年终将至，各家SaaS公司又将开启“增长率”晾晒模式。
不少企业在2025年实现了较高增长，但在我看来，收入增长的“含金量”并非完全一致，实际差异可能还相当大。
其中关键在于，若增长中混入非经常性收入，这样的增长并非真正的胜利——这类收入不属于ARR范畴，更核心的问题是其不可持续性。而追求这样的增长“面子”，将会像一个谎言需要另外一百个谎言来掩盖一样，越来越难。
因此，评估收入增长，必须穿透表象看清驱动因素，以及这些因素对增长长期持久性的影响。
那么，该如何评估增长的可持续性？
最简洁的方法是观察年度增长率的环比比率，例如25%/19%=1.32，当该比率＞1时，说明ARR增长具备可持续性；反之则意味着增长动能不足，可能在不可持续增长方面的不当投入。
别看这一比率计算简单，却对SaaS公司年度规划制订具有重要参考价值。若在ARR增长不可持续的情况下，盲目抬高销售目标将暗藏风险——一旦招聘过量销售人员，会导致销售成本大幅攀升，最终既无法达成销售目标，还可能引发自由现金流（FCF）的恶化。
不过，仅通过整体增长率比率判断ARR的持久性，只能得出大致结论。在具体制定年度计划时，关键要拆解ARR中不同收入形式的持久属性，即通过观察Q1至Q4各收入分项的增长率变化，才能更清晰地识别哪些因素在推动或拖累持续增长。
以具体场景为例，一次性服务收入（Service）的持久性是最低的；涨价（Price Increase）在同质化竞争加剧的环境中，也属于不可持续的收入增长驱动因素；再如新产品发布（Up-sell/Cross-sell），虽会带来收入的快速提升，但往往也难以形成持续性的收入增长。
分析ARR增长的持久性，不仅要识别出非持久收入，更要针对性投入于持久收入，这也是SaaS企业年度规划的核心命题。
唯有如此，才能锚定健康增长的方向——既避免因依赖短期增收陷入增长断层，又能通过对可持续驱动项的持续发力，实现ARR长期、稳定的增长。
文章来源：tobesaas
