在当今竞争激烈的市场环境中，品牌商们面临着许多挑战和机遇。随着渠道数字化的快速发展，我们可以看到很多头部快消企业正在发力渠道数字化。
在过去，快消行业依靠深度分销模式发展。中国地域辽阔、市场分散的特性，决定了企业需要通过经销商和零售商完成商品的铺货和销售。在那个时代，强调的是“终端为王”。产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买。谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家。
随着互联网行业兴起后，技术手段打破了地域的限制，企业开始大力发展零售电商。品牌经营的重点也成为了以零售电商平台为基础，以用户运营为中心，以流量采买为主的新结构。
但电商出现至今已经有十几年的时间，互联网用户增速放缓，企业不得不面临线上红利见顶，增量市场越来越难的状态。倒逼企业去寻找新的增长点。
根据商务部统计数据显示，2022年全国社会消费品零售总额共44万亿，网上零售额占比27.2%，线下依然占据70%以上的份额。由此可见，实体渠道依然是销售的主力。而这部分市场通过数字化赋能，也将会是企业突破的新方向。
渠道数字化涉及经销商、零售商、业务员、终端关键人等多个利益主体，怎么才能协同利益相关方，做好全链路升级？千匠总结了服务客户中的业务需求和市场上的一些主流观点，将渠道数字化升级归纳为2个核心原则：
一、全链路连接
渠道分销链路通常会包含品牌商-经销商-零售商和消费者。大部分消费者通过终端来链接，品牌商只能连接到经销商，或者深度模式下连接到零售终端。而渠道数字化需要将这些链路全部连接起来，打通体系壁垒，构建多层级渠道分销模式。将这些角色凝结起来形成一股合力。
全链路的连接不仅让渠道角色间的协同更加顺畅，实现品牌商对业务的统一管理。这个体系也为后续赋能奠定基础。
- 渠道链路 -
二、赋能
在分销领域，数字化系统并不太容易推行。品牌商上系统大多带着掌控经销商的想法，将经销商资源变成自己资源，甚至过河拆桥干掉中间商。许多新商业模式，如新零售、DTC等，也是推崇一种去中心化的概念。在这样一种背景下以及新的系统还要打破经销商的传统习惯，又没有利益驱动等因素影响，容易遭到经销商的抵制。
但渠道数字化的实施离不开经销商，所以品牌/厂家需要转变思路，去打造一个新的能力体系：赋能。
将对经销商的掌控关系转变成伙伴关系，帮助经销商更好地服务零售商，帮助零售商更好地连接消费者。品牌用自身的流量和技术能力，帮助经销商和零售商实现增长，最终反哺到品牌本身。
在经销商体系中，的确有部分经销商在信息化、营销、管理等方面做得非常优秀，但这类经销商仅占到少数。对于终端群体，在中国大约有600万的零售终端，其中大多是夫妻老婆店，信息化能力参差不齐，依靠自己的能力很难运营。他们需要依靠品牌商的力量来成长。
那么品牌商应该如何赋能经销商，如何与经销商形成相互依存、深度耦合的共生伙伴？千匠网络通过渠道数字化解决方案，从云店、会员、分润、库存等方面入手，打造6大能力，帮助品牌商/厂家构建一套创新的渠道数字化体系：
- 架构 -
云店运营的一体化
快消行业头部企业通常是数字化的先行者，率先采用系统来赋能业务。从渠道链路上来看，各个业务之间基本上有系统来进行支撑，但渠道数字化不是简单的F2B+B2b+b2C三段式交易，这种割裂开来的系统，数据无法统一沉淀、各链路间无法形成业务闭环。千匠则基于统一的技术方案和用户体系，为品牌商、经销商、终端门店开设专属的线上云店，根据场景可承载不同的业务形态和模式，如品牌云店是私域会员商城模式、经销商云店是社区团购模式、终端门店的云店是O2O模式等，依托大中台小前台模式，前端独立，底层能力互通。各云店的会员账号和权益、业务数据互通，同时支持跨云店的运营，品牌商和经销商可以为终端门店云店代运营、定向投放营销活动等，实现云店的一体化运营。
用户流量一体化
对于任何公司来说，用户都是宝贵的资产。企业想触达用户，首先就要去链接和沉淀。千匠渠道数字化方案下，通过账号一对一注册、小程序扫码、小程序社交分销等技术手段与用户建立绑定关系。绑定会员的作用，一是实现消费者触达，纳入统一运营体系，二是为后续流量分润打下基础。
分润结算一体化
渠道数字化，不仅仅是连接问题，更是渠道链的利益再分配问题，需要重新构建交易的底层逻辑。传统模式下，是以最终交易场景作为分润模式。这种模式，容易让不同的交易场景产生竞争关系。假如消费者去线下门店看中了一件商品，转身去线上小程序下了单，线下导购提供了服务还得不到任何利益，就容易产生情绪。这时，线上和线下的交易渠道就是冲突的。目前在企业内部，线上运营部门和线下销售部门是对立的现象依然很普遍。而渠道数字化升级，提倡的是流量共享，不以最终交易场景作为唯一分润标准，而是建立以流量为主导的多方分润模式。通过b2C连接用户，然后通过F2B2b三方“共享”用户。只要建立了会员绑定关系，无论交易发生在哪个场景，渠道上的链路都能获得分润。消费者在品牌方的私域商城里下了单，提供绑定关系的终端门店就能获得订单利益，甚至门店所归属的经销商也能获得相应分润。品牌商/厂家设计合理的分润规则，千匠提供技术手段实现会员关系的绑定和流量来源和链路的追溯，根据规则完成在线化的利益分配。
商品货架一体化
零售店业绩主要是受地段和营业面积决定的。地段决定了有多少客流。营业面积决定了能有多少SKU。通常情况下，为了追求销售业绩，零售店在有限的货架下会选择一些销量大、频次高的商品进行销售，但这类商品往往毛利率不高。线上货架则打破了SKU的限制，除了上架线下销售的商品外，也可自由选择一些小众化、低频次、毛利率比较高的商品作为补充，扩大消费者选择面，提高客单价。零售终端的云店不是零售商自己去建立的，而是品牌商/厂家来赋予的。对于品牌商/厂家来说，协助小零售店做大生意就是赋能。而赋能最直观的表现就是让零售店看到利益的增长。品牌商用自己打造的技术体系，帮助零售商建设线上线下双销售场景，线上线下双货架模式，再用品牌的流量引导到零售门店，帮助零售店打破地段和营业面积所决定的那层“天花板”。这种模式，让经销商和门店除了传统渠道分销获得的加价利润外，通过线上云店销售的分销商品可获得流量分润。实现不因面积小而生意小，也不因地段差而业绩差。
库存履约一体化
传统渠道模式下，通过分段交易实现层层分销。下游通过购买上游货品，实现物权转移后，再经过加价销售并交付给下游客户，受制于自有货权商品库存的数量和动销率，容易发生缺货或滞销。千匠的渠道数字化解决方案，可以实现品牌方、经销商、门店的一盘货库存，按照库存进行多元化的交付履约，满足不同场景的销售需要，最大程度地增加库存周转率、减少履约环节的损耗，实现三方的降本增效。例如品牌方引流给零售店的订单，可以通过Lbs定位到离消费者最近的门店进行订单配送交付或者消费者到店自提。终端门店引流订单，有现货商品可以由零售店完成交付，零售店无库存时，可由经销商或厂家承担交付职能。在企业新品上市场景，为了抢夺市场，货还没铺到终端时由总部进行商品交付。全渠道一盘货可以根据品牌/厂家的业务策略设定的规则进行自动化的库存和履约。
营销投放一体化
由于快消品企业深度分销的特性，品牌方给予终端门店的促销费用往往通过经销商层层往下发放，可能会存在时效性和透明度的问题。品牌方关于某一产品、某一项营销活动的政策说明及要求,通常需要十数天甚至更久时间才能到达主要销售末端。对于营销末端谁领到了这笔钱，实际领到多少钱，也不清晰，甚至有经销商会通过虚假信息来套取营销费用。
千匠渠道数字化解决方案，基于品牌、经销商、终端门店的一体化经营，品牌方、经销商、终端门店都可以在线化设置促销活动，通过线下报表或自动化方式完成营销费用核算。在营销投放上，支持灵活的营销活动设置，可以根据商品（指定单品、指定品牌、指定品类）或者区域（指定客户、地区、指定经销商、指定终端）维度开展，实现针对性的精准营销以及区域间差异营销。渠道业务中常见的陈列场景也可以通过平台在线化来完成。由品牌方发起陈列任务，或有经销商发起陈列请求，门店接收任务后根据任务要求执行，拍摄上传确认，品牌方人工或Ai审核通过后，营销费用直接发放到终端账户。
2023年，一场席卷全国的渠道数字化运动正在兴起，线下渠道正在成为品牌商决胜的正面战场。如果说电商是品牌商的“新城扩建”，那么渠道数字化就是品牌商基于F2B2b2C全链路进行的“旧城改造”，这一改造项目正在进入深水区。
从今年的实践可以看出，大多数品牌商的渠道数字化推动速度，与数字化工具的好坏有直接关系。渠道数字化关系品牌未来的命运走向，称手的数字化工具则是品牌商突出重围的加速器。整个市场处在新旧动能的转换期，在原有渠道结构承压较大的背景下，品牌需要新工具、新方法、新模式，帮助渠道伙伴进行基因重构和升级进化，从“陆军”武装为“特种兵”，实现渠道数字化方向的弯道超车。
文章来源：亿邦动力
