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“厂二代”们如何用数字化技术为工厂带来新生?

邓双琳 2023/11/27 10:26

【编者按】数字化服务商一直以来都是电商生态不可或缺的重要组成,但又因过于熟悉而被忽视。我们似乎不该忘记,电商每一次迭代和进化,数字化都充当了技术先驱与应用场景的搭建者。我们认为,在大数据、人工智能、算法驱动的未来商业,数字化的价值不可或缺。为了更详细的展现电商的面貌与能力,亿邦动力特别推出数字化实战案例。通过每一期的案例拆解,为电商从业者找到最为实用的行业级解决方案。并在每一次的创新应用中,找到一丝未来的曙光。

“我是一个完全不懂平台、不懂外贸的年轻人,创业初期除了一腔孤勇什么都没有。但我只用半年时间就把国际站店铺做到行业TOP3,单月询盘4000+,单月业绩也突破了300万。”站在阿里国际站“数字外贸真牛奖”的舞台上,“准00后”黄凯的分享引起台下阵阵欢呼。

一年前,黄凯从未想过自己有一天会站在三千观众的舞台上分享创业经验。彼时的他,还是一个对前途迷茫、在老家“躺平”的年轻人。

2021年,黄凯本科毕业后留在老家长沙,入职了一家线上教培公司做设计老师。“一个月工资五六千,每天工作两小时,在二线城市还是挺舒服的。”黄凯笑道。这样的日子过了一年多,黄凯反而对人生的方向愈加茫然,“找不到自我价值。”

去年年底,在广东做家居外贸出口的叔叔给黄凯打了一通电话,表示自己想转型线上,问黄凯愿不愿意帮忙做运营。虽然不懂英语、没有外贸渠道,但黄凯当即下定决心辞职,一个人、一个背包,去了广东。

叔叔是一个从业20多年的外贸老兵,但从来没有做过线上生意,一直靠打电话、跑展会来拓展客户。黄凯接手后,从线上开店第一个月只有7条询盘、0订单甚至赔钱推广,到现在每个月询盘爆发增长到三四千条。黄凯给自己定了目标,年底线上销售规模突破3000万元,而叔叔线下的生意一年规模也才3000多万元,相当于翻倍增长。

黄凯只是众多外贸“厂二代”的一个缩影。

改革开放后,“厂一代”们凭借眼光、胆识与勤劳起家,靠着“接单、生产”的简单逻辑和低成本、高效率的劳动力红利赚取利润。但随着时代发展,人工等成本上升,产品同质化竞争加剧,利润摊薄,工厂陷入内卷困境。

如今,在制造业新老交替的阶段,“厂二代”们逐渐登上台前。他们是出生于互联网的原生一代,对数字化工具的理解和运用远超父辈,更擅长在生意经中运用新技术;适逢阿里国际站、速卖通、Temu、SHEIN等跨境电商平台快速发展,“厂二代”们的视野更具全球化,线上出海得心应手。

入围阿里国际站数字外贸真牛奖决赛的21位外贸选手中,有不少都是“接班”的厂二代,他们带着工厂快速转型数字外贸,在供应链优势之上加持新技术,蹚出一条“有货就能做外贸”的新路子。而国际站等数字外贸平台,也成为“厂二代”们跨境出海最有力的加速器。

但外贸“厂二代”们的困难同样摆在眼前——每代人有每代人的大环境,每个厂有每个厂的小气候。没有父母一辈的时代红利,“厂二代”们能否彻底带领工厂蝶变?传统供应链出海,是否要做品牌化?和父辈两代观念的碰撞和矛盾中,能否在家族式的工厂里寻找到现代公司的治理方式?

“被动”转型

在我们的走访中,许多“厂二代”都无奈表示,父辈的工厂转型大多为被动之举。中国工厂曾以低成本和高效率而闻名,但随着经济环境的改变,人工、原材料成本大幅上升,订单量却大幅下降,曾经靠“吃老本”也能过得有滋有味的工厂,如今也不得不寻求多一条腿走路。

来自华昊无纺布有限公司的林莹莹,也是因此开启了“内部创业之路”。

林莹莹是个典型的“厂二代”。二十几年前,父母从小门店起步,把生意做到20亿规模,成为全国非制造布十强企业,完成了事业的原始积累。

“我们家是非常传统的生意,难以想象,20亿规模的公司连基本的业务员都没有,只有电话接线员。”林莹莹告诉《中国企业家》,“因为我们有很多的门市部和经销商,他们的体量相当于一个大B,有订单了就直接打电话报进来,所以我们也不需要去做太多的客户拓展。”

危机感源自疫情。

无纺布是口罩的主要面料,疫情期间,华昊的客户明显变得更难服务,订单增长变慢,比市场增长更快的是入局者的数量。“仅2020年,全国的产能就增长了36%,增加了三四千家无纺布工厂,对整个行业的冲击非常大。因为我们是重资产企业,一个做口罩的机台至少也要100多万,所以新入局的几千家不可能轻易退场。整个行业只能一起卷,打价格战,看谁先熬死谁。”林莹莹坦言。

父母一辈意识到,如果还按照传统模式做下去,是不可能拓展新客户的,但70后的父母对线上生意并不了解。2021年,林莹莹的父母给了她极大的权限,放手去组建线上电商部。在带领新团队入驻内贸平台1688的同时,海外留学回来的林莹莹也敏锐嗅到了跨境的机会,同步布局了阿里国际站。这是家里的产业第一次涉水外贸。

“我认为外贸领域的客户质量会更好,利润也会更高。但我们的策略需要转变。”林莹莹接手后,考虑到海外市场对于环保的需求,决定选择打造新品类出海,对华昊的产品进行细分升级,从无纺布到无纺布袋,再到生活类包袋。

环保品牌在海外非常受欢迎,甚至有溢价现象。2021年,林莹莹结合国际站和C端数据,上了一款环保麻布袋,半个月后产品爆火。去年12月,这款麻布袋的单笔订单金额就超过百万。接手一年多,林莹莹带领华昊在线上销售额突破了3000万元。

来自广东荣易家科技股份有限公司的85后青年林绍武,从小父亲便经营着一家五金工厂,2007年毕业后,林绍武也一头扎进了五金行业,与父亲不同的是,他做的是外贸赛道的创业。此前,林绍武一直在走传统的外贸路径,去参加各种展会,尽量面对面触达。经历过疫情后,林绍武深刻意识到时代变了,必须要深度拥抱数字化,才能获得更多商业机会。

疫情放开后,林绍武选择全面转型线上。“我们认为线上平台相当于365天的展会,可以触达到方方面面的客户,这样我们每周都能复盘一下,比如产品有问题、价格有问题,都能够及时调整,这是传统外贸无法从线下及时感知的。”林绍武说,“去年12月,线上询盘还不到100条,现在一个月已经能超过4000条了。”

数字化助力

“以前的生意好做,父辈那代人只要胆子大、肯吃苦、敢于尝试,基本上都过得不错,但现在不一样,我们需要分析产品、分析市场,然后精准定位买家,再做投放和精细化运营,需要一套基于数据的精准理论。”林莹莹告诉《中国企业家》。

这是时代造成的鸿沟。传统工厂的成功,并非是技术和品牌的驱动,而是廉价劳动力和时代供需关系带来的机遇。这一套理论,显然在今天已经不适用。接手家族企业的“厂二代”们,更多去寻求数字化技术为工厂带来新生。

黄凯将线上生意的爆发归结于“策略的转变”。过去,叔叔在线下一直做餐桌椅出口,黄凯布局线上后,发现餐桌椅在线上询盘率很低——他使用国际站后台的工具“数据参谋”,发现餐桌椅在国际站的供需比是120,买家规模指数1400,而沙发的供需比是240,买家规模指数1800。“需求多,供给少,这不是妥妥的蓝海赛道。”黄凯想。

经过进一步调研,黄凯发现沙发在不同国家的关税不一样,沙发体积大,发货的时候餐桌椅一个柜可以装2000把,但沙发只能装18组,大家嫌麻烦又效率低,所以做沙发的卖家相对少很多。“线下的餐桌椅适合东南亚市场,但东南亚线上渗透率不高,流量大多来自于欧美市场。国情也决定了沙发在欧美的市场空间更高。”黄凯对《中国企业家》说。

起初,叔叔对黄凯的决定提出了质疑,但转换赛道后,线上的生意快速增长,叔叔也让黄凯放心大胆地干。

对林莹莹助力最大的,则是阿里国际站的AI生意助手。“过去我们的主图都是美工一张一张抠出来的白底图,时间成本很高。今年用了AI工具做主图,一天做上百张、上千张都没问题,时间效率、人力成本都大幅缩减。”林莹莹说,“以前需要一个专门的美工,现在只需要把这些工作交给运营就可以。”

林绍武的荣易家在阿里巴巴国际站开了四个店铺,分别针对亚洲、东南亚、北美、中东市场。每个店铺的主打产品,都不一样,比如中东卖铰链、轨道,北美做升降柜。

“这些决定都不是我拍脑袋定下来的,而是通过数据参谋等科学的数据产品测试得到的。方法很简单,结合数据参谋的趋势报告,洞察到不同市场的买家的差异化搜索,加大P4P投流,在一个地区,我们会把同一类型的产品的款式、功能、工艺等等进行宽度和深度的拓展,多上品,争取找到能够最精准切入的几款产品,然后打爆。”

今年,林绍武发现数据参谋上“智能升降柜”在美国的搜索数据趋势很好,但平台上这个三级类目的供应商又不多,做了测试后,果然一上架就开始大量走样品单,“这应该会成为我明年的在北美店铺的爆品”。

在林绍武看来,营销工具能够让卖家更容易洞察到全球不同区域的实际需求和问题,也就能更好地制定策略。“线下解决不了的,线上都能做到。”

新与旧的碰撞

在“厂二代”们看来,除了生意的复杂性,与父辈观念上的矛盾处理起来更棘手。毕竟父辈们做了几十年的传统贸易,对年轻人们的新奇想法难免产生质疑——如何处理工厂复杂的人事管理关系,说服父辈同意、支持自己的观点,并且得到父辈的认同,成了“厂二代”们同样的目标。

在林绍武创业初期,父亲成了他最主要的供应商。创业前三年,林绍武一共结欠了父亲88万元的货款,后来,父亲干脆债转股,成了林绍武公司的股东。

“早期我们的团队和营销增长都比业务增长要快,业务总是落下。我爸认为应该按照他几十年的经验去走,要勤恳做业务,我反而觉得团队先扩张,业务量才能上来。”作为股东,父亲动辄从汕头的工厂跑到广州,去给林绍武开会,彼时的林绍武觉得父亲的做法压力极大,两代人的矛盾也由此爆发。

后来的四五年,父亲干脆一次也没有去过广州。直到2019年,林绍武名下已经有10个公司、两三百名员工,在年会上,父亲看到了公司的规模,意味深长地对林绍武说,“你现在的团队和业务规模都超过我了。”这句话对林绍武的分量极重,意味着父亲肯定了他的成长。其实,父亲勤恳、诚信的生意理念和对产品品质、技术创新的追求,也是林绍武一直坚守的固根之本,在他看来,如今的生意成果是两代人碰撞与融合的结果。

林莹莹隐约感觉,父母最开始对她的内部创业,大概率是不认可的。“他们认为线上是小生意,毕竟父辈过去几十年做的生意体量在那里,他们会觉得线上再做能做到多少呢?一年做个几十万、上百万,已经挺不错了。”

但父母也没有过多干涉林莹莹,而是抱着观望的态度。直到今年做出成效,父母的态度才明显转变,觉得林莹莹的“内部创业”大有可为。

林莹莹认为,父辈都是泡在车间里的,更多是产品视角,而年轻人基本都是泡在网上的数据里,会基于数据去找生意,这是两代人最大的差别。

“其实很多厂二代也看不上家里的生意,觉得过于传统,而且有些家族企业的亲戚人际关系比较复杂,年轻人也不愿意卷入这种关系纽带中。”林莹莹告诉《中国企业家》。她建议道,传统工厂的“厂二代”们不要局限于现有的视角,可以尝试从跨境电商切入,独立做一个新领域,相对来说比较有可控性和自主权,也更容易闯出自己的一片天地。

海关总署2023年6月发布的《中国跨境电商贸易年度报告》显示,2022年,中国跨境电商进出口规模首次突破2万亿元人民币,达到2.1万亿元,比2021年增长7.1%。而在2023年上半年,跨境电商进出口规模达到1.1 万亿元,同比增长16%,其中出口8210亿元,同比增长达到19.9%,显著领先整体外贸增速。

在遍布中国各地的产业带中,那些逐渐沉寂的工厂,正在“厂二代”的手中焕发新的动能,讲述着一个又一个“中国制造”的出海新故事。

文章来源:中国企业家杂志

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