对于一家SaaS公司来说，ARR的确重要。如果说ARR是SaaS创业的“存亡之基”，一点儿都不过分。
实际上，所谓“经常性”收入，本身就是一种有效的抗周期收入模式。看看国内软件行业的现状，就更加容易明白这一点。
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经常性收入：穿越周期的唯一“生存密码”
国内大多数软企，都活在微利、甚至持续亏损的边缘。原因或许有千万种，但我认为，问题的根本症结在于收入模式的“非经常性”——下一年的收入与今年毫无关联，所以只能饥一顿饱一顿地“看天吃饭”，靠运气维系生存。
如今企业软件的溢价能力已彻底丧失，没有“经常性收入”这条护城河，整个行业很难跨越经济周期。因此，很多企业软件向SaaS转型，与其说是商业模式的转型，不如说是收入模式的转型——从非经常性转向经常性。
ARR恰恰就是“持续收入”的核心载体，而SaaS公司正是凭借这种收入模式，在充满不确定性的当下，以ARR带来的确定性穿越周期、快速成长。究其本质，ARR的核心魔力在于收入的“经常性”——这让它具备高度可预测性，还能带来低客户流失率、低留存成本与更高毛利率的优势。也正因此，SaaS企业才能穿越周期，实现快速且稳定的增长。
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ARR的“纯度”：真假SaaS的分界
在任何证券交易市场，ARR都并非强制披露的数据，更没有严格的审核标准。这就导致了“纯粹”ARR与“凌乱”ARR的分化，也给了不同诉求者利用ARR的空间。
所谓纯粹的ARR，是指仅基于年度定期订阅的费用，它不包括用量、一次性的交易和服务的收入。
纯粹的ARR，直接反映了SaaS业务的经营真实性、增长可预测性与客户留存水平，甚至会影响SaaS公司的估值。
正因为ARR的利用价值显著，不少主体都想加以利用，这也让ARR难免变得不纯粹甚至“凌乱”。最典型的就是将咨询、交付、培训等一次性专业服务费用划入ARR，靠几个大项目“抬高”ARR数值，让“凌乱的ARR”看似比“纯粹的ARR”更“亮眼”。
“凌乱的ARR”不仅会误导他人，更会打乱自身的经营判断。一个失真的ARR会导致NRR、CAC Payback等所有北极星指标错乱，不仅让自身产生对ARR的误判，也会降低公司在外界眼中的可信度。
如果SaaS指标体系因此而崩塌，那么SaaS市场、投资人、公司估值等，都会产生极大影响。实际上，若纯粹ARR占比不足75%，这家公司就不能算作真正的SaaS公司，而应归为混合模式公司。
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三股力量围攻ARR：SaaS体系不可承受的崩塌之危
其实，我们已经看到，现在的ARR与几年前的ARR有很大的不同。它已被严重滥用，含金量大幅缩水，几乎沦为一个空泛的概念。
而对ARR的破坏，主要来自三个主体：传统软件公司、AI新势力和SaaS公司自身。
首先是软件企业。由于向经常性收入转型受阻，未能尝到经常性收入的红利，它们便索性“掀翻桌子”。
越来越多传统软件公司打着“创新”旗号，喊出“ARR已死，重新定义软件新指标”的口号。它们一边标榜向SaaS转型，一边用项目收入给ARR“注水”，随意发布营收与ARR数据。
其次是AI新势力。若论对ARR的颠覆力量，AI公司首当其冲。
在AI模式下，基于席位的定价正逐渐消亡，代之以基于用量的定价模式（UBP，Usage-Based Pricing）。而当UBP成为主要定价模式时，ARR便失去了核心的“经常性”属性。
更大的问题是，AI公司将实验性运行收入ERR（Experimental Runrate Revenue）纳入ARR，这几乎就是一个笑话。
目前大部分AI公司的收入都属于“实验性”收入——用户企业购买AI多用于测试，这类尝鲜用户不会承诺持续使用，客户流失率自然居高不下。
而高客户留存率正是ARR的核心价值所在，这种对ARR的滥用，可能直接导致整个指标体系崩塌，让多数用于决策的指标与基准失去意义。
这并非说AI公司无需关注ARR，而是AI行业该定义自己的专属指标与基准，而非“嚯嚯”SaaS的核心指标。
最后，是SaaS公司自身——为了掩饰偏低的ARR数据，主动向纯净的ARR“桶”中注入“污水”。
具体形式五花八门，最常见的是将本地化项目收入计入ARR。这种操作看似能快速抬高ARR，但这类收入未来不仅难以重复，后续获取还会越来越难。因为此时的竞争对手，已不再是同领域SaaS公司，而是传统软件企业。
尤其值得警惕的是，若一家SaaS企业靠这种方式续命，那离关门也就不远了——毕竟，凌乱的ARR，啥也不是。
赚来的钱都是真金白银，想抬高收入的想法可以理解。但每次遇到这类情况，我都会提醒：明确定义的指标，都应与管理层、财务、董事会等所有利益相关者保持一致；若需更改定义，必须确保所有人都知情。
写在最后
纯粹ARR从来不是光鲜的数字游戏，而是SaaS穿越周期的护城河、信任的压舱石。
数据可追，底线不可破；指标可议，本质不能乱——守住纯粹，SaaS方能安身立命；乱了根基，再亮眼的ARR也只是镜花水月。
一句话，围绕纯粹的ARR下功夫，而不是为了面子到处瞎忙。
文章来源：tobesaas
