【编者按】上一篇文章里，我们介绍了DTP的起源、发展以及药企药店在做DTP时需要解决的问题。
做DTP药房有哪些经验可以参考？有哪些坑可以不跳？作为国内B2C第一的药房网在西湖论坛上分享了自己的经验，亿邦动力网根据仁和药房网副总经理姜忠荣的演讲整理如下：
据亿邦动力网了解，药房网成立于2001年，2015年12月加入仁和集团。对于未来的规划，仁和药房网一直对外称，要搭建“医+药”的大健康平台，以新特药、保健品、家居医疗、健康养生系列商品为主、新特药特色代理品种为优势、医药帮和会员健康俱乐部为专业服务的健康平台。
基本模式是怎么样的？
药房网最早是一些比较大的海外战略企业进口商，承担着药品的销售责任并开设线下店，2002年开始做DTC销售，主要为提供医院缺乏的特殊处方药，帮助厂家省去一苛刻的进药流程或者医院的开药流程，再加上自己的电商和会员服务，形成了一个商业模式。
我们做这个业务的基本形式是：一个药学的辅导，一个简单的配送，还有一个简单的与厂家和医院共同做的患者教育活动，包括用药的跟踪和提醒。当然，也有厂家需要有进销存这样的支持。
犯过哪些错误？
在2002年开始做的时候，我们只专注于肿瘤、移植、免疫、重大疾病等这些进口原研产品所谓的“主代品种”，或者肿瘤的靶向治疗产品，而忽略了对于这个疾病研发的国内的产品，也忽略了传统零售所讲的“关联销售产品”。
我们眼中最好的DTP模式
目前DTP模式分为三种，一种是致力于做原研靶向治疗产品，也就是重大的原研产品；一种是做国内的健康产品或者服务多一些；最后一种是希望把以上两种服务结合在一起。
完整的DTP业务一定是这样一个结合体。
以仁和药房网为例，我们一直是赛诺菲公司某个产品的一级商，全国大于80%的渐冻人患者都要买这个药，这种患者的疾病进程很简单，一开始可能是拄一个单的拐杖就可以，然后双拐、轮椅，最后卧床，到最后实际上只有两个眼睛能动。最初我们仅仅对患者提供药品，或者医学方面的支持、咨询，但其实这个患者还需要很多关联的产品，拐杖、轮椅、高档护理床等等。
所以未来，我们既要有针对疾病治疗的国际上尖端的、一线的、原研的重磅产品，也要有针对患者所需要的不良反应的用药和其它的辅助支持，这些辅助支持包括患者需要的医学资源、慈善赠药等等。否则的话，这个业务做的不完整。
怎么做的更好？
对患者而言，一定要把“药”和“医”比较好的衔接在一起。
除了药患者就没有其它需要吗？有。比方说：我们现在正在做的海外医疗，可以提供基因检测；亲陪诊可以提供预约挂号、指定的专家预约；还有慈善赠药等等，无外乎就是为了给患者提供更多支持。
那我们对这一类患者的服务原则是什么？这里就得提到我们的CRM概念，建立一个系统或者平台将患者装在里面，然后通过网站、App以及线下会员收集患者数据，这些患者数据是打通的，有从网站过来的，有从APP过来的，也有是接受了海外医疗或者是如亲陪诊这样过来的患者或者顾客。他们入口不同，但是我们一定最后都装到了一个系统当中来。
接下来要对患者有相应的分类，这个大家其实也都在做，建立患者的“健康档案”。
然后就要通过这些信息来逐步分析，知道患者在购买某种药品后，这个产品会在多长时间吃完？会出现什么其他反应？在对信息完全分析后，我们就可以说：“某某患者，你在服用了药品之后，是否已经出现皮疹了？”或者事先会告诉患者：“这个产品服用了之后可能会在一个半月左右出现皮疹。你如果出现皮疹了不要紧，你来找我，我告诉你怎么解决。”所有这样的问题，实际上都是需要我们来解决的。
作为商业企业，我们需要的是产品，那工业企业为啥愿意给我产品呢？药房网有一个属于自己的数据平台，这里用户（注：工业企业）的权限是独立的，数据平台很简单，就是每一个厂家希望销售总监能看到什么样的数据、大区经理看到什么样的数据、你的ER代表可以看到什么样的数据，这个都是可以授权的，而且数据是实时的。
另外数据也会生成“患者流失率”的分析，有些患者需要长期服用，他中间又不服用药了。他的流失率的问题，流失原因的问题，包括：复购率的问题，赠药管理等等。这些数据都是清晰、完整、准确，真实的把它管理起来了。
文章来源：亿邦动力网
