎么把PDCA延伸到网红营销这件事情上？我先讲一下我们应该怎么做一个Plan。
在这个过程中，大家经常会想：网红营销，如果我们今天有一款商品，我们如果卖给俄罗斯的用户，他们要的是什么？首先你要判断你的用户群体是哪个国家，年龄怎么样，兴趣爱好怎么向，他喜欢你的运动相机是因为他喜欢骑行还是潜水，你的产品功能性到底符合哪一点？
第一，你的产品受众要非常清楚。
第二，你的博主类型定位一定要清楚，我们做过非常类型的博主，类似于金融型博主、时尚型的博主、科研型的博主等等，但如果今天我们做的是一个新的产品发布，比如之前我们做过一个水下机器人，很资深的产品，非常强的科研标准，就需要找专门做户外调研产品的专家做这件事情，你会发现他们的宣传是非常有影响力的。包括小米，除了这些使用者的事情还有射频专家的事情，非常专业，他会告诉你小米和华为最核心的区别是什么，跟苹果的区别是什么，会有很多测试报告。
第三，深度的数据调查，比如我们很多时候看到一个红人数据的时候，我们只看到一个简单的粉丝量、简单的观看量，但是我们无法看到背后的数据。比如这个粉丝来自于哪个国家，经济结构怎么样，他平时购物习惯怎么样。所以这些事情是我们需要做的数据洞察的数据，这个地方其实有很多工具，包括我们卧兔也在做这件事情，大家可以通过我们的网站去提取这样的数据，帮助大家做分析，做决策。
第二件事情，怎么做执行。在执行过程中有很多细节，我们当时说，如果把网红营销遇到的坑写成一个案例教学的话，估计可以写一本书，因为这里面坑非常多。我们简单罗列了五个点，第一个点是产品卖点的设计，这个设计主要是结合功能的设计。第二个功能，因为我们跟博主合作的时候，比如我们有很多海外的同事和机构做这件事情，大家比较困难的时候可能选择邮件的方式跟一些博主沟通，经常会说为什么这个博主一直没有回复我们。我们对大部分博主做过分析，基本上只要有10万左右粉丝的博主，他每天会收到商业的邀请邮件，大概在30份到40份之间。我们的这个邀请邮件只是茫茫大海中的一束，所以很容易被博主忽略掉，很难建立良好的合作关系，这里需要很好的营销模板和文案触达这些用户。当然在做的过程中还会涉及到标题、标签的优化，怎么蹭流量的热度。包括营销活动，很多人做营销活动很干，放了链接就让客户去买，这样转化率很低，因为你给博主带来一些什么好处呢？所以我们会做一些抽奖、拼团等等营销，让更多人在这里有参与感、互动感，给博主粉带来更多好处。
最后想讲的是检查，检查这件事情很重要，重要的是在于我们的时间节点，很多商家经常会做大促，会有自己发布的时间节点，这时候会很尴尬，经常8、9月份海外红人度假，这时候我们发现红人节点要前置，这时候要提前做档期的确认。包括内容展示中怎么做品牌的浮现，这里面有很多技巧，包括我们做创意的挖掘，最后是营销里面执行的落地，我们的店铺内部有没有很好的承接的能力，还是我们店铺只是跟平常一样，有没有很好的承接这些海外流量的入口？
最后一个是我们要做的复盘，这个复盘包含了什么？包含了数据的复盘，今天我们做很多网红营销的时候大家没有数据，我经常问很多朋友，他说我请了一个红人做了一次活动。我问他知道给你带来多少流量和用户吗？不知道。其实这件事情是非常可怕的，因为红人的标签、红人的价值是通过每次运营得到的。所以我们需要的是每个商家朋友们更好的接入更好的数据接口，而这件事情我们也在做。
最后要讲的，第一个事情，我们可以通过WOTOKOL给大家带来指引，大家可以通过我们平台搜索目前在红人营销中10万级以上的粉丝，大家都可以通过我们平台搜索到。
第二个，我们提供的是更多的数据洞察的展示，比如可以看到这个红人每一天的粉丝量增减的情况，每一天视频观看情况，每一天用户的情况，以及每一天他的粉丝跟他互动的情况，包括后期我们会给大家提供的，他跟哪些品牌合作过，带来了哪些商业价值，他有没有跟小米做过什么样的合作，什么样的展现形式。最后是更多后期的追踪，帮助大家更多做全链路的营销。
文章来源：亿邦动力网
