【亿邦原创】7月26日消息，在2018中国（成都）移动电子商务年会暨流量经济发展峰会上，林清轩创始人孙来春发表了题为《林清轩新零售的深度实践思考》的演讲。他表示：对于“新零售”的理解，应该站到客户的角度，如果客户体验不好，新零售一定是“耍流氓”。
据悉，本届年会由成都市人民政府、四川省商务厅主办，成都市商务委员会承办，亿邦动力网 联合承办。大会首次将流量经济发展作为核心内容之一进行交流分享，重点从流量经济、生活性服务业、电商新场景等深入讨论，推动成都电子商务高质量发展。
林清轩创始人孙来春
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
孙来春：我是林清轩的创始人。
十几年前我起名时有人说名太难听。去年有知名杂志编辑说林清轩之所以开了这么多门店，是因为名字起的好，所以说人说的不一定对。
今天来会场的都是成都领导和电商行业大咖，我是很小的企业，就做山茶花护肤品品类。我今天就浅谈一下新零售。
我对“新零售”的理解，你千万不要站在自己品牌的角度理解，也不要站到自己个人理解，应该站到我们的客户，如果客户体验不好，新零售一定是“耍流氓”，新零售是把“新”字去掉的零售。四个字，有没有流量来。
今天上午几位嘉宾不断讲“流量”，流量对你来说是不是新的。另外来流量能转化，转化完客单价高还是低，是五折转化来的还是正常转化来的，客人来了是不是会再复购，四个点能够做对一个点，之前没有用新零售方案就有了，那勉强才叫做新零售，否则就是忽悠，就是耍流氓。
我理解新零售是2016年马云老师，马老师是特别能讲忽悠人，我历史上不相信他，我和马老师怼了八年，我两次错过阿里巴巴，第一次是PC电商时代，第二次是移动互联网时代。这次新零售时代马云说了一句话，他过去说“不做电子商务将无商可务。”2016年又说“以后电商没了，都变成新零售，将赋能线下。”这次我认真听了马老师讲话，我翻了政治经济学基础学科看了一段话，马克思政治学有一段话，生产力决定生产关系，我一拍腿说这个事可以试一下。就说眼前，不说落后生产力农民与地主的关系，也不要讲蒸汽机时代与资本家的关系，过去盖楼人现在干嘛呢？送快递，这就是互联网崛起后这些人改变了他的生产关系。电商或者是互联网代表某一种先进的生产力，他把生产关系摧枯拉朽重构了。
旧零售是什么样呢？导购营业员和电商平台之间的关系是刀与剑的关系，你知道这个小姑娘又擦又抹山茶花油反反复复做广告，最后掏手机说我上天猫买一瓶。导购看那小姑娘都觉得不像好人，最后导游跟她说，天猫上有假货。你说天猫旗舰店有假货吗？没有。他们两者剑拔弩张，因为有利益关系，我们跟导购一家人，我们跟天猫是若即若离，这就是旧零售时代。
新零售关系时代是什么样呢？他是我的顾客，又擦又抹，最后告诉他小妹你在店里买也可以，天猫买也可以，顾客听了开心，释放了自由度。底层打通天猫买也有业绩，也没有压力，我们就做这样一个工作。
1981年我上小学一年级，我有一个山东的大伯，他们日子过得很苦，我父亲经常寄猪油、米、面，那年写了一封信回来说了一句话，说“日子过好不用再寄了。”他很感慨跟我说，还是那块地，还是那些生产资料，竟然多打粮食。只不过是联产承包制，原来是给别人干，现在是自己干，生产关系改变，重构释放了生产力。
我们也做了一个实验，把全国2000名导购不再惧怕天猫，过去她他们恨天猫怕天猫，现在无所谓，你愿意到哪儿买就到哪儿买，事实证明释放顾客购买力。
为了让大家认可新零售，我们做了动员，有人站起来问了这样一句话，老孙做这个有用吗？数据被阿里拿走了，业绩未必提升。我讲了一句话“有可能做新零售未来三年不会带来业绩增长，我也愿意干，因为会把零散线下会员数据化，这对做消费者品牌来讲是非常重要的。”所以这件事不是干不干，是跟阿里干、腾讯干，还是跟其他干都得干，不干是不行的。未来在这条跑道上就会落伍，你缺少了一个工具，别人开车跑，你还骑驴呢。
我是理解，首先对组织机构进行改革，我们做了几项改革，第一，做了系统升级，从普通ERP升级新零售中台，理念上达成一致，组织上成立新零售部，同时加强线上线下同时运营的能力，新零售部干什么呢？左手电商，右手零售，脑袋上市场部，脚踩信息部，还有新媒体部，还有数据中心，你把数据中心给新零售部管，线上线下活动要新零售分发，他才能落地新零售的玩法。
顾客到了天猫买货是100%给线下导购提成，这点是利益分配，系统升级利益分配是最根本的原因，你不想花钱升级系统，你还不想升级员工的分配利益很难做好新零售。
我们共创了一个斑点，“钉钉+手淘”的零售新模式。我们用三个月时间累计110万粉丝，得以数据化，而且在这里是又增量，虽然有恐惧数据归属权在哪里。未来国家和企业一定会有一个很中肯很科学的管理办法。
我们有一个小姑娘，刚刚大学毕业6个月，在店里一个月卖2万多块钱的产品，工作一个月，他在天猫上做了直播，一个小时说话都抖，一个小时10瓶，我们得出的总结是一个月的工作放在天猫上一天，天猫上没有一个人是她认识的人，都是线上流量，她也能够做销售，而且成交率越来越高，而且还可以在附近把她顾客请到店里来，我们新时代对导购做了新赋能。原来线下导购就是导购，现在线下营业员变成网红、客服、美容顾问。
这是新零售的路径，大体上描述的是这个过程，刚刚过去的618，我们在这个档期活动店均增长是几十倍，这在原来是没有的，新零售时代不仅是电商狂欢，电商真的会走下坡路，有可能跟实体经济结合才是一条路。线上业绩同比增长3倍，历史上618增长30%-50%，3倍是没有的，统计下来是大量粉丝的增加。
去年双十二业绩增长是3倍，原点是来自亿邦动力的贾总参加我们的会议，双十一拿出10家门店试一试，10家双十一当天业绩增长5倍，更可怕一个数据，我们在天猫旗舰店4年了，累计41万粉丝，在去年双十一玩新零售智慧门店的时候，两个礼拜增长了80万粉丝，咱们现场有1000人，我还没见过80万人在一起是怎么样，我也不知道怎么来，我们只是跟百胜打通新零售软件，跟蚂蚁金融做了一场活动，最多一天15万粉丝，客服都忙不过来，我们老老实实开线下直营店品牌，见到这样的形势就吓傻了。新零售不是我们理解的电商，我也问过电商没有说两个礼拜可以增长80万粉丝，反过来都问我怎么做到。这一波是全新的盖点。我们也花好几百万上中台，我们理解既有线下又有线上，我们要智慧系统，既智慧卫星、地面、火箭、飞机起飞，不然会交通紊乱。所以说系统升级是做新零售必须要做的关键环节。
我总结以下几点，消费者什么都变，但是以下三点不会太变：
第一，消费者有自由选择的权利。我很爱买书，我看了10本，我买了1本，剩下9本到电商买单，我出差10本带不动。实际上消费者已经不自由了。有一次在美国看中一个洗发水试试，我英文很差，只会说单词，她大概的意思是你可以去网上买。你去林清轩店里说去网上可不可以，他肯定说可以。另外半个小时可以送到家，另外在旗舰店和实体店不会买到假货。自由选择、方便快捷等是非常重要。
这是目前测试数据的数据银行，阿里也有，但是要建立自己的数据银行。千万不要认为新零售是风口，终于来新零售，你做假冒伪劣，或者是胡说的也不对。做新零售要有明确的品牌定位，说明白品牌是什么。我们最近才说明白，以前说林清轩是小清新小浪漫，现在说明白了，就是护肤修复用林清轩。你做新零售要用简单的话描述，做窄一点的门类。在我们创新品类，等于我们在这个品类是第一，反而容易说明白。
产品品质要过硬。我们做了15年线下店，没请过明星代言，也没打过电视广告，现在依然还可以活着，靠的是非常棒的产品体验。
我经常开玩笑说要想产品过硬，必须有扎扎实实的线下实体店。很多人我要做新零售，我说“你店在哪儿？”说“没有店。”你先开一家店先活下来，有增量才是对，店都没有做什么新零售，抱着新零售发财一日做多少绝对是错误的观念。
目前我们是坚持做直营，所以说新零售数据比较好，为什么？因为所有人在执行，你找了代理、加盟、城市代理、县级代理就很麻烦，层层分利很难分。
我认为当今世界的商业是“心智之战”，最近林清轩成为山茶花代表，很难有品牌过来跟你抢。最近林清轩又成为新零售的搅局者，成为了新零售的一个代表。能够让人记住的一个点比什么都记不住强多了。有一个新定位，有一个明确的定位让人记住，远远好过什么都干。
林清轩覆盖107个城市，覆盖3.6亿主流人群，实际上400多家店，有6亿人口，去掉男生剩下女生3.6亿，我们发现20%男生也买林清轩，很奇怪，到底买来给谁呢。
这是我们的梦想，15年坚持全产业链，我们自己建了农场，自己重山茶花，从育苗开始到11月份开花的时候漫山遍野红山茶很震撼，这种东西只有中国有，90%品种在长江以南。
这一瓶产品去年买2.45亿，坚持干一件事干到极致，客单价是国产产品目前最高，700多元的客单价，目前阿里把林清轩摆在雅诗兰黛、兰蔻等周围，没有人认可中国品牌，目前我问投资人一句话，你要投资林清轩，你要告诉我，你是否坚信在中国可以产生中高端的护符品牌，你信就可以，不信就走不到一起。随着中国文化的崛起，我相信总有一天一定在中国产生中高端的护肤品。
这是马来西亚百胜百货集团董事长，他说了一句话，20年前我带队在东南亚找代理，说现在在中国找代理做东南亚。未来是中国，也是中国年轻一代，未来最牛的品牌，在成都，希望成都可以成为高端的天府之国，谢谢诸位。
文章来源：亿邦动力网
