大搜车刘昊：风口上的汽车金融 下一站是哪

【亿邦原创】9月8日消息，在2017中国（常州）电子商务应用发展年会金融分论坛上，大搜副总裁刘昊发表了题为《风口上的汽车金融，下一站是哪？》的公开演讲，他从汽车金融的环境变化、跨界因素、行业机构和模式，再到弹个车的模式及业务情况，分析了当前汽车金融的风口。

大搜副总裁刘昊

本论坛邀请大搜车副总裁、红眼兔创始人兼CEO、慧聪小贷总经理等出席，从汽车金融、供应链金融服务、金融产品化等方面，进行全面和深入研讨，以促进金融产业持续发展。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

刘昊：大家好，我是来自大搜车的刘昊，我今天讲的这个主题是汽车金融的下一站，我大概分三个部分，第一部分把行业的背景讲一下，第二部分把弹个车的产品介绍一下，第三再看一下针对这个产品我们未来的规划。

首先看一下汽车金融的环境变化，从行业内因来看，国内汽车消费市场是处于下沉的状态，原来从一二线城市开始向三四五线城市下沉，这个因素是非常明显的。第二个非常明显的趋势，就是国内的这些品牌商、主机厂开始发力，同时他们车的质量，包括他们车型的丰富度，也逐渐的和合资车、进口车接近。第三个是整个汽车金融的渗透率，随着这几年包括银行、主机厂、融资租赁公司相关领域在汽车金融的发力，金融渗透率，不管是新车还是二手车都在不断地上升。第四个是整个汽车从政策层面，新的汽车销售管理办法出台，这个管理办法强调的是三多，一个是销售渠道可以多样化，销售模式可以多样化，还有单一销售的主体车商也可以多品牌的销售，通过这种方式也看到前头跟国内汽车市场下沉是相关的。第五个环境变化的因素，跟这个市场下沉和销售管理办法出台也是相辅相成的，就是整个车商渠道逐渐多元化，二手车商可以卖新车，综合汽贸占到的汽车销售比例从原来的可以忽略，到最近已经接近30%，这是整个大的汽车金融环境的内部因素。

我们再看一下跨界的一下因素，从汽车电商在这方面的探索，从最开始的流量再到后续，它对于想做C2C，或者是B2C，或者是说做模型输出相关的这一块的探索，不断地在迭代优化，整个行业从第三方支付，再到P2P，再到现在的消费信贷和数据征信，整个科技金融的发展，也是成为了发展的外部跨界核心因素。另外一个核心因素就是为现在销售渠道的车商，出现了很多提供SaaS的公司，大搜车就是给二手车商提供包括库存、客源、交易、评估、财务、金融相关的，还有营销相关的信息化服务的SaaS平台，像新车领域也有趋同的，类似于车行168、卖好车等等。另外一个大家也能看到整个分时租赁，所有权的归属在用车这个层面上，也越来越被淡化，这个在我们看来，是属于整个跨界对于汽车金融环境变化的外部因素。

再从整个行业在机构方面的变化来看，原来从事整个汽车金融的，最开始的时候从银行到厂家金融，再到经销商集团为主，他因为是销售渠道，成立自己的融资租赁公司，再绑定相关的金融，包括永达金控等等，这些都属于经销商集团的金融，再往后刚才提到的市场在下沉过程中，原来银行做的直客已经适应不了市场下沉的需求，所以需要有担保机构再加上SP，就是服务代理的模式逐渐下沉做。现在这两年随着整个互联网的场景化发展，跟金融的结合，互联网公司+金融也开始出现，这里面是有两种模式：一种是融资租赁公司属于互联网公司体系内的典型代表，也有在他自己体系外的，类似于阿里+，阿里的天猫有车秒贷，最近也推出了一款新的平台产品叫开新车，从这个发展趋势看出来，逐渐是在场景化、下沉化和数据化的，参与的机构也是越来越多元化。从模式的变化我们再来看一下，从原来的全款购车到由银行介入，厂家介入、金融介入以后有两种情况，一种是汽车消费贷款，这就属于银行内部的个人消费贷款的其中一个专项，还有一种是基于信用卡分期，卡分期有两种，一种是直客，一种是间客。第三种就是融资租赁公司，随着市场需求的变化，开始在通过率方面也好，或者是产品结构方面也好，他会更加有一些市场化的需求，经销商集团再加上互联网公司，要从事相关的这一块业务的时候，通过回租模式开始介入汽车金融业务。还有一种模式叫直租，就是以租代购的方式，这部分我后面会详细讲一下。

上面说的主要是模式的变化，再往下如果从整个产品变化来看的话，最核心的就是汽车消费贷款和卡分期或者回租，产品的主要特点目前来看，第一个是对于市场竞争开始趋于白热化，第二个就是时效性和便捷性是合在一起的，你搜集上来的资料有几样？是相关所有的收入证明，或者是房产证、结婚证等等相关的这些资料，你要不要搜集？还是说你就两证一卡直接过来，甚至一张身份证就可以搞定，同时你是以线上审批为主，还是线下为主，这一块也已经开始做到极致了。第三个就是在首付比例层面，之前也出现过零首付，目前也出现了一成首付，首付比例越来越低，也意味着它的金融风险也会越来越大。另外还一方面，就是在渠道返佣层面，大家看到整个金融渗透率不断地上升，而且上升趋势是越来越快，所有相关的金融机构都希望在这个时间点上，占据自己最大的市场份额，在这个时候都是渠道为王，谁能够为这些渠道服务，返佣给他更高，就能够占有这个渠道，在这个过程中就能看到，做这种贷款或者分期，市场的竞争已经开始白热化，虽然市场占有率和国外比起来还是有一定的差距，但目前的竞争看起来已经是非常激烈了。这里要做这一块业务，互联网金融有什么样的优势？能做这个事情，它自身又是怎么迭代的，我们可以看一下。从第一个阶段的时候，像E车分期做的就是流量输出，第二个阶段像天猫车做的模型输出，第三个阶段就是兼容了自营，兼容自营之后，这里面的典型代表就是易鑫，这个时候线上和线下已经分不清楚了，第四个阶段就开始直租、平台化，这里面典型的代表就是天猫、开心车。

互联网要做这个事情我们分析一下它的优劣势在哪里，优势是有线上海量的流量，第二个像易鑫也好，或者是说天猫也好，他线上有大量的数据，特别是像阿里，因为有蚂蚁，有支付宝，有网商，有芝麻，相应来说他这一块的线上模型是有非常坚实的基础。第三个因为做金融行业的人也逐渐意识到传统金融所遇到的瓶颈，也都开始想象最终行业发展的趋势，所以他们要组建这样一个金融团队，他的号召力是足够强的，但金融的本质还是风险，所以在这一块上是有一个强的约束，从劣势来讲，线上和线下某种程度上是脱节的，从线下来看逐渐的会有两种方式出现，还是需要直营或者代理，直营的劣势在于更加重，而且推动起来会比较慢，如果你找的是代理SP，那对于代理SP或者车商渠道，你自己会缺少一个实质上的把控力，到这儿的过程中，我们怎么能够让互联网来做好金融的工作？在这个过程中还有一个角色可以去弥补这么一个环节，这个角色就是类似的SaaS平台，刚才我已经提到了，大搜车用了三年的时间，把全国80%左右大的二手车商，全国五千家，有四千家以上在用我们的大搜车系统，小车商全国从业人员大概有接近二十万左右，这里面60%到70%的黄牛从业人员在用我们这套系统，这一套系统刚才也提到了，它把客源、车源、交易、物流、监测、物流、金融都联系起来，就有效的弥补了互联网往线下渠道下沉过程中的把控力。

回过头我们再看一下直租，在美国买车有三种方式，全款、分期、直租，在国内是1+3的模式，先租一年，在这一年中这台车的所有权是属于机构的，一年之后你具备这台车的选择权，在这个过程中，作为个人来说，他支付的本金是什么呢？也就是这台车一年的折损，再加上这个车的保险、物流等费用，再加上一个金融利息，在这个过程中就可以推出来首付非常低的产品，类似这种产品在美国大家可以看出来，从2009年开始一直到2016年，连续的差不多是7年以上的增长，总的增长是在15%以上，现在已经是超过三分之一强的比例。从发展的这么一个趋势来看，也开始呈现良性的发展，刚开始的时候车是那些难以卖的车，现在很多这些主机厂的一些畅销车也愿意走直租的模式，另外像客户层面，原来是难以获得贷款的客户在走，现在也有一些优质客户在走了，残值现在随着整个行业的成熟发展，也是发展的比较好，而且有一整套连续的回收方案。

接下来看一下弹个车，蚂蚁金服在去年投了我们一轮，他给我们做了一次赋能，核心就在于流量的支持，它会和天猫一起把这个客户的流量导给我们，如果大家手上有芝麻征信是可以看得到，这个流量入口来的转换率是非常高的；第二个是数据支持，它有一个车买贷模型，和网上蚂蚁的花呗和借呗模型是同工同源的，这个模型是蚂蚁和大搜车联合建模的；第三个就是资金，直租车的模型是先向厂家购过来，对机构的资金要求是非常高的，我们也通过德邦证券做了几轮的ABS，同时也在做一些资产单笔渗透的合作和对接，在这个过程中是蚂蚁赋能给了我们。作为我们自己来说，所提供的这么一些服务就包括风控的支持，就是全业务流程的风控，还有提供了系统的支撑，另外还有线下团队，线下系统的支持就是刚才提到的SaaS系统，所有的车商都在用我们的系统，这里面还有营销的模块，它能够代理什么样的车，这个系统每天的UV是超过三十万以上的，这个UV就是C端对于弹个车的需求，服务支持就是线下团队的落地服务，包括上牌，包括接车，包括客户提车，包括前期的销售，这些都是由我们合作的车商在做的。这是产品的定义，刚才我大概已经讲了，这个地方就跳过去了。这个产品的特点就是首付比例低，先租后买，方案也是很灵活的，从体验来看的话，我们是依赖蚂蚁的，这个体验过程中，就是你用支付宝直接扫码，扫了之后就可以告诉你，你的首付比例是多少，如果你通过了最终能贷款，有80%的比例是可以达到10%的，这个过程也就意味着你一旦完成只要你支付首付，这台车就可以了。再往后看一下这是我们的业务情况，现在大概已经18个主机厂，67个品牌，大概在2万笔左右的业务，单日是664笔，现在是覆盖两百多个城市的两千多个网点，这是对于弹个车客户群体的需求调研之后的归总，70%的人认为减少了他的负担。弹个车要做到这一点，我们核心就做到了对的车型，主要选择合资车，人群是支付宝人群，残值这一块是基于大搜车海量真实交易历史数据和行业评估模型，对于直租的模式，客户违约成本高，第五个是对的渠道，这样我们的宏观风控就控住了。

限于时间关系，后面还有一个平台，平台这一块我简单讲一下，做直租这个产品必须具备六个能力，车源要与主机厂深度合作，流量要拿下来，产品要有很强的竞争力，风控能力要进行自建，在全国有落地服务网点，车辆真是一年之后退回了，还要有快速消化的模式，蚂蚁加上大搜车之后这个事情是可以做的，这个市场足够大，我们希望和行业里面的公司一起做这个事情，所以我可以把刚才所说的这些能力都赋给我们的合作伙伴，这是我们整个平台化的思路。我就介绍到这儿，谢谢大家。