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换车网CEO张珩:创业与禅

亿邦动力网 2016/12/20 10:18

【亿邦原创】12月20日消息,昨日在2016亿邦未来零售大会汽车电商论坛上,换车网CEO张珩发表了《创业与禅》的演讲,他透露,企业要善于变化,不要用模式把自己框定死了。怎么变化?变化也有一个标志,有三点: 第一,充分利用现有的生产力;第二,潜在生产力转化和激发; 第三,变现平台。

2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办,思路网协办,于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

在19日大会设置了汽车电商分论坛,邀请到了车享家执行董事吴宏、大搜车联合创始人兼战略高级副总裁李志远、长久集团千品猫汽配CEO唐心宏、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、换车网CEO张珩等汽车电商行业一线电商高管。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题,包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是,在本届大会上,电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现,取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营,反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

换车网CEO张珩

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录

主持人:下面欢迎换车网CEO张珩,带来“创业与禅”。

张珩:大家好,起这个名字因为我首先不是一个教徒,我没有那么深的造诣,还没有资格。是一段时间我无意中看到一本书是禅宗的净慧法师讲“生活禅”,说生活就是禅,禅就是生活。创业者的创业是生活的一大部分

而我更愿意称“禅”为一门能净化心灵、化解痛苦、帮助我们找到快乐的哲学。我们创业者很苦,需要不断克服困难、寻找成功的方式、获得实现的快乐,所以讲创业与禅的关系。

“理入、行入”,这是达摩禅说的一句话,意思就是做什么事儿不要知道做什么,一定要知道为什么做,包括成功背后的规律。其实我们创业,思考模式能否成功应该大于模式本身,很多时候创业者和投资人都在对标模式,看别人有没有这样做,看别人有没有投,但是我们没有想明白,按照禅宗的话来说叫做很容易“走火入魔”,所以创业过程当中大量的失败是有言在先的。

我们一直在思考,到底背后的道理是什么,放在创业上有什么道理,刚才几位高人都讲过了,我再把这个话拿出来梳理树立。

有三个方面:

第一,是不是激发了受众人的内心需求。很多伟大的公司,包括微软,包括苹果,包括国内的百度、谷歌,实际上是触动了一个内心的需求,我们上网久了为了“找”,所以触动了新的需求,所以伟大。我们在想一个模式成功的模式背后道理是什么就是是不是触动了内心的需求。

第二,是不是用好了当下的技术。当下最先进的技术或者先进技术的代表。

第三,要提高行业效率。利用好的技术提高行业效率就能够成,包括滴滴利用了移动互联网、利用了位置定位技术提高了打车效率,同时利用兼职司机提高了运力,降低了成本,让车更好打;为什么很多一元洗车失败了,其实可能触动的你的“心”的需求,也用了合适的技术,但是效率没有提高,原来一套机器西十台车,现在10台机器洗十台车,而且1元,这是贴补形成的伪高效,烧钱一旦体制可能就失败了。

讲一个观点,“不立文字,不离文字”,也是禅宗的小故事,我们传经一定要有经书的,唐玄奘西天取经是有经书,经书要写文字,没有文字不好流传,同时“立”不是写文字、不是立文字,而是不要执着于文字,就是一定要变化,就好像李总说的迭代、重生。包括互联网原来成功的经验搬到现在电商上半场惨烈的失败就是执着于消费互联网模式能够做好产业互联网,所以“不立文字,不立文字”。所以,不要执着,我们目前很多企业要善于变化,不要用模式把自己框定死了。

怎么变化?变化也有一个标志,我们讲三点:

第一,充分利用现有的生产力,之前讲汽车电商、新车电商,之前很多电商需要自建闭环、自引流量做一件事情,但是事实证明失败了,其中我们认为很大的原因是4S店那些优秀的销售顾问、高的转化能力的人我们并没有好好利用,厂家花了大价钱做了系统培训,他们能力多大,我建立一个线下汽车店转化能力是怎么样的,我有什么优势,所以要利用现有资源,不要做重复建设。

第二,潜在生产力转化和激发。哪些是转化的?邬珉总说在门口挂一个“二手车”,其实这个潜在的闲置空间可以进行转化,这些都是可以利用的东西,包括闲置的人员,这些人员在闲置时间都可以转化,换车发生哪些场景?洗车、二手车、养车都可以换,这些闲置场景都可以利用。

第三,变现平台。大家利用了得赚钱,大家都在找盈利模式,我不太同意去中心化,中心一定要有高效组织、高的服务水平,但是营造了这样一个平台也许很贵,在流量很贵的时代确实就是这样的,需要变现,我们能不能为大家提供一个更好更方便的变现平台,让大家既可以专注于主业,又可以顺带利用自己的场景为他人服务而变现。

“诸法因缘生、诸法因缘灭”, 出生和灭亡是缘,“趋势”和“机缘”,不可抗的变化。4S店体系还很庞大,还有不少优质资源,这个时候你就是“逆势”,结果我们已经看到了。如果未来死了三分之一,你再来就是补充、顺势。 时间没有到先入就死掉了、就是“风口论”也不能完全否定,还是有道理的,但是如果微风吹来就跳了,就摔死了。 “势”没有办法阻碍的,并不是谁颠覆了我们,而生死是必然的,当蒸汽机的出现,封建帝制瓦解,工业资本家成为新的组织者,因为生产力变了,工业资本家模式更高效。移动互联网实际是生产力的变化,有些变化不可阻挡,就好像当每个人都有了自己的手机和自己的电话号码, 象征着集中化的管道——公共电话也就消失了,而人们需要的是能够让大家之间直连更高效的支撑,如微信。所以我不赞成喊颠覆、跨界这样的概念做一些事情,实实在在想一想成败的关键是什么,我们也总结了三个:

第一,时间到了,就是“势”到了。

第二,背后的规律,什么样是成功的条件,利用了先进技术触动了“心”的需求,而且提高了效率(产业和客户)。

第三,在变化中组织,我们不能够局限一个模式,我现在做二手车、现在做洗车可能一头做到底,其实这些模式单一模式都没有被验证,都没有很好的存活下来盈利,需要我们在这个模式上不断改变和变化。对客户、对媒体或者to VC可以讲一讲,但是对于自己不要讲,它是一个假名,一个新的东西出来大家才总结、才起个模式名,当你再用效仿定义自己的时候,别人就做在你前面了,你落后了。

回到活动的主题,上半场汽车电商,“颠覆”+“跨界打劫”是一种流行的标志,但跨界往往代表我们并不了解那个行业,这样的情况下我们判断不出来现在是微风还是大风,可能就跳下去了,创业者无法准确判断“势”。“颠覆”,大家认为原来的产业是有问题的,所有资源不可用,要推翻掉,但是对于汽车互联网来讲,整个汽车互联网,包括经销体系发展这么多年,内部机制非常强,能力非常强,只是因为互联网对营销方式的改变他们暂时没来得及跟上,所以还是很多有效的资源这里用的,我们作为一种模式如何把这个有效资源利用好,是应该考虑的,这个是上半场的经验教训,也是下半场的指导思想。

讲到换车网自己,我们是两个:

第一,心的需求,人类向来:一是安全的需求;二是对猎奇的需求,这两种需求主导了人类进化。心的需求对于换车来讲就是猎奇的需求,对于车也是一样,这个车在使用过程当中看到马路上一个车很有换的欲望,但是经常换钱包受不了,所以怎样让换车更简单?更简单、更省钱、更省时的时候完成他们猎奇的心愿,围绕这个不断的变化我们的模式。

第二,效率更高,效率更高不是换车网自己去做换车更高,大家看我们的网站很简单,换车不是我自己一定要来做,除了我之外,邬总可以做,李总也可以做,因为换车的需求发生在任何场景下,怎样更简单?就是发生这个场景的时候突然想象换车需求的时候,怎样能够很快速的把这个东西换掉,这是效率更高的方式,这个不一定我们是最擅长的,要和大家结合起来做。

所以,意味着我们的平台也是一个开放的平台,我们做的一部分也就是把产业商家闲置的流量、闲置的时间来结合结合,其实会有更高的效率,大家有更高的效率,客户才更方便更便宜。

所以:

第一,我们虽然并不卖车,但是我们目前是国内第一家也是目前来讲唯一一家主机厂给我们真正的4S店授权牌照的,我们是有代码的。

第二,我们也没有烧一分钱,却有10亿的销售收入。

第三,我们不做推广,今年和民生银行、北汽战略投资,获资1亿推广基于换车的金融项目。(PPT图示)这是我们给合作方开会的场景。把他们的闲置流量资源利用起来,客户经理2天0成本获得600精准购车客户,这样产业不是更高效,客户也方便。

我们讲换车网的信仰和态度,其实禅指示了很多,“顺势而为”就是时间,我们找到了一个正确的时间做这个事情,才不会掉下去摔死。我们说“化繁为简”,让更多的事情更简单,商家更简单、变现更简单、获客更高效。客户也是一样,换个车怎么也得二三十天时间,到处比价,然后再找4S店,起码跑6家店,如何把这个变的更简单,场景的随处化。最终“合则共生”,开放互助的模式才能让产业更高效、让客户更简单。

所以是产业高效、客户简单、我们是站在大家的背后。我们也努力在对的时间、顺势而为、随缘而做,遵循模式成功背后的道理做到“理入”,同时不断探索和变化,不拘泥于模式,做到“不立文字”。

最后普及一下,我们佛祖并不是神,就是一个人,他就是2500多年前在迦毗罗卫的王子,就是尼泊尔附近一个国家,佛教从他开始创立、延伸和丰富,佛教我个人觉得是让我们寻找解决痛苦、寻找快乐的一门哲学,确实在生活中、创业中都有很受用的一部分。

今天和大家分享这么多,谢谢大家。

文章来源:亿邦动力网

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