看到国内有些SaaS公司的毛利率动辄就超过90%，于是难免让人疑惑：它们是不是算错了？
当然这只是猜测，而根据是对比头部SaaS企业的毛利率（GM%）：
从行业看，前100家上市SaaS企业的GM中位数为78%，平均数为75%。
其实核心争议在于SaaS公司毛利率的定义、核算范围与盈利逻辑，有必要进一步澄清。
首先，什么是毛利率？
毛利率代表了“当前”盈利能力的“理论上限”。
“理论上限”的意思，就是如果把一切都关停——停止开发产品、不需要营销和销售、管理和财务都交由AI接管，仅保留产品交付所需成本，你的利润率是多少？
而“当前”则意味着，目前的毛利率并没有显示整个客户生命周期内的利润潜力。比如，来自未来更高的定价，或者更低的成本。
其次，SaaS企业的毛利率应该如何计算？
我与很多SaaS公司的CFO交流时，发现他们对毛利率的计算，没有考虑到SaaS企业的支出特点，因此可能产生较大的偏差。
SaaS企业毛利率的计算方法，是将收入减去交付产品的所有成本（COGS，Cost Of Goods Sold）。公式为：
GM%=（Revenue-COGS）/Revenue
SaaS业务的COGS包括：
基础设施—云、托管、带宽等
客户支持—技术、集成等
客户成功—CSM、工具等
开发运营—升级、运维等
AI成本—LLM服务、API调用等
也许毛利率计算误差，就出在COGS应该包含的内容中，减掉一项或多项，毛利率就显著“提高”。比如，当计入AI成本后，产品的毛利将大幅降低。
当然，在其他条件一致的情况下，更高的毛利率仍代表更强的产品竞争力和成本控制能力。
最后，毛利率与盈利有何关系？
SaaS业务与“亏损”有关的两个概念：负毛利率与负净利率。前者意味着该产品的销售价格低于交付该产品所需的可变成本；后者意味着，即使出售的产品为公司提供了边际现金，因为运营费用的存在，公司整体也可能亏损。
对于靠风险投资支持的SaaS公司来说，较长时期的净利率通常为负，即表现为“亏损”；但毛利率为负的SaaS公司却并不多见。
其实，SaaS公司的“亏损”并不可怕，因为通过规模扩展或者放缓增长，运营费用占收入的百分比也将下降，“转亏为盈”是可能的。
但如果是毛利率为负，那这个SaaS生意就不乐观了。因为无论是靠规模、还是调增长，都无法解决“实际交付产品的直接可变成本，超过销售价格”的问题。
对于这些公司来说，要么提高价格，要么降低COGS，才能走下去。但难处在于：在价格战已然很激烈的情况下，提价风险较高。至于降低COGS，也是有底线的，因为很多成本是刚性的。
整体来看，90%以上的高毛利率并非绝对算错，核心要关注COGS是否完整覆盖直接成本，核算偏差则会导致数据失真。
对投资者而言，判断高毛利真实性，关键是核查COGS核算范围，避免被虚高数据误导。创业者也不必执着于毛利的表面数字。
归根结底，SaaS企业制胜的关键，靠的只能是产品价值与商业效率。
文章来源：tobesaas
