【亿邦原创】4月12日消息，在2018亿邦智能商业大会上，小e微店创始人兼CEO荣光发表了题为《少年无人货架之烦恼》的演讲。他指出，我们思考能不能设计一种商业模式，让用户所见即所得，在他的身边就能满足想喝一罐冰可乐，想喝一罐红牛的需求呢？
据悉，2018亿邦智能商业大会由亿邦动力网主办，于4月12日在北京丽都皇冠假日酒店举行。
本届大会以“智·商”为主题，试图驱动智能技术，颠覆商业的运作方式，助力实体经济加快数字化与智能化。
小e微店创始人兼CEO 荣光
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
荣光：谢谢詠哥，安排很有绅士风度，各位嘉宾下午好，我是来自小E微店的荣光，很荣幸参加这次亿邦智能商业大会，也听了很多嘉宾和大咖们的分享，他们也给大家讲了智能商业，包括AI、无人，包括一些智能锁很省心、很贴心。他们给大家讲的是很憧憬的一个美好生活，下面我要跟大家讨论的是一个在去年倍受追捧但是今年又饱受质疑的商业模式，就是无人职守货架。
无人货架业务本身形式上也很简单，就是在很多写字楼里面，在科技园区里面，植入货架或冰柜，写字楼的白领就可以通过小程序、微信扫码，然后移动支付，通过微信、支付宝支付完之后把商品拿走。其实这个业务的形式，本身并不复杂的，但是却在整个创业市场，包括资本市场，掀起了一个非常大的波浪。
带大家复盘一下整个无人货架发展的情况。这个业务形式是2016年在市场上就已经有一些创业者开始尝试这样一个业务模型，为什么会有这样一个业务模型？包括小E微店是在2016年10月份开始进入到市场的，为什么当时我们会设计这样一个业务模型？我们发现一个现象，即使在京东、天猫非常发达并且服务非常好的今天，很多写字楼的白领当他想喝一罐可乐、冰淇淋、红牛的时候，仍然会跑到楼下的711满足他的需求。我们思考能不能设计一种商业模式，让用户所见即所得，在他的身边就能满足想喝一罐冰可乐，想喝一罐红牛的需求呢？
2016年10月份，我们开始设计了无人职守货架的商业模式。这个商业模式到了2017年7、8月份，突然一夜之间变成了一个特别大的风口，无数的创业者，包括很多大牌资本，全都带着资本的助推杀入到这个行业来。当时我们看市场上大概不下三四十家企业开始做无人职守货架的业务模型运营，当时的整个市场格局不次于当年共享单车的市场格局。2018年第一季度，一夜之间大家开始一片质疑这个商业模式，认为这个商业模式有问题、不成立，包括上午海波、黄总都说，行业里出现了很多问题，确实2018年一季度，无人职守货架模式一下子就变得进入到某一个低潮期。
为什么2017年下半年确实很多的都开始来做这个业务？这个业务确实有很多优势，最直接的是用户体验感觉非常方便，就像我刚才说的，当他在办公室里想喝一罐可乐、雪碧不用再下楼了，在座的各位可能公司里都会有这种服务，直接手机扫码就可以购买商品，不用下楼了，京东、天猫不能及时满足的，去711还得下楼的，通过无人职守货架就满足了他的需求，确实用户体验很便捷，并且很多的企业也欢迎这种服务进来，可以帮助他解决很多员工福利的问题。所以我们用户的接受度很高的，同时又是一个非常刚需和高频的业务，在3月中国百货协会组织的智能智慧零售大会，当时他们从官方发出的数据，就是说使用无人职守货架的用户消费频次远远高于无人售货机和无人便利店的消费频次。说明这个场景下用户的整个交易，包括黏性是非常优质的，这是从用户去分析。
从服务运营方分析，这个业务又具备很多创业企业非常关注的优势。首先，业务整个并不复杂，复制起来非常快，可能就是货架、冰柜，把整个商品放上去，用户就可以产生交易，复制起来这种商业模式非常快。第二，获客成本很低，这种模式下就会发现满足用户即时需求的时候，自然而然，用户的获取成本是非常低的。第三，无人职守货架的用户场景以及用户特性非常优质，用户集中在25—40岁的白领，这部分白领对新事物的接受能力是非常强的，同时这个场景是在办公室场景下，办公室场景具备很多原来的商业场景下不具备的一些排他性，在办公室场景下，如果你这个企业提供服务了之后，一般都具备一个排他属性，这就帮你减轻了很多竞争压力。正是因为很多竞争者看到了这些优势，就开始都来投入了无人职守货架行业中来。
但是在运营过程中陆续出现很多问题，这就是现在做很多无人职守货架运营方碰到的一些烦恼，比如说订单很少，因为这个场景和传统的商业场景不一样，是在企业里面。在企业里面意味着没有外面很多流动的客群，订单完全基于这个场景下能够触达到的用户，所以现在很多运营企业的订单很少。第二个碰到的问题，货损很高，很多拿了东西不付费，因为是开放式的无人职守货架，对用户不付费的违约成本是没有办法去估量和控制的。第三，虽然是无人零售，但是在后端还是有很多的支撑人员，比如有补货人员，有需要盘点，还需要很多的商品运营，在后端仍然会有很多服务在里面，所以运营成本还是很重的。所以基于这种订单好、货损高、运营重，所以很多人认为无人职守货架商业模式很难盈利，赚不到钱。这是现在很多做无人职守货架运营方碰到的一些烦恼。
小e微店在做无人职守货架业务的时候，其实我们也深入的去思考过这几个问题，所以小e微店运营的时候，有小e微店独特的一套策略。首先，小e微店在网点的选择上比较独特，我们应该是这个领域内唯一一家，并且是第一家，到现在也是唯一一家只入驻巨型和大型的优质企业网点的运营方，为什么我们选择这样的模式？现在市场上有很多做无人职守货架的，他们可能会选择把网点的数量布起来，所以你们会看到有很多，甭管10人、20人还是大规模的公司，往里铺数量就行了。但是小E微店运营的时候得出一组数据，一个网点一天的订单大概等于这个企业人数的20%，因为你的货架是外面的人不可能来产生交易的，只能由企业内的人产生交易，所以企业的人数基本决定了你的订单数。小e微店现在整个的运营情况来看，大概平均每个网点每天可以产生25笔订单，在深圳地区可能更高，大概30—35笔订单。很多10人、20人的企业，如果按20%转换率来说，一天才两三笔订单地这种转换率带来的利润怎么可能覆盖你的成本？所以小E微店有自己的运营模式。
第二，从整个场景上，很多做无人职守货架业务的运营商，他们理发店也进、台球厅也进，因为这是开放性货架，会有货损。小E微店在整个开放环节是开放的，我们只能在场景上进行封闭，所以小E微店选择的网点基本都是在一个封闭式的场景里面，为用户提供开放的服务，这是在场景方面进行的选择，不能完全杜绝货损，但是把货损降到一个非常可控的比例。
第三，运营上，小e微店也没有像行业里面很多运营商说的，我们要日补货，每天都去补一次。小e微店的整个运营是有一套智能算法，我们会根据整个动销情况，包括网点间距，有一个动态补货需求。很多网点可乐卖没了我就给你补可乐，雪碧卖没了我就给你补雪碧，是根据预估用户的整个消费层次实现的动态补货的系统。所以有的小e微店两天去一次、有的三天去一次，并不是说为了用户体验好每天都得区别一次，所以小e微店在运营商更加注重合理性的。包括我们开网点的结构把控，基于我们的网点质量，基于我们的运营策略，包括我们的节奏把控，小e微店在目前的无人职守货架的市场上，我们不敢说网点最多，但我敢说我们的网点一定是最优质的，发展最健康的。
无人职守货架，有人说是不是就是个货架卖个零食，卖两瓶饮料？我是这么看的，无人职守货架是很好的触达用户的一个场景，因为现在大部分人的主要几个场景要么在家里，要不然可能去一些公共场所，比如电影院、咖啡厅，还有绝大多数的时间在自己办公室。但是以前办公室场景，合适从商业的角度来说是挖掘不够的，大家一直都不知道怎么在办公室这个场景下商业化，所以在办公室场景下，未来我认为有一个巨大的做零售业务的空间，包括我们京东的同事也说，叫碎片化零售，我认为在办公室场景未来是有很好的商业化的空间。现在大家看到的可能基本上都是买个饮料，买个零食，但是未来我认为整个在这个场景下的用户需求，是可以更多的去满足。比如我们现在看到大部分白领订了外卖送到办公室，未来是不是考虑有一种新的工艺在保证口感的同时还保证便捷，可能无人职守货架也能够满足用户吃个午餐，吃个加班餐的需求。所以现在对出行领域造成冲击的是外卖行业，未来对外卖行业做出冲击的没准就是无人职守货架领域出来的，所以我认为整个办公室场景下可以延伸很多需求和服务。
第二，我认为无人职守货架未来会进行场景的延伸，现在是白领在办公室里，白领还有其它的场景，比如在社区、在公共场所，都是这些用户如何在多个场景下为他服务？这是无人职守货架未来一定会延伸和考虑的，包括今天上午听到的智能柜这些解决方案，未来都会在无人职守货架这个领域升级解决方案，来满足这些用户在其它场景下的需求。
第三，整个无人职守货架接触的用户是非常优质的这些用户，这些用户是一个很好的信息的载体，我们认为随着无人职守货架接触的用户越来越多，很多中国的零售商品，是需要触达用户的优质渠道的。现在可能用这个渠道的，比如分众传媒在电梯内打个广告，或者在一些网上商城、线下超市打个广告，但是如何在办公室里触达用户，这是很多无人职守货架商未来尝试的，无人职守货架未来可以做很大的延伸，包括横向的商品品类延伸，包括纵向的场景延伸，包括智能设备升级，包括信息的触达，都是无人职守货架能够挖掘的价值，所以我认为小小的货架有巨大的价值可以挖掘的，这是小e微店对无人职守货架领域的看法，欢迎大家和我进行交流，谢谢！
文章来源：亿邦动力网
