【编者按】DTP药房的高客单价、高毛利让一众药房虎视眈眈，都不忍放弃这样大的蛋糕；但处方哪儿来，如何搞定患者，药品来源与选择等设定的门槛也让许多参与者望而却步。
高风险与高收益并存，到底该怎么选择？在第十一届中国成长型医药企业发展论坛暨2016第五届药店（国际）博览会上，康德乐、仁和药房网、百洋医药与万邦医药的负责人总结了自家DTP药房这一路走来遇到的困难，如果你在考虑是否要冲进这个市场，来看看这些企业花了大价钱获得的“教训”，亿邦动力网将内容整理如下：
程锡安 康德乐药厂业务发展经理
“康德乐在做DTP药品服务时，对于药厂的模块需求做了非常细致化的研究，所以我们会对所有药品的处方来源，医生的对标体系，以及药品流向跟踪体系有详细的跟踪。”
中国拥有非常多复杂的市场环境。为了让整个渠道变得更加扁平，我们希望通过创新的方法来建立非常高效的医疗服务体系，从而使得中国市场的供应链变得更短，提高工作效率。对于康德乐来说，更像是提供服务的服务商，为医生、病人、厂家、零售提供服务。
康德乐进入中国的五年时间已经投入了10亿美金，用于并购和发展在中国的业务。
我们把整个中国的DTP业务称叫做病人与病程管理，
什么叫病人与病程管理呢？
首先我们把它的业务核心定义为病人和病程这两个概念，我们需要首先了解病人是谁，其次我们要了解他的病程是什么。因为每一个人就算患了同一种病，用同一种药他产生的反应和方案都是完全不同的，所以我们非常关注于每一个个人和个体。
同时我们也把这一块业务叫长期的疾病的理方法。通过很多年摸索后，定义出五个关键性的合作模式来达成这样的目标：首先第一块叫初次使用药物辅导，每一个病人得病的时候都是非常紧张的状态，尤其是比较恶劣的疾病，所以给病人非常好的首次用药辅导在很大程度上可以缓解他心理上的紧张，同时使得他对后面的用药依从性有一个很好的认识。
第二块叫药物治疗管理，核心概念是将病人过去一到六个月之间的病例和用药的历史，通过数据计算的方法把他变成综合性的处理方案，从而得出三个方向，第一个是电子病例，第二个是用药的方法，第三个是病人的信息。
第三块叫药房网络，康德乐在中国只有29家实体直营门店，所以当我们接到上游的企业和服务的要求时，没有直营药房城市通过我们合作药房带给病人。
第四块叫患者资助项目，DTP药房有一个很重要特质是他承载一些特殊病人的关爱项目，像这种高价药品都有赠药体系，整个赠药过程中药品的管理方法也是一个非常专业化的路径。
最后一块是新产品上市。
其实产品的资源供应链是DTP药房起步的第一个环节，DTP流程里面其实有几个很关键的点是和药厂进行很细致合作的，对于药厂来说，整个药品处方的流向和管理是非常关键的。所以康德乐在做DTP药品服务时，对于药厂的模块需求做了非常细致化的研究，所以我们会对所有药品的处方来源，医生的对标体系，以及药品流向跟踪体系有详细的跟踪，这不仅是一个电子表格落地这么简单，而且会形成长期和药厂的销售团队和药厂的临床团队一个细致的配合。
李洪波－仁和药房网（北京）医药科技有限公司总经理
“也许一个产品，一个病症的病人不是很多，但是每一个病症如果都能够系统化、形成闭环的管理仍然有巨大的市场。”
目前仁和医药网的DTC运作模式主要覆盖四个领域：肿瘤、血液病、移植病人、罕见病人。
主要提供三项服务，医疗的服务、药品的服务、物流的服务。
最早我们考虑到，病人通过药房网可以购买一些高端的药品，为了把患者管理好我们增加了会员俱乐部模式，将这些患者当成会员进行长期管理。在会员俱乐部中，我们会提供有关安全用药等多方面专业化的增值服务。随后会员患者又提出了更高的要求，比如帮助解决肿瘤病人的生活质量问题，提供更多健康的服务，包括定期体检、筛查以及复诊等服务。
通过药品的保证、会员俱乐部的管理、专业的医疗服务给了会员一个封闭性的全程健康管理服务。也许一个产品，一个病症的病人不是很多，但是每一个病症如果都能够系统化、形成闭环的管理仍然有巨大的市场。
从我们多年的经验来看，病人第一次拿着处方到门店购买药品，第二次对服务认可，下次他就会通过电话或者网上下单，这就要求我们必须有一支专业的配送队伍。
最后我想说，做DTC需要把握那些内容？我认为有五点，最重要的是临床的专家资源，药店能提供的充其量也只是药学的专业服务，如何在给患者提供药品的基础上再增加医疗服务算是关键；第二是一定要在全国的院外门店布局，这是基础；第三是专业的全程监控管理；第四不能缺少好产品；最后需要一个专业、安全、编辑、快速的供应链管理。
张小平-青岛百洋医药股份有限公司 营养与代谢事业部 总经理
“保健、医疗器械、OCT等都可以采用DTP模式来销售，但是无论是哪种，产品、专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。”
传统的DTP药店有三个独特性：第一是指品种独特，其中有肿瘤、透析等少数疾病领域，客单价高出药店平均10倍以上，基本在五六百左右；第二是指药店独特，以传统医院合作的商业公司自设专门药房为主要类型，客流量小而专，尽管这类药店品种不多但日销售额非常大；第三是报销独特，DTP药房往往是由慈善协会成立专门的项目基金进行管着公益服务，是一个合法的筹资、报销的方式。
以罗氏为例，罗氏的DTP标准有三，第一要全程冷链管理，要求温度最低不低于2度，最高不超过8度；第二个是严格的处方审核，药品出售前处方单必须经过DTP药房的专业医师或者药剂师严格审核；第三个是专业服务平台以销售为中心的向以服务为中心的转变，围绕患者治疗周期。
许多工业企业跃跃欲试想要做DTP但最后碰一鼻子灰回来，主要会遇到以下五个问题：
1. 医生同意处方渠道变更吗？
2. 患者同意去医院之外取药吗？
3. 怎么和药店实行DTP的合作？
4. 到底哪些产品适合做DTP？
5. 如何保证患者的依从性？
一位业内人士曾告诉我，在他看来DTP其实是一种一对一的专业服务模式，应该用在药店所有经销的商品上，而不应该狭隘的理解只是在品种方面。保健、医疗器械、OCT等都可以采用DTP模式来销售，但是无论是哪种，产品、专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。
李胜利-万邦医药高级副总裁、万邦营销总裁
“DTP是一种沟通的方式，给消费者带来极致的体验和价值。”
2003年万邦高尿酸治疗痛风的产品上线，上市第三年这个产品接近3个亿，有50%通过DTP的模式，将近1.4亿元。通过DTP的模式实现了和消费者之间的连接沟通的价值形成。
最开始我们做的DTP作为1.0模式，就是从处方开始到院外药店的交易模式，我们现在在探索2.0模式，以DTP+互联网的模式来实现慢病管理的渠道购买。
万邦医药目前通过医生端的APP，患者的APP，店员的APP来实现一对一精准的服务，我们也在搭建互联网医院。未来互联网医院形成后，希望能形成一个以医生为中心的小区，来给会员讲解如何治病、防病。既能治疗现有的患者，将来通过口碑相传也可能带入更多潜在的患者，比如说我们现在有5000位医生，每一位医生可能管理100位患者，这100位患者是通过药品购买引流获取来的，未来实现我们云端的数据化后，患者医生和店员以及药品批号都完全对应。
不管是DTP还是DTC，如果把他看成是一种实现盈利的渠道，我感觉可能就是大错特错了，DTP是一种沟通的方式，给消费者带来极致的体验和价值，这是关键。
文章来源：亿邦动力网
