今年，硬件出海成为一个最受瞩目的赛道。
随着人工智能技术的飞速发展，AI 智能硬件市场呈爆发式增长，AI 技术正逐渐渗透到生活的方方面面。与此同时，中国智造的力量也在全球范围内崛起，越来越多的出海企业将目光投向了 AI 智能硬件领域，寻求新的增长点。
然而，出海之路并非坦途。海外市场环境、文化差异、用户需求、技术壁垒、供应链管理等问题都给企业带来了巨大的挑战。如何把握 AI 智能硬件出海的机遇，应对挑战，成为出海企业面临的重要问题。
7月16日，霞光社邀请了业内资深专家和成功出海的企业代表参与新一期《霞光Talk》，共同探讨AI智能硬件出海的现状、趋势、机遇与挑战，为出海企业提供有价值的参考和借鉴。
以下为文字内容实录，霞光社经整理发布。
霞光社: 大家好，欢迎大家来到本期霞光Talk。今天我们主要聊一聊AI智能硬件出海的新浪潮与破局之道。首先欢迎各位嘉宾的到来。有请各位嘉宾先做一个自我介绍。
尹志高:大家好，我是来自于Meta的Tony Yin尹志高，是Meta大中华区电商业务中小企业副总经理。我和我的团队，每年和非常多的中国的中小电商品牌类的客户有非常多的交流的机会。然后（我们）确实也看到，过去几年在带电类的智能硬件，特别是 AI 的智能硬件里面看到很多新的玩家，（他们）也有非常好的增长，所以今天来跟大家做一个交流。
王乐: 大家晚上好！我是 FOLOTOY的创始人和CEO王乐。在过去的一段时间内，我们把大模型应用到玩具这样的产品上来，让全球的小朋友们都能够有一个比较好的形态的产品来使用，和大模型进行互动。
王敏君:大家好，非常感谢霞光社的邀请。我是CATLINK的CMO。CATLINK是一家宠物智能用品公司，今年已经第七年了。所以我可能更多的从市场角度跟大家分享一下AI智能硬件出海的一些情况。
霞光社: 最近智能硬件出海特别热，几位嘉宾都是做这方面的。你们感受下来，所在的行业领域是否有变化？
王敏君: 我是去年正式来深圳负责北美业务。从去年到今年，像宠物用品，特别是我们公司核心产品是猫砂盆，市场的更新迭代速度非常快。从22年到23年，再到24年，客单价的幅度从五六百美金，到现在可能是一两百多美金，整体零售价的下降趋势是非常明显的。
所以变化，我是觉得整个迭代的速度很快。我从亚马逊平台运营层面这个角度来看，因为我觉得亚马逊还是比较有代表性的。
从亚马逊上看，23年猫砂盆只有200多个品类，24年新增将近500多个品类，这一块整体对宠物主来说是好事情，因为选择多了。
但其实创新的话，确实没有看到很大变化，核心还是供应链的成本降得比较多，比如说产品更小了以后，运输成本会更低。整个硬件它可能量起来以后，整体成本也会下降。
所以从宠物用品来看，可能没有非常大的功能性上迭代，但是供应链成本的降本还是非常明显的。
王乐: 其实AI玩具它是一个新生的事物，在大模型没有出来之前，这类玩具其实就是大家之前讲的叫声光电类的这种玩具。它诞生在这个大模型浪潮之中，所以它是一个从无到有的产品。而且从玩具的角度上来讲，基本上全球的玩具可能80%以上都是由我们（生产的），所以我们在供应链是有非常强的优势。
另外，在模型应用的角度，我们国内其实在模型应用这方面跑得非常靠前。所以我们无论是在国内市场还是国外市场，从供应链各个角度都是有一些先发的优势的。
产品来讲，其实海外和国内它有一个明显的时间差。像海外的话，这一类的产品其实还是（处于）非常早期的状态，甚至在用户角度上来讲，他们不太能够去感知这个玩具跟以往的玩具有什么不同。
目前我们观察下来，反而是一些线下的经销渠道，以往就做的是这些传统玩具生意的这种人，他们能够去发现，这是一个新的品类，一个新的产品，所以他们也希望找一些增量，一个是可以把产品的单价（提高），单个的产品（价格）会变得更高一点。像以往的话（玩具）可能会很便宜，现在的话，我们至少可以做到，比方说几十美金，是有一个比较大的这样的提升的。
然后就是说，它会改变玩具跟用户的长期关系。玩具它不是一次性的了，它还有Toy as a Service这种感觉。你用得好，你还会去持续订阅，去使用，所以它也是一个全新的供需关系的改变。对于海外来讲的话，目前其实还是早期，大家都在去做用户教育的阶段。
霞光社: 您之前讲过，今年可能会在出货量有一个非常大的增长。我觉得这其实也是佐证了整个赛道是在一个非常爆发的阶段。
王乐: 对。目前上来讲的话，一个是我们会做DTC，还有一个是我们通过已有的玩具渠道去进行铺货，这样的话其实是两个（渠道)。因为它是一个全新的产品，基本上还不存在什么说是一个存量市场，或者是一个固定的（市场），现在是处于早期，（卖家）基本上都是在做增量。甚至各种类型的玩具都可以用这种方式来进行一次迭代升级。
霞光社: AI硬件出海，是技术驱动的风口，还是海外用户的真实刚需？
王乐: 我们是这样来做验证的。因为它（AI玩具）是一个全新的品类，以往它没有。所以它现在来讲的话，不一定是完全由技术驱动。但目前这个角度上来讲，它一定是技术上面有一些驱动的，就相当于是我有了这个模型，我们要找一个合适的场景去做应用。目前来看，无论是国内还是国外，全球范围内，大家（有）一个共识，就AI硬件，玩具是一个非常好的落地场景，这毫无疑问是技术驱动的。
然后站在我们自己做产品和做商业化的过程，（我们）明显是能够发掘得到用户需求。我们一直在讲一句话，可能很多人他还没有意识到这种需求，通过我们这种早期的教育，让用户痒了，我们叫痒点，然后慢慢地会教育他们形成痛点。
我们现在产品已经卖到全球三十几个国家，用户画像都非常的相似，都是爸爸妈妈买给小朋友，小朋友在用。
王敏君: 因为AI是个新的技术，那按照之前的理论，所有的快消品都可以重新做一遍，我觉得这个理论在 AI 硬件里面也同样存在。为什么？首先，我觉得AI 其实解决的更多是互动的关系。
像我们做Marketing，用到的AI就是ChatGPT，ChatGPT核心是它的知识存储量更大，所以当我跟它交互的时候，它可以输出我没有的一些东西，因为我的知识面还是比较局限的。
所以AI硬件也是同样道理。我跟AI硬件互动，所有的行为方式，它都可以记录，它可以根据我的反馈，进行分析调整，非常smart。它可以通过感知你的爱好，能非常懂你。
比如说情绪，现在市面上出现很多情绪宠物娃娃的产品，它非常懂主人的情绪，开心不开心，它会通过AI的感知来跟你做一些交互。我个人认为还是技术驱动优先，把所有东西变成（可以）跟人交互，会比之前的硬件更加懂你。
尹志高: 在我个人的观察，还有从行业的接触来看，这两条路它是一个并行的轨道，是同时在发生的，它既是技术驱动，也是消费者驱动。
前面两位也提到了AI对于各行各业的变革和再造，这里边从消费者的层面会演变到一个赛道，就是对于既有所有产品的一个升级，属于既有的赛道的延展，那这个其实（是）消费者驱动了，它已经有明确的刚需了。
可能大家用得最多的跟AI相关的产品就是智能机器人，清洁类的家用扫地机器人，传统的家电要接线的。户外的割草机器人，现在已经非常流行，在海外一些特别大的独栋，就有非常大的这个面积其实可以通过割草机器人来做，包括泳池的清洁机器人。
除了AI，技术驱动也包含了在电池这一类的驱动。大家知道，几年前，可能电池的带电量，包括它的稳定性，还有体积、重量都不能够支持（续航）。随着这个（技术）的延展，用户的刚需都得到了既有产品的升级，大家从手动的扫把、拖布到插电的，到现在带电的。这个升级迭代，这是我们讲技术驱动本身既有的一个赛道，当然相对它的竞争就会更激烈一点，因为你进入的是一个大家所有人都已知的（赛道），拼的可能是你的供应链，控价能力以及销售渠道。
但另一方面就是两位在做的新赛道，就是用户需求驱动的新场景的衍生，比如说无论是 AI 带来的新情绪价值的陪伴型的产品，玩具也好，交流的智能硬件也好，其实它都是完全在用户需求的拓展下去衍生的一个新的场景。所以我们看到是两条赛道，其实它是一个并行、同时在发生的（过程）。更多可能是从厂家的角度，看你自己的出发点要立在哪里。
霞光社: 其实市场的需求，也会反向去推动技术的进步；技术进步同时其实也能够激发新的需求。智能硬件的用户需求都比较创新，因此定义用户需求就变得特别重要。你们如何辨别海外消费者的真需求和伪需求，如何定义需求？
王乐: 其实不管是国内还是海外，站在人性的角度上来讲，很多的需求都是相通的，这是毫无疑问的，大家都想追求生活的轻松、工作的轻松和快乐，所以（需求）很多程度上都是相通的。
虽然说我们是技术驱动，其实能做的事情太多了，那我们怎么去找到自己团队或者自己产品的一个定位，这是非常关键的。
我们就定位在给十岁以下的小朋友去做。因为它里面核心的一个点就在于，在这个信息化的时代，或者叫目前这个大模型时代吧，小朋友们其实没有一个非常好的终端，他没有手机，就算有Ipad，家长也不可能让他老是抱着玩。海外的家长经常提的一个词叫No Screen，其实我们国内也一样。
所以它本身上有一个gap，就是我们社会提供的东西和用户之间会存在一个没有被满足的部分，我们把需求设定到比较小的这种程度，它就可以填补这种需求（空白）。也算是一个非常小的（产品），如果简单来讲就是至少在家里面可以替代手机，可以替代Ipad，小朋友可以做一些互动（的玩具）。本质上来讲，这就已经是不区分国内还是海外了。所以我们现在的用户来讲，全球三十几个国家，基本上都是爸爸妈妈希望有一个这样的产品能给自己小孩子去用一用，同时也能给小朋友带来一些帮助。
霞光社: 其实核心是找到一个共通的需求，这个需求就不分海内外，更多的是针对于儿童这个群体来去做一些智能化的产品开发。
王敏君: 我们跟王乐总其实差不多，因为他们对象是小朋友，那我们对象是宠物，使用者是宠物，购买的是宠物主，其实也是有一个gap的。
我个人感觉这个问题核心看不同阶段。我们是17年成立的公司，在17年是没有智能猫砂盆的，就是从0到1，是完全创新型的产品。那个时候是完全靠我们的创始人Jason他自己对市场的认知，（作为）养宠人从他自身的用户（体验）带进去，去做这个产品。
到今年，我们已经有将近70多万用户了，那我们可以通过大量数据去验证说这个功能是不是用户喜欢的。因为从零到一已经实现了功能的闭环，那现在要从一到十的话，核心还是要看用户需求。
我们（进行）功能迭代，首先会去做调研，一般常规的Marketing的方法调研以后，因为用户对新产品的包容度还是挺高的，可以允许你不断改进，我们就会听用户的意见跟建议去迭代发布产品，这个就考验我们整个研发技术团队的技术能力。所以到了后期，因为消费者已经有了产品，他会给你提意见，同时我们也可以通过 APP 的大量数据，可以看哪些功能是用户喜欢的。
像我现在是在做北美，北美大家都知道kickstarter跟indiegogo，很多产品新的发布会从众筹开始。众筹会有个众筹前测，会收集大量的用户问卷，然后再去做众筹。用户问卷如果反馈很好，众筹上线就没有任何问题，说明大家（对于）这个需求是认同的；如果前测下来是数据非常差的，那可能不建议这个产品再上线，可能会出现亏损情况。所以可能对有些消费品（来说），众筹也是一个比较适合的渠道。
所以总结下来：第一，你自己带路，以你自己的身份前期从0到1，可能在没有完全创新性的情况下，你以自己身份带入去研究这个产品；如果市场已经很多竞品，那你可以从大量数据，挖很多评论挖、数据来迭代这个产品；或者是从众筹这个角度去切入，获得用户的反馈跟需求，让产品做得更符合市场。
霞光社: 有了需求，我们再来看，AI硬件出海先建立品牌还是先做爆品？
尹志高: 是先做品还是先卖货，其实我觉得没有一个固定的先后顺序。首先我们要看产品定位，你是一个中高端的产品，还是一个低端的产品，你品牌出发点的势能在哪里。
举个例子，可能有的AI相关的智能硬件产品，它的起价就在1000美金。那如果没有品牌的带动下，基本上是很难卖出货的，所以围绕这个问题展开的第一个层面，就是我们要先去看一下你的产品本身的定位和人群属性，还有你的价格区间。如果你（产品定价）100美金以下，我觉得更多还是从走爆品的这个路线出发，讲求的是性价比，或者说功能要更全面一些。
但是如果说我们客单价相对比较高，要走成熟市场，比如说走美国市场、欧洲市场的话，那你的价格可能在大概300美金往上的话，那肯定是要以品牌为优先的，因为对于欧美的成熟市场，虽然大家的消费能力很强，但是大家反而会更关注的是一个叫质价比。
也就是说你这个产品能带给我对应的情绪价值，情感上的连接，那我认可你这个品牌，同样的一个产品可能1000美金我也能接受；但是如果没有情绪价值的打动和品牌的认知的话，可能你卖100美金我都觉得贵。这个就是我觉得性价比和现在消费者更加关注质价比的一个区别。如果你（是）在质价比的这个区间内的价格，当然是非常重要的就是去比较系统化地去打造你的品牌。
这个品牌的概念，其实不只是围绕说我的产品功能多么的强大，我的技术指标多么的领先，而是真的去关注到你这个产品满足的消费对象的情绪价值在哪里，在这个情绪价值里边，你留给消费者最核心的印象的那个关键词，那个锚点在哪里。这是你的品牌和消费者关联度最强的一个东西，让消费者一想到这个场景、这个情绪，就会想到你的产品，那你的品牌就形成了。
王乐: 其实刚刚听尹总讲的，我们也是没有说定下来是怎么来二选一。对我们来讲，我们产品它的定价是在100美金以内的，尤其我们是一个早期的创业公司，再加上这个AI硬件本身就带着尝鲜的背景，所以我们还是希望一个是既能够有能体现一定的品牌，这个东西我们是从零开始搞的，另外就是我们也希望能够去把量尽可能卖得多。
其实也就是尹总讲到的爆品这个逻辑，我们这个产品非常符合，一个是产品的定价就是100美金甚至几十美金，另外它也符合一些特定的时间点，比方说节假日，接下来圣诞购物季，它非常符合购物的场景。然后就是说它也符合一些爆品，就是包括短视频带货的产品特征和选品特点。所以我们在早期的话是希望这个产品是能够尽可能的多卖。因为品牌的构建，它其实不是短期能做到的事情，反而是要更长期、更耐心的去经营。
王敏君: 我们曾经最高的产品定价可能六七百，一般的可能四百多。我感觉这个问题还是要看创始人的背景。创始人如果是供应链出来的，他可能还是以爆品这个思路切入会更快一点；如果创始人背景本身是做市场Marketing出来的，那他可能还是会更重视品牌一点。
其实我还是比较同意尹总刚刚说的，两脚其实都要走，不同阶段，重点可能不一样。像我们开始2019年出来的时候，还是爆品思路，因为我们老板是供应链背景的，所以核心还是以打爆品的（逻辑），刚好那个时候抖音刚起来，我们AI语音猫砂盆在抖音火了，这个其实是偏品牌上的内容，所以两者结合起来，就直接爆了，1000多件只用了30秒直接卖完了。所以这个我觉得还是要看资源。
所以现阶段我觉得市场其实是竞争越来越激烈，如果你本身产品技术层面有非常高的领先的（能力），其实产品自己是会说话的。那很多人就会说，你到底是钱要花在产品上，让产品去做传播，还是要钱花在品牌上，让品牌去传播。所以如果你不在产品上努力，那你就在品牌上努力。
比如Insta360，他们刚好是因为有先天优势，有摄像头，视频本身能分享。最好的情况，当然是两者结合。如果你本身产品有很有特色，消费者是愿意去分享的，那你在前期研发的过程中，你看到了几个洞察点，消费者是愿意分享的，在Marketing 层面，你是可以花很少的钱去更多去推动 UGC去帮你做传播。
霞光社: 要实现在海外的破局，AI硬件除了本身产品外，在渠道上如何选择？尤其在品牌推广方面，有哪些值得注意的？
王敏君: 我大概讲一下北美。其实美国市场渠道是非常成熟的，它成熟到有高端的品牌，有中端，还有处理尾货的。任何产品进到美国市场，都会有不同的渠道来帮你消化，但是你要找到精准渠道。
以宠物为例，宠物有专门垂直的渠道，Petco、Petsmart、还有综合性的沃尔玛，线上有亚马逊，线下还有社区店，在家周边的一些小店。美国各个地方都有个Palaza，它可能不在家旁边，但是你开车可能开个几公里就到了。每个Palaza都会有一个小的宠物店，还有宠物医院，所以整个美国的渠道是非常成熟的。那核心要回归到刚刚的问题，就是你本身的品牌定位，你是定位高端的，还是说定位是中端。
定位不同对应的渠道就不同。但是美国还有个点，它的线下渠道其实是要有资源人脉的积累。除非你的产品的亮点非常爆，你有个PR，让对方的buyer知道你这个产品。如果你本身市场传播不是非常多，那你还是要通过线上，比如亚马逊的销量、独立站的销量，它会看一些渠道的数据来综合评估，包括你整个branding的投入、在美国的投入，来决定你是否能进它的线下渠道。
因为现在变化是线下渠道都有个Marketing place，你要先进到他的线上渠道进行销售，如果效果好，才进到线下。因为线下的坪效是有限的，比如说他100平可能只有十个位置，给你了，就不能给他了。所以核心要看你线上的整体Marketing place的sales能不能撑起来，因为他考虑到坪效，如果效果好 ，他就再给你一个到线下的渠道。
所以我觉得北美是一个渠道非常成熟（的市场），还是要看对方整个在创业过程中，他自己的定位去切入，但是目前我看下来可能比较容易的，还是从线上切入，声量做大，然后再切到线下。
尹志高: 其实我觉得可能对于出海来讲，出海虽然市场很大，大家觉得可以放眼全球，我可以选择欧洲、可以选择北美，东南亚都可以，但是大家要理解一个（点），其实出海里边的路子也是比较长的。
特别是刚才敏君总聊到线下的部分，线下不是像国内说招商就可以进驻的。很多成熟市场的线下是有非常高的门槛的，因为他们对选品非常的重视，特别是一些大的卖场。所以其实肯定建议大家出海的第一站，比较轻量级的尝试是走线上的渠道，因为线上的渠道，一个是基建的成本会低很多，试错成本也会低很多。
第二个就是你（可以）更轻量化地去布局，在市场之间转换。比如说我的产品不一定首发北美，其实很多做智能硬件的（卖家），是从欧洲开始，甚至从东南亚开始，再转向到北美市场。所以大家不一定会认为北美一定是第一个市场。走线上的话，其实转换的灵活度会高很多。
说到线上渠道，其实有很多选择，线上渠道现在也很多元。比如说Meta，我们更多可能擅长跟大家（出海企业）合作的领域是在自建的独立站这一块。
独立站的好处，第一个是比较接近于私域流量，运营的流量是直接跟你的品牌发生关系的。同时你自己的议价能力是很强的。如果大家进驻一些电商平台，它对价格是有要求的，比如说你的售卖价格在全渠道要最低，很多时候你的自主定价能力，议价能力会差很多。特别是刚刚起步的一些品牌或卖家是非常受电商平台限制的。
独立站就不会有这个问题，只要你能够运营得好，你的流量，私域流量也好，还是你购买的广告流量也好，议价完全是靠你自己的。当然这就有对应的一个要求，就是配送服务要自己完成。电商平台的好处可能就是它可以提供对应的全托管或者是半托管，搭建的成本会低很多，所以其实各有利弊。
我会建议刚刚起步的中小卖家，首先选择相对比较高性价比的、比较灵活的线上渠道。有了一定的用户基础、一定的销量了，比如像两位王总的公司，那它一定会有去做自有品牌、独立站点，会有这么一个过程。
在这一块，我们会发现过去一两年，大家竞争越来越激烈了，国内出海的各个赛道的细分品类的玩家越来越多，也有王总提到说价格战的问题，导致大家更需要多渠道的去运营，平衡你的策略。另外，大环境下，大家其实也需要多渠道的方式线上来运营。自有品牌站的一个好处就是在这种变化的情况下，因为你自主控（制）的用户还有定价，所以其实相对抗变能力会更强，或者说应对能力会更强。
霞光社: 王乐总，您的产品也是以线上为主，您是怎么选择渠道得？
王乐: 我们还比较特别一点，首先我们是自有的品牌，目前为止也是以线上为主，我们连亚马逊到目前还没有正式入驻，还在入驻的过程中。我们是先在独立站上进行销售。
因为我们是玩具这个品类，在海外的线下经销渠道其实相对还是比较成熟的，它可以复用以往的那些渠道。本身来讲，我们中国是主要供应链的原产地，其实在很多国家，尤其是欧洲，还有北美，他们也都会到中国这边来选品，我们就提供了一个option给他们，这个价值可能会高一点的。这样的新的玩具品类，它就不一定是以我们这个品牌，可能是以ODM或者OEM的形式，进入到原有的渠道里面进行销售。
但对我们自己自有品牌来讲，还是像尹总和王总讲的一样，我们也是从线上开始，按照市场的规律出海的节奏，一步步往前推进的。
霞光社: 独立站是主要的吗？
王乐: 对我们来讲，对于一个小公司，一个创业的公司来讲，独立站它相对启动起来会比较简单，因为所有的东西都在我们自己的掌控之中，我们有合适的私域（流量），还有一些 SEO、社群，就可以跑起来了。长期来讲，我们肯定是希望能经营一个品牌，我们也希望能够在线上反映产品的销售的状况，能够上一些大的平台，像亚马逊，（所以）也是会按部就班，一步一步地去做推进的。
霞光社: 说到在海外的推广，过去几年大家普遍感觉随着竞争日益激烈，海外流量成本也水涨船高，在普遍面临成本压力的情况下，有哪些实现差异化和突破投放困境的方法、工具和实践可以分享？
王乐: 我们关于出海这一块，是有一个专门负责的团队。我们其实还是一个新品牌，还在一个探索的阶段，但是团队的背景或者叫基因，每个团队会有所不一样。
我们这个团队大部分人其实是搞软硬件开发，其实在早期，品牌和产品传播的过程中有大量的build in public的形态，就有大量的海外的开发者，跟我们建立联系。（这）就有个好处，它会产生大量的UGC传播的内容，大家用我们的产品可以去DIY，去写提示词，改个声音，它就能产生一个比较好的效果。这让我们在早期的时候，就更容易地去做产品传播。
另外，现在大家都在做SEO，其实也有越来越多的人去关注GEO，我们看我们自己的网站的流量来源，就能看到，在海外我们有已经有大量的来源是来自于ChatGPT的推荐。在技术的角度上来讲，我们怎么来让 ChatGPT推荐我们，我们要对这个技术本身有一定的理解。我们要产生大量的内容，不管是文本，还是视频，让AI能够去理解。在所有的AI玩具这个品类里面，我们可能是互联网上文本最多、最全的，几乎跟所有的AI产品都有关联。让AI都觉得这个东西是好玩的，它自然会产生推荐。
要更善用技术的变化带来的助力，所以我们认为作为技术创业者，可能在这方面是有一点点优势。当然长期来讲，我觉得最终还是会回归到市场的规律，更耐心地去经营品牌。
尹志高: 我从电商三板斧——人、货、场三个角度的角度来跟大家讲。
我们先讲人的部分。以我自己为例，可能三、四年前，我大概30%的购物来自于复购，我关注某些自己比较认可的品牌，那我定期地在这个品牌的无网上店铺或自营网站去下单；另外20%来自于别人推荐，剩下的50%都是比如说我要买些日常消费品，那我在一些购物网站，主动搜索产品词，然后去类比，再去下单。（这也是）比较能代表几年前大部分人网上的消费行为。
现在，我主动搜索产品的消费在整个花费当中的比例降到三成左右了，而另外的大概四成是定期复购的消费，因为我其实越来越有固定的消费模式，那剩下的三成其实来自于冲动式消费。可能我在路上出差，在刷短视频或者看内容，时发现别人推荐这的东西蛮有意思的，那我就下单了。我当天在路上的这种碎片化时间，我原先并没有想要消费。我去复盘了一下，我现在基本上有三成的消费都来自这种消费，我没有想买东西，却又无时无刻不在买东西。这也是我们在Meta看到的一个趋势，从人的角度看，已经从最开始的人卖货，就是货架式的展示电商等消费者来搜索你，变成了所有的消费者任何时间任何地点都在消费。
作为一个品牌方或一个生产者的角度来讲，你要怎么去让你自己出现在消费者有情绪价值需求的那一刻，让他去转化买你的东西，我觉得这是一个新的营销机会。从Meta的角度，我们称之为创意即定位，就是Creative is the new targeting。
原来大家营销当中更多关注要精准营销，要有非常明确的标签，比如说我是（做）宠物的，我要在社交媒体，比如说Facebook、Instagram上关注一些宠物博主或者说宠物页面的，我才投放广告给这些人。
但现在可能你不需要去关注，但你要通过你的创意，比如说我卖宠物的产品或者玩具的产品，要考虑我的消费者都在哪些场景里边会用我的产品，以及满足什么样的情绪价值，依据这个去做一套内容出来。其实每个人都是编辑，通过这个内容去打动消费者。他没有主动地要在这个时间去买这些东西，但他被你打动了之后，他无论在哪里都会下单。
其实（这）是我觉得可能很多国内（品牌）出海的时候，大家忽略的一个新的营销模式，大家更多的还是用传统的货架思维在推销自己的产品。
从货的角度，其实你现在做货的营销价值构建的时候，不是只关注你的产品的使用功能的详解么，而是要有一个故事。为什么最近几年在消费电子品类很流行众筹，就是因为每一个众筹的产品都有一个故事在背后。做众筹一定会先想到是创业的背景，产品的原生的故事背景，从故事角度出发，我们产品的营销场景就变成我们去想我们的消费者，他们都会在（什么）场景使用我的产品，满足什么样阶段的消费者的情绪价值，以及我这个产品的潮和酷体现在哪里（可能是我的外观，可能是我的设计，也可能是我的 IP 属性）。
把这三个点结合，我们有一个公式叫人品潮公式，就是人、品和潮流趋势。比如说你在北美有北美的趋势，在欧洲有欧洲的趋势，那在这三个模块下，其实会有不同的组合，会有很多的营销创意去做出来很多的内容。围绕你的货展开营销。
最后就是在场的层面，营销的场。Meta过去几年在AI发力非常多，我们叫量化的营销。Meta现在的进阶赋能型的广告产品可以做到，大家只需要告诉我们的广告管理工具你的营销预算是多少、诉求是什么，其他的都可以交给Meta,我们自动化的AI广告产品和工具帮你去做对应的调优，唯一需要调的变量就是你的创意的素材。
同时，我们也有非常多的AI工具甚至可以帮你在素材端做优化。比如说可能你到欧洲的小语种国家，需要创造针对小语种的一些创意文案，就可以通过我们的AI工具自动帮你生成相应的文案，然后（包括）产品的不同版位的图片、取景、包括拓展。所以其实在整个营销工具端也有非常多的AI工具，最后我们测下来其实是比人的投放（效率）要高很多。
比如说我们最近合作的一个全球领先的智能机器人品牌，他们用了我们的智能广告A+SC之后，在预算增加15%的情况下，单次获客成本降低了57%。这个是在投放手法上的改变，可能很多投手在做出海的时候，还是通过人来控制比较多，更多靠人的经验来调预算，比如说可能周末多一点预算，然后平常少一点预算，来尽量控制成本，然后提升广告ROI。现在Meta的智能投放广告工具可以做到7×24小时，基于你的需求，你只要给它足够多的创意作为它的变量，那它可以帮你做到ROI的最大化。
王敏君: 我也同意刚刚前面两位嘉宾说的，一个是 AI 层面，刚刚说的最近趋势是GEO。以前传统叫SEO优化，那像现在有个新名字叫GEO，就是通过ChatGPT ，通过AI的搜索引来的（流量）。我看数据大概现在有将近20%会从AI的流量到你的独立站，或者到你的一些渠道去购买。
5月份谷歌发布了一个消息，它自己要做AI引擎，所以可能它会偏重这一块。我觉得比较认同王乐总说的，AI搜索有可能会影响到未来的流量权重，会向这部分倾斜。
另外一个我比较同意尹总总刚刚说的，我以前在阿里上班的时候，大家更多是进到这个APP直接去搜索，购买意愿是非常强的，我要购买的时候就会去平台搜索，但日常下单确实会通过很多内容的吸引去下单，所以整个内容层面，特别是短视频的出现，（通过）短视频的直接下单成交的趋势是会越来越明显。
这个趋势包括（在）站外也是一样，我观察到短视频的权重，包括短视频的一些流量，其实也可以看出来它是越来越高的。我们老板是供应链背景，所以对于很多广告投放的工具的使用没有那么多，毕竟费用有限，我们可能还是更多的投放在Meta 跟谷歌上面，在Meta我们是偏种草，在谷歌我们是偏转化。
霞光社: 聊完了前端，我们看看后端。AI硬件跟其他产品不同，有很强的科技色彩属性和制造属性。不仅考验技术，还考验供应链基础。FOLOTOY、CATLINK你们在出海时，会对产品的生产制造提出怎样的挑战？
王敏君:因为我现在是重点美国市场，美国对我们考验的一个核心点其实是物流的问题。柔性的库存的周转率对供应链要求是它是能非常灵活地去生产，那就涉及到备件比较灵活，生产比较灵活，比如说我要两周内出货，它就能帮我去实现，所以供应链对我们公司而言，可能更加需要它灵活的生产能力。
而且因为货在北美，我们是大件，我们差不多有将近小型洗衣机那么大，所以对物流成本跟海外仓储控制能力要求是非常高的。那我是会严格要求我的团队45天内去周转，一个是周转速度要非常快，另外一个就是周转周期要控制好，所以对供应链的备货要求，生产要求能力是非常高。
还有就是成本把控，刚刚我也讲过，从2022年到现在，整个猫砂盆的竞争是非常激烈的，那从600多、700多（美金）现在都很多100多，这就需要我的供应链去进行非常严格的成本把控，成本把控也包括后端的物流把控。因为美国物流非常贵，像我们如果是超大件的话，物流成本就会非常高，那你就需要把控外包装的体积和重量。要供应链去把控，但又不能损害用户的体验。所以对大件来说，对供应链要求是非常高的，一方面是成本，一方面是整个灵活性，还有就是质量把控。
像我们这种属于3C数码产品，你一旦出现售后问题，因为我们现在这个阶段不可能说在北美当地建一个售后中心去处理生活问题，这个成本对我们来说太高了，（所以）需要依托线上的电话跟邮件。那如果供应链能把质量问题全部把控掉，其实这些问题就很少，售后团队就会非常轻松。所以供应链对我来说就三个：一个是灵活的生产能力，备件都是比较灵活的，另外一个就是成本把控能力，还有一个就是质量把控。
王乐: 敏君总讲的这一些，我们也是有过类似的感受。我们还是非常早期的一个创业项目，所以遇到问题也在逐步的在解决当中。
供应链上面的一些问题，其实我们已经遇到了。我们这种玩具的产品，它的体积相较于一些消费电子产品，它还是大很多的，所以我们无论是运输快递，仓储都是面临的挑战。我们还有一个问题，就是我们的产品品类特别多，玩具它有个特点就是SKU极其的多，我们可能一年要做几十种，有的公司可能都是上百种。这样的话对我们供应链的要求就比较高了。
那我们也在思考这样的问题，是不是能够去用统一的包装，尽可能的去控制体积，重量都还好。另外就是硬件生产来讲的话，它其实也会像敏君总提到的生产周期或者叫柔性制造，我们要预估好销量，预估好大概的备货，还有生产周期。
然后就是仓储和售后，我们也是一样的，希望我们的供应链能够在前期就把品质各方面把控好，尽可能去降低售后的问题，这也是非常关键的。因为一旦有售后，这个东西可能就不赚钱了，反而是要投入更大的精力和资源来做这个事情。
最关键的我觉得还是国内的供应链优势，虽然产品做得是越来越便宜，大家越来越卷，但是至少还是有一定的利润空间，这也得益于我们国内比较强的供应链的的能力。以前我们的供应链可能是服务于海外的品牌，因为海外的品牌尤其像玩具，价格比我们国内的品牌要高很多，现在我们也有机会，一个中国玩具的品牌，然后我们自己的供应链来服务自己的品牌，产生更有价值的产品。
霞光社:FOLOTOY是直接从海外起家、然后回到国内的。而CATLINK相反是从国内做起来后出海东南亚与美国等市场的。请各自聊一聊，你们是如何做本地化？
王乐: 我们的产品国内和国外这种变化，是跟着技术的迭代来进行的。因为在最早期的时候，其实像这种大模型，国内其实是没有可以被商业化使用的。反而是海外，ChatGPT就比较早了，很早就发现了这一个潜在的机遇。然后随着国内的尤其像豆包、Deepseek之类的模型也是变得非常的好用，再加上我们国内的C端用户也越来越多，这种认知的教育也逐渐到位了。所以我们就发现这个事情是国内市场和国外市场，其实可以同步去做推进，这是跟着这个技术趋势在变化的这样的一个过程。
王敏君:我们其实比较简单，我们的核心就找代理。因为我们现在有119个国家，那有很多像英语国家，就比如说美国是我们自己做，是因为整个美国市场太大了，还是需要自己来做积累，中国市场也是，因为本身我们就是中国人，对中国的整个的品牌就是会非常了解。所以中国和美国是我们自营，相当于自营渠道，其他全部放给代理做。
原因很简单，一方面就是我们想控制成本，因为这样人效会比较高；另外一方面就是语言、语种太多了，而且各个（国家）文化不太一样，像欧洲的很多小国家，也不可能是全英语切入，还是要当地本地的主流语言。
那对我们小公司而言，如果一个语言需要招一个branding的人，成本还是非常大。因为品牌是通过语言去沟通的，虽然有AI的支持，但还是要有人去校验。
每个人爱猫的习性，通用的都是一样的，比如说我们的产品核心还是解决自动铲屎这个问题，这个点是全球需求可能都是一样的。那还有一些推广需求，比如说本地代理的好处是他有一些本地资源，你是没有的。那你要进去，你要去拓这些本地资源，肯定需要花大量时间。欧洲一开始我们还想自己做，但是发现像欧洲的VAT这种税、成本太高了，所以索性我们全部找代理。
代理去做切入，本地化会更快。而且代理的话，他有一些本地的资源，比如说线下门店，像我们欧洲很多线下资源都是代理帮我们拓进去的。那到美国，虽然我们自己在做，但我们到现在都没有几家线下店，只有进了几个社区的渠道店。那像大的这个什么Best Buy 这种线下店，一方面刚刚说的需要人脉资源，另一方面就是需要base在当地，你可能要去跑市场。
霞光社: 代理会在本地化这块给很多的反馈吗？
王敏君: 会。举个简单例子，我们一开始只有一个猫砂盆，我们APP的整体架构其实也是非常简单，只有一个记录数据，同时有一个警告提醒。我们20年首先出海的是东南亚，我们没有先出欧美。因为东南亚是比较近的，所以它的反馈会非常快。
当时发生这个事情是，20年就有一个泰国的用户买了我们产品，他有18只猫，我们的产品其实救了他的一只猫，因为我们通过一个提醒，发出警告说，你的猫可能是有点异样。救了这个猫，他发了感谢信给我们，我们就通过这个故事建立了品牌的初心，拍了我们品牌故事，把我们的品牌价值重新树立了，然后又延伸到了饮水机跟喂食器。
所以代理会直接给我们反馈，因为我们基本选的代理，精准性还是很明确，比如说必须要养猫的，必须对猫非常喜欢的，他有一些宠物的资源，那他会从专业的渠道去给我们一些建议。因为我们跟王乐总也是一样，我们的使用者是猫，购买者是人。那当地的一些使用习惯，还是要通过翻译给我们，我们是不能直接get到当地的一些细小的区别的。
霞光社: 明白，选择一个好的代理在前期其实是比自己的效率要高很多的。
王敏君: 对，前期性价比相对来说会好一点。
霞光社: 海外不同市场的用户群体，对AI硬件产品的关注点、态度有何差异？
王敏君:我今年参加了CES，其实今年大部分还是打着 AI 的概念来做产品。比如说我看到一个AI饮水机，它就是打着AI这个概念，其实水还是正常的水。今年AI在应用层面的发展，我个人觉得还是比较有限。只有目前的眼镜，我感觉好像突破还是挺多的。今年还是以概念为主，但是这个概念会推进实践，可能明年的CES会有很多 AI的产品。因为随着大模型的变化，多模态的视频、音频也越来越多了。所以我觉得硬件的应用层面，明年后年肯定会百花齐放。我个人看重的，是AI加自动化这个点。因为现在AI核心解决的还是人效问题，自动化解决的也是人效问题。自动化是一个标准的 SOP，加上AI 想象力就很大。
以我为例，比如说我现在的所有合同，我会通过AI来读，让AI帮我先校正一轮以后，我会再提交给我的法务。以前一来一回可能是4、5次，现在就基本一次性过了，中间整个的反馈其实是会快非常多。但是，法务还有一个要求是，他要对这个合同负责，他还有一个校验的过程。所以不管 AI 怎么发展，人和这个校验动作是肯定要有的。
但是自动化的核心点是它有标准的 SOP ，它其实是不需要有人校验的，自动化的典型就是丰田的汽车，它其实中间也是不需要任何人控制的。一旦AI跟自动化结合在一起，我觉得整个的想象空间还是非常大大的，它一旦输入标准的SOP，再加上AI的互动，所以我感觉这一块有可能是未来比较好的一个发展点。
像北美很多海外仓，它是有大量的人在操作，那如果把整个自动化切到海外仓里面，所有的搬货运货都可以用AI来操作。无人驾驶，我感觉就是标准的SOP加 AI。红绿灯，这种感光都是用 AI 来交互的，但它其实就是点对点，大货车的点对点交付，这个其实就是非常好的一个解决方案。
王乐: 我非常认同敏君总讲的，对于AI硬件未来的这样的一个预测和分享。我们其实也能感受得到的，就是在过去的一段时间，其实我们大部分的产品其实还是在以概念的形态为主，仅有的一类应用叫落地的其实就是我们这类的对话式的AI硬件。因为它的基础设施相对比较成熟了，语音处理比较成熟。然后我们的形态你也能看到我们从最早的一些简单的对话式玩具，到现在我们的新玩具，叫太阳花机器人，它就会带一点动作、自动化执行的逻辑在里面。本质上来讲，它也是在做一些衍生。
在过去的一段时间里面，我们看到的各类的产品，比方说眼镜、耳机、还有一些可穿戴的设备，还有像智能驾驶车之类的，我觉得在接下来会看到更多，体验会变得越来越好，这是我们每个人都能够很快去感知到的。它可能不仅是一种在开放的领域里面，甚至像在封闭的领域就应用会更为的广泛应用。随着AI ，不管是模型还是芯片技术的迭代，它一定会让模型更能够走进更多的场景。
甚至我们一直在提的一件事就是，AI它最后应该是我们感知不到的，在终端产品里面感知不到它的存在，只是觉得我们的生活变得更好了，我们的工作变得更少了，它是最终会形成一个比较好的用户的体验。
尹志高: 确实我们看到会有一些区别，比如说可能在相对比较成熟的市场里边，欧美（市场），特别是美国市场，大家关注的是AI的新奇、好玩这个概念，怎么样去丰富可玩性和耐玩性这个角度。在欧洲的话，大家会比较偏重实用性一点，就是说怎么样跟 AI 结合去提升效率。
其实我们在很多的产品营销的创意当中能够感受得出来。可能大家会觉得欧美都是发达市场，但用同一套创意的时候，效果其实是不一样的，就是因为两边的消费者心态是差异蛮大的。相对在欧洲大家更关注的是实用性，那可能跟AI相结合一些产品的卖点，或者说他关注的一个点就是怎么现实跟我的生活相结合，无论是增加便利性，还是说帮我更高效地去解决问题这个角度出发。在北美的话，更多是说创新、好玩、新奇，这样的一个东西，更容易抱着一种比较开放尝试的心态去接受一些新产品。
我觉得大家在出海之前，从硬件角度考虑，也可以更多地去看一下当地市场，其实现在很容易发现这些工具，包括我们Meta有一些趋势分享，了解当下的一些消费者，他们在关注什么样的东西，新奇、好玩的一些趋势。
霞光社: AI硬件出海，中国的特色/优势是什么？中国企业如何发挥这种优势？
王乐: 随着国家过去的十几年关于智能制造方面的供应链的迭代的升级，我们中国在供应链上是有个巨大的优势。很多东西看似很简单，但一旦在我们国内来生产的话，它又能做到成本低，然后质量又好。
然后另外一个还有很重要的一点，就是人才的优势。我们人口基数巨大，各行各业的人才非常的多，工程师人才也非常的多。而且目前来讲，我们在整个知识的获取、技术的应用，尤其在民用场景里面，其实已经跟国外是完全的同步接轨。
这样我们在人才、技术和应用这个角度上综合起来，就有一个很强的做产品的能力。13年，我们开始创业的那个时候，我们讲的更多的一件事情就叫copy to china，尤其是美国的模式，不管是硬件软件还是商业模式，往我们中国来copy。因为中国是一个巨大的消费市场，也是一个在成长期市场。
到现在来看，我们已经不仅仅说叫copy to China，我们其实已经叫中国原创了。有很多的这种应用和品牌，已经通过实践的积累，在向全球、向世界去做输出，我认为这也是由于长期的优势最终所发挥起来，带来的结果。
站在硬件的角度上来讲，我觉得是更具备优势了。不管是哪类的硬件，不管是哪个国家的，都有可能是made in china ，尤其是民用企业，目前是至少离不开我们中国的供应链。所以我们作为一个中国的团队，也是更应该去利用这样的一个优势，把自己的产品打造成一个世界级的产品。
王敏君:我觉得从几个层面，人才、供应链，还有一个就是微应用层面。
人才这个点确实是目前我觉得受到很多国际企业关注的。为什么我会关注这一点，之前4月份的时候美国升了80%多的税，后来又降到30%，我看了大量的新闻，有一个我觉得很经典，苹果的CEO库克，他说在美国，他的工程师可能只有20几个人，但在中国你可以找到上千个工程师。整个中国的人才是非常多的，这个是我觉得是其他国家不能比的。
那另外一个是供应链的质量跟成本，那为什么即使美国税加到80%，很多企业依旧离不开我们，因为其他国家的供应链质量是跟我们中国的质量是没办法比的。他们的质量有可能只能做服装，做轻供应链，但是精细化的供应链只能在中国做，而且质量跟成本，质价比最高。所以其实很多供应链是非常难移出中国的，就是这个原因，一方面人才多，一方面质量跟成本中国就是最优解。
第三个就是微应用，因为我们中国人还是比较喜欢实际应用层面的。那微应用在中国，我觉得也是非常好的一个点。
我上个月我参加了一个走进科大讯飞的活动，他们的AI应用层面非常厉害。他们有一个屏在机场，当国际游客出去玩的时候，其实是有语言的问题，他会问很多问题，所以它两个屏是双向的，你跟他讲语言以后，在中国有中文，（说）英语的话有英文回答。包括因为它喂了很多资料在里面，它可以回答你所有的这些问题，这种应用级别的AI应用我觉得我们国家的创新也是非常快，而且在各个点运用得非常好。
所以我觉得在三个层面，一个是人才，一个是质量，还有微应用，中国是非常有优势的！
文章来源：霞光社
