“永不上市，利润共享”出现在帆软会议室墙上，到访的所有 SaaS 创业者都被这八个字吸引了，纷纷掏出手机拍照。帆软创始人薛宝说，在帆软全国三十多间办公室墙上都贴了这八个字。
2006 年成立的帆软，始于薛宝怀揣的仅有的 5000 元积蓄。从无到有，又从 2015 年收入 8000 万元到 2022 年销售额近 14 亿元，帆软在这期间做对了什么？很多软件企业都会选择在北上广深杭这类一线城市，为什么帆软会选择将总部设在无锡？
7 月 29 日，帆软首次对外开放，崔牛会带着 SaaS 企业 50 多位 CEO 和核心高管走进帆软总部，从组织打造、市场营销和生态层面近距离了解帆软、学习帆软。期间，帆软创始人薛宝、帆软副总裁袁华杰、帆软生态负责人付一然倾情分享。
牛透社基于分享的内容做了如下笔记：
阅读前请思考：
- 你做决策时，思考的底层依据是什么？
- 你公司的市场部核心定位是什么？
- 你公司的招人标准是什么？
01帆软：打造以客户为中心的组织
帆软创始人薛宝说：做决策时思考“你的决策对客户是否长期有利”，可以解决 80% 的难题。以大家质疑的帆软选址为例，从经济学的角度来讲，公司选址有两个基本原则：一是距离客户近，二是距离原材料近。
行政、财务这些部门需要距离客户近吗？答案是“不需要”。一线人员才需要距离客户近，所以帆软的销售人员都不在总部无锡，而是散落在有客户的地方。第二，原材料，对于软件企业来说，这代表着宝贵的研发人才，招到人才很重要，留住人才更重要，“我们在南京和成都保留了研发中心，因为这里研发人才更多”。而提及如何留住人才，帆软分享了一个生动的例子：“就像谈恋爱，要想同学认可你，你要做到两点，第一，做对他最好的人，第二，努力提高自己，让他找不到比你更好的人，这才是底层逻辑”。
帆软之所以看起来架构“分散”，也是这个原因，把客户需要的人才放到前线去，把需要埋头深耕产品和服务的同学留在后方，并给他们足够好的待遇，保证能为客户提供更高品质的产品和服务。
与选址的逻辑一致，帆软内部的产品战略和组织设置也把“客户是否需要”这一条为作为重要考量。“我们在 2017 年开通了同事吧，允许同学匿名如实发出不同的声音，随时骂公司里不以客户为中心的各种流程和制度，以及骂定制度的人”，基于这个功能，我们对公司制度和战略进行了一轮又一轮的优化。
比如“产品战略”。帆软创始人薛宝说，“我十分抵触‘多元化’这个词”，To B 厂商做产品一定不要考虑我有什么，而是要考虑客户需要什么？强制推只会适得其反。成立十七年，帆软只推了三款核心产品：FineReport、FineBI、简道云，前两款属于 BI 赛道，后一款属于零代码赛道。
再比如“组织战略”。帆软有几条原则，这既是帆软招聘的标准，也是帆软留人的关键，帆软主张“和一群底层逻辑相似的人一起工作，既简单又高效”。
- 人员在精不在多：帆软不搞人海战术，在帆软，双一流院校毕业的同学占比 80% 以上，且会有相关考核。“我们有一个基础判断，对于一个技术问题，实施技术人员到客户现场可以自己解决，不会甩给后方来处理，那将会大大提高客户满意度。”
- 人员低离职不轮岗：帆软前方同学大多是在客户当地招聘，不搞异地轮岗，保证客户能在第一时间找到对应同学。在定这个战略时，我们咨询过很多机构和业内大厂，他们都会劝我们企业做大一定要设置轮岗制，规避组织风险，但对于帆软，这个没必要。
- 一线团队直接做决策：让听到炮火的团队做决策，不仅准确率高，而且速度快。在帆软，创始团队不会参与各业务线的具体决策，如果一线团队需要支持，则参与支持，服从一线安排。“能放权到什么程度，就放出去，不要认为其他人就没你做得好”。
- 关注投诉核心版块：2017 年到 2022 年初，帆软的投诉电话都会打到一个固定的手机号上，这个号的接听人是帆软创始人薛宝。去年，这个号码才交出去，给到一个专职人员，并赋予其无限调用团队的权力，比如直接要求客户投诉所涉及的团队负责人 10 分钟内给客户回电话。
从选址、产品到组织架构设置，帆软基于 “客户” 这个出发点，成功地把组织体系搭建起来，形成了自己独特的风格，让很多人感慨“帆软没法学”。
“生意的本质就是让你的产品和服务产生价值，然后将酬劳分给更多同学”，“企服赛道只有自己简单化，才能长久陪伴客户，股市和房地产很容易会干扰到你决策”。
02市场的新定位：客户口碑自留地
市场营销只是公司里一个做文案宣传、推广的部门吗？帆软不认为，与简单化的整体组织架构不同，帆软的市场在做“加法”。
帆软的市场部分为七大模块，不仅负责内容营销和品牌建设，还需要负责数据人才培训、社区运营、产学合作内容。“这是一条很长的路，我们除了要告诉客户 BI 是什么、怎么用 BI，还要去帮助企业进行数据人才培训，把 BI 用好，同时搭建超 200W 粉丝的社区和各类型大赛、会议，给企业提供同行交流的平台以及职业资格认证”。
比如帆软用户社区，目前累计注册用户 226 万，日活 UV 超 1.5 万，这是帆软用户的学习“大本营”。在这里，有文档中心、问答、论坛、线上培训课、职业资格认证和招聘。
在这个用户社区，目前已产生文档数 55196 个，有 13752 人参与完善，获得了 59030 万次浏览量。这里的文档，用户都能参与编辑，由此可以让内容足够细、足够实用，也能减少服务压力。“User help users! ”在帆软用户社区被发挥的淋漓尽致，16W+个提问，42W+个回答，12W+个最佳答案。遇到问题，除了直接求助技术支持，用户也能在社区“广发英雄帖”，通过有偿 (F 币) 问答的方式，找到最佳答案。
再比如帆软智数大会，高投入自办大会的企业很少，帆软不一样。帆软智数大会定位中国数字化智慧管理的顶级交流盛会，议程三天，每届大会报名的企业多达 1000 家。关于大会初衷，帆软认为企业缺的不是数据，而是数据落地的场景”。而最好的场景就是同行业客户的实际应用，这也是智数大会举办的原因，“让客户带着问题来，领着答案走”。
提到 To B 市场营销，帆软袁华杰说：营销是挺朴素的事情，不需要对理论死记硬背，需要“体悟”身边的场景和案例，把营销任务一个个执行下去。
03专注自己所长，其他的交给生态伙伴
“干自己擅长的，做对客户有利的”，任何一家企业都不可能面面俱到，帆软也是如此。“把我们 BI 核心竞争力提升，其他的依托生态合作”。在帆软，生态合作需要评估“是否有效”，本着对客户和生态伙伴负责的原则，只有能构建出真正有目标客户的、被客户所需要的联合解决方案的厂商，帆软才可能开展公司层面的合作。
依托于生态伙伴体系的构建，帆软最早完成了自研核心产品和国内主流数据库、芯片、操作系统、中间件、信息/网络安全、云厂商的全栈适配，发布了 BI 领域首个信创产品，支撑起公司内部的国产化战略。
世界上没有同样的一片叶子，每个公司也都有独属于自己的成长路径，因此，现在看到的帆软成功路径，有其天时地利人和的契合点，不可复制，也难以复制。他山之石，可以攻玉。无论是组织打造，还是市场营销体系的构建，或者是生态的助力，都少不了这家企业创始团队的创业初心与定力。
2015 年，帆软也有过融资的念头，但当薛宝在深入了解企业融资这件事之后，他们放弃了融资的想法，后来有了“永不上市 利润共享”的承诺。薛宝说他和帆软 CEO 陈炎是理想主义者，他们想做一家自己毕业后愿意加入的理想公司。至于这个“理想公司”是什么样？大概是能让每位成员安居乐业，并且也能让这个组织可以持续为客户产生价值吧。
文章来源：牛透社
