跨境电商新机遇：制造业升级的风口在哪？

【亿邦原创】4月20日消息，在“2017亿邦产业电子商务峰会”上，由鼎堃跨境电商俱乐部创始人徐鼎鑫主持，eBay资深客户经理李天宇、Wish中国区资深商务拓展经理董灵、俄优选CEO陈聪和二货联盟创始人程桂良等嘉宾以“跨境电商新机遇：制造业升级的风口在哪？”进行了圆桌论坛互动。

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，围绕“产业奇点”的主题展开，分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中，找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

主持人：接下来进入论坛环节，有请主持人徐鼎鑫。

徐鼎鑫：我们再请帮主上来，制造业升级的风口在哪里，我说了不算，我只是一个跑腿的，给大家撮合撮合资源的。今天又有平台的，又有代表俄罗斯市场的，又有代表美国新零售的，包括老牌的卖家，2001年骨灰级卖家。无论怎么样，从他们的角度来说想要拷问一些干货出来。

先请各位介绍一下。

程桂良：我是二货联盟创始人程桂良，二货一方面帮助卖家处理卖不掉的库存，另一方面把新品移到线下去，我们就是美国线下唯品会，谢谢大家。

董灵：大家好，我是来自于Wish平台的董灵。Wish平台是比较新的平台，百分之百的销售都是来自于移动端。

李天宇：我是eBay中国招商经理李天宇，我们是招商团队，五年之前接手新企业入驻渠道扶持计划。和帮主认识，第一家去参观学习的企业就是马帮。eBay是怎么样的情况，Wish是新锐，亚马逊是巨头，我们这边是一个电商的鼻祖。

大家如果有什么问题的话，踊跃提问。

陈聪：我是俄优选CEO陈聪，之前一直在全球优选，服务全球厂商。2010年之后自己创业做跨境电商B2C。在传统和新兴业态结合下面，一直想把通路做得更宽一点，目前还是服务在B2B贸易领域当中。

现在出口行业不断走细分和垂直的路线，不管你是专注于某个品类，像田总，或者专注于某一个区域，比如执御。你一定要有自己的专长，才能够把这个管道做得更粗。从2014年开始我们专做俄罗斯市场，做B2B的分销平台。我们的对象服务于国内一些品牌，我们和二货最大的区别在于说，希望客户群体是在海外有拓展自己的营销渠道意愿，是一些有品牌投入意识的客户群体。

我们连接的另外一端是俄罗斯本土的零售商，不管是线下零售店还是线上电商。当然也是因为俄罗斯市场比较特殊，天然O2O的形态。另外，也连接国内的跨境电商，他们如果在俄罗斯用海外仓在平台上销售，也是我们的客户。从2014年开始到目前，主要还是服务华南的客户，也感谢亿邦提供这次机会，在华东做一个市场开发的宣传，谢谢。

张洁：很多人还没有做跨境，我们输出的价值就是跨境还真的蛮赚钱的，各位老大们应该往这个方面输出价值。

徐鼎鑫：今年一窝蜂的大家都是往B2B这边转，包括Wish、eBay，都是单独成立这么一个模块。

李天宇：我们一直有计划，eBay更多扶持卖家群体。各位如果是工厂的话举一个手，如果是贸易体的举一下手。很好的一点，俄优选从2015年年底进入到全球地区拓展客户很多，我们发现有这么一家企业，它以前的基因是贸易公司。在沿海的一个城市，这个城市是生产小型家电产品，而且是跟风的。现在基本生产出来的货都是走eBay和亚马逊，企业主花了100万招了两个人说要做跨境电商。

如果没有传统生产工艺做了跨境电商之后，会让它赚到很多利润。它本身是传统的生产厂家，搭上了那拨快船。很多经销商拿货，它的产品升级也好、人员升级也好、培训升级也好，很多。从B2B也好，或者生产也好，它的比重或者它的重要性是不容忽视的。在这么难做的前提条件下，还能这么坚持去做，而且能看到一些不一样的东西。我认为跨境电商和传统的贸易，跨境电商更多给的是信息更新，基本上是这样的情况。

怎么样做生意的话，随着后面深入的问题探讨再去说。

程桂良：我昨天看到eBay发布的五大战略，我特别高兴。他们第一点是品牌化；第二，有线下体。我们是新零售，我是03年参加工作，做外贸的。04年在深圳一个法国跨国公司做采购，06年跑到西非去了，在首都做进口。自己十个仓库，每个仓库10万平方米。08年回国，和我的老板，一个叙利亚人在中国有3千人工厂，他说不想再做外贸了，出口200块钱到迪拜变成2千块钱，太坑了。从08年到2012年，我们两个就去做外贸品牌的连锁加盟。在2013年，我潜伏到国内零售集团当董事长助手，潜伏了一年，过了三年他们就倒了。这时候正是国内电商、跨境电商蓬勃的时候，我是从工厂出来的，从业务员到采购，到目的国做进口批发，再回到中国做品牌，我们当时在迪拜、西班牙、泰国有加盟商，在中国自己有直营店，我们死了，加盟商活了。

我潜伏一年的零售集团，它在全国有400多家直营店，600多家加盟商，为什么也死了。2014年，我到最蓬勃的跨境电商看一看，两年，我看明白了。从2016年，我决定到海外做线下。中国的制造业要升级，不全是产品这一块。更多要发现自己为什么死，我们只是做进口批发，不知道终端是什么情况。08年到2013年B2B转型做品牌连锁，为什么死掉，也是因为我们没有抓取用户的消费习惯变化。

现在亚马逊、eBay、Wish等等平台，包括很优秀的软件，很优秀的社群，鼎堃俱乐部，各种媒体贡献各种各样信息。我们很清楚知道哪些产品通过数据分析是可行。我们现在是完全可以用消费来倒推，当通过数据采集，组织的效率非常浪费。08年时我们3千个工人，200号人，平均工资是1万。这200多号人产生的样本只有10%可以拿到订单的，90%是浪费的。传统制造业为什么走不动，传统零售为什么走不动，为什么新跨境电商能走起来。我们有很多先驱、前辈已经把路铺给大家了，有很多很成熟的。还是一句话，制造业升级的出路要去势。

我们二货联盟一方面帮你们解决最痛苦的事，让你们在海外卖货时的货物处理，同时把线下品牌引到线上来，线上线下互相打通。今天泰晤士报怎么形容海外仓，有组织的犯罪团伙。扯淡，挣钱的时候没有说，现在说我们海外仓是犯罪团伙。这个说明一点，中国跨境电商未来会走到目的国去，走到线下去，这是跨境电商，制造业升级的选择。

主持人：有谁补充。

董灵：我是08年开始参加工作，然后也是从实体产业开始做起。我发现一个很奇怪的现象，因为是上海，我本身也是上海人。上海有一条很出名的路，襄阳路。在那个市场，零售可以翻几百倍去卖，几块钱的东西可以卖几百块。为什么有很多人过去呢，哪怕它的店铺，摊位费很贵，还是愿意去做呢。其实我们转变一下思想，就是流量，它每天客流量相当多。

跨境电商其实也是这样，流量很多，而且那些流量是免费的。而这些真正的用户群体，当中肯定会有一部分是可以成为支付的顾客。这其实就是一个机会，而且我也发现在华东地区一些制造企业的老板，或者做惯了B2B贸易公司，他们的想法还是比较传统，所以步伐还没有迈出去，并不像华南地区。Wish和eBay不太一样，每家公司运营人员节点越减少越精练，你才会觉得做得越顺。

Wish就是这样一家公司，人员很少，基本上覆盖整个全国，所以会接触到华东、华南，包括中原地区。我们发现华南为什么会比华东来得好，总结下来，可能是我们邓爷爷在那边画了一个圈，所以那边创业意识相当强，他们也敢拼敢做。包括我自己有一个商家是工厂出生，当兵回来在华南城看了五年店铺，然后觉得可以去做一个小作坊。小作坊做了两三年，他新颖的管理模式成功了，开始给一些比较知名的，或者小有名气的电商公司供货。供货供到一个阶段，他突然之间知道了有Wish这样一个平台。eBay他早就知道了，只是觉得平台太出名，不太适合刚刚跨出这一步的他。接触到了Wish，他在这次杭州峰会时获得了一个“华丽转型奖”。

两个月以内，当然它的客单价比较高，两个月以内破千单。对于他来说破千单是好事也是坏事，坏事就是运营的模式，包括它的资金都不足，没有人运营，公司不成规模，工厂的设备不够数量。而且也制造不出来，无法出口，平台相对应会把流量削减。这些问题他都发现了，慢慢的改善。还是先跨出这一步，毕竟国家也在支持跨境电商这个产业。跟着国家走应该也没有什么大的错误。

陈聪：我个人有几年时间全身心在eBay、速卖通上卖货，我的体会是什么呢，在厂商面前很没有溢价权，我对于他们来说是可有可无的一个卖家，一个采购商。当然当年的环境没有目前那么多选择，当年成长规模也没有现在这么大。我的观点是，不管B2B也好，B2C也好，没有关系，忘掉它，其实游戏规则花一点时间，一年半年，甚至两年，你肯定会学得会。团队，只要你肯愿意投入，以投资心态来做新渠道肯定能收获。如果这是一个长远生意的话，五年甚至八年十年的生意，你要用比较有生命力的模式来做这个事情。

我们倡导的是什么呢，如果你做俄罗斯市场一定要做速卖通，因为B2C让你很快知道这个市场的温度，产品的选品，定价等等一些东西，甚至能够和一些消费者交流。但是你如果只做速卖通的话完全赚不到钱，因为B2C和价格竞争和信息透明化，让传统企业看到这个市场上的机会。如果你再往前迈一步，走到目的地国家去，比如说在海外有一些海外商发货，卖给当地小B。通过传统方式给大零售商供货的话，可能整个商品供应链会优化的更加高位，更加适合当地，这样你的溢价空间就会出来。

如果仅仅从卖货角度上做到这两步，B2B和B2C结合在一起，你就能很好把控产品的上游供应链，包括利润空间，包括产品的生命力，研发。但是如果你还有能量，还想往上走一步的话，有机会就打造自己的品牌，在营销上做一些投入，不管是线上还是线下。有一点经验，B2B和B2C是一套组合拳，没有谁比谁更重要，在目前的新零售时代，两者缺一不可，有机结合在一起，企业的生命力才会更强。

什么是有机结合在一起，我十年前就在华南见很多厂商，那时候工厂，07年外贸出口的巅峰期，杭州工厂少于500人的叫作坊，大部分有能力接海外订单的都在500-1000人的规模。这种公司现在基本上死完了，因为订单碎片化了，订单线上化，订单零售化。现在最有生命力的工厂是一两百个人，自己做核心的设计和组装。然后外发给一些周边地区更有成本优势的制造业工厂，去做更加专业的组装工作。

这种有效供应链分工的重新配合其实是由零售端流量变化所带来的，如果你不能及时转型，我可以这么说，应该把投资放到其它地方去，不要再做出口。因为整个下行的压力是非常大的。2B or not 2B，如果知道未来市场怎么变化的，现在就可以做出一个决定。

徐鼎鑫：最近有一部电视剧《鸡毛飞上天》，文革之前两个人拿着鸡毛换糖，最原始的交易。改革开放之后开始开店，摆地摊，最后开始玩工厂做实业，结尾的时候就变成了“一带一路”海外仓了，完全就是与时俱进的。所以说我觉得跨境电子商务可能会没有，后端制造业的风口会在哪里，帮主有压力吗？

张洁：我这两天一直和要好的朋友讨论一个话题，身边90年代，80年代抓住赚钱一波机会的，他们有可能在80年代、90年代抢到一次机会，我成为父辈这样年龄的时候是不是还能掌握这个先机。时代一直在变，机会一直在调整，有可能十年一个周期。有可能各位在上一轮，或者现在能掌握工厂，下一轮掌握跨境电商。再下一轮能不能抓住机会，我个人觉得转型要快，转变机会要快。

我也见过一些跨境电商卖家认认真真抓住一轮流量红利期。在转型到品牌红利期，管理红利期，资本红利期就可能没有进去。包括现在外贸行业如果不行的话，你能不能转到跨境行业里去，我觉得这里是需要大家去反思的，反过来这是认知力，看一下自己处于什么状态。

这是我很强的危机感，要与时俱进，不停的往前跑。我今年花了30多万上各种各样的课，因为很茫然，不知道下一步怎么样。明天的话，我就要去连上三天的课，看一下最前沿，最底层，我甚至现在还在上哲学，很多问题找不到答案，从哲学层面看一下怎么解答这些问题。

我的想法就是如果大家要转型，尽快转型。如果大家转型的话，也要如履薄冰去做一件事情，反复去看自己是什么位置，自我认知才是最好的成长方式。

徐鼎鑫：讲一点术。

张洁：这边几个招商经理，是解决货的问题。如果大家是传统的外贸公司去转型的话，你去做这件事情，我告诉大家记住一个点，千万别把它想象成这是工厂的一条销售渠道。卖什么呢，只卖工厂或者现在外贸公司擅长的产品。这条路径，你就把跨境电商整个格局看得太小了，只想那条渠道。

应该怎么看这个高度呢，你要把它拉高到比公司还高的高度。我要把跨境电商颠覆现在的产业链，但你要保证存量，这里你要把它拎出来。现有这家公司是我的供应商，但货源可以扩展更多的供应商，也就是这家公司要变得更牛，甚至比这家公司更牛逼。你要对接更多的产品，对接更多的平台，独立把跨境电商这件事情做得更大。

我见过几家跨境电商做得非常好的卖家，一个卖植物灯的朋友，认认真真的做植物灯。他工厂贸易一年能做2个亿，他最早做eBay，把eBay只想象称工厂的一个渠道。我说应该把跨境电商业务独立来看，投资这家公司，什么产品都可以来做。他是福建人，那个产业带那么多产品都可以拉进来做。把身边所有工厂货全部拉过来，变成这家公司可以做的。这个事一改变，马上半年之后一下做到50万美金以上。

我个人觉得管理这个东西真的还是先行弄起来，这里有很多坑。说一个案例，针对管理方面的，我在2010年时见过王奇，上海次方。我和他聊了一下午，因为我没有做到这个级别，他教导我的那句话，先行动起来。我花了两年时间顿悟了，希望大家花半年时间就能顿悟。先行动，人要招进来。你遇到的所有问题都是假设的，假设的问题都没有用。帮主，将来一百个人以后怎么运营，我回答不了。你只能说现在五个人时遇到绩效管理时的问题，给我一个建议，我马上就回答，因为你已经遇到了，这是我的看法。

主持人：其实大家一直在说华东和华南的区别，华东这边有一个现象，上市公司想方设法做外贸，华南是电子商务想方设法上新三板。上A股的一家公司，在宁波，它在亚马逊当时决心非常大，把亚马逊客户经理拉一个过来，搞一个账号试试看，做了两天账号就死了。针对这种情况，可能执行的时候老板没有上心，丢给两个管外贸的人，国外也有仓，也有公司，直接过去了，产品也没有选。这种事情怎么处理，其实也都是有实力的，团队也现成的。

李天宇：做还是不做，很简单。从我们观点来说，四个点，产品、团队、物流、金流。假设在座各位都是有好产品的，如果自己不知道这个产品好不好卖，可以问各个平台，一些大咖的建议。金流，今天如果在座各位是企业的话，至少不会像夫妻老婆店那样十万块钱启动资金。团队和物流方面的话，说白了如果你的金流到位，团队服务都可以搞定。

内部来说的话其实是三个点，一个是企业想做到多大。现在很大的贸易商，在行业里排名靠前的，甚至在整个华东地区靠前三的类目，企业主到底想要干什么，今年目标到底是什么，在这个平台想做到怎样的发展，这是非常重要的。他如果只是玩票，本身有品牌，其实在国外只是一个LOGO而已，我们是这么认为。前三个月做到多少GMV，后三个月，再后三个月怎么做，怎么样起来，这个承诺很重要。他如果只是玩票短线的，很多品牌可以靠品牌红利去拉，但今天的市场非常精耕细作，各位考虑好这一点。

第二，品牌优势。环球易购为什么做得好，无非就是这几个老大在圈子里混得久了，知道哪些产品比较好做而已。选品，现在很多大卖超卖在选择产品的方式，可能比平台方更了解市场。他们有可能两点半想到一个想法，马上让团队把这个产品的各个成交数据就拿出来分析。

第三，耐心和时机。很多人选择海外仓之后，只要人多就会爆仓。包括从eBay也好，或者其它平台也好，有一些排名的平台，耐心和时机也是非常重要的一点。各位准备好之后不要浪费团队，不要浪费自己的资金，不要浪费营业执照和先期的期望值去做这些平台，平台方给到好的扶持、帮助、分析，让你在没有这个账号之前先分析出来，你可以卖多久，可以卖到多大。之后我们再看后面的结果，这样的话也不浪费大家的时间。

徐鼎鑫：帮主这次去博鳌领奖了，有没有看到有新面孔，是不是大卖已经把eBay占掉了，后面的人进去还有没有机会？

张洁：这里有一个问题，我们去了以后发现20多人，基本上都认识。大家熟到晚上炸金花，这是一个前提条件，大家真的非常熟了。

这里有一个问题，老牌的卖家已经占到了资金层面，现金流层面的先机，已经赚到钱了，有更大的投入。小卖家呢，现在行业里小卖家，大多数还是孵化出来的。我刚才说了，现在缺什么呢，唯一加进来的新面孔全部是转型的。有可能会有很多人来颠覆我们只有是转型的企业，因为他有好的产品，好的管理思路，也有海外渠道，各种各样先天的优势。

我个人觉得，如果大家是传统工厂，传统外贸公司的话，这个机会是非常好的。

程桂良：我想起一个真实的案例，一个做3C的朋友，做传统的B2B贴牌，国内供货给分销商。吭哧吭哧搞了快十年，在2014年时有人找他做跨境商，要不要做亚马逊。后来他还是去注册了，投了半年摔了一个小跟头。投入半年之后，他不断优化物流，不断优化团队，不断优化产品，数据采集及服务。到今年为止，他在香港电子展中自主品牌占外贸比例40%，他是一直做B2B出口，做OEM非常苦逼的搬砖。通过两年时间，在跨境B2C，在亚马逊、eBay，不同的平台去做，把自主品牌沉淀下来以后再出口品牌。整个B2B出口额里面，自主品牌占到40%。同时另外60%的转化率比以前提高了50%，消费者来下订单，为什么下这么快，因为他在eBay上、速卖通、Wish上卖得很火爆，就来下单。

制造业通过B2C完全可以反哺B2B的，华东、华南一个很重要不同点，华东是工贸一体的上市公司、集团公司，或者是非常深厚的传统品牌公司来做跨境电商。华南是一种屌丝起来的，刚刚帮主也讲到一点，大卖家虽然说已经占领一定先机，但是在工贸一体中，我认为跨境电商会有四大金刚出来。第一，依托平台起来的品牌商。第二，国内电商起来的品牌商。如果说你们在天猫、京东、唯品做得好的，完全要去试。第三，传统的品牌商，在国内有很深厚的零售底子。第四，工贸一体品牌商。跨境电商B2C是非常有能力反哺B2B，目前来看B2B一年能做几个亿，跨境B2C一天能做几万美金。

我讲话是一个笑话，曾经在东南亚问，你们认识格力吗，不认识，中国的品牌在海外没有落地。现在问他们认识哪个中国的品牌，他们说SKJ，这是我们的电商品牌，2014年亚马逊招商进去的。先干，别想，不干的话都是扯淡。

徐鼎鑫：愉快的时间总是短暂的，今天就这样结束吧，每位送大家一句话。

程桂良：先干，别扯淡！

董灵：机会是给有准备的人，先准备好再干。

主持人：风口上的猪会不会风停了就掉下来死了，Wish实力雄厚没有问题！

李天宇：你清楚了解到自己想要什么之后再去干！

陈聪：想要了解俄罗斯市场的找我。

张洁：我想说的直接一点，这个行业，我没有见过一家财务上是亏钱的！

主持人：谢谢大家！