随着珠宝行业竞争加剧与消费需求升级，零售终端的服务能力成为品牌差异化竞争的核心。
在曼卡龙快速扩张过程中，其遇到了三大痛点：员工培训效能低、人才评估体系模糊、人才断层导致服务波动。针对数字化工具普及的挑战，曼卡龙采取了哪三项应对策略？其实施的方案如何通过“数据闭环”反哺业务增长？
本文通过解析曼卡龙珠宝的AI培训实践，阐述其如何以技术重构“人货场”数据关系，将员工能力转化为可计算、可预测的战略资产，并为行业提供从“产品导向”向“数字化能力输出”转型的参考路径。
案例背景
1.实施客户方信息（应用方信息）
曼卡龙珠宝（MCLON）于2009年创立，前身为1994年创立的隆珠宝，总部位于浙江杭州，是深交所创业板上市企业（股票代码：300945）。品牌以“年轻、时尚、活力”为调性，专注为当代女性提供日常佩戴的时尚珠宝，主打“每一天的珠宝”理念，倡导“每天·亮点”的生活方式。
曼卡龙通过“东方时尚”与“国际轻奢”双线布局产品：前者以宫廷美学、山水意境为核心，推出凤华系列、新国风系列等足金产品；后者聚焦情侣礼赠、悦己消费等场景，结合轻奢设计。截至2024年，其线下门店超300家，覆盖全国9省，并积极拓展电商、直播等全渠道营销，年销售额逾20亿元。品牌凭借创新设计（如16心16箭钻石切割工艺）和联名跨界（如亚运会、王老吉），持续引领珠宝时尚潮流。
2.实施该项解决方案前的主要问题分析
员工培训效能较低：
（1）学用脱节。员工虽已集中授课与理论灌输，但是无法将产品文化内涵转化为个性化销售话术，导致客户体验停留在价格层面；
（2）培训资源分散低效。线下培训成本高，培训内容碎片化，缺乏标准化体系。有时店长忙于事务性工作，无力系统性指导团队，员工成长速度滞后于业务扩张需求。
人才评估与激励体系模糊：
（1）能力评价维度少。偶然性大单成交掩盖服务短板，而专业能力无法量化，挫伤高潜力员工积极性；
（2）激励机制单一化。提成制度过于偏向个人或团队业绩，加剧内部竞争或“搭便车”现象。员工为短期成交忽视长期客户维护，复购率难以提升。
人才断层，服务质量波动大：
（1）缺乏科学培养路径。店长培训缺乏数据支撑的成长模型，无法针对性提升短板（如数据分析、团队激励）。
（2）专业素养参差不齐。由于培训的滞后性，很多新理念员工无法及时知晓，且个人对品牌理念理解不一，没有一对一能即时解答，导致客户质疑。
实施效益
1.无纸培训巡店一体化，人效大幅提升
曼卡龙通过融入万店掌AI培训系统，并结合万店掌巡店，打通培训-督导环节，实现门店管理效率双位数增长。目前企业内部与线下300+门店已全面接通AI培训，组建3人专项培训部门，进行培训数字化实施工作，有效减少了培训人力方面的投入的同时，也满足了一对一培训宣导的场景应用。
2.数据价值沉淀，持续高质量增长
内部逐步形成“数据采集-分析-反哺”的闭环体系。其合作期间，数据价值重点沉淀：
①员工能力数据资产化：整合培训数据（课程完成率、模拟考核得分）、巡店AI诊断结果（陈列规范率、服务响应速度）及业务数据（客单价、滞销款转化率），形成员工能力多宫格模型。
②消费者偏好数据反哺：结合培训中生成的区域化话术库（如杭州市场亚运系列解读），联动营销平台，制定差异化推广策略。
③业务流程数据闭环：业培一体联动，基于报表数据，科学预测新品上市前的员工技能缺口（如NFT权益讲解能力不足），提前启动培训。
④组织效能数据量化：培训ROI可视化，建立“人效比-成本-收益”关联模型，优秀员工在培训期间留下的痕迹数据，由AI拆解为可复用的SOP模板。
关键挑战与应对策略
1.困难与挑战
门店店员对万店掌数字化工具的普及。
2.应对策略
重点围绕培训效率与成本进行改进：
（1）优化线下培训成本；
（2）简化培训流程；
（3）人才成长与激励可视化。
3.亮点总结
AI出题一键生成万店掌操作相关的试卷，全员进行考核，了解基础操作，并将相关操作手册导入AI助手后台知识库，实现店员即时答疑解惑。
4.创新分析
工具层：通过AI实现培训流程自动化。
认知层：重构“人货场”数据关系，将员工能力转化为可计算、可预测、可干预的战略资产。
生态层：以培训为入口，构建“设计-生产-销售”全链路智能协同生态，最终实现从“珠宝品牌”到“数字化能力输出平台”的跃迁。
未来优化重点
1.持续优化思路
动态知识引擎（降低区域SKU滞销率）：
（1）场景化知识库动态迭代。AI语义挖掘社交平台用户评论，丰富知识库，并利用多模态AI将爆款销售案例转化成实战演练；
（2）AI诊断与培训即时联动。与万店掌另一产品AI巡店结合，当AI巡店检测到员工未介绍“16心16箭”工艺时，自动触发“工艺解析微课+话术考核”，形成“问题发现→学习→验证”闭环。
全链路评估模型（提升培训ROI量化透明度）：
（1）多维评估指标体系升级。引入“服务响应速度”“客户需求匹配度”等非销售指标，替代单一业绩考核；
（2）学习优化评估模型。在保护隐私前提下，联合分析全国门店培训数据（如“轻奢系列话术转化率”），动态调整区域培训重点。
组织机制创新（提升门店管理效能）：人机分工再定义。借助AI接管标准化流程，培训档案归档，释放店长40%行政工作时间，聚焦客户运营与团队激励，或是其他职能线人员工作效率。另外通过AI辅助设计培训，引导员工从“产品解说员”转型为“场景搭配顾问”，提升客单价。
2.未来实施重点
基于曼卡龙珠宝的轻奢定位、年轻化战略及全球化扩张需求，结合万店掌AI培训解决方案的技术特性与行业实践，其未来实施重点聚焦打造“实战模拟-数据反馈-生态协同”的智能化培训闭环。
（1）AI陪练系统构建，强化珠宝场景化实战能力。通过文字/语音/视频等方式进行实战线上模拟，考核员工现实应答能力；引入游戏化闯关与竞技PK段位机制，由个人至整体，激发学习情绪。
（2）全球一体化培训中台，支撑规模化扩张。通过大模型抓取分析各区域偏好，陪练数据经脱敏后，反哺设计师优化产品线，实现本地化知识库迭代；人员能力画像动态更新，融合陪练数据与业务结果，构建四维（知识掌握度/实战转化力/心理韧性指数/创新贡献值）评估模型，加入预测性干预机制，比如陪练参与率低于60%且服务评分下滑者，触发职业发展面谈。
文章来源：虎嗅智库服务
