当物理世界的流动被反复按下暂停键后，信息的传递甚至交易的达成都在以肉眼可见的加速度向线上迁移。正如十几年前IT信息化建设的普及一样，如今这种与疫情相伴的线上化转变趋势同样不可逆转。
交易是企业生存的必须环节，但即使是“签约盖章”这样交易必要的简单动作，在疫情管控期间都变得极其困难。甲子光年曾在《疫情下的长三角科技公司众生相》一文中提及，今年4月上海疫情期间，不少公司都有“封控前，连夜把公章带回家”的经历。
所以在疫情的冲击下，越来越多企业开始依靠“电子签名”将交易从线下搬到线上。电子签名在帮助企业解决日常合同签约困难的问题上，起到了难以替代的作用。通过线上签约，企业可以打破物理空间限制，快速完成相关文件的签署，通过线上化、数字化的流动，来保证相关业务的正常推进与运转。
就这样，一直不温不火的电子签名开始快速破圈，并在各行各业被应用。
在甲子光年的视角中，电子签名是中国SaaS行业发展非常典型的细分赛道之一。与国外各细分赛道的差异化创新竞争不同，中国SaaS似乎每个细分赛道都存在同质化竞争严重的问题。产品、业务与客户之间相似度极高，竞争内卷严重，进而陷入到价格战、补贴战的漩涡里。近两年，甚至有部分从业者与投资人开始对中国SaaS未来的行业发展持怀疑态度。
在内卷严重的SaaS行业之中，如何才能实现自身的业务差异化，快速寻求突破性增长？未来10年，中国SaaS行业的重要发展趋势又是什么？
1.伴随疫情快速发展的电子签名行业
“海外贸易对时效性要求非常高，不仅牵扯到给客户的履约时间，还关系到货物在港口的滞留成本。疫情让我们的海外贸易签单流程变得非常复杂，每延迟一天都会产生高额费用。
2020年持续至今的疫情黑天鹅事件，虽然给很多传统行业造成冲击，但却加速了全行业的数字化进程。作为企业数字化转型的“最后一公里”，电子签名承担着业务线上化的重要交易环节，是帮助企业抓住数字化趋势，找到增长新动能的关键。
实际上，电子签名并非新事物，其在海外市场的应用已非常普遍。2003年成立于美国旧金山的DocuSign就是该赛道的巨头玩家，目前其全球市场份额大约有70%。
2003年以来，美国相继颁布了《统一电子交易法》、《电子签名法》等一系列法律，这使得电子签名的合法性得到认可，行业由此迎来初步发展。DocuSign借势腾飞，最高市值曾逼近600亿美金。
DocuSign的成功，让国内资本看到了电子签名行业的巨大商机。“寻找中国的DocuSign”曾一度被不少机构认为是最确定的SaaS细分投资机会之一。
在这种背景下，电子签名也在中国萌芽。
但由于早期国内相关的法律法规并不完善，加上当时的电子签名技术并不成熟，市场接受程度非常有限。所以当时国内整个电子签名市场的发展都处于蛰伏期。
2014年，随着互联网经济和技术的发展、电子合同需求的激增，以及政策和法律法规的完善支持，一些律所、数据安全与互联网等出身的电子签名创业公司开始入局电子签名。国内电子签名行业开始迎来第一次爆发。
随后在2020年初，由于新冠疫情的出现，企业线下业务受到严重影响。电子签名产品成为企业进行线上业务的重要工具，市场需求更是呈爆发式增长。
前瞻产业研究院数据显示，2020年国内电子合同签署次数达到557亿次，同比增长99.7%；其中电子签名市场规模突破100亿元，同比增长53.9%，预计到2023年市场规模将有望达到235亿元。
但与电子签名市场快速发展、百家争鸣相伴的是，“野蛮增长”的声音不绝于耳。由于电子签名业务相对单一，市场竞争集中度较高，厂商们在竞争之中经常短兵相接。成王败寇的商业逻辑，让头部企业越做越强，追随者则逐渐被并购，市场马太效应越发明显。
2.白热化竞争的电子签名行业如何突破？
e签宝创始人兼CEO金宏洲看来，to B领域发展周期很长，不是靠一两次的爆发就能解决战斗的，而是需要靠技术和产品上持续领先的综合优势一直向前跑。
“跑着跑着你就会发现，对手已经被甩开，甚至很多对手都不见了。”金宏洲直言。
从1.0软件时代到2.0 SaaS时代，再到3.0的智链时代，在业务和产品创新的过程中，一方面，企业的客户结构发生了变化：从以往的互联网公司，延伸到需求范围更广、业务更综合复杂的大型制造业等传统企业；
另一方面，产品的智能化技术应用也是过程当中的必然趋势。
这两大变化，实际上也正是如今中国SaaS行业正在经历的共同趋势。
在金宏洲眼中，数字化时代，电子签名已经是政务、商务乃至个人事务数字化转型不可或缺的环节，应用场景持续拓宽，市场规模也在持续上升，电子签名一定是产业数字化时期的新蓝海市场。
从实际应用来看，电子签名不仅能够帮助企业提高商业流通的效率，将疫情带来的签单影响降至最低，还在疫情防控过程中，大大提升了申报效率，展现了极大的社会价值。
3.未来10年中国SaaS行业发展的标准范式是什么？
事实上，网络效应在电子签名领域的价值是显而易见的。由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某第三方电子签名平台，势必会带动其上下游关联企业也使用该平台，尤其是电子签名涉及的还是一个覆盖To G、To B、To C的复杂生态。
To G、To B、To C既独立又是整体，是相互加持的关系。To G业务占据特殊地位，G端连接了B和C；有了更多的B端和C端用户后，会促使更多的G端和大B使用电子签名服务，这就是网络效应的体现。
那SaaS企业如何才能更高效的实现网络效应呢？
金宏洲认为，聚焦大客户市场更能激发电子签名网络效应。它就像一颗钉子，能把产品楔入到生态里面，扩展到大客户生态网络的其他企业中。
大客户牵涉的上下游企业很广泛，一旦核心大企业使用了某款SaaS产品，往往能带动上下游企业应用，从而结出一张基于整个供应链上下游的网络。所以扩展客户规模和行业至关重要。
SaaS行业经历了近10年的发展，拓展核心客户已经是行业共识，这也是SaaS行业客户群从中小企业普遍转向中大企业的客观趋势。
以北森为例，早在2014年，北森创始人纪伟国就坚定的选择了大客户的路径，且笃定PaaS能力才是服务大客户的核心。彼时，中国的大多数SaaS公司都出于更好做标准化的考量，选择锚定中小企业市场，直到2016年，大家才逐渐达成中国SaaS要做的是大客户的共识。
但一个客观的事实是，KA客户并非仅仅一家就能服务好，一定要联合生态合作伙伴共同服务。
实际上，生态打法，在互联网巨头以及国外的头部SaaS企业中已经成为共识。比如：DocuSign集成到微软、Salesforce、Zoom、Oracle等平台，给客户提供DocuSign+合作伙伴解决方案；Workday提供外部连接API，Slack可以直接调用，不同SaaS企业之间通过API接口实现互联互通。
因为KA客户不只是需要一款SaaS产品，它更需要的是一整套的数字化系统解决方案，所以生态打法成为SaaS发展的必由之路。
未来，中国企业的数字化转型将是一个长期过程，需要办公、HR、CRM、ERP、电子签名等各方面的数字化工具，这是一个系统化工程。
虽然目前国内SaaS行业，包括电子签名行业发展，跟美国相比还有很大差距，但中国是一个统一的大市场，一旦企业的数字化意识全面建立起来，SaaS行业一定会迎来爆发式的增长。
正如红杉中国合伙人周逵所说：“To B是个慢生意，但前景光明，建议中国SaaS企业以更长远的眼光规划发展道路，以平稳的心态静待花开。”
文章来源：甲子光年
