【亿邦原创】去年10月，阿里巴巴CEO张勇在天猫双11启动仪式上，对外宣告了阿里全球化战略的升级——“从全球商家触达中国到买全球卖全球”，推动渠道和供应链的变革，打通海内外。从此，“买全球卖全球”似乎成了跨境电商更为广阔的前路。
不过，你大概不知道的是，有这么一家创业公司，早在阿里提出“买全球卖全球”概念之前，就已经用一个平台把这件事实现了。
事实上，西集网上线时（2015年4月）正是跨境电商发展得如火如荼之时，它的诞生也只不过是万千大军中新添了一名并不太起眼的小兵罢了。然而，这个低调的“小兵”经历了这两年跨境电商的起起落落之后，依然坚挺着，并于去年下半年开始实现收支平衡，今年还开放了第三平台业务。
与其他海淘平台、跨境电商不同的是，西集网不仅向中国消费者销售海外商品，也向美国、加拿大、日本、港澳台、澳洲等地区的消费者销售商品。上线之初，它就把大量人力物力财力花在全球供应链上，除了香港总部之外，还在日本、美国、德国、新西兰、澳大利亚等多个国家和地区设立全资子公司，吸纳本土员工，对接当地品牌商及经销商。
也正是得益于这样的海外布局，西集的特色除了可以“卖全球”之外，还体现在品类创新和全球直邮模式上。
据其官方介绍，由于在海外供应链端的深度挖掘，品类上，西集摆脱了跨境电商竞争最为惨烈的标品，主打商品、代表性商品都是非常小众的，比如日本的吴竹钢笔式毛笔、有田烧瓷器、金泽屋亚麻羊毛枕头等手工制品或特色产品，美国的床垫、纸牌屋同款划船机等大件家具用品。
（西集网站首页截图）
此外，从一开始就坚持的“海外直邮”模式也让西集在很多跨境电商同行因受4·8新政冲击而急速掉头或就此一蹶不振之时，还能毫发无损地大步向前。
从最初只面向国内消费者到后来面向全球消费者，从自营到自营+开放平台，看起来很稳定的西集其实也做了不少转型和突破。正如其CEO陈莹倩所言：“市场的变化是非常多、非常大的，一切都要根据市场和用户的变化来快速调整。很难说三年之后会做到什么样子，但我们始终围绕一个目标——用户想要买全球特色商品时能第一时间想到西集，那么，把商品竞争力和服务竞争力这两块做到极致就是实现目标的途径。”
围绕上述几个话题，亿邦动力网与西集CEO陈莹倩进行了一次深入对话，或许我们可以从她朴实无华的交谈中窥见些许西集团队整体的务实风格和稳中求进的商业思路。
以下为双方对话内容整理：
一个重要转型
亿邦动力网：西集2015年上线时是自营模式，供应链完全自建自控，是比较重的模式，能走到今天靠的是什么？
陈莹倩：首先，西集不能定性成一个中国境内的跨境电商，我们是一个全球采购、全球售卖的电商平台，所以海外分公司、海外供应链这块是挖得比较深的。要说与同行差异化的东西，有这么几点吧。
第一个是我们平台上很多商品是国内其他电商都没有做的，比如我们卖的一些小众商品、大件商品。这归因于我们海外团队所下的功夫，以及我们在海外的本土化，使得我们和当地供应商关系比较密切，有较强的货品挖掘能力。
第二个是从初期开始我们就一直采用全球直邮模式，虽然费用贵、物流时效长，但这种模式一方面在正品保证上给了顾客很多信心，另一方面也让我们避免了保税模式的政策风险以及对销售的影响。所以，我给顾客传递的概念是足够清晰的。
第三个是西集在经营上要求非常稳健，我们向来不做那些大批量投放去拉用户的事，而是更多地用商品去跟消费者对话。而且，西集一直是把利润放在业务考核中的第一位。尤其在2015年的时候，很多公司都是烧钱去拉用户、做市场推广，我们没有这样做。
亿邦动力网：到目前为止，你们有几轮融资了？
陈莹倩：只有过一轮融资，也就是天使轮，金额比较大，是在2014年年底公司还没开始运作的时候。从去年下半年开始，我们就实现了收支平衡。
亿邦动力网：具备了哪些条件西集才开始做开放平台的？
陈莹倩：主要还是基于我们有了一定的忠实客户群和比较好的口碑之后，才决定要转型做到平台的。因为做平台最大的制约就是用户对平台的信任。
自营有它的优势，但也有一些限制，比如我们有很多百年老店、家族传承甚至是手工制作的商品，它没法满足自营的先采后卖模式。所以，现在这种类型的商家通过我们的开放平台来做。
（西集第三方商家-优选店铺）
亿邦动力网：目前来看，开放平台给你们整体业务带来了哪些比较明显的好处？
陈莹倩：首先是体现在商品丰富度上的。另外是商品上架和面向顾客的速度快了很多。我们每天新上架几百个SKU，光是自营的话很难达到这个上新速度。特别是很多小众的、有意思的商品，都是背后很多商家在运营，这就释放了很大的能量。
亿邦动力网：西集开放平台目前有多少入驻商家了？对这些商家有啥要求？
陈莹倩：目前已经对外营业的开放平台商家有50家左右，日本、美国、澳新的都有。商家必须是在海外有公司性质的，我们会针对入驻商家做很严格的背景调查，从它的产品品质、品牌、公司资质、供应链数据等方面做一系列评估。
亿邦动力网：目前自营和开放平台业务各自占比多大比例？理想状态是怎样的？
陈莹倩：目前自营部分占比将近80%，第三方平台量还不大。要说理想比例，我们其实没有一个既定目标，一直遵循用市场去决定我们的做事方式。原则上，我们希望以后第三方平台业务的占比大一些，而自营主要是做那些不可能入驻的品牌或商家，例如一些国际大牌或一些比较奇特的品牌。
拿下海外用户
亿邦动力网：西集是从一开始就定位“全球买+全球卖”，还是后来才有的新方向？
陈莹倩：一开始西集也是只向国内消费者售卖海外产品，“全球卖”是2015年后期才确定的策略。我们肯定是跟着市场变化去做调整的。因为随着海外团队实力提升，我们发现日本、美国、澳洲也有很多顾客是愿意从西集买东西的。
亿邦动力网：这两年业绩状况如何呢？
陈莹倩：我们今年一季度销售额是去年同期的三倍多，第二季度的同比增长也不会低于这个数字。除了中国消费者之外，目前海外销售市场已拓展了美国、日本、港澳台、澳洲。这些海外市场的消费人群主要是华人，但未来会拓展本土消费者。
亿邦动力网：西集是怎样获取海外用户的？海外用户和国内用户的购物习惯和偏好应该会有很大的不同，怎么通过一个平台实现？
陈莹倩：我们在海外都有本土的推广渠道、合作商，也会借助媒体、广告。只要初期做好了，后期更多是通过口碑来做到顾客的传递、拉新。
对于购物习惯和偏好，我觉得不管是海外用户还是国内用户，根本需求大相径庭，主要考虑品质好、性价比高。而我们海外采购团队实力很强，在国外采购的东西，不仅卖到中国有优势，卖到海外本土也有优势，因为很多商品都是从厂家直接拿最低的大批发商的价格。
而且，我们海外用户群体目前主要是华人，很多商品虽然海外商场或电商网站有卖，但它未必适合华人。比如时尚类的商品，它的配色、款式，华人的喜好跟老外还是有很大区别的。
此外，我们发现像澳新市场，他们本土商品其实是很贫瘠的，当地消费者对我们网站上的轻奢品需求量特别大，而且我们网站的售价可能只有当地线下价格70%-75%。
所以，一个平台要卖向全球，要么你这里的商品从别的地方买不到，要么大家都有的商品你这里价格更好、服务更好。而我们本土化的服务和经营就可以做到这一点。
（西集App截图）
亿邦动力网：一些面向海外华人的购物平台，出发点大多是满足华人“思乡之情”，向他们售卖国货。你们针对海外市场有这方面打算吗？
陈莹倩：我们下一步会做出口。我们对目前做出口的网站也做过一些调查，比如速卖通，他们主要做中国性价比超高、客单价比较低的商品。但我们要做的话，会坚持一直以来的定位和调性，仔细做品牌和商品的筛选，当然肯定也是中国制造、有中国特色和中国品质的东西。我们的平均客单价是比较高的，所以不希望做了出口以后都变成了几十块钱。
所谓核心武器
亿邦动力网：相对其他竞争对手，西集最大的优势是什么？
陈莹倩：我们最核心的优势是货品挖掘能力。同样的货我们确实能拿到更好的价格，而且很多海淘新品都是我们先推出，然后其他同行再去跟。我们在海外每天光美国一个团队报过来的SKU就有好几十个，因为海外团队成员都是有丰富采购经验的，我们跟国外厂商、品牌商的沟通非常紧密。
亿邦动力网：美国、日本、德国、澳新这几条线，从供应链角度看，哪一块是你们最强的？
陈莹倩：美国是最强的。虽然我们日本SKU最多，占据了半壁以上的江山，但日本产品单价低，是拉低我们平均客单价的，而美国是提升客单价的。还有就是日本产品同质化很严重，大部分跨境电商平台都在卖，产品差不多，价格也差不多。所以，我们真正做得好的日货其实是一些小众商品，比如手工百年老店的被子、限量瓷器、老年放大镜等。而大家熟知的日系美妆，到处都能买到，我们反而做得并不突出。
亿邦动力网：西集全部采用直邮方式，物流是自建吗？
陈莹倩：物流是自建的，但现在还不算优势。员工都是海外当地人，不论是欧洲、美国、澳洲还是日本，他们的工作节奏都达不到中国的要求。很多顾客会投诉物流慢，因为他们习惯了国内上午下单下午就能收到。而在海外，一是跟国内有时差，二是节假日特别多，做不到这么快。
（西集海外仓）
亿邦动力网：为何不使用保税仓？
陈莹倩：我们以做小众商品为主，很多商品是进不了保税仓的，经营独特商品的这个理念就决定了我们得用直邮模式。保税模式适合那种大批的爆品货，像尿布、奶粉，但这些我们很少做。
亿邦动力网：西集的“买全球卖全球”，阿里之前也提过，但阿里是多平台、多渠道一起做。你们怎样想的？
陈莹倩：很多大平台都是做分站点，逻辑非常简单，但有一个弱点是没法把所有的资源平衡调配。你看亚马逊，美亚做得最好，其他国家用户也去美亚海淘，但有的站点（比如欧洲）就拿不出手了。这一点我们一开始就想得很清楚。
阿里是base在中国的基础上去做全球买卖，而我们是base在全球的交叉采买和销售。我们去年3月份就已经开放了日本、美国、港澳台地区的销售，所以才一直没有把自己说成是一家中国的海淘网站。
还有一点是，如果做分站点，大家各自为政，统筹效率会非常低。而我们是由统一的运营去做全球海外公司的配置，很多事的推进速度会快很多。快，也是西集的一个核心竞争力吧。
当然了，用一个平台实现全球买、全球卖，对我们产品技术上的要求非常高，等于说我所有的页面要呈现多语言的交叉、多货币的交叉、多发货国政策的交叉。光是全球货币支付跟收发这一块，我们就花了一年时间去解决。但从顾客层面来讲，这些付出都是有价值的。
亿邦动力网：每个国家都涉及很多不同的问题，你们做这件事的底气是什么？
陈莹倩：我一直说我们的海外团队就是个宝。做这些事的关键还是在于人。我们所有海外团队，第一都是非常本土化的，第二解决问题能力非常强。我们海外各个地区的分公司都承接了当地的推广、当地的客服和当地供应商的采购，是一种多交叉的管理。
亿邦动力网：从成立到现在有好几次转型，你们的目标有变化吗？
陈莹倩：走过这两年可以明显感觉到，市场的变化非常多、非常大，一切都要根据全球市场和全球用户的情况来快速调整。所以，很难说三年之后我们会做到什么样子。但我们的整体愿景始终是做一个给全球用户提供特色商品的网站，我们希望用户想要买国外好货时能第一个想到西集。而实现它的途径就是商品竞争力+服务竞争力，这两块都做到极致。
文章来源：亿邦动力网
